活动管理——成功的秘籍PPT课件

中国平安保险股份有限公司 衔接训练教材 活动管理 成功的秘笈 总公司寿险营销部 二OO一年十一月 目录 寿险营销员的成功是什么分析如何成功活动管理的意义活动管理的方法结论 成功是什么 你从事寿险营销的目的是什么 第一年第三年第五年第十年展业收入 组织收入 成长 快乐 前途 如何达成目标 照目前经营的方式 速度 效率 你能按时达成目标吗 不能 为什么 怎么办 成功有什么捷径 寿险营销成功的不二秘诀是 专业的主顾开拓 专业的活动管理 成功的销售活动管理的例子 台湾保诚保险公司 PrudentialCo 一日至少十访 月人均保单件数 10 5件美国西北保险公司 NorthwesternCo 一日至少十访 月人均保单件数 18件同时 均拥有300个以上有待开发的准客户名单 而且 每天至少增加10个新名单 你 是否也在做同样的销售活动呢 业务员低生产性的原因 1 目标制定偏高每个业务员渴望较高的目标2 推销活动量明显不足意愿不足或技能不足 只重视业务人员销售活动的 结果 是危险的 同样的 业务员偏好于一些较容易的销售活动也是危险 分析成功 主顾开拓学习不足不要求自己每日有一定的工作量否则不收工感兴趣于上哪一个超级培训班学哪一个高手推销术用哪一个推销的话术拿哪一个彩页及话术不感兴趣于用报表管理分析自己的拜访的量 拜访的质主顾的量 主顾的质周业绩量 周业绩质用脑力直觉分析事项不感兴趣于花10分钟写报表及用数据检查自己的判断 营销员的误区 我们的现状 能用的储备准客户名单 少于20个 月人均保单件数 2 2件 低的仅1件 直接的结果是 人均产能低下 为什么我们的产能会如此低下 原因很简单 我们的销售活动量太低 每天仅1 2访 甚至更低 如6天1访 而且 活动经常重量不重质 拜访效率低 找到原因 也就找到了解决的办法 最有效的激励是 自我激励也就是自我管理也就是自我活动管理营销的优势与乐趣在于 提升自己的行动力 拜访量 主顾量 或成功率 拜访质 主顾质 多少百分比收入就成长多少百分比空间无限 人的潜力只压抑在有限空间下而且成功后就可以开分店 复制成功 当一个人全心投入时 将开始体会出工作乐趣 你是推销了100个访次 会了 还是成功了100个访次 专家 人才选择加入那个保险公司的考量点是 去哪家比较容易成功 创造一个 努力不一定会成功 不努力一定不会成功 自求多福 只要努力一定会成功 成功机制的建立 还是只要加入一定会成功 活动管理的建立 定义 业务员对于一段时间内从事的推销活动过程 包含推销对象与推销目的 订定量化目标 并记录实际结果 而且评估自己技能成熟度的一套管理制度 业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指志 并于一段时间后 检讨实际结果与计划的差距 提出改善意见及辅导 使业务员的活动量能不断提高 技能不断提升的一套管理方法 活动管理的意义 营销管理者的两大工作 1 组织发展 增员 选才 天堂地狱指标 15 增才率 2 销售活动管理 提升人均产能 并让人均产能保持在较高的水平之上 销售活动管理是组织机制的关键组成部份 缺了它 组织建设与发展就成为一句空话 全面销售活动管理由三部份组成缺一不可 1 目标设定及计划2 主顾的质与量3 拜访的质与量4 简单有效的会报及报表管理成熟的销售活动管理还拥有第四年部份 即 5 营销督导支持 提升产能 销售活动管理 它可以协助我们 1 建立充足而有效的准客户群 确定拜访的对象 2 坚持有一定质量和数量的销售活动 3 提升销售活动的针对性和有效性 4 大幅提升营销员的定着率 5 提高属员增员的意愿 从而 协助我们持续地提升和保持较高的产能 让我们从此过上幸福美满的生活 销售活动管理的推广 好东西要让每个营销员都知道 让每个营销员都做到 人人都过上幸福美满的生活 销售活动管理需要推广 按计划 分两阶段进行 1 宣导及试点 2 强化 落实 形成习惯和制度 我们已完成了第一阶段的工作 强化管理的工作目标 全面烙印 每业务员二天 强调规范作业有规范作业的奖惩办法规范作业的检查执行授权由经理及主任来做 规范作业的好处 帮助激励不是要加强控制确保每天每周有一定的工作量养成勤于检讨效率的氛围增加收入减少脱落提高增员利润鼓励增员建立发展组织的基础机制 活动管理的方法 平安日记 营销版 一年四季四种不同颜色 姓名 电话 日期 领导题词 中国平安保险公司公司营业部 推销箴言 我们销售的是明天 而不是今天 我们销售的是未来 而不是现在 我们销售的是希望 梦想和祈祷 一访为母亲 二访为父亲 三访为自己 四访为爱人 五访为子女 做人成功 推销才能成功 只有放弃 没有失败 乐观的人 在每一次忧患中都能看到一个机会 而悲观的人 则在第一次机会中 都看到某种忧患 我总设法把每一次的不幸化为一次机会 如果在自己非常想做的事情上未能成功 不要立即放弃接受失败 试试别的方法 你的弓不会只有一根弦的 只要你愿意去找另一根弦 价值产生信心 信心产生热忱 而热忱则征服世界 日历 两年 通讯录 25页 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 装订线 每季度结束剪下装入下一本日记 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 目标与达成 4页 季度目标 年月至月 FYC 增员 晋升目标 晋升条件 人类因为有梦想而伟大敢想才敢拼 敢拼才会赢 客户资源库 15页 客户多多 拜访多多 收入多多 人才资源库 5页 让您的亲朋好友与您共享寿险推销成功的快乐 月日星期天气 晨会记录 当日计划 拜访要点记录 主管检查记录及评语 出门五件事 访问客户安排好 拜访目的要订好 赞美话术先想好 资料工具准备好 拒绝问题演练好 92页 周小结 本周计划实际收入周拜访量成交件数新增准主顾增员 元元人件人人 本周心得 培训记录 主管评语 13页 本月总结 本月计划实际收入成交件数增员 元元件人 本月心得 培训记录 荣誉记录 主管评语 考核结果 3页 日期 作个成功的专业寿险营销员 严格的销售活