超级影响力——致胜行销学

超级影响力，致胜行销学顶尖销售员应具备的十二项心态与条件序言* 销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和能力。* 顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而惟一的来同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距。例；赛跑* 顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来自于内在的心态，因为心态控制人的行为，而不同的行为会造成不同的结果。所以，如果我 想在销售领域出人头地，首先我们就需要一些特定的条件及心态。成功的销售人员首先应具备的心态就是：1、 强烈的自信心和良好的自我形象* 自信心和自我形象与销售业绩有直接关系。* 每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。所以，想提高收入，首先就必须扩大你的舒适区和增强自信心。想达到这种结果，就必须要有：2、强烈的企图心* 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。* 如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。例保险公司销售竟赛月；* 改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。3、对产品的十足信心与知识* 说服是信心的转移。* 客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩。*产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。4、丰富的专业知识及销售能力* 对产品的丰富和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件。* 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。5、注重个人成长（成功=习惯=能力）* 每天抽出1个小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。例；毛泽东* 想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。6、高度的热忱及服务心* 将客户当成最好的家人和朋友，随时随地关心他们，把所有客户都当成终生的长期客户。* 不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户。7、非凡的亲和力l 杰出的业务员非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户成为最好朋友。*亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。8、对结果自我负责* 成功者对业绩和结果100%地自我负责。你在为自己工作，是自己的老板。所以对任何结果应自己100%的负责。* 成功者与失败者的最大差别：成功者找方法突破、失败者找借口抱怨。9、明确的目标和计划* 把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么要达成这个目标？* 明确订立每月、季、年目标，切勿短视只看眼前目标。10、克服对失败的恐惧* 销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝。* 如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因。* 80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你说5个“不”之前都有不算被拒绝。例；小孩漆油箱的故事怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。所以，要想办法解除掉这种障碍。（1） 提高自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面：缺乏经验或专业能力。当我们做一件没经验的事，自然容易缺乏自信心，所以想提高自信，就应该尽快提高自己的销售技巧和能力，不断创造成功的经验。过去失败经验的影响。发生时如何立即转换定义是非常重要的。注意力的把握学习控制头脑内的“摄像机镜头”。不断重复正面经验，想象好的结果，输入正面信息修正行为得到结果。限制性信念的影响。限制性信念会导致自信心低落的结果。信念激发潜能行为结果解除对失败及被拒绝恐惧的障碍的第二个有效方法，就是：（2） 转换对失败和被拒绝的定义。定义感觉情绪反应行为（任何事情有没有定的定义？）例；南非黑人部落欢迎来宾打客人耳光的故事转换定义就可以转换恐惧，是克服障碍的成功秘诀。定义转换的三个问题1、在以前，只要当时我就觉得被客户拒绝了2当时只表示3唯有当时才真正被拒绝了11、善用潜意识的力量* 善于运用潜意识，对一个成功的业务员来说是很重要的。* 拜访客户之前，想象（或回忆）成功的画面与经验。12、按部就班，坚持到底* 天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。*成功者决不放弃，放弃者决不成功。自我突破1、 在销售的要作中，你认为自己有哪些长处及优点？2、 列出自己过去曾有过让自己感到骄傲的成功事件及经验。3、 销售领域中，自己哪些方面的能力需要再提高？哪些方面是自己能力最弱的地方？4、 自己级能做哪些事来提高上术这些方面的能力？5、 自己每天的成长及学习计划：6、 列出在过去的销售生涯中，曾经在自己身上发生的三件啊大的失败经验，而至今仍然对自己存在负面的影响。写出3个事件中自己获得了哪些成长经验？7、 目标：（1）年度收入目标（2）年度业绩目标（3）平均月份收入目标（4）平均月份销售业绩目标（5）平均周收入目标（6）平均销售业绩目标（7）平均每天收入目标（8）平均每天销售业绩目标（9）平均每天应打电话数量（10）平均每天应拜访客户数量 8、为什么一定要达成这些目标？超级影响力致胜行销学如何开发与接触潜在客户序言* 对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划。