成交面谈——月版PPT课件

1 成交面谈 2 课程大纲 一 成交面谈的定义二 与缘故客户面谈前的准备三 与缘故客户进行成交面谈四 演练 2 一 成交面谈的定义 一 第二次面谈的目的 二 第二次面谈的架构 使准客户了解目前自己 家人 的现况 使准客户确认自己的需求落差 使准客户产生接受我们建议方案的动机 需求分析说明及建议书的说明 成交面谈就是通过向客户讲解建议书 提供解决方案 解答客户的异议 最终进行促成的过程 2 一 成交面谈的定义 三 面谈时的基本要点 1 拟定顺序依照步骤 进行有效的说明 2 必须理性感性相结合 3 必须指出应该忧虑的问题所在 促使对方采取行动 4 列举所有的理由 说明为什么需要家庭保障计划 2 二 与缘故客户面谈前的准备 展业形象话术练习保持轻松心态相信自己可以做到 有需要的时候还可以请主管 推荐人陪同 2 二 与缘故客户面谈前的准备 名片投保书 3张以上 建议书风险提示单 银行转账协议书黑色签字笔 2 3支 彩色笔 荧光笔 白纸多张工作日志 或其他可以用来记录转介绍名单的小本子 2 三 与缘故客户进行成交面谈 寒喧 与客户复习之前所谈内容 与客户确认基本数据内容 一 需求分析步骤重点说明 2 二 建议书步骤重点说明 请各组阅读建议书 并讨论若您是客户 此时有何感受 在说明计划书时 一个重要的原则是要强调解决方案对准客户的好处 而不是说明解决方案本身 大部分的准客户对人寿保险所知有限 如果你多么详细的解释每项数字 或者用客户不了解的术语 客户可能会对你的解说一头雾水 而提不起购买的意愿 三 与缘故客户进行成交面谈 2 将说明焦点放在解决客户关心的需求与期待上 而非只是说明数字 避免过多使用专业术语 使用客户易懂的言词 经常提问 这样能解决您的担心吗 你觉得这样能满足您的需求吗 以自信 坚定乐观的态度来说对客户说明 让客户感受 不是为了向其推销商品 而是如何为他解决问题 说明解决方案如何满足需求 说明保障范围及利益 保费 缴费期间 请注意以下重点 二 建议书说明要领 三 与缘故客户进行成交面谈 2 四 建议书说明的步骤 三 与缘故客户进行成交面谈 1 建立一个良好的沟通氛围 寒暄赞美 2 确认客户需求 投保产品 保险利益 3 讲解产品组合的详细内容 利益演示表 4 促成5 转介绍 2 五 建议书说明的案例 在上一次的销售面谈中 王先生已经认同了 用每天14元解决6万元钱 的观念 小李在主管的指导下 特意为王先生设计了以下计划 三 与缘故客户进行成交面谈 2 三 与缘故客户进行成交面谈 一 建立一个良好的沟通氛围 寒暄赞美 1 人 孩子 推荐人 2 事 热门话题 新闻 共同的经历 3 物 照片 奖状 2 确认投保产品 为您宝宝量身定制的保障计划是金太阳教育金储备补充计划 里面包括保额5万的富贵齐添两全保险 1万保额的意外伤害医疗保险以及附加豁免保险费定期寿险 二 确认客户需求 投保产品 保险利益 2 二 确认客户需求 投保产品 保险利益 确认保险利益 2 二 确认客户需求 投保产品 保险利益 确认保险利益 2 二 确认客户需求 投保产品 保险利益 确认保险利益 2 讲解利益演示表 您每天交14元钱到保险公司 当宝宝18岁时 可一次性领取5万元 满期金 经过15年的累积 以中档红利为例 可领取8875元 红利 合计将近6万元 可以作为宝宝的教育金 专款专用 如果宝宝因为活泼好动不小心意外伤害事故 需要支付医疗费时 公司提供1万额度的意外伤害医疗费用 意外伤害医疗保险 这份保障计划还提供保费豁免功能 充分体贴关心尊敬的客户 没有这个豁免功能的家长说 只要我在 我都照顾你 拥有这个功能的家长就可以自豪的对宝宝说 只要你在 我都照顾你 三 讲解产品组合的详细内容 利益演示表 2 四 促成 方法一 推定承诺法 从长远角度考虑 我们只是用每个月14元比较灵活的钱 就能够很好的解决你6万元应急钱的问题 如果没有问题的话 能借你的身份证 来办一下投保手续吗 方法二 犹豫期促成我理解你的想法 不过我们的保险合同中规定了犹豫期 如果你觉得这个计划不适合的话 我可以在10天内帮你把保费全数退还 非常方便 对你没有任何损失 再说你工作那么忙 再约见面你也会觉得麻烦 方法三 欲擒故纵法 另外 不是任何人想投保 保险公司都会接受的 保险公司会对投保人 被保险人 进行审核 我们还不如先办手续 下面我有些关于身体状况的问题要问 拿出投保书对照健康告知逐项询问 如果没有问题的话 我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗 至少进行三次促成 正确看待客户的异议 因为客户提出异议正是他们准备购买的信号 2 五 转介绍 你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样 如果你觉得有帮助 我希望你帮我个小忙 就是可不可以介绍三个朋友给我 让我跟他们分享一下这个经验