深思近期月工作汇报PPT课件

安联 三山逸海近期 6 7月 工作思路与计划 过程回顾 4月中旬的济南房展会 安联三山逸海项目顺利打响了在济南人中的第一炮 初步建立了自身的良好形象 展会期间共发放调查问卷300份 有效回收241份 意向客户登记326位 为巩固房展会效果 进一步加深项目在目标客户群中的影响力 加强客户的信心 提升三山逸海在客户心中的品牌认知度和信任度 5月1日临时售楼处进驻后 于5月13日进行工作汇报时 确认了针对齐鲁房展意向客户举办客户 首次看房日活动 并将活动日期初步定在了5月28 29日 为了保证活动的按期进行 各项前期筹办和准备工作也陆续展开 各种销售物料陆续到位 销售中心和工地现场展板的包装设计也相继完成 销售流程体系和销售价格体系几经讨论 修改 最终达成共识 项目说辞确认 置业顾问的招聘和培训工作也一一开展 安联三山逸海客户首次看房日活动 安联三山逸海客户首次看房日活动 安联三山逸海客户首次看房日活动 销售物料 工地现场展板 销售中心展板 户型图 过程回顾 5月28日早上6 45 载有22位意向客户的大巴从济南驶出 安联三山逸海客户首次看房日活动正式拉开帷幕 安联三山逸海客户首次看房日活动 6 45分济南发车 潍坊休息站里的黄金海岸展板 6 45分济南发车 安联三山逸海客户首次看房日活动 高处眺望金沙滩 午餐 海上人家 认真听取置业顾问讲解 参观工地现场 和置业顾问交流 游玩拾贝摊 概述 1 推进了销售体系和物料准备等方面快速落地及相关准备工作的进展 2 本次活动也是继济南房展会之后 又一次展现和提升了项目及安联置业在济南客户群中的影响力 在整个活动当中也认真听取相关人员对于公司及项目的介绍 而在活动过程中工作人员和置业顾问等相关人员的热情服务和积极主动的态度都给客户留下了较好的印象 3 但本次活动最重要还是实现了 发现问题 提高完善 宗旨 通过本次活动发现了差距 积累了经验 更明确了目标 无论从活动的前期准备 到活动过程中的讲解 对答话术 陪同服务 再到活动结束后的客户回访都有很多须完善和改进的地方 安联三山逸海客户首次看房日活动 安联三山逸海客户首次看房日活动 两大直接问题之一 销售体系表现力与细节准备不足 看房现场缺乏导引和展示 通过本次活动 暴露最直接的就是 全流程 看房过程中 整体缺乏表现力 问题 从销售道具到引导导示 很多细节都需要进一步提高完善 例如客户在工地现场缺乏导示引导 缺乏针对性说明等等 缺少 实体 展示效果不佳 售楼中心关于项目的直观宣传物料太少 沙盘 3D宣传片 户型单体等 主要还是靠置业顾问的介绍 无法给客户一个直观的印象 安联三山逸海客户首次看房日活动 改进建议 增加户型模型 同时推动单体 特别是建议有带小院和酒店高端产品单体 模型 整体区位模型的设计制作工作 增加客户的想象空间和预期 安联三山逸海客户首次看房日活动 安联三山逸海客户首次看房日活动 产品力 价值表现不足 由于客户在工地现场只能看到户型结构 没有样板间 没有有效的信息和实物展示 无法建立起客户对于项目的信心和信任 建议考虑增加样品 实物 展示区 放置墙体结构 保温材料 建材 管材 入户门 防盗门 智能化等各种工法演示 在期房阶段树立客户对项目品质的信心 品牌展示缺失 客户对于北京安联置业不了解 整个活动中对于公司形象的宣传不足 无法给予客户充分的信心 建议在销售中心等渠道增加关于北京安联及所开发项目的介绍 提升公司形象展示 安联三山逸海客户首次看房日活动 北京安联大厦 上海东方金融广场 主要考虑售楼处柱子的侧面 以莱州市滨海风景或安联企业形象为主 加入小相框的摆放 从而增加客户对莱州区域以及安联品牌实力的感知程度 五证展示 另外需要指出的是我们在价格公示方面是缺失的 单体效果图上画架 接待站位位置 门厅入口右侧 提高服务意识 增加仪式感 方便置业顾问迎接客户 接待台示意图 看房车 增加2辆电动车 为客户提供看房便利 看房车车标志设计 相关物料落实情况 团队力量支持不足 目前置业顾问只有两名 面对集中的20余组客户 我们的支持力量明显不足 实战技能欠缺 培训亟须强化 从实际来看 