1，如何吸引客户的注意力例，销售安全玻璃的业务员采用的方法2，三十秒钟的开场白* 应设计独特且吸引人的开声场白，30秒钟内能吸引客户的注意力，让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。最好用问题来吸引客户的注意力。例，李老师您好，请问您有兴趣了解一个经几千家美容院验证的能够帮助你们美容院在三至五个月之内引进100-300个新顾客和业绩提高30-60的方法吗再通过二选一的方法约客户见面的时间* 把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）。* 开发客户的五大注意事项：1、确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定的人；2、 终极利益原理对客户先讲最终利益；3、 10分钟原理；4、 拜访客户前，先确认你的约会时间；5、 不要在电话中介绍你的产品和价格及寄资料给客户。*接触新客户六法：1、进入神秘2办公室前，运用视觉冥想法做热身运动；2、有效的开场白；例，李老师，非常谢谢你能在百忙中抽时间和我见面，等会告诉您的信息，相信你非常感兴趣，也会对你有所帮助。3、注意外表、穿着及外在形象；4、注意说话的语调和声音；要充满自信，语速和客户同步5、注意你的肢体动作；6、 注意你的产品和资料的包装是否整洁。自我突破1、 写出至少3个你的产品能带给客户的最终利益或好处，同时写也为什么你能确定客户会对这些利益或好处产生兴趣？2、 写出3个你能在开发与接触潜在客户时询问客户的问题（开场白），同时能借此吸引客户产生最大的兴趣。3、 若客户在电话中询问起你的产品细节及价格，你该如何回答他？4、 基客户在电话中要求你先传真资料给他，等他看过后再做考虑与你联系。你应如何回答他，并能借以和客户约定面对面的销售机会。超级影响力致胜行销学引发客户兴趣及建立好感-如何进入客户的频道建立亲和力序言所谓的亲和力，就是通过某种方法，让客户喜欢你，依赖你，接收你。例，乔，吉拉德每月寄问候卡建立亲和力技巧和方法：1、 情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）。例：推销啤酒有人位进口公司营销部的副总张某，去拜访一个开了10家连锁钣店的潜在大客户。每一次都不得其门而入。对方不是戊度很冷淡，就是敷衍了事。有一次，他再度尝试去拜访这位客户，当他走进对方的办公室，还未来得及问候，这个客户一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么来了，我不是告诉你我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，人赶快走吧，我没时间理你。如果一般人遇到这种情况，是不是心理很不舒服呢？但他却不但没有心里不舒服，而马上就想到了情绪同步这4个字。所以他立刻用和客户几乎一样的语气说：“陈董，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈谈。”讲完之后，那个客户马上闭嘴，变得非常听话。2、 语调和语速同步使用对方表象系统第二个建立亲和力的方法我们称其为语调和速度同步。要做到语调和语速同步，首先要先学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界讯息时，都是通过5种感官来传达及接收的，他们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉。倾向使用视觉的人（我们对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调。例：夫妻之间的沟通3、 生理状态同步镜面映现法则若采取坐姿，应注意：（1） 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）。（2） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对坐（有对立感）。4、 语言文字同步愦用语言、口头禅、流行语。文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。5、 合一架构法不直接反驳/批评对方我很了解（理解）同时我很感谢（尊重）同时我很同意（赞同）同时（不用“但是”、“就是”、“可是”）自我突破1、 你应在一开始接角客户时（不论在电话中或面对面）保持哪种心态，而不论发生任何事，你都能主动地喜欢和接受这位潜在客户？2、 视觉型的人有哪4种特征？3、 听觉型的人有哪4种特征？4、 感觉型的人有哪4种特征？5、 请分别列举35个你所能想到的视觉、听觉、感受觉型词汇。超级影响力致胜行销学了解客户需求及特质序言一、 客户购买心态剖析* 每个人购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求购买价值观。* 顶尖销售员的要作就是：找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观，进面调整销售方式及产品介绍过程，以满足客户真正的潜在需求。* 在找出客户真正的潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。* 任何人购买产品只有两个购买目的：二、1、追求快乐；2、逃离痛苦。我们的工作就是要让客户了解：买我们产品会获得的快乐或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。* 人们买的永远是一种感觉而不是产品本身。只要能满足他们所想要的感觉，任何人都愿意花钱来购买任何东西。三、客户购买的价值观：* 优秀的业务行销人员须知道客户购买你的产品是想满足哪些背后的感觉，进而调整产品介绍方式及过程，满足客户的购买价值观。* 我们卖的不是产品而是结果，是好处、是价值观。* 如何有效地找出客户的购买需求：提出恰当合适的问题。四、了解客户需求六法：第一、 客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？第二、 以前是否曾经购买过这种产品可类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？第三、 当初是什么原因让他购买那种产品？第四、 对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？