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电脑DIY的现状分析与发展策略 郑州轻院轻工职业学院专科毕业论文 题 目 电脑DIY的现状分析与发展策略 学生姓名 专业班级 10营销 学 号 院 （系） 财经系 指导教师 完成时间 2012 年10 月27 日 12 电脑DIY的现状分析与发展策略 电脑DIY的现状分析与发展策略 电脑DIY的现状分析与发展策略摘 要 在IT的发展史上电脑DIY如同一种时尚一样迅速的发展壮大是我国IT的一大特色。但是到了IT行业竞争呈现白热化的今天，DIY市场从最初的价格优势到如今与品牌机的相差无几，从个性鲜明再到现在的平庸无奇，从价格的极不透明到信用的全面缺失，从接二连三的跑路案到假货水货的大肆泛滥，传统电脑DIY市场在经销商的自身缺陷和外部压力的影响下陷入了危机四伏的境地。已历经了20余年的发展忧患重重的传统电脑DIY市场还能走多远。关键词 DIY/经销商/中关村/高端/个性化目 录 摘 要 I关键词 I目 录II1 DIY组装电脑的概念11.1 DIY组装电脑的定义和分类11.2 DIY组装电脑的特点12 DIY电脑现状分析22.1 DIY组装电脑的优势分析22.1.1 组装自由22.1.2 便于升级22.1.3 便利的售后服务22.1.4 独特的客户群32.1.5 政府支持32.2 DIY组装电脑的劣势分析32.2.1 经销商自身原因32.2.2 品牌机压力43 DIY组装电脑的营销分析63.1 产品营销策略63.1.1 产品层次营销策略63.1.2 产品差异化策略63.1.3 新产品策略63.1.4 产品的品牌策略73.2 价格营销策略73.2.1 折扣定价策略73.2.2 选择品及非必需附带产品的定价策略73.3 渠道营销策略83.3.1 实体店代销83.3.2 网络销售83.4 促销营销策略83.4.1 广告策略83.4.2 SP策略9结 束 语 10致 谢11参考文献12 电脑DIY的现状分析与发展策略 电脑DIY的现状分析与发展策略 1 DIY组装电脑的概念DIY是“Do It Yourself”的英文缩写，起源于欧美，已有50年以上的历史了。简单来说，DIY就是自己动手做，每个人都可以自己做，自然是自己做，那可想而知，至少能为自己节省下一笔人工费用了。而组装的意思通常是指按照规定的技术要求，将若干个零件组合成组件、部件或将若干个零件的组件、部分组成产品的过程，也即装配。对于电脑大家都清楚它就是电子计算机，电脑这词最早是由香港的商人对计算机的别称，后来传入中国大陆，成为大众对计算机的最为熟悉的称呼。由此我们也能简单地把“DIY组装电脑”定义为自己动手按组装的规定程序把电脑的零配件组装起来成为一套完整的电脑。让我们从组装电脑的分类和特点来加深理解它的概念吧。1.1 DIY组装电脑的定义和分类组装电脑也被定义为兼容机也叫DIY电脑，一般由以下的主要配件组合构成：CPU（中央处理器）、主板、内存、硬盘、显卡、光驱、机箱、电源、显示器、鼠标和键盘。进入21世纪，电脑更是笔记本化、微型化和专业化，组装电脑对我们最为常知的就有家用电脑、商务电脑，而较为专业化的则有工作站电脑、服务器电脑，这是按使用的用户类型来划分的；按用途来可分为游戏型、超濒型、高清型、专业设计型、实惠型、办公型、学习型等等。从性能上分则分为高端、中高端、中端、中低端、低端五种。从分类的细节化我们也对电脑的特点略有所惨悟了，那让我们再看看电脑的特点。1.2 DIY组装电脑的特点组装电脑有很多特点，例如调试方便、个性化张扬、升级空间大、选择多样化、性能突出、价格实惠、配置合理化等等。除它自身这些特点外，我们在完成电脑DIY时取得的那种挑战感、成功感、喜悦感等等也算是它的延伸出来的特点。从它的分类和特点上看，DIY组装电脑在市场营销上应是有很大的卖点的，可是单从自身的性质上还不能决定它的市场性，我们还要结合各种环境的影响来综合分析。2 DIY电脑现状分析当年的中关村市场是80一代年轻人经常聚集的地方，是很多DIY发烧友们聚齐的宝地，但是随着笔记本、平板的出现，DIY几年来已经呈现出减速增长的趋势，我们心中不免会有一堆的问号冒出来：为什么DIY市场没有保持良好的势头，一直那样火爆下去呢？