入驻天猫与京东商城的详细分析.doc

以下是入驻天猫与入驻京东的分析1.入驻知识；2.规则；3.支付；4.产品；5.服务；6.入驻后的品牌效应与回报分析。首先是对天猫与京东入驻有个大概了解天猫新签报名入驻流程1、进入天猫招商页面，详细了解入驻标准后，点击“提交入驻申请”开始报名。2、阅读入驻须知。3、注册/校验用于开通天猫业务的企业版支付宝账号。点此查看如何检测企业支付宝账户。（报名时若支付宝账号未完成企业认证，商家可以在等待审核的过程中至支付宝页面完成认证，也可以在天猫资质审核完成后，登陆天猫账号完成认证。点击这里查看申请商家认证的操作流程）注意：录入的支付宝账号未用于申请入驻天猫并未绑定任何淘宝账号，支付宝邮箱也未作为任何淘宝账号的登陆邮箱进行使用。支付宝账号通过检测后，请勿自行将此支付宝与任何淘宝账号绑定，店铺成功上线后系统会自动将此账号与天猫账号绑定。4、 填写申请相关信息。5、 根据所选择的经营范围和店铺性质，提交相关的品牌资质和公司基本资质，所有资质复印件需盖章扫描后上传。（请阅读资质上传注意事项）点击这里查看如何提交品牌资质。点击这里查看如何提交企业资质。完成品牌和公司资料提交后，点击“下一步，店名及域名预选择”页面，进入店铺命名环节。注： 页面上“品牌部分通过审核即开店”是指若企业资质符合要求，且提交的品牌中有2个或以上通过审核，默认天猫工作人员对本次申请审核通过。未通过的品牌待店铺正式上线后再行申请。 页面上“全部品牌通过审核后开店”是指若企业资质符合要求，提交的品牌需全部通过审核，才允许天猫工作人员审核通过本次入驻申请。 例：A商家申请专营店，提交3个品牌，其中有2个品牌通过审核，1个品牌因为资质问题暂时未能审核通过，符合入驻要求。商家可选择“品牌部分通过审核即开 店”，让天猫工作人员通过本次入驻申请；也可选择“全部品牌通过审核后开店”，让天猫工作人员对本次申请操作审核不通过，商家需按要求对未审核通过的品牌 进行修改提交，直到全部品牌被审核通过后，才让天猫工作人员通过本次入驻申请。6、命名店铺。点击这里查看如何命名店铺。7、店铺名称和域名确认完毕后，点击“下一步，确认协议”。8、提交申请，等待天猫工作人员审核。后续可用申请账号登陆本页面关注入驻进展。天猫工作人员未操作审核时，商家可点击“修改入驻资料”及“修改店铺负责人信息”对相关资质或店铺信息进行修改。9、天猫工作人员在规定时间内给到审核结果。 9.1 初步审核不通过，系统会以邮件和短信的方式通知商家登陆申请账号查看修改。商家登陆本页面后，点击“修改资料”，按提示在规定时间内完成修改并提交。 9.2确认修改无误后保存提交后，等待天猫工作人员重新审核。注：等待审核的过程中，可以通过审核过程里的“资质审核详情“查看资质提交/修改情况。10、初步审核通过，等待天猫工作人员复核，工作人员在规定时间内给到复核结果。 10.1 复核不通过，系统会以邮件和短信的方式通知商家登陆申请账号查看修改。商家登陆本页面后，点击“修改资料”，按提示在规定时间内完成修改并提交。11、 复核通过，天猫工作人员将即时授权品牌和类目，完成后系统将以邮件和旺旺的方式，将天猫账户名及登录密码发送给商家。商家需登录天猫商家中心，根据提示完成后续工作。12、收到天猫账号登录名和密码后，用天猫账号登录天猫，点击商家中心，完成后续操作（完成支付宝相关操作、学习天猫规则、补全商家档案信息）。 12.1 支付宝相关操作。 12.1.1完成支付宝实名认证。报名时提供的支付宝账号在此时若未完成企业认证，需根据提示完成后续认证操作：银行卡认证或关联认证（营业执照和法人相关证件已在申请入驻天猫环节中通过校验，天猫也将信息一并同步至支付宝）。点击这里查看申请商家认证的操作流程点击这里查看商家账户关联认证流程（支付宝关联认证，即当前已存在以开店公司名义完成认证的支付宝主账号，需进行关联认证。）注：若报名时提供的企业支付宝账号已完成企业认证，直接签署支付宝代扣协议即可。 12.1.2 签署支付宝代扣协议。