营销计划书自己的样本.doc

营销计划书自己的样本 营销计划书自己的营销计划书班级:法学级级22班组员:李思聪:5983黄丹:5992李永明:5978王朋勇:5998侯建龙:5986本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 计划提要:现如今大学城周围理发店众多，理发店之间的竞争亦十分的激烈，为了在激烈的竞争中处于优势地位，扩大我店的市场份额，现特将我们的品牌理念定位为“家一样的感觉”和“张扬个性，让你真正与众不同”两点上，通过会员卡制度，积分兑奖活动，来巩固我们的老顾客和发展我们的新顾客。 在提供服务的过程当中，要使顾客建立起依赖感和忠诚度，要将我们的产品和服务理念融入顾客的思想当中，要让我们的顾客在店里找到和别处与众不同的地方，同时听取顾客的意见，并作出积极的改善。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 目录 11、目的和任务营销计划的目的-44营销计划的任务- 4422、市场营销现状分析:市场形势-44分析:当前的目标市场-44分析:当前竞争对手-55总结- 5533、T SWOT分析机会和威胁分析-66优势和弱点分析-77总结- 8844、营销战略和目标确定营销策略-88确定财政目标-99确定营销目标- 1155、战术营销计划战术决策:目标市场-11战术决策:产品-11战术决策:促销-12战术决策:铺货-13战术决策:价格-13战术决策:其它注意事项- 1366、营销预算- 1577、其它注意事项- 1588、总结-16本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 一、目的和任务 11、营销计划的目的大学城周围理发店之间竞争压力巨大，现希望通过采取一系列的有效措施才改变现状，增强我店的竞争力，扩大市场份额。 22、营销计划的任务通过本营销计划的制定与实施，改善我店的经营状况，建立起一批忠实的顾客，扩大现有的市场份额。 二、市场营销现状 11、市场形势大学城周围，理发店市场竞争力很大，理发店众多，其中规模较大、所占市场份额相对较多的除了我店之外还有苹果、心动、海伦、卡哇伊四家。 众多的理发店之间竞争十分激烈，价格战、宣传战从未停歇。 学生是一个善变的人群，同时也是很好建立忠诚度的人群，而现在大部分同学都有一个所忠于的。 理发店。 这就使得我店想要扩大市场份额变得愈加艰难。 22、当前的目标市场选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。 因为并不是所有的子市场对本企业都有吸引力，任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过分大的目标，只有扬长避短，找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 由于当前大学城周围大多是学生，而且根据我们的调查，当前我店的消费者90%以上都是在校大学生，因此，我店应当采取集中性目标市场策略，将在，校大学生作为营销目标市场，集中我店的优势力量，对在校大学生市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。 33、当前的竞争对手大学城虽然是最近几年才开发出来的，但是由于周围大学众多，人口骤增，这也就导致了众多的理发店如雨后春笋般不断增多，理发行业发展迅速，竞争日趋激烈。 经调查，我们认为当前我店的主要竞争对手为苹果、心动、海伦、卡哇伊四家，这四家店也就是对我店利益影响最大的店。 在最近几年，的激烈竞争中，我们五家店始终保持着激烈的竞争趋势，能够这样说，如果没有一些积极有效的措施的实施，那么在短期内甚至最近相当长的一段时间内都将保持这种激烈的竞争趋势。 苹果作为我们的老牌竞争对手，其所占市场份额一直十分稳定，有着一批忠诚的客户，其将在相当长的一段时间内对我店利益造成巨大影响，我们也将苹果最为我们的第一大竞争对手。 心动作为后起之秀，自从开店以来，一直发展迅速，其一开始通过一系列的优惠促销活动吸引了一大批顾客，而且其依然保持着高调的发展态势，是我店的第二大竞争对手。 