为什么DIY市场变得如此萧条，让人都目不忍视了呢？究竟是什么原因造成了这样的结果呢？究竟是谁伤了DIY的心呢？当然，“仁者见仁智者见智”，DIY电脑的发展是否像人们认为那样已跌入低谷，是否还有很好的前景，我们要结合它的优劣势来综合分析。2.1 DIY组装电脑的优势分析DIY组装电脑在营销领域上占有着众多的优势，其以配件合理组合提升整体性能达到客户使用需求满意度，又以自身价格低惠、组配自由灵活多样化、个性张畅、运行速度快、调式方便等特点而得到广大客户的爱好。2.1.1 组装自由DIY电脑以自由选择各种厂商配件合理搭配发挥综合性能和综合价格合理选购为其自身最大优点，也是受选购者爱戴的最大理由。DIY电脑还能以整机出售和单个配件出销售的销售形式，这种分开单配件散卖的形式是原装品牌无法做到的。2.1.2 便于升级由于电脑被购买一段时间后都会因使用要求的提高或软硬件更新而感到原配置已不够承担工作力，而需要升级或换新。如果升级的话，唯有组装机能充分备有此合理方案供客户日后选择，客户能选择自己理想的厂家的配件以及性能、型号、价格上合理的配件，还能为客户不用整套购买节省一笔经济费用，就算整套换新，单套来讲价格比原装品牌机依然是略低，量大采购节省费用显为更特出。2.1.3 便利的售后服务同行业中DIY电脑在售后服务的灵活性和快速响应上也有着独特的优势。它售后能由客户对爱机交给任何人来帮助维护和保修，方便于客户便时找到维护人员，这也是原装品牌机固死的公司维修制度所给不到的和不允许的。2.1.4 独特的客户群DIY最觉得自豪的就是它有一种特殊需要的客户群，就是专业设计者、网游“发烧友”、高清影音迷、超濒玩家等，他们需要讲求高速度、高质量、高性能的组合式电脑来发挥他们各自的专项作用，对这些特殊需求的高端机是原装品牌电脑难达到的。2.1.5 政府支持国家大力支持和扶助农村发展，使得家村信息传接要求提升，现在的宽带网络已深入到各个乡镇里了，家电下乡使得在这部分市场需求里为电脑打开了新的道路，使得DIY电脑销路更加开阔。这种种的优越条件都能给DIY组装电脑营销带来占领市场的优势。2.2 DIY组装电脑的劣势分析在IT的发展史上电脑DIY如同一种时尚一样迅速的发展壮大从电子一条街到规模的电脑城和一站式购买的IT大卖场随处都是DIY装机。传统做DIY的经销商曾经风光无限正是靠着他们的前赴后继从弱小到强大成就了一代富有传奇色彩的IT企业。 可是如今的电脑DIY市场已处于上有高端品牌机下有低端的笔记本中间尴尬的局面呈现出被逐渐挤压的态势整体市场表现一路下滑竞争呈现白热化行业同质化严重利润越来越薄用户在品质和服务方面的要求越来越高在多重压力下DIY市场大幅缩水日益萎缩。究其原因其中最根深的是DIY经销商自身的缺陷以及用户的日益成熟和品牌机的压力。2.2.1 经销商自身原因在DIY萌发展初期类似原始积累的个体户行为以其快速、有效、不受约束而发展迅速。DIY的发展随后进入了黄金时段不仅硬件性能开始直观地体现出来同时不同的厂商也在自己的DIY产品中加入了大量个性设计并经常为DIY烧友留下超频的余地来让大家享受超频可以带来的那种物超所值的感受虽然价格在一步步透明化但当时市场非常大所有人几乎都在想着是否装台电脑之类的念头而PC正在像一件日常家电一样在市场中快速普及化。 之后DIY市场的竞争迅速加剧经销商在国内打起了赤裸裸的价格战一台电脑最早可赚上千元而现在可能只有十几元的利润要是赶上哪个厂商来个赔本促销有时候经销商的电脑配件进价能比零售价还高在市场里可以好好活着的都是做出些门道来的不然就只能是在生死线上蹦跶过着有今天没明天的日子。其他利润靠返点装机不赚钱不装机等死DIY经销商面临着越来越大的生存危机。 2.2.1.1 DIY电脑已失去个性DIY的最大特点就是灵活多变。只有更加突出个性组装机才能实现突破。但是在实际经营中目前的DIY经销商均以简单的电脑装机为主配件及外观设计的同质化现象很严重。DIY正渐渐失去应有的个性。能快速更换硬件以满足软件要求是过去电脑发烧友选择DIY的主要原因。