体验店销售流程.ppt

体验店销售流程 什么是销售 销售就是介绍商品提供的利益 以满足客户特定需求的过程 商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足 或者客户特定的问题被解决 能够满足客户这种特定需求的 唯有靠商品提供的特别利益 体验店销售宝典 培养顾客的方法 成交三步法 建立和谐 大众化服务专业化服务 第一步让顾客喜欢我 1 引发兴趣2 提问解答 第二步让顾客对产品感兴趣 1 激发兴趣2 促成交易 第三步让顾客对促销感兴趣 一 让顾客喜欢我 1 建立和谐大众化服务 要贯穿始终 做到对人人平等 见到每一个人都主动迎上去打招呼 关心到每一个人 微笑并赞美顾客 在治疗时 做到人人都是患者 对每一个顾客都是平等的治疗 我们的定位是 健康使者 应该向老年人传递阳光 激情和活力 大众化服务要做到 迎 接 送 主动笑脸相迎 教顾客做康乐福礼仪 健康 快乐 幸福 氛围吸引 详细询问病情 认真佩戴准确到位 并确认舒适度 多按摩 多给信心 多鼓励 多赞美 如 阿姨 您今天好漂亮 气色不错 多讲笑话 关心顾客 在治疗时主动关心顾客 主动与顾客聊天 了解她相关信息 让她感到我很重视她 对顾客提出问题要耐心讲解 给信心 举案例 在治疗过程中 反复给顾客树立治疗信心 讲同类病治好的例子 并说 我相信别人能治好 您也可以的 按摩 双手放在肩上边按并说阿姨 力度适当吧 舒服吧 让顾客发出内心的喜欢我这个人 并了解顾客的真实信息 病史 家人 经济等 大众化服务要达到的要求 专业化服务 把顾客分好类 找出我们的重点顾客 并做好重点分析 私下分析 A自己及家人病重者 B采用过多种方法治疗 C保健意识强 D曾购买过相关产品 E关注自身病情 并持续有规律的治疗 F慕名而来的顾客 G夫妻同时治疗的 H主动询问产品相关的知识 I家人陪伴或送过来治疗 J家庭经济条件优越 医生形象 看病找专家 必须通过专业医学知识 专业医学术语来让顾客认可我就是专家 专业化服务要做到 三大形象的塑造 朋友形象 在店内我们树立的不是买者和卖者之间的关系 而是平等的朋友 对待顾客要站在顾客的角度考虑问题 做到少说话多听 常点头 对自己 要严格要求自己 并多宣传自己的个人追求 让顾客感受到我是一个很优秀的人 晚辈形象 来到店内的都是我们的长者 我们更应该尊重他们 礼貌的对待他们 顾客也希望从我们这里得到更多的爱 为什么很多的顾客做了几次就没有继续来坚持治疗 变脸 太明显 给的压力太大 让顾客感觉到店里来治疗时不自然 要看脸色 我们必须卸下顾客的防备心理 让顾客无压力体验 专业化服务要达到的要求 让顾客进一步喜欢并佩服我们的专业性 信赖并愿意把病交给我们治疗 最好的疗效是坚持 最好的医生是自己 1 引发兴趣必讲重要知识点 公司背景 激光功能原理 波长 三位一体 功率 退病反应 质量 电池 病理等 二 让顾客对产品感兴趣 采用FABE法则介绍产品优势F 产品的特征 A 产品的优点 B 产品的利益 E 证据 简单的知识重复讲解 重复 重复 再重复治疗时经常检查是否佩戴正确 是否滑动错位 显示细心关怀并保证疗效 重复 采用问答考核法或有奖问答法检查顾客了解产品的情况 结合病情讲解产品 如 顾客有三高 血压 血脂 血糖 分析三高的病理病因 再结合激光的功能原理 一步步分析用激光如何达到治疗三高的效果 主要针对顾客对象 非常理性 非常谨慎的顾客要求 专业知识过硬 让顾客口服心服 给希望 描绘蓝图举例子 姓名 年龄 病情 住址 治病经历等 越详细越好 反面案例 如果发病对自己对家庭都是一种伤害 最佳治疗时间 晚上睡觉前和早上起床后 原因 血液粘稠 流速最慢最危险 自信的告诉顾客 像您的情况 早晚坚持使用激光 各月可以达到 再 各月又会达到 状况 专业过硬 自信 目的 树立顾客对自己病情的信心 对激光的信任度 缩短销售周期 人因为希望而继续着自己的生命和追求 特别是疾病 别无选择法 物理疗法和传统疗法的对比A 打针 吃药 副作用 方便性 长期经济投资等等 B 激光洗血理疗是最方便 最经济 最安全的选择 扩大产品使用范围 老年人 所有的心血管疾病和骨关节疾病都可以治疗 中年人 上班族电脑病 亚健康 青少年 免疫力下降 咽炎 鼻炎 当产品的价值大于价格时 顾客才会去思考是否购买 价值 价格 必须耐心 诚心 细心 用心 解决顾客所提出的一系列问题 例如 质量问题 售后问题 效果问题 使用问题 2 提问解答 注意 解决问题不能用欺骗方式 而是真诚以待 不可乱夸大 乱宣传 而且必须直面问题 不可逃避或遮掩 1 激发欲望提前几天讲解并试用促销时会赠送的产品 渲染其价格 让顾客了解其价值并想要拥有针对性的 有感觉顾客 渲染可能会有的大活动 难得性 唯一性 会亲临现场等等下危机 给希望 针对顾客的病情 强调不治的后果 三 让顾客对促销活动感兴趣 2 促成交易活动的准备工作 店内布置 喜庆 新机的堆放 奖品的堆积 定金单视觉的冲击 假电话听觉的冲击 注意 提前一天打电话给老顾客到店里来做宣传 谈买回家治疗的感受 销售氛围 激情的大声讲解促销的唯一性 重大性 难得性 分析给顾客带来的实惠 推动 跟每个顾客 先重点后一般 详谈 先讲活动的原由及难得性 再手拿礼品讲价值 最后推动 阿姨 这么大的活动 要不给您定一个吧 利益汇总法 即不断去强化产品的利益点 给他们全家带来的帮助 再通过