完成认证后，回到天猫商家中心，签署支付宝代扣协议（需录入支付密码）。 12.2 学习天猫规则考试。 12.2.1 您需完成天猫规则的学习后，才能点击“考试”。完成规则学习后，点击参加“考试” 12.2.2考试通过后，点击“这里”返回天猫商家中心，继续完成其他操作。 12.3补全商家档案信息。包括公司信息、店铺运营信息、人员信息。13 、冻结保证金及缴纳技术服务年费，操作前请先确保支付宝账户内有足够的可用余额。注：在收到天猫账户名和密码的15天内完成保证金/技术服务年费的冻结缴纳操作，逾期未操作，本次申请将作废。14、根据提示，发布规定数量商品。（该账号为测试账号，所以系统设置发布商品数量为0）。点此查看不同经营范围店铺上线前需发布的商品数15、申请店铺上线，完成店铺入驻流程商家在线入驻操作步骤详解商家在线入驻操作步骤详解1.商家注册注册京东“个人用户”账户登入商家在线入驻系统.注册地址：/new/registpersonal.aspx2.签署在线协议勾选“我已阅读并同意以上协议”并点击“下一步”进入商家信息提交环节。3.商家信息提交3.1提交公司经营信息，填写完成后，点击“保存并下一步”。3.2提交入驻预经营信息，填写店铺名称、主营类目、详细经营类目、经营品牌等信息，填写完成后点击“保存并下一步”。3.2.1选择详细类目，点击添加，在弹出提示框选择一级类目及对应的二级类目；3.2.2提交经营品牌，点击“添加”，选择品牌类型、经营模式，填入中英文品牌名称（中英文品牌名称必须有一项需要填写），最多可以5个品牌，如有其它品牌，点击下载品牌清单模板进行提报。3.3 提交公司资质信息，提交入驻公司完善的公司资质及资质电子版，包括公司营业执照信息、组织机构代码证、一般纳税人证明（均需加盖企业公章并保证图片清晰），提交完成后点击“保存并下一步”。3.4 提交公司财务及税务信息，提交公司财务及税务资质及资质电子版，包括开户银行许可证及税务登记证（均需加盖企业公章并保证图片清晰），提交完成后点击“保存并下一步”。开户银行默认作为商家结算银行账号，商家可以选择使用其它银行账号进行结算，但必须保证账号开户名与公司名称相同，点击“使用其它账号作为结算账号”即可录入其它结算账号。3.5 上传产品资质，提交公司所经营品牌对应的资质及电子版，包括品牌资质及品牌对应的产品资质（均需加盖企业公章并保证图片清晰）。3.5.1提交公司财务税务信息后，进入产品资质提交页面。3.5.2点击“上传”进入与品牌相关的资质提交页面，其中品牌资质及经营分类对应的必备资质未必填项。（1）上传品牌资质，包括资质电子版及资质到期时间；（2）选择此品牌对应的经营分类，并上传相应的必备资质，如有其它资质也可在线提交。（3）填写完成后，点击“保存”。3.5.3资质上传完成后，品牌资质状态会变为“已提交”，只有当所有品牌资质状态均为“已提交”时，方可提交审核，提交审核后等待京东审核且信息不可修改。3.5.4等待审核反馈，请及时登录系统查看审核进度。4.合同签订4.1 确认合同信息，公司信息审核通过后，招商人员会与您联系确认合作细节事宜，合作关键信息（包括保证金、平台使用费、类目扣点等）会反馈到入驻系统等待商家 确认，如确认信息无误后，请点击“确认”按钮，系统收到反馈后，招商人员会寄出合同文件。如对合同信息有疑问可以点击“申请修改”，等待修改合同信息后二 次确认。4.2 合同/资质寄回商家收到合同文件后，确认合同细节并签字盖章，同时按照系统提示寄回京东所要求的各类纸质资质文件（均需加盖企业公章并保证内容清晰可辨），收到商家寄回的资料后，京东工作人员会尽快进行复审，审核通过后，即可进入缴费环节。5.商家缴费5.1商家缴费，商家根据系统提示进行费用。5.2上传缴费回执单，商家缴费完成后，上传相应的缴费回执单电子版，以便京东工作人员进行财务确认。6.店铺开通商家缴费财务确认无误后，京东工作人员会开通商家店铺并寄回合同供商家留存，此时商家登陆入驻系统后，即可进入商家后台进行相关运营操作。