目前的置业顾问无论对从接待经验 应变能力 沟通话术等需要更多的积累和强化 人员经验及构成 成为团队熟化的关键之一 特别是在整个过程中我们感觉到其 对公司和项目的自信 还未建立起来 这种缺失不是态度消极对待 而是缺乏 来自于对公司 产品深入了解后的自豪感 面对百般挑剔的客户 我们的信心力量来源明显不足 培训什么 如何培训 我们在思考 安联三山逸海客户首次看房日活动 两大直接问题之二 销售团队 熟化 程度 流程组织方面存在问题 欠缺活动前演练 细节方面把握不足 如置业顾问将发车时间当成集合时间通知客户 晕车药等相关物料没有准备 建议活动前流程统一讲解 增加实际演练环节 客户问题比较宽泛 前期准备相对不足 对客户关于交通方面的一些问题无法做出解答 有客户问莱州到济南 到烟台需要多长时间 开车的过路费是多少 坐车的票价是多少 车子的间隔时间是多长 统一汇总客户问题 强化问答话术 整个活动行程比较紧张 注意流程中客户 兴趣点 的讲解 如金沙滩游玩一程没有专业人员进行区域讲解 只凭客户的直观感受无法加深区域影响理解 流程中与客户沟通很关键 建议今后活动各个环节要配备足够的人员以便对客户进行针对性的服务 签约过程问题 价单制作和说明 填写的统一性和规范性都存在问题 以及后期签约过程中客户问题的解答 都需要进一步完善整改 安联三山逸海客户首次看房日活动 媒介封锁问题 项目对客户的吸引点有待多方面支撑 一路上只有在三山岛上有两块广告牌 潍坊休息站中有黄金海岸的广告牌 整个流程节点的广告 控制力 不足 无法吸引客户眼光 在去海岸观景时 大部分客户都是黄金海岸及海景假日牌子 安联三山逸海客户首次看房日活动 销售部关于本次活动的客户反馈调查汇总 1 60 的客户反映价格过高 2 30 的客户反映离海边较远 3 10 的客户认为项目周边未发展起来 小区配套不全 4 40 的客户认为阳台小 5 5 的客户关注装修标准 6 40 的客户关注车位价格和车位分配 7 3层以下E户型关注度比较高 8 花园面积关注度比较高 9 室内供暖情况关注比较高 首批看房客户相关问题的 总结与反思 价格高 反应最大也最直接问题 缺乏有力的产品说明和支撑 客户缺乏对区域价格的认知对比 体现与客户心里预期的认知差异 客户挑剔或推辞的借口等等 区位环境 VS 小区环境 通过海岸环境的现场体验 客户非常容易接受对区域的 认知 但另外一个方面 客户对小区的周边环境还是产生了较大认知 差距 此方面集中反应在看房后 周边区域配套问题 从这方面来看 客户的问题不仅是针对区域配套 更重要的是反映出缺乏对莱州的了解信任 必须针对各个滨海区域情况进行对比说明 建议条件成熟让置业顾问走出去 其他解释性问题 统一话术 注意应对技巧和方式 首批看房客户相关问题的 总结与反思 另一个方面 我们也在思考 客户的问题很直接 但是不是他们 购买决策 的核心呢 我们认为 不是 价格 配套 区域等也许是客户选择 支持性因素 但不足以支撑客户的 最终 决定 我们在反思 客户的需求是 什么 客户为什么选择我们 我们用什么来打动客户 首先 我们不是 一线 海景房 客户缺少点 一见钟情 的冲动 其次 产品 属性 是我们核心价值之一 目前没有 眼见为实 的现场感动 同时也被价格所 左右 客户需求无非是养老 度假休闲 投资 投资是附属属性 度假休闲的客群目前政策下最难把握 对于与我们类似的产品 有效客群应更多集中在前者 也就是说我们面向的核心客群 需求 不仅有生活方式 改变与提高 的需要 更要有明确 养老 需要 因此 在塑造 产品 表现力的同时 更要塑造 服务 表现力 让项目价值更具张性 让客户的 价值 体验感受 从 环境 让渡到产品 归结到 服务品质 区隔竞品 提升预期 首批看房客户相关问题的 总结与反思 思考继续 服务 的价值如何表现 也许只是门口的接待岗 只是社区门口的 代步自行车 只是 会所 的小超市 你所做 都是在为客户需要着想 都是希望在我们社区获得最好的 人生体验 有什么比这些更为重要 更能为客户所认可 认同 让我们一起来创造口碑 首批看房客户相关问题的 总结与反思 思考继续 