但由于目前品牌机硬件性能已经远超过一些常用软件的需求并解决了过去兼容性不佳的问题同时部分品牌已经允许消费者自行进行硬件升级这些都使得传统的DIY电脑更加不具备吸引力 。 2.2.1.2 商家不良竞争除此之外DIY经销商同行之间的竞争也已达到了白热化的程度。市场不规范、市场需求走低、商家数量增多所导致的恶性竞争。“没有水远的朋友只有永远的利益”这句话在这里得到了很好的体现。面对这种环境各经销商不得不展开以降低价格为手段的殊死搏斗而这种内部的无序竞争直换导致了整个DIY市场从暴利时代转入了微利时代。 2.2.1.3 用户逐渐成熟电脑DIY市场之所以日渐萎缩一方面是与用户选择PC时的关注点转移分不开的。在几年前的PC市场上进口品牌机价格高高在上国产品牌机品种单一产品升级换代的速度慢无法满足大多数用户的需求而。DIY市场正好满足了客户需求的多样化和追求新潮、处理速度更快、价格更低的要求因此它的客户群在一段时间内甚至超过品牌机的客户数量。但随着用户市场的日益成熟消费观念会日趋理性要求也就越来越高。对产品需要的是一种长期、稳定的服务但是DIY经销商由于自身条件的限制无法提供稳定、专业的服务保障比如在中关村每年有1/3的中小渠道商死掉占渠道总量1/3的新渠道商会出现。这样消费者除了担心奸商的水货、假货还要头疼售后服务的问题这些都严重影响了用户对DIY经销商的选择并直接影响了DIY经销商的生存和整个市场的繁荣。2.2.2 品牌机压力另一方面各大品牌电脑厂家也纷纷推出低价位电脑有些价格已经接近DIY电脑的价格各大厂商的产品定位和配置也不断优化基本可以令消费者各取所需。在个人电脑兴起的最初几年七八千元的品牌机尤其是动辄上万元的笔记本电脑让许多消费者望而却步。因此自己选购配件组装一台电脑成为众多消费者的首选。过去一台组装机能比配置相当的品牌机便宜1000.2000元高端配置甚至能有近3000元的优惠。明显的价格优势使得组装机的销量远远领先于品牌机。随着品牌电脑价格的下调组装机的价格优势被迅速压缩在千元以下。同时品牌机凭借完善的售后服务体系、个性化的外形设计以及无可比拟的品牌影响力成功地弥补了自身价格上的劣势。品牌电脑的侵蚀对D1Y市场来说无异于雪上加霜。 在IT的发展史上电脑DIY如同一种时尚一样迅速的发展壮大是我国IT的一大特色。但是到了IT行业竞争呈现白热化的今天DIY市场从最初的价格优势到如今与品牌机的相差无几从个性鲜明再到现在的平庸无奇从价格的极不透明到信用的全面缺失从接二连三的跑路案到假货水货的大肆泛滥传统电脑DIY市场在经销商的自身缺陷和外部压力的影响下陷入了危机四伏的境地.3 DIY组装电脑的营销分析DIY电脑在发展上已逐渐出现衰退迹象，无论是厂商，渠道商，还是用户方面都有不可推卸的责任，我们想要看到DIY市场不断扩大，就必须对其现状制作一套可行的营销策略，使其再次成为一朝阳产业3.1 产品营销策略3.1.1 产品层次营销策略DIY组装电脑店的产品营销要配合好厂家把产品外部质量的形态、样式、质量、包装、风格等的实体层做好，不能单一的注重产品的内在质量。在延伸产品上，如送货、维修、安装、技术指导、售后服务等要认真的对待，不能马虎处理，要满足客户心里对产品属性和条件的需求。找出顾客真正需要的基本服务或利益是我们产品层次营销的核心。3.1.2 产品差异化策略产品差异化是指某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。DIY组装市场以其独特的客户群，随心所欲的组装，和便利的售后服务赢得了一部分人的信赖，尤其是在性价比，或高配置方面是品牌机无法与之相比的，DIY电脑如果想要走得更远就必须从这些方面出发，比如专项研究组装电脑高端配件，以满足游戏者对产品的高需求，使他们在体验上得到满足。这样就能牢牢的抓住这一特定消费群体。3.1.3 新产品策略商家可以向一体机方面研发，近年来，DIY一体电脑是上网本之后最有可能爆发的市场，这一介于传统台式PC和笔记本之间的产品做到了扬长避短：外观设计比传统台式PC更简约时尚(体积小、连线少、噪音低、外观新颖时尚等)，而性能和用户体验又好于笔记本(更大的屏幕、良好的操控性等)。且可以自由的选择内存、显卡、硬盘、主板的可DIY特性，很好的平衡了性能与价格的关系，在不牺牲性能的前提下，让用户轻松享受一体电脑带来的简约时尚生活，因此一经推出立刻在市场上受到了用户的追捧。