海伦和卡哇伊以其优质的服务和独特的风格吸引了一大批的女性顾客，这也就是得其能够在激烈的市场竞争中出于不败的地位。 44、总结本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 当前大学城周围理发店行业的市场形势不容乐观，竞争十分的激烈，而且这种激烈的竞争形势在相当长的一段时间内不会得到根本的改善。 面对苹果、心动、海伦以及卡哇伊四家店的激烈竞争，我们必须迎难而上，先知己知彼，而后方能虽百战而不殆。 三、SWOT分析首先市场调查和T SWOT分析:调查大学城周围现有各种类型的发廊的价格、服务项目、服务态度、技术水平、经营特色等，各种类型发廊的数量，以及美发店顾客的需求特别是未满足的需求。 同时，深入发掘自身开美发店有何优势、劣势。 T SWOT分析是指掌握外界有何威胁、机会，自身有何优势、劣势，从而确定外界的那些机会是自己能够把握的。 根据调查和分析，我们要确定发廊顾客的那些需求是当前众多发廊所没有的、或是不多的，那一种发廊是少人做活没人做的，这正是自己要做的。 11、机会和威胁分析 （11）S Strengthsk pk美发店工作做得好的方面第一，k pk美发店在广告方面还是做得很到位的。 记得刚进大学时，第一个知道的美发店就是pk，因为k pk非常注重对大学新生的广告宣传。 无论是发放传单还是凭借发放的名片去理发能够优惠，都说明在广告宣传方面k pk还是做得很不错的。 虽然方法简单，但不失为一种有效的宣传手段。 第二，理发的价格适中。 k pk美发店的理发价格是010元，相比于其它几家理发店的212元，515元还是有一定的价格优势的。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 （22）W Weaknessk pk美发店工作还有待改进的方面第一，员工流动快。 去k pk理过发的都知道其员工流动快，经常这次去和下次去的时候面孔都变了，现在很多人都喜欢由专门一位理发师为自己剪发，在彼此比较熟悉的情况下往往能理得更好，但员工的流动速度快显然不利于顾客满意度的提高，有时会流失一些回头客。 第二，顾客跟进服务不到位。 作为理发店行业的通病，我们通常没有意识到售后服务问题，比如说如果顾客回去之后不满意我们的服务，我们并没有采取相应的针对措施。 22、优势和弱点分析 （11）O Opportunitiesk pk美发店外部环境有利的一面第一，地理位置。 k pk美发店坐落于大学城，这是一个黄金地段，大学城里几万的学生以及大学城周围的居民等都是潜在顾客，能够说市场潜力相当大。 而且大学城里的学生每年都会换一批，即使没有很多固定的回头客也能够发展大量的新顾客（但这并不意味这回头客不重要，要知道回头客是商店的活招牌）。 第二，店面的数量优势。 大学城周围的k pk美发店有33家，不仅在小吃街有店面，在金鑫商业城也有店面，而且招牌还是挺醒目的，这对于自身竞争优势的巩固是大有裨益的。 （22）T Threatsk pk美发店外部环境不利的一面第一，竞争对手较多。 地处大学城的黄金地段，相信任何一家商家都想来分一杯羹，大学城周围的美发店较多，有苹果，海伦，心动，本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 卡哇伊等，这些竞争对手的存在必然对k pk造成巨大的压力，这是pk面临的最大难题。 第二，淡旺季明显。 我们的顾客主要以学生为主，每年寒暑假总共有约三个月的时间，而这三个月则是淡季，顾客稀少。 33、总结美发店市场调查与T SWOT分析非常重要，这直接反映了你美发店以后的效益。 我们应该记住两句话: 1、选择比行动更重要； 22、做正确的事比正确地做事更重要。 方向正确，走的路才会正确，否则一切将会很费时费力费资金。 四、营销战略和目标 11、确定营销策略一份好的营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 确定营销策略极为重要。 首先，应当确定谁才是我们的顾客。 就当前来说，我店周围的大学生是最主要的顾客，调查数据表明，我店90%以上的顾客都是周边在校大学生。 