最重要的还是建立客户 服务 体系 完善销售流程 体验 品质 服务 成立客户服务部 建立客户服务标准体系 独立运作 具有一定监督职能 初期建立 会员 服务体系 后期以 业主 服务体系为主导 对接物业公司 建立自己的 物业 业主 服务价值体系 打造概念 塑造标杆 首批看房客户相关问题的 总结与反思 销售流程提升 客户服务体系建立 会员制与业主服务的建立 业主服务价值体系 项目简介人和 国际花园位于文登市新城区 北临文山东路 南靠米山东路 文登新一中与之隔街相望 抱龙河从社区穿过 项目规划总用地面积为64669平方米 总建筑面积931330平方米 毛容积率2 1 建筑密度26 7 绿化率35 包括3万平方米的国际会展中心 20平方米的国际商贸中心以及商业街 幼儿园等完善的生活配套 服务体系案例 养生地产 人和 国际花园 人和 国际社区养生物业服务 1 业主免费办理 人和国际养生地产物业服务卡 VIP 2 凭卡享受人和养生地产物业服务体系提供的 36项 服务内容 3 每年不定期组织青岛 烟台 威海旅游景点免费3日游 每户限2人 4 物业服务中心提供以下会员服务8折优惠 家庭服务家庭护理家宴服务母婴护理幼儿托管孝心服务导游导购宠物托管公司保洁维修服务家庭保洁园艺服务配送服务汽车保洁维修服务幼儿用品宠物用品保洁用品代理购物用品出租等200余项服务内容 5 业主会员可享受以下养生免费服务 太极拳培训 养生保健课堂 气功培训 书画培训 业主健康活动中心 乒乓球 羽毛球 象棋 围棋 麻将 手工 篮球等 家政卫生打扫 1次 月 包括卫生打扫 厨房清洁 开窗通风 衣物清洗 蛀虫防治 水电维修 管道疏通 养生专家互动诊疗 1次 月 邀请专家就高血压 心脏病 糖尿病 心理健康 膳食营养等健康知识进行专题讲座 服务体系案例 养生地产 人和 国际花园 人和 国际社区养生物业服务 6 享受基本社区物业服务同时另加 中医推拿按摩 1次 月 主治中老年常见病 包括脊柱按摩 前胸按摩 足底按摩 足疗 拔火罐 刮痧 火疗 7 全面定期体检 1次 6月 包括以下8项 血压 尿常规 心电图 肝功能 眼底 胸X光透视 大便隐血试验 肛门 妇科病 社区超市特色食品 海鲜 樱桃 海产 果蔬等 采购8折优惠 1卡 户 花卉盆栽置换 2盆 月 电影 文艺演出免费 免费赠送 中国养生 当代健康报 等书报杂志 免费享受物业代租服务 业主不在期间 公司根据业主意愿对房屋统一进行出租管理 出租收入全部归业主所得 服务体系案例 养生地产 人和 国际花园 项目简介香水海际滨海新城位于文登市南海新区滨海路与金海路交叉口东北 项目总规划2000万平米 分享12公里 金滩 黄金海岸 近揽万亩松林 坐拥生态湿地 规划中心8000亩内湖 香水海 南瞻56万平米五星级酒店群 东西两岸建九座风情岛 形成 一海九岛 的新城市 服务体系案例 养生地产 卓达 香水海 卓达社区养老模式1 在服务硬件上进行改造 根据各小区情况和老年人生活特点 因地制宜地对小区内道路 广场 会所 标识等进行全方位改造 2 利用各类场馆 场地 开辟老年人活动中心 建设老年餐厅 开设老年大学 老年康乐中心等 满足老年人健身 生活 精神文化等需求 3 组织开展丰富多彩的适合老年群体的活动 4 专职服务和全员参与相结合 在组织上保障居家养老模式常态化运行 每个物业服务处设立专职养老服务部 负责65岁以上老年业主的入户巡访 档案登记 临时照料 活动组织 服务监督等工作 保障老年住户物质和精神文化等需求 此外 还把养老服务项目划分到若干岗位上兼职执行 比如每日问安服务交由客服部 老年大学交由会所服务部实施等 服务体系案例 养生地产 卓达 香水海 卓达社区养老模式5 整合社区内外医疗机构 家政公司等各类养老资源 将其打造成一站式养老服务供应平台 输出各种养老服务 包括医院绿色通道服务 社区卫生入户巡诊服务 中介帮办服务等 6 专门设计住户来电一键弹屏系统 当老人有紧急需求向物业服务处打电话或按快捷键 客户中心电脑立刻把来电者的家庭情况通过自动弹屏形式向客服人员显示 方便服务人员第一时间赶至住户家中 7 在社区内推进孝文化建设 