解密天猫与京东运营模式资深卖家亲身经验谈无论是天猫“双11”132亿的销售收入，还是京东POP平台的宏大布局，卖家在平台上的生存境遇并不“理想”，趣玩网运营部经理于潇雨从一个卖家的角度，撰文比较了在天猫和京东开店的16个不同点，卖家的应对之策。其核心观点认为，京东和天猫是不一样的企业，在不一样的企业环境中生存就需要不一样的方法。1、基因论淘宝是服务公司，京东是零售公司淘宝小二会全国各地大江南北的去见卖家、去培训，会主动去找商家给资源上活动，从而通过这样的服务帮助商家提升、增长；京东的运营人员则相对被动的手持资源等商家来报活动。当然，这两种方式是各有各的好处的，当中小规模商家面对京东POP平台的时候必须要表现的更加积极。每个月做计划，规划重点品、爆款以及专题活动方案，然后主动发给你的对接运营，这些都是必做的工作。2、商业模式天猫像是大市场，京东更像个超市天猫像是一个大市场，用户进入后会直接会对商品进行横向对比乃至比价，同样的商品会有相当多卖家在经营，多维度的对比加上和卖家的沟通对最终的购买有着极大的影响。而京东更像是个超市，你想喝可乐直接去放到购物车里就好，口碑和销量不好的某某可乐自然进不了用户的法眼。3、运营淘定各类小二多，京东少在淘宝或天猫中有这种对接运营人员，比如：类目小二、聚划算小二等各种小二。但对于京东来说，商家只能通过自己对接的类目运营人员拿到流量资源，他们的团购、专题、活动、页面位置等等资源都掌握在运营手中，信息的不对称性显而易见。那么对商家来说，摸清对接运营的脾气秉性就是一件非常重要的工作了。4、资源京东的可利用资源较单一淘宝平台上可以报的活动和固定模块非常多，这里就不多说了。京东最大的流量资源来自于京东团购，但是只要做过京东运营的人就知道，京东要求每次报团购的销售额必须超过3万，预定团则要超过10万，如果达不到要求京东就会对该商家所属部门进行资源惩罚。然而，对于某些类目的卖家来说这个销售额几乎是不可能完成的，即使做到510%的转化依然如此。据观察，京东POP商家团购销量好的类目主要是家纺、服装及小家电等，这些品类都有毛利率高、价格敏感的特点，商家们要想团购效果好，选品的时候一定要注意这两点。5、定价权淘宝定价由市场决定，京东定价全网最低京东要求卖家的定价要全网最低，但淘宝只在聚划算、双十一这样的大促中对卖家有价格要求，但买家却都觉得淘宝便宜京东贵，这是为什么？淘宝的体系中，价格由市场决定，你可以卖的便宜也可以卖的不那么便宜，但只要你的销售额好就可以得到更多的曝光，有了这样的规则卖家自然会去寻求最合适的定价，那么可想而知这个定价一定不是贵的。再说京东，因为有了定价全网最低，就有了大促时候的“按市场价打折”而不是按售价打折，这种做法实际上是利用了用户心理上的波动。同时，也正是由于这一系列的原因造就了京东用户多在评论的时候习惯性加上一句“*元买的”，坊间也就流传了下图这样的趣闻。在这里请注意，商家可以要求运营删除带有“*元买的”这样字样的评论内容。6、卖家方案淘宝规范较开放，京东较严肃淘宝的卖家的文案规范非常明确但相对开放，京东要求卖家不允许用“亲”“包邮”“宝贝”“正品”这样的文案，商品详情中也不能粘贴其他平台的用户评论。这个问题请卖家们注意就好了，尤其是在淘宝久做的卖家，千万注意所有文案包括客服话术中都不要出现“亲”哦！7、系统淘宝系统好用稳定，京东后台经常崩溃淘宝系统的好自不用多说。京东的系统虽然一直在被商家诟病，但近来的更新频率之频繁，新功能上线速度之快还是很令人欣喜的。由此可以看出京东对POP还是下了很大决心调拨了很多资源的。话说京东后台经常崩溃，店装系统也偶尔会抽抽风，商家一定要学会备份，每次店铺装修或更新之后都要将代码及图片备份以备不时之需。8、售后京东的售后管理非常严格在这点上淘宝和京东看的都很清楚，都是用户为上，甚至京东还提出了先行赔付的条例。在售后上，京东对于商家的管理是非常严格的，有时甚至严格的不近人情，12小时发货，2小时工单反馈等等一系列的规范都表现出京东对服务这件事的重视程度。