#时代光华-专业销售技巧试题及答案.doc

1.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式 1. A建立在购买循环的销售模式之上 2. B通过综合性的销售手段将销售引向成交 3. C以客户购买的心理变化和行为变化为中心 4. D与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式 错误 2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式 1. A建立在的销售技术之上 2. B是一种专业的销售技术 3. C通过综合性的销售手段将销售引向成交 4. D以客户购买的心理变化和行为变化为中心 正确 3.在购买循环中，出现问题和反论最多的是 1. A第一个决策点 2. B第二个决策点 3. C第三个决策点 4. D第四个决策点 正确 4.在销售对话中，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不对 1. A以解决反论为目的 2. B考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易 3. C尽力克服反论 4. D首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售 正确 5.在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的 1. A状况性询问 2. B问题性询问 3. C暗示性询问 4. D需求确认询问 正确 6.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问是 1. A状况性询问 2. B问题性询问 3. C暗示性询问 4. D需求确认询问 错误 7.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了 1. A销售人员的语言一定要简单净美的原则 2. B明确教客户运用产品是一个致命的现象 3. C要认识什么是真正的产品价值 4. D学会英雄救美 正确 8.购买循环中第二个决策点在 1. A准备、接近阶段 2. B调查阶段 3. C演示、建议阶段 4. D成交阶段 错误 9.下列使用问题性询问方法错误的是 1. A要在分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们 2. B目的是销售代表和买方共同来理解隐藏性需求 3. C一定要用销售代表的表述和客户的表述共同来阐明一件事情 4. D一定要指着客户询问是否有这个困惑这种直率方式 正确 10.下面哪个是需求确认询问的目的 1. A使客户注重对策的难题 2. B使客户说出对策的细节 3. C通过增加对策的吸引力来帮助销售 4. D让销售代表自己来说明对策 正确 11.下面哪个不是需求确认询问的目的 1. A通过增加对策的吸引力来帮助销售 2. B突出对策的重要性和意义 3. C使客户注重对策的效益而不是难题 4. D让销售代表自己来说明对策 正确 12.下面的哪种看法是正确的 1. A“只要你的话富有魅力，你就能打动绝大部分客户的心” 2. B推销一个刚推向市场的产品，销售员就应该和客户多说，吸引他们的购买欲望 3. C销售技巧是相通的，一个优秀的销售员无论在哪个行业都能成功 4. D客户一般很关心技术是不是先进的，能使用多久淘汰等问题 错误 13.下面关于购买行为说法错误的是 1. A销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 2. B购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 3. C购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 4. D客户是在决定解决问题之后才分析解决问题 正确 14.下面哪个属于购买行为 1. A解决目前面临的问题 2. B如何解决销售中的障碍 3. C产品和服务的明显特征 4. D如何将产品说明清楚 正确 15.顾问式销售代表的首要工作是什么 1. A向客户介绍产品的功能 倚窗远眺，目光目光尽处必有一座山，那影影绰绰的黛绿色的影，是春天的颜色。周遭流岚升腾，没露出那真实的面孔。面对那流转的薄雾，我会幻想，那里有一个世外桃源。在天阶夜色凉如水的夏夜，我会静静地，静静地，等待一场流星雨的来临许下一个愿望，不乞求去实现，至少，曾经，有那么一刻，我那还未枯萎的，青春的，诗意的心，在我最美的年华里，同星空做了一次灵魂的交流秋日里，阳光并不刺眼，天空是一碧如洗的蓝，点缀着飘逸的流云。偶尔，一片飞舞的落叶，会飘到我的窗前。斑驳的印迹里，携刻着深秋的颜色。在一个落雪的晨，这纷纷扬扬的雪，飘落着一如千年前的洁白。窗外，是未被污染的银白色世界。我会去迎接，这人间的圣洁。在这流转的岁月里，有着流转的四季，还有一颗流转的心，亘古不变的心。倚窗远眺，目光目光尽处必有一座山，那影影绰绰的黛绿色的影，是春天的颜色。周遭流岚升腾，没露出那真实的面孔。面对那流转的薄雾，我会幻想，那里有一个世外桃源。在天阶夜色凉如水的夏夜，我会静静地，静静地，等待一场流星雨的来临许下一个愿望，不乞求去实现，至少，曾经，有那么一刻，我那还未枯萎的，青春的，诗意的心，在我最美的年华里，同星空做了一次灵魂的交流秋日里，阳光并不刺眼，天空是一碧如洗的蓝，点缀着飘逸的流云。偶尔，一片飞舞的落叶，会飘到我的窗前。斑