营造尊老爱老氛围 连年举办 社区孝亲敬老模范家庭 和 好儿媳 评选 爸妈 给您过节 等活动 通过橱窗 社区报纸等多种形式积极宣扬孝道文化 使得尊老爱老在卓达社区蔚然成风 服务体系案例 养生地产 卓达 香水海 针对业主为养老客群需要特点 建议后期可在以下 五大体系 加强对业主的关怀和服务 1 老年服务配套体系 社区规划根据老年人的生活特点进行适当改造 增加老年活动中心 老年大学 老年康乐中心等场所 定期组织各种适合老年群体的活动 满足老年人健身 生活 精神文化等需求 2 一站式综合服务体系 业主可免费办理三山逸海物业服务卡 凭卡可免费或优惠享受物业提供的各种保安 保洁等多项服务 同时整合社区内外医疗机构 物业公司等各类资源 将其打造成一站式服务供应平台 输出各服务 包括医院绿色通道服务 社区卫生入户巡诊服务 中介帮办服务等 3 养生保健服务体系 太极拳培训 养生保健课堂 气功培训 书画培训 定期邀请专家进行健康课程 4 业主健康关爱体系 业主每年可享受免费 社区健康 体检一次 包括各项常规检查 养生专家互动诊疗 1次 月 邀请专家就高血压 心脏病 糖尿病 心理健康 膳食营养等健康知识进行专题讲座 5 专业服务保障体系 设立专职养老服务部 采用专职服务和全员参与相结合的方式 在组织上保障居家养老模式的常态化运行 三山逸海整体服务体系建议 这里同时又涉及到 物业公司的选择 涉及相关硬件配套建设 需求客观存在 市场空间依然很大 通过参加今年4月济南第24届春季房展会 取得了一线的市场信息 其中共收集调查表241份 有效登记和意向客户约326个 在随后组织的客户看房活动中 也非常明确了解到市场对滨海住宅的整体信心没有动摇 政策调整影响预期 但成交难度比以往大 受国家连续调控的影响 客户置业投资的预期已经有很大的降低 同时又受到贷款政策的影响 客户成交难度进一步增加 阶段战役效果明显 后期落地工作需加强 从实际情况来看 销售工作在4月中旬房展会 5月1日临时售楼处进驻 5月底看房日活动引导下 整体展开速度较快 但是距离目标要求还是有很大差距 特别是目前马上进入6月中旬 黄金 销售旺季留给我们的时间并不太多 如何建立 渠道 如何形成有效 客源 如何形成客户 认知 突破等等很多工作还未展开和落地 前期工作总判 6月工作思路探讨说明 公关活动牢抓眼球 客户维护 保持热度 准备期 市场预热期 话题营销 引起关注 现场体验借势营销 2011 3456789101112 推广强度曲线 续销期 开盘强销期 2011 3456789101112 认筹期 明确计划 实施准备 目前处于市场预热期 按照原计划 2011 5月 2011 7月 但只剩一个月 各相关的很多基础工作没有展开落实 目前核心问题是 如何撬动销售 快速推动各项销售工作的顺利展开落地 我们认为工作顺利展开必须明确 一个目标 和落实 三个支撑点 目标 其实开盘只是一种仪式 关键是我们能否可以实现 热销 的局面 目前如果按照原计划推进 很多工作还需落地 落地之后的 熟化 还需要一个过程 从目前准备工作整体态势来讲 还有很大差距 关键是下一步以何节点为目标进行推进 客源的异地化 造成了滨海项目 启动难 速度慢 的特点 这也是滨海住宅区别于城市刚性盘的一个很重要特点 随着区域完善 分销渠道的成熟 基础客源的增加 销售会逐渐进入 加速度 的状态 无论今年是否开盘 相关工作必须要落实 否则今年的问题明年依然存在 明确工作重点 统一推进时间节点 抢夺黄金时节 快速落实和展开 根据进展再行确定 一个目标 和 三个支撑点 目标 思考 现在我们建不建网点并不是关键 建了网点也是为了更好的服务于 分销商 分销商的拓展联络 虽然经过了一定调研 也有了一些初步意向 但离实际协议的签订 客源运作还有非常大的差距 分销渠道什么时候可以展开运作 到9月底只有三个月 离原先预定的开盘只有一个半月 没有成绩的分销运作 我们怎么给分销商回报 分销合作如何良性循环 时间还是时间 分销启动成功是合力形成 前期对分销商服务支持 外围宣传 现场的打击力等等 环节缺一不可 而目前我们根本没有合力表现 