另外，近期京东POP推出了店铺评分制度（见下图），会直接反映出用户对你店铺及商品的评价，其对于转化的影响不容忽视，所以各位商家在做京东运营的时候还要多多注意这些规定，小心京东一罚就是几千上万哦！9、团购高毛利率品类在京东报团购比较吃香前面在谈价格的时候说过，在京东报团购通常是服装、家纺、小家电等高毛利率品类比较吃香，那么商家在选择在京东运营的商品的时候也一定要考虑这个因素，当然你不能为了毛利率一味的哄抬物价。这里建议有能力的商家可以考虑选择一些京东专供的商品，哪怕和主力商品只有一点点的小差别也可以，这样就可以完全避免全网比价，也可以人为的制造一些毛利空间为今后的促销做准备。只有你有了毛利率才能更多更好的报活动，京东的运营同学才会更多的给你机会。10、京东的买家相比淘宝用户要更苛刻由于原始积累了一批对电脑、数码、家电很懂的用户，京东的买家相比淘宝用户要更苛刻一些，他们时常会从参数、性能、原材料等等方面去评价你的商品。所以，京东的卖家在这几个方面一定要实事求是，对一些专业问题拿不准的宁可不说也不要被抓住把柄。否则被钻石会员弄上几个差评，你可能就需要重新上架这个商品了。11、打造京东的爆款需要经常上团购淘宝中可以通过很多方式打造爆款，但聚划算的销量被排除出搜索排名的计算。在京东打造爆款的最佳途径则是团购，同时团购销量对搜索排名影响很大，但这种影响通常只能持续一周左右。所以，打造京东的爆款需要每一两周都去上一次团购，这样才能保证爆款商品能够给店铺持续的带来足够的流量。当然我接触的类目不是足够的多，有些类目的运营人员会说我们的爆款一旦排名做上去就不容易下来了，有时间我们再进一步交流。12、68折的力度更受京东用户欢迎大家都知道在淘宝天猫折扣力度最大的活动就是双十一的5折包邮（今天变成了3折包邮），而淘宝运营中经常可以看到1折起疯抢，2折起大促这样的首焦文案，效果都是非常的惊人。但是，虽然京东的促销是按市场价（也就是大家都虚高标的那个价格）打折，但精明的京东用户通常不care1折、3折这样惊悚的折扣力度，从数据上看68折却更受用户欢迎。另外，活用“折扣”“直降”“折后价”“限时折扣”这些促销方式，与众不同的icon会让你在满篇的打折商品中脱颖而出。13、淘宝系通过系统报名活动，京东通过商家QQ群淘宝天猫报活动通常是通过系统报名，系统筛选，这就保证了整个流程的高效、透明。在京东，报活动通常是由对接运营在商家QQ群中通知或者直接定向要商品要促销，虽然说这样的方式会让人觉得不够高效，但对于一些商品没那么硬或者新入驻的卖家来说起码还有一些试错和摸索的机会。14、京东的客单价略高于淘宝京东的客单价略高于淘宝，以数码家电为主的用户群手里果然更有钱些！15、关于一些负面：a)从商家兜里掏钱。我想在去年年初某猫也曾经因为提高保证金而被广大商家诟病，说某某要收购雅虎啦，说某某要圈钱啦神马神马的，但后来一样被平息，被理解。所以，这种方式只是平台所经历的某个特定阶段而已，既然你在上面玩，就要遵守上面的规则；b)恶意差评。虽然淘宝天猫也有为数众多的职业差评师，但在京东这些人更加嚣张，而这些人的背后通常是卖家的竞争对手。我们曾经遇到这样一件事：京东团购通常在上午10点上线，我们入驻京东后的第一团在上线当天在1小时内被竞争对手在商品唯一的一条评论后跟了26条及其恶意中伤的回复（下图摘录两条），结果导致团购转化率非常不理想。在此提示大家，报团购前一定要积累一些好评，并且好评率至少要在90%以上。 c)详情页。很多童鞋说京东的商品详情页除了商品详情本身外都是其他店铺的商品、广告，跳失率极高，就好像你开了个麦当劳，但房东非要在你的店里摆个奥尔良烤翅的堆头，时不时还打出买一对送一只的旗号，这让卖家情何以堪啊！用玩自营商品的思维玩POP，这势必会出问题。但话说回来，为了最大程度的降低这个设置的负面影响，商家一定要把自己的商品详情做好，不能简单的从其他平台复制过来就了事，要依照京东用户的习惯去调整；作为一个品牌卖家我希望无论是淘宝、天猫、京东、当当还是1号店等都能发展的健康良好，成为品牌的优质渠道。