第五、 是否曾经考虑过要一个供应商？或什么样的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的啊终需求是什么？）第六、 谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？五、提供解答而不是提供产品* 我们提供给客户的是解答而不是产品，客户关心的不是产品本身，而是产品能为他们做什么？能解决他们哪些问题？* 许多人认为客户会关心产品品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性，所以在解释品质最终能带给客户哪些利益及好处。六、找出客户的樱桃树：* 顶尖的业务人员必需在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因以及主要的抗拒点，同时不断地强调那些主要购买诱因，并且巧妙地解除客户主要的购买抗拒点。例：卖房子* 主要的购买诱因及主要抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。自我突破1、 列出5个你的产品最有可能吸引客户购买的特点，并且将它们依照重要顺序排列出来。2、 列出为什么客户应向你购买产品，而不向你的竞争者购买的5种原因？3、 你的产品能满足客户哪些最终的购买价值观（能满足他们哪能啊终所需求的感觉）？4、 你的产品能为客户解决哪能问题？超级影响力致胜行销学了解客户的购买模式序言1、 自我判定型和外界判定型（1） 自我判定型（理智型）：较因执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观地来介绍产品。（2） 外界判断型（感觉型）：容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型客户影响力较大。注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品，会考虑到他人的需求。2、 一般型和特定型（1） 一般型：较不重细节，介绍产品时勿太罗嗦。（2） 特定型：做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔。说服此类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好。3、 求同型和求异型（1） 求同型：看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。（2） 求异型：看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。与此类型客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇4、 追求型和逃避型（1） 追求型：对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。（2） 逃避型：对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。5、 成本型和品质型（1） 成本型：注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算。（2） 品质型：注重产品质量，认为便宜没好货。推销时应不断强调品质的差异化。6、 说服策略视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型。对不同购买模式及说服策略的客户，要使用不同的产品介绍方式。自我突破1、 列出你最熟悉的3位客户在这6种购买模式中各属于哪种模式？2、 设计610个问题，让你能找出客户在6种购买模式中分别属于哪一种？3、 遇到视觉型客户时，你要如何介绍你的产品？4、 遇到听觉型客户时，你要如何介绍你的产品？5、 遇到感觉型客户时，你要如何介绍你的产品？超级影响力致胜行销学介绍解说产品与服务序言* 善加规则及设计的产品介绍方式比未经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力。* 产品介绍的八个技巧：1、预先框示法产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客户能敞开心扉地听你做产品介绍。2、假设问句法将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。例如：若有一种方法能帮你每月增加3000无的利润或节省3000无的开支，你有兴趣了解吗？3、下降式介绍法逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。4、倾听的技巧人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有4个事项需要注意：（1） 不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。（2） 说话或回答问题前，先暂停3-5秒钟。（3） 保持微笑，运用镜面映现法则。（4） 对客户所谈内容若有任何不了解之处，要马上提出来，不要猜测对方的心意。5、 互动式介绍法在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极的、互动的参与心态。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观众。让客户参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。6、 视觉销售法让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品所获得的好处和情景。7、 假设成交法在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越感兴趣，购买的意愿也会增强。* 优秀的销售人员和一般业务员最大的不同点在于：一般的业务员只会不停地介绍产品，不让客户有说话的机会；而优秀的销售人员会随时地问客户一些问题，得到客户的回答，以便更加了解他们的需求，知道客户的购买抗拒，并随时调整产品介绍方式，满足他们的需求，解除他们的抗拒。自我突破1、 设计一句开场白。这句开场白必须同时包含预先框示法及假设问句法，并能借以吸引客户最大的兴趣，使客户敞开心扉来听你做产品介绍。