电话邀约技巧ppt课件

专注银行实战营销 专注银行营销实战 电话邀约技巧 问题 1 准备不够充分2 陌生客户邀约目的随着客户的拒绝逐步转向其他3 全都是自己讲 缺少与客户的对话4 不能有效处理客户异议 常见电话联络问题 打电话的一般礼节 1 选择通话时机一是双方预先约定的时间二是对方方便的时间2 注意通话长度三分钟原则 以短为佳 宁短勿长 小提示 最佳通话时间 每周 周二至周四每日 早上10 00 11 30下午15 00 17 30 拨打前 做好充分的准备 时间与时机的选择得当 谈话对象的选择准确 重要的内容应在打电话之前用笔写出 接通后 及时切入主题 对相识的人 简单问候即谈主题 对不相识的人 先讲明自己的身份 目的 再谈问题 用您好 请 谢谢 对不起等礼貌用语 拨打中 表达全面 简明扼要 交谈中如有事情需要处理 要礼貌告知对方 以免误解 未讲清的事情要再约时间并履行诺言 情况处理 如所找对象不在 应委托他人简要说明缘由主动留言 留下联系方式和自己的姓名 记住委托人姓名 致谢 拨打电话的基本礼仪 左手持听筒 右手拿笔 Please 报出公司或部门名称 电话铃声响过两声之后接听电话 CanI 确定来电者身份姓氏 听清楚来电目的 注意声音和表情 保持正确姿势 复诵来电要点 Please 最后道谢 让客户先收线 接听电话的基本礼仪 记住令人产生好感的做法 5W1H通话要点 WHY 理由 打电话的目的 理由WHAT 内容 商谈细节WHO 对象 洽谈对象WHEN 时间 对方合宜的通话时间WHERE 场所 洽谈较适宜的场所HOW 方法 应如何表达较得体 a 保持积极乐观的心态 时刻保持自己的笑容b 声音要响亮清晰 足够客户听见c 语速要有快慢的控制d 沟通过程中语调要抑扬顿挫e 即使遭到拒绝时也要保持笑容礼貌结束f 时间不超过3分钟 电话联络中常见的注意事项 电话邀约流程 明确目标 需要问的问题 可能发生的事 所需资料 积极的心态 了解信息拟定提纲注意语音语速语调 可能遇到的拒绝 电话邀约流程 电前准备 电话邀约流程 开场询问 寒暄 注意 不要留有销售痕迹 电话邀约流程 表明来意 约定客户到网点使用二择一法则 电话邀约流程 邀约客户 nL Listen 细心聆听 S Share 分享感受 C Clarify 澄清异议 P Present 提出方案 A AskforAction 要求行动 不同客户应采取不同的话术 电话邀约流程 客户疑虑处理的LSCDA技巧 电话邀约流程 再次邀约 客户接受 感谢 支持 祝福语 客户拒绝 表示理解和配合 电访 询问有无其他问题 其他需要交代给 我 的 表示将跟客户保持联络 为下次电访做铺垫 祝福语 电话邀约流程 完成收尾 完成电访记录做好客户信息记录 完善客户电话内容 电话邀约流程 录入信息 陌生电话营销流程与技巧 陌生电访时的注意事项 理财人员陌生电访时常见问题 Cold Call 陌生电访 精华 陌生电话约访的基本原则 第二步 第一轮电访 第一步 梳理客户 第三步 第二轮电访 陌生电话流程 第四步 多轮电访邀约 第一步 梳理客户 1 每日计划联络客户表 的运用 第一步 梳理客户 2 电访过程中请使用 中高端客户信息管理表 第二步 第一轮电访 1 对于之前从未联系的客户 采用电话认养的方式 第一轮电访的目的 认养 建议 联络 关系 2 如果客户态度和善 3 对于很早以前联系过但客户仅是知道你名字而已 可以用电话回访的方式 注意 XX银行XXX 把自己名字写在短信前面 以防客户不打开短信直接删掉 就看不到里面你的名字 起码给客户一个印象 4 短信编写 多轮电访的目的 加深印象 建立 服务 关系 注意 邀请客户过来是温馨提醒客户需带身份证等相关资料 提醒客户一定是要找电话联系人 确保我们电话邀约能与客户见面 4 短信编写 多轮电访目的 邀约面谈 建议 产品 关系 第一轮电话认养第二轮电访通过各 理由 进行电访邀约 案例 生客 理财经理 您好 请问是尊敬的李大炜先生吗 不好意思 打扰您了我是您中信的专属理财经理张一 请问您现在方便接听电话吗 客户 说哇 啥事 理财经理 您是我行的贵宾客户 为了给您提供更好的服务 请问您在持卡期间对我行的服务是否有意见或建议 理财经理 我行周末邀请一位专家举办一场中医养生活动 名额有限须持票入场 您看您是今天下午还是明天上午方便到行里领票了 理财经理 您为什么会这么觉得呢 客户 没意见 你到底啥事 客户 小张 我和你说啊 现在什么都是专家 你们随便找了个中医吧 我没必要浪费时间 客户 现在很多所谓的专家也是度娘度出来的 我自己还经常上百度查查了 干吗去听他的了 理财经理 难怪您会这样想 您自己也是半个专家 这次我们邀请的都是像您一样的高端客户 所以我们特意邀请了中医院的首席教授 都是好不容易提前了半年才请到的 既然您对养生也有兴趣 那您一定不能错过 您看您还有什么问题吗 理财经理 李先生这次活动的名