3.1.4 产品的品牌策略品牌建立在有形产品和无形服务的基础上，伟大品牌的和中心必定是伟大的产品。设计并且提供能充分满足消费者需求的产品或者服务，是成功营销的前提。同样，作为DIY电脑市场同样需要一个灵魂，现如今消费者组装电脑往往害怕遇到奸商，这些小商贩会利用消费者对电脑的不了解来以次充好，导致DIY市场逐渐低靡，所以解决了这些信任危机，就有机会使DIY重获生机。我们可以创建DIY电脑品牌店，通过电台报纸的手段推广其知名度，在各地开设连锁店，通过促销等手段增加客户群，在消费者心中建立良好的品牌形象，由品牌店提供组装方案，和所需配件，为特定人群量身定做个人电脑，使DIY市场逐渐趋向规范，成熟。3.2 价格营销策略国内客户在购买产品时都会价比三家，因此价格在其中也占据重要因素，在DIY组装电脑店使用捆绑销售策略不但能使价格降低还能增加销量，一举两得。建立良好的店面店员形象和商誉也是一种很好的价格策略。下面主要从折扣定价和选择品必需品策略研究。3.2.1 折扣定价策略DIY电脑店正式价格的基础上，对电脑价格采取折扣和折让的优策，直接或间接地降低电脑价格以争取消费者，扩大电脑销量。例如采用数量折扣，根据买配件的多少来制定价格，实行买多折多政策。还可以用现金折扣，制定销售额度，当消费者达到某一消费额，可以相应的返还现金。或者季节折扣，在销售淡季给某些配件制定折扣价，以促进销售。3.2.2 选择品及非必需附带产品的定价策略3.2.2.1 非必需品定价策略商家在提供DIY电脑产品 的同时，提供一些与电脑相关的非必需产品，如电脑硬盘，电脑清洁套装等。非必需附带产品应另行计价，以让用户感到“合情合理”，可以适当定高价。3.2.2.2 必需附带产品定价策略必需附带产品又称连带产品，指必须与主机产品一同使用的产品，或主机产品在使用过程中必需的产品。3.2.2.3 产品群定价策略为了促进产品组合中所有产品项目的销售商家有时将有相关关系的产品组成一个产品群成套销售，从而带动整个产品群中某些不太畅销的产品的销售。3.3 渠道营销策略3.3.1 实体店代销可以采用合作伙伴来摆货代销形式，降低资本成本和风险。由于DIY组装电脑的组合配件无论品种还是类型都是成千上万的，不可能一家能把货进齐全经销的，在营销当中必须相互调货进来满足客户需求，因此成行成市开店是提高效率和效益。3.3.2 网络销售在淘宝，中关村，京东商城等购物网站开网上DIY商店，批发零售综合经营，减少了大量的开店成本。从客户需求出发，为客户量身定做个人电脑，也可以以批发商名义，批发电脑配件。由于节省了开店费用，在产品定价方面上就会有绝对优势。把网络营销和传统营销相结合，使优势互补，合力做好产品决策。3.4 促销营销策略促销主要是发布产品信息吸引消费客户。国内消费群体几乎都有爱“小便宜”的毛病，DIY电脑店可以做些礼品赠送或捆绑产品招揽生意，也可做些购物积分和抽奖活动进行互动，赞助一些赛事或晚会活动也是有影响力的促销方式，电视广告、网络广告、户外广告、传单等也都是DIY电脑的很好促销策略。3.4.1 广告策略首先建立品牌形象及确立市场定位。配合产品行销策略，以创意令人有深刻印象的广告表现强攻市场，在短期内提升销售量，并为未来新机型做铺路。加强新渠道的经销商对商品行销的信心与支持。3.4.2 SP策略3.4.2.1 赠品方式赠品做促销重点，吸引消费者的购买意愿，为了做强势销售及短期提高业绩，赠品方式是一重要手段。赠送配件，也可增加赠送配件的市场认知率及品牌形象。3.4.2.2 公关活动利用媒体报道，如可利用一些主流媒体对产品做深入之专栏报道。经销商及展示中心的公关活动在各店广告的POP招牌、陈列、以及展售人员的服务态度上加以整体规划，以提升产品形象。结 束 语企业的品牌建设必须要有坚实的基础，产品功效好、质量上乘、性价比高，否则，就是空中楼阁，倒塌是早晚的事。品牌的建设必须脚踏实地、持之以恒，十年树木、百年树人，稍一松懈、出个事故，可能就会把一个知名品牌毁于一旦。当前DIY组装电脑正受品牌产品的吞并，把握用户需求攻坚高端市场，提高员工电脑专业技术知识势在必行。电