多元化的零售渠道是对健康市场的良好保障，垄断、寡头只会让广大卖家陷入到无尽的被虐和价格战中，最终受害的一定是整个市场，这一点历史是最好的见证。京东、天猫、库巴、易购对比感受浅谈2011年季报出炉，净利润、门店数量、单店销售收入三大核心指标在苏宁电器上市8年以来首次出现负增长。对此苏宁总裁孙为民表示，易购已经成为苏宁不二的投资重心。这标志着以网购起家并领先的京东、天猫，和传统连锁店双雄苏宁、国美的对决时代正式来临。 然而在苏宁、国美轻视网购市场的短短几年，消费者心中已然把购物的认知、态度和习惯，从苏宁、国美传统的店购，完全转向网络购物时代的双雄京东、天猫。尤其是京东商城，深谙互联网文化的基础上，牢牢把握住80、90后的网购心态，依靠正确的品牌传播策略，以极具侵略性的品牌传播风格，充分放大并巩固了其在物流配送、价格、品种等关键竞争要素的优势，同时亲民时尚路线的塑造也十分成功，因此网购人群已经形成了对京东商城的消费依赖。面对如此局面，苏宁易购翻盘的战略性机会在哪里？赶超京东、天猫的最大难题又是什么？运用品牌营销的原理，我们可以简单回顾京东在品牌战略上如何获取网民从认知、到态度到购买依赖的形成过程。2010年底，当当美国上市成功，京东主动挑起图书价格战，此举让京东开始获得网民前所未有关注和认知，虽然直接叫板对手不符合中国传统的商业习惯，但是网民以80、90后为主要群体，谁能够带来便宜的价格，网民就更加相信谁。接下来的春节前后，焦点就转移到京东是否还有足够的资本能继续烧钱？京东巧妙借用了全球最大零售商沃尔玛财力雄厚成为股东的话题，在融资过程中让网民、投资者都充分相信其资金实力。在取得宣称的十亿美元融资后，男人帮热播，大量植入的京东商城把剧中的代言人孙红雷和情节作为广告内容，启动全国宣传攻势，并进一步巩固亲民时尚网购地位。京东商城也没有放过年底回家的热潮，全国的广告攻势充分强调了物流快、品种多、价格低等核心要素。苏宁易购在怎么追赶？根据媒体的公开报道，苏宁在宣布把战略重心转向易购的决心前后，陆续展开了系列动作，简单归结仍然是物流、品种、价格、售后服务。比如前后投资近80亿打造物流体系，并宣称1600多个售后服务点远远领先京东；价格方面，苏宁易购4月开始了上线以来最大规模的促销，在3C、图书、家居等10多个品类中投入数亿元资源；再看品种方面，除了苏宁店面的资源外，还开放网购平台引入第三方品牌。 在网购群体眼里，苏宁、国美的店面是给中老年人和有闲人打折的地方，而且价格还不如网上商城，因此就算苏宁易购、国美库巴作为网上商城出现，首先要解决和自家店面的价格竞争的问题，要轮到和京东商城、天猫竞争，还不等到猴年马月？！ 如果还是延续目前的品牌惯性思维，苏宁易购翻盘获胜的机会微乎其微！原因很简单，就算苏宁、国美在物流、品种、价格、售后服务四个方面的优势再强，网购人群都很少上这两个品牌网站去购买，如何能在这四个核心要素形成对苏宁易购的网上购买和使用体验认知并抛弃对京东、天猫的认知和购买习惯呢？何况京东商城、天猫也在拼命加快上述四个核心要素的建设，其实在一二线城市，京东、天猫未必就比苏宁、国美的物流差多少！照目前的发展速度，不出三年，京东、天猫在四个核心要素的综合实力就会和苏宁、国美旗鼓相当。关键问题就由此产生要改变网购群体对京东、天猫已然形成的认知、态度、依赖习惯等领先优势，延续目前的思维方式和做法希望渺茫，这样带来的直接后果就是网购收入赶超京东、天猫也非常困难。那么苏宁易购、国美库巴能够采取的唯一正确的品牌策略是什么？我认为，京东、天猫的成功秘诀，就是苏宁易购、国美库巴翻盘的战略武器。京东、天猫成功利用网购改变了8090后店购的认知、态度和习惯，苏宁易购也同样可以利用店购的规模连锁优势改变8090后网购群体对京东、天猫的认知、态度和习惯，具体集中在两个方面：第一利用传统店面的规模连锁优势，强化物流、品种、价格、售后四个核心要素实实在