在明确顾客的范围后，我们需要知道顾客的需求，根据顾客的需求来定位产品卖点。 大学生作为一个特殊的社会群体，有着其自身的消费需求，针对大学生的消费需求，我们要尽力去满足大学生的消费需求。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 其次，定位产品卖点。 卖点必须是独特的，而且要站在顾客的角度去思考，从而正确定位产品卖点。 大学生朝气蓬勃，追求时尚与个性的张扬，我们应当根据大学生这个年龄段的特点，将产品的卖点定位为为大学生量身设计属于他们自己的发型，充分体现大学生现阶段的朝气、青春与个性。 再次，要明确谁帮我赚钱。 一方面，要注重营销队伍的建设和打造，一支好的营销队伍是在激烈竞争中始终保持不败地位的重要保证；另一方面，应当尽量营造一个好的口碑，依靠口碑营销，顾客的口碑是一个企业的形象，也是决定一个企业成败的重要因素，顾客是上帝，只有顾客认可我们，我们才是成功的。 另外，要正确对待竞争对手。 竞争对手是我们学习的对象，也是我们赶超的对象，我们要慎重对待竞争对手，学习他，超越他！最后，要做好品牌建设。 品牌等于信赖感。 有了品牌就有了信赖感。 男人知道奥迪，女人知道迪奥。 消费者的品牌认知已经完全固定，因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好的营销体系后，还要做好自己的品牌建设。 22、确定财政目标财政大权管理的是否得当，在当今这个拼成本、拼服务、拼质量的竞争社会，对于一个合格的企业来说也越发显得重要。 因此，充分、系统、合理的掌握自己企业的财政状况，制定合理的财政目标对于企业的发展也将起到十分重要的作用。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 下表即为K PK美发公司上一年度的营收状况。 （注:本次营销计划设定只考虑大学城附近的店面。 ）店面房屋租金原料成本及其它开支发型师人数助理人数合计工资开支年营业额净收入K PK一店44万/年1.45万44人22人8.88万2144万7.15万K PK二店33万/年1.22万33人22人6.7万1722万6.28万玩美店面44万/年1.61万44人33人9.5万2266万7.49万合计111万/年4.28万111人77人525万61.2万20.922万由上一年度的财政报表不难看出，整个公司在大学城附近的四个店中除了K PK六店由于店面比较小，位置较偏僻，营收较少外其余均效益不错。 因此，对于我们K PK美发店的经营目标来看，重点还是应该是在提高整体营业额的大前提下，尽量减少成本开支。 下一年度财政目标:本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 店面房屋租金原料成本及其它开支发型师人数助理人数合计工资开支年营业额净收入PK一店44万/年1.40万44人22人9.4万26万11.2万PK二店33万/年1120万33人22人7755万020万8.3万玩美店面44万/年1.50万44人33人10.8万030万1377万合计111万/年4.1万11人77人27.7万676万33.2万 33、确定营销目标正是由于本店所处位置的特殊性，我们更应该把准营销目标，毫不迟疑的将整个大学城附近的学生作为首要的营销主体，兼顾附近打工者。 要充分分析学生美发的心理需求，把握学生的审美特征，以高质量的服务将公司的良好形象牢牢地树立在学生的心目中。 通过物美价廉的产品和服务分得更大的市场份额，形成规模效应！ 五、战术营销计划 11、战术决策:目标市场本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 确定目标市场需要进行市场细分。 市场细分就是企业很据消费者之间的需求差异化，把整体市场按照一定的标准划分为若干个类似的消费者群体。 在校大学生也有不同的经济状况，所以在提供服务的时候必须有所区分，在价格上进行分级制定，于此同时也将美发师分成若干等级，不同等级提供的服务也有所不同（例如洗发精、毛巾等的不同），通过不同的服务当然价格也就自然出现了分级。 