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文档简介

专业销售篇需求分析 信诚人寿行销学院基础培训FastStart 快速启动 信诚人寿培训部 2 讲师介绍 3 课程大纲 什么是需求分析需求分析在销售流程中所扮演的重要角色需求理论人生各阶段需求分析依照有效步骤进行需求分析的说明为制作建议书收集投保资料收集与确认投保资料的目的需求分析总结 4 一 什么是需求分析 5 二 需求分析所扮演的重要角色 系统了解客户的有关信息协助达成促成的目的 6 购买前的四个阶段 需求 被爱护 在别人眼里有份量 被肯定 别人都会另眼相看 追求精神上 经济上的安心 创造财富 增加财富 有希望与梦想 7 三 需求理论 人类的基本需求及生存定律马斯洛需求人类的保险需求 8 人类的基本需求及生存定律 衣 食 住 行 生 老 病 死 9 马斯洛需求理论 生理的需求 安全的需求 爱与被爱的需求 尊重与被尊重的需求 人生价值自我实现的需求 10 人类的保险需求 活得太长 走得太早 中途波折 11 四 人生各阶段需求分析 成长 求学阶段 0 19岁 起飞 创业阶段 20 29岁 茁壮 成家阶段 30 49岁 稳定 成就阶段 50 59岁 退休 养老阶段 60岁以上 12 成长 求学阶段 0 19岁 13 成长 求学阶段 0 19岁 14 起飞 创业阶段 20 29岁 15 起飞 创业阶段 20 29岁 16 茁壮 成家阶段 30 49岁 17 茁壮 成家阶段 30 49岁 18 稳定 成就阶段 50 59岁 19 稳定 成就阶段 50 59岁 20 退休 养老阶段 60岁以上 21 退休 养老阶段 60岁以上 22 五 依照有效步骤进行需求分析 步骤1 指出在某种情况下大部分的人所面临的问题 步骤2 将问题套用在准客户身上 步骤3 提出家庭保障计划是最理想的解决对策 步骤4 使准客户产生购买动机 主动要求寿险顾问设计建议书或提出投保要求 23 进行需求分析有效步骤 1 步骤1 指出在某种情况下大部分的人所面临的问题 24 进行需求分析有效步骤 2 步骤2 将问题套用在准客户身上 25 进行需求分析有效步骤 3 步骤3 提出家庭保障计划是最理想的解决对策 26 进行需求分析有效步骤 4 步骤4 使准客户产生购买动机 主动要求寿险顾问设计建议书或提出投保要求 27 六 为制作建议书收集投保资料 投保人与被保险人的保险利益此次投保的被保险人的优先顺序财务安全需求的优先顺序保险金额保费预算客户健康与财务状况 28 七 收集与确认投保资料的目的 使准客户对自身投保需求更加清晰使准客户认识到投保与寿险顾问服务的严肃性确认准客户是否已作出投保准备为制作 量身定做 的财务安全保障计划
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