怎么给分销商更多信心 现在我们面临的选择很多 分销与网点 山东与外埠 支撑点一 客源渠道建立和拓展 代理市场初步调研情况 已联系的代理公司57家 共寄出18份项目介绍资料 支撑点一 客源渠道建立和拓展 在前期接洽中 我们共联系了57家房地产代理公司 主要分布在济南 淄博 北京等地 向其中的18家公司寄送了项目介绍资料 代理商反馈问题主要集中在以下几个方面 1 普遍反映点数过低 尤其是代理龙口海景房的公司均表示龙口海景房返点基本都在10个点以上 其中代理黄金海岸和海景假日公寓的郭先生也表示我们的点数比黄金海岸要低很多 另外他表示代理黄金海岸的房子有三年的时间了 认为我们项目定价过高 担心不容易卖 重点约访 当面洽谈 2 很多代理公司的人并不熟悉莱州 尤其是北京的代理公司很多问到莱州的情况和三山岛到莱州市区的距离等 3 相当一部分公司关注楼盘到海边的距离多远 是不是一线海景房 4 部分公司比较关注楼盘产品情况 问到如规划 户型 楼盘是板楼还是塔楼 多层还是高层 5 关于合作方式 是否是与开发商直接合作等问题 6 另外 大望路航空大厦的张先生 目前代理龙口项目 表示他有朋友在内蒙古的鄂尔多斯做海景房代理 也可考虑参与 重点约访 当面洽谈 支撑点一 客源渠道建立和拓展 我们需要决策 1 分销商的洽谈和选择由谁负责和跟进 2 推进分销商洽谈沟通的支持条件需要哪些 是否需要媒介支持 媒介计划 是否需要网络的形象支持 我们如何应对 分销商 的问题 如何为分销商提供前期服务支持 看房车 3 建议明确分销商拓展的目标 4 关于价格与重点拓展的城市的问题 从前期市场反馈来看 济南对我们的价格非常敏感 主要是龙口在济南的推广力度很大 而其价格在滨海市场中又是最低的 无形中又建立起一种价格标准 目前 济南 淄博 等地客户承受能力往往受限 建议同时拓展在北京 天津等地的分销商 当然北京 天津的客户比较挑剔 作为不是一线海景的我们 服务细节更显重要 支撑点一 客源渠道建立和拓展 分销管理与合作协议 相关激励体系 全员营销建议 客带客方案 执行落实 置业顾问的能力是实现销售突破的 关键 之一 我们现在的销售人员经验有限 而我们不能每天面对客户 也不可能有很多的机会去 练手 那么团队如何熟化 观点 培训的关键不是 培 而是 训 特别适合业务技能要求很高岗位 根据我们对部分业务员的了解 建议培训分为三个阶段 共计约20天时间 每个阶段结束 必须进行考核 凡是考核不过关者 予以淘汰 第一阶段 企业文化和基础 背景 知识 第二阶段 销售基础培训 销售流程 第三阶段 项目价值深化理解和提高 第四阶段 销售技能提升培训 第五阶段 综合考核 建议 销售人员在此过程中要尽量走出去 都了解市场 另外建议全员参加 提高全员营销意识和基础知识 支撑点二 销售团队熟化思考 销售提升培训计划 六月培训重点 企业文化培训 企业文化的培训 包括北京安联置业和莱州北海房地产的成立 发展史 企业的文化和经营理念 组织结构及各部门的主要职责 主要成果及其市场影响等内容 通过企业文化的培训 加深员工对公司认同 理解公司的开发理念和开发态度 提升员工对公司及项目发展信心和预期 六月培训重点 项目价值理解提升 2 三山逸海项目市场及产品深化培训 包括区域发展前景 同类产品的信息及优劣分析 产品深化培训 规划理念 景观设计 产品特点 智能化等等 通过项目培训 使销售人员充分深入地了解自身项目及竞争项目的各类信息 了解本区域和其他海景房区域的不同 从而可以针对客户的不同需求 恰如其分的向客户进行推荐 满足客户需求 促成成交 六月培训重点 实战销售技巧 3 销售技巧培训 包括 如何辨别客户的购买心理 如何与客户交谈 捕捉成交信息 如何对客户进行购买诱导 如何处理客户的拒绝 与客户沟通应注意的事项 销售流程中各个环节的规范等 通过销售技巧的培训 可以让销售人员更好地展示自身的形象 更深入地了解客户的需求 更好地与客户交谈 恰当地处理销售过程中出现的状况 规范各个环节的工作 获得客户的信任 顺利成交 综合考量 主题备选 36万方万亩松林岛岸生活样板 直接突出价值卖点诉求 形象 户外