这就会人一种用最高等级的服务就会高人一等的心理。 22、战术决策:产品理发店提供的洗剪吹烫染护外卖所有的服务项目都是我们的产品，我们销售的就是所提供的服务项目。 技术创造顾客，销售创造业绩。 理发店的业绩的好坏就取决于技术和销售。 很多理发店从业人员通常都把销售简单的理解成不论用什么方法和手段把产品推销给顾客。 其实销售里面包括服务、沟通、客户管理、售后等系统的技巧。 33、战术决策:促销（ （1）提供个性化服务，为顾客设计适合顾客自己的独一无二的发型为。 作为80后后90后的当代大学生，他们追求的是青春的气息，时尚的气息，我们要抓住这一点，为顾客量身设计发型，充分满足顾客的这一需求。 （ （2）新生开学时，能够采取三天理发，洗头，营养的活动，吸引顾客，将我们的服务和产品，我们的店铺定位理念灌输给大家，这是一种类似于病毒营销的方法，因为大学生每一个都会有他的人际本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 圈，简单的一次就会通过顾客的口将我们良好的服务和特殊的理念传到更多人的耳中。 （ （3）为了稳定住忠诚的老顾客，也是为了发展新顾客，在顾客护理期间，为顾客办理的促销卡，在金额享受一定的优惠，即办理月卡比每单次消费的费用低，办理年卡比办理月卡总和消费要低，并且顾客还可享受一定的购买产品优惠及折扣，享受店内各种优惠项目。 （ （4）采用积分制度，理发店能够先设定一定积分，达到一定额度的消费顾客即取得一定的积分，就能够得到店内赠送的产品、礼物、烫发等，还能够参加其它的优惠活动。 以促进顾客继续消费，带给顾客一种心灵上的慰寄。 （ （5）采用长期有奖促销的形式，在顾客购买了某一款产品或某些价位的美发项目后，理发店可使用的一种激励顾客消费的促销手段。 可赠送一些小礼品如:眉笔、丝巾、工艺品等给顾客；还可进行摸奖促销，如在店内设定某一时段的摸奖活动，客人每次消费后根据消费后的金额，通过摸奖的形式，来激励消费。 （ （6）采用代理返点制度，设立店铺代理，大学生消费多少次即可获得，或者通过缴纳一定的金钱，代理需要定期续订，每一位。 代理介绍一位顾客，店铺会给予一定的积分奖励或者金钱奖励。 44、战术决策:铺货当前我们在大学城这边总共有三家连锁店，也是同行业中拥有连锁店店最多的一家，能够这么说，我们在店铺这一方面还是占有比较本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 大的优势的，鉴于当前的市场状况，我们只要搞好这三家连锁店的经营就能够了，无需再另开新店。 在产品提供方面，由于大部分消费者对于理发产品的品牌都有着自己的喜好，其中以欧莱雅（LOREAL）、威娜（Wella）、沙宣为主，但是为了满足顾客的特别需求，我们也要准备一些其它品牌的美发产品，如施华寇(黑人)、歌薇（Goldwell）等。 55、战术决策:价格大学生作为一个特殊的群体，他们没有自己的收入，大都依靠家庭支付他们的生活费用，也只有少数的学生在做兼职，因此绝大部分的大学生的可支配的生活费不是很多。 鉴于此，我们的价格不能定的过高。 绝大部分大学生对于自己的发型还是十分关注的，因此只要我们本着薄利多销的理念来经营，那么必将能够取得成功。 66、战术决策:其它注意事项（ （1）建立信赖感一流的理发店花人员花80%时间去建立信赖感，最后只需花20%花的时间就能成交；三流的人员花20%的时间去建立信赖感，后用80%的力气去成交，也很难成交。 而在大学里面，学生注重感情，建立信赖感就成为了重中之重，我们要去找出顾客头发上存在的问题。 一个顾客会购买产品是因为他的头发有问题存在，问题就是需求。 而后，我们的理发师应该先进行平常性的聊天，初步了解顾客的需求和性格上的特点，然后提出这个问题，认真和消费者探讨，这一探讨的过程就是建立信赖感的过程。 同时，我们的理念就是建立家的感觉，我们本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 要掌握每一个顾客的基本资料，包括名字、专业、老家等等，而在顾客进门的时候我们能够第一时间说出这些信息，这是十分重要的，也是快速增加顾客忠诚度的方法。 （ （2）