2、 写出你的产品能给客户带来的所有好处和利益，并将它们依照对客户的吸引力来做排列，把最容易让客户感兴趣的列在前面，较不具吸引力的列在后面。3、 写出所有你能想到的语句或问句，能符合使用视觉销售法的原则，让你在做产品介绍时来提高客户的购买意愿。4、 写出所有你能想到的假设成交法的问句（至少5个），能在产品介绍过程中来询问客户借以提高客户的购买意愿。超级影响力致胜行销学解除客户抗拒序言* 客户购买产品时产生抗拒，是在购买行为中必然发生的事。* 处理抗拒的重要必态：客户提出抗拒时，当成客户在问你一个问题，作为问题来处理。抗拒没什么可怕，它是攀向成功销售的阶梯，每解除一个客户抗拒，就向成功销售的目标跨上一阶。* 六个抗拒原理。找出你在销售过程中最常见的6个抗拒，并且设计出最佳的解除抗拒的办法。* 七种最常见的抗拒类型：1、沉默型抗拒要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。2、借口型抗拒提出时，先忽略。你可以说：“先生/小姐，您所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我候先占用您几分钟时间来介绍”3、批评型抗拒对你的产品或公司提出批评时，要注意：（1） 不反驳客户（使用合一架构法当客户）。（2） 用问题反问（例如，“请问价格是你惟一的考虑因素吗？）5、 问题型抗拒客户会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。6、 表现型抗拒喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。7、 主观型抗拒客户对于你这个人有所不满，表示你的亲和力太差。应该赶快重建亲和力。8、 怀疑型抗拒须证明你所说的话，同时提出口碑或客户见证。* 处理客户抗拒的方法和技巧：（1）了解客户产生抗拒的真正原因。（2）提出抗拒时要耐心倾听。（3）确认客户的抗拒，以问题代替回答。（4）对抗拒表示同意或赞同。* 假设解除抗拒法* 反客为主法。将客户的抗拒转换成之所以应该购买这种产品的原因。自我突破1、 写出客户最容易提出的6个购买抗拒点，并依照轻重顺序排列之（将最常见的抗拒排在第一位）。2、 每当客户提出这6个抗拒时，你应该将它们转换成哪6个问题？3、 写出每当客户提出这6个抗拒时，你要如何使用反客为主的方式来回答他们。超级影响力致胜行销学缔结成交有效成交客户的方法序言* 缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，因为客户的拒绝从要求购买而来。* 缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧：业务员：怕被客户拒绝。客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/老板不满意），所以导致犹豫不决。优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。* 顶尖的销假售员应该设计一套有效的缔结方式，把它融入产品说明过程中，让客户在顺畅、轻松的氛围及心态下完成购买行为。缔结的过程应该是轻松、顺畅、幽默的。客户对价格的抗拒：* 不论你的产品价格多具有竞争，仍会有客户觉得太贵（机会成本概念）。* 愿意买和有能力买是两种不同的心态，若要客户购买一种产品，必须先让他们产生足够的购买意愿，只要客户有足够的意愿，他们自己会想办法解决金钱问题。* 黄金定律：在创造客户充分的购买意愿及兴趣前，尽量不要谈价格。* 不要和客户争执价格，若客户信为价格太贵，可以说：“我们的产品是不便宜，因为我们的许多客户在一开始购买时，也觉得价格比较高，但当他们了解了我们产品的优点后，仍然决定购买，您知道为什么吗？因为”（接下来开始介绍你的产品优点）* 好的销售及时性品介绍过程会让客户最后才考虑到价格的问题。处理价格抗拒的几个有效的方法和技巧：1、 不要一开始就告诉客户价格。2、 把注意力放在产品价值及对客户的利益上，持续谈产品对客户的价值。客户越想买，他对价格的考虑就越少。3、 当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。4、 将产品和更贵的东西比较* 延伸法：将客户所付出的金钱和使用的期限做比较。* 强迫成交法（适用于拖延型客户）。自我突破1、 写出至少5个原因，为什么你的产品物超所值？2、 你要如何介绍你的产品及其价格，才能使你的客户感到物超所值？3、 你能如何地使用延伸法来说服客户？4、 当客户说你的产品太贵时，你有哪些方法来解决他对价格的抗拒？超级影响力致胜行销学缔结成交十法序言*优秀的销售人员应该对缔结成交的技巧非常熟练，针对不同抗拒使用不同的缔结方式，因人而异，依情况而异。*巧妙地安排你的缔结方式，让它发高潮做结束，同时应该具有幽默感。十个有效的缔结技巧和方法：1、 假设成交法不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已决定购买，你会问哪能问题？）2、 不确定缔结法例如：不确定是不是还有货查查？3、 做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲一遍。4、 宠物缔结法比较适用于有形产品。让客户实际触摸或试用产品。5、 富兰克林缔结法左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失或坏6、 订单缔结法7、 隐喻缔结法以一个故事来解除客户的抗拒点。8、 门把缔结法（反败为胜法）当尽了所有的努力都无效，而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方式能产生起死回生的效果（成功者绝不放弃，放弃者绝不成功）。9、 对比缔结法10、 6+1缔结法（问题缔结法）设计一系列问题，让客户认同你、赞同你。（每个问题间须有关联）自我突破1、 请你花1-2天的时间，针对最常见的客户6个抗拒点，分别找出1-2个吸引人的故事来解除客户的抗拒。并将这些故事的大要写下来。2、 你能如何地使用对比缔结法来缔结你的客户？3、 设计6个问题让你能在缔结时询问你的客户，并且能得到客户肯定的答案，借以使用6+1缔结法来成交你的客户。超级影响力致胜行销学效率的时间规划与管理序言*对业务人员来说，时间就是金钱，所以学习如何善用我们的时间，与我们的收入有着绝对的关系。时间管理