深度营销与客户关系管理PPT课件

1 1 主讲 深度营销与客户关系管理 让客户为企业增值的终极策略 课程帮助 突破营销瓶颈 找到发展方向 建立竞争壁垒 领先对手五年 提升50 业绩课程背景 20年市场实战经历 八年千场讲授积累 七年持续思考感悟 随时记录瞬间灵感 主讲 徐培杰教授 2 2 课程大纲 模块一改变传统销售 突破市场瓶颈模块二增量市场拓展 存量市场深耕模块三强化客户忠诚 解开12道密码 3 3 模块一改变传统销售 突破市场瓶颈 行业竞争激烈 对手低价挖抢 该怎么办 我们给客户传递了哪些附加价值 从 销售 上升到 营销 的高度营销与客户关系管理深度营销的 13一点 4 4 1 行业竞争激烈 对手低价挖抢 该怎么办 分析 除了价格 我们为客户做了些什么 自问 卖价格还是传递价值 观念 反求诸己 增长功力反思 员工传承问题还是公司管理问题 心态 相信办法总比困难多方法 强调优势 转移注意力 价值 附加价值策略 研究需求 制定整体方案 植入你的产品 进取 因为前进 所以取得需求 顾人所需 得己所求感动 因为有感 所以行动 要想赚钱 先要超前想革世界的命 先革自己的命要想成功 先把自己弄疯 5 5 2 我们给客户传递了哪些附加价值 能够促使客户加速购买 从理性到感性 感知从贵到值的添加剂一星级 做个好听众 大客户近处无风景并且好为人师二星级 相似的爱好 棋友 聊友 球友 股友 彩友三星级 对他有帮助 给他介绍人脉关系和社会资源四星级 帮助他家人 帮孩子升学 爱人找工作 关心他老人五星级 参与他工作 送培训 帮他改善管理 提升经营本人 家人精神 情感生活 生命程序面 个人面眼前的 长远的有形的 无形的 6 6 3 从 销售 上升到 营销 的高度 推销 忽略 销售 锦上添花营销 欲取先予 销售 满足 营销 制造 销售侧重技巧 营销则是策略销售是跟在客户需求后面 营销是走在前面销售卖的是产品 营销是提供整体解决方案销售是蚂蚁搬家积累 营销是大块垛颐切肉营销的价值在于使销售变得多余 价格 价值 附加价值 7 7 4 营销与客户关系管理 维护带出营销 营销体现维护磨刀不误砍柴功横空出世 源于点滴积累客户关系管理的价值就在于使营销变得简单 8 8 5 深度营销的 13一点 贴近顾客多一点向买点靠近一点细节注意多一点解决方案多一点关系捆绑多一点向投资转化一点呈现方式多一点 开源节流多一点附加价值多一点资源利用多一点渴望心态多一点自我否定多一点贯彻能力强一点 9 9 模块二增量市场拓展 存量市场深耕 销量翻倍不是梦 增量市场拓展 开门7件事 存量市场深耕的12个突破口 10 10 1 销量翻倍不是梦 增量市场拓展 存量市场深耕增量拓展 当酒店遇到携程 当企业遇到百度 当80后遇到淘宝 当今麦郎遇到中石化 当能力遇到资源 精彩无限演绎 抬头看路找资源 存量深耕 单子不断做大 低头捡钱不怕苦 客户价值最大化单位客户效益最大化客户价值二次开发进入客户背后的圈子 11 11 2 增量市场拓展 开门7件事 个人 集团客户经理紧密交流整合资源 交叉宣传搭载在相关产品上 捆绑营销 MP5 特殊渠道建设借助社会资源 封密型客户 渠道型客户 进入新市场培养未来客户体验营销 服务营销 关系营销 12 12 3 存量市场深耕的12个突破口 实现客户价值最大化提高我们在客户那里的销售额占比单位客户效益最大化关键在于丰富产品 话术 增加使用频率和量提高专业水准 专业程度在客户之上 挖掘潜在价值客户价值二次开发稳定发展主营业务 大力推进增值业务由单一产品供应商演进为综合问题解决方案提供商由满足需求走向制造需求由请进来到走出去从常渠走向特渠 从单一渠道走向复合渠道 资源互换 交叉宣传 由蚂蚁搬家积累 走向大块朵颐切肉激活挂起客户 唤醒沉睡客户 13 13 模块五强化客户忠诚 解开12道密码 以金钱为纽带还是其他 CRM及其18个内涵晃 从市场拓展到客户生根尼龙粘扣战略关系 5重捆绑客户忠诚的11个关键要素 14 14 1 以金钱为纽带还是其他 CRM及其18个内涵 动机 基于渴望 无心插柳价值 使营销变得简单定位 致力于精神和情感层面捆绑及投入理念 欲取先予工作 解决问题 创造价值工具 互联网 资源和策划前提 用心 心到了哪里 力量才能跟到哪里流程 客户档案 客户细分 客户关怀 动态数据库目标 实现客户价值最大化 实现单位客户效益最大化 客户价值二次开发目的 促使客户忠诚 提升企业效益出发点 研究细分客户的消费心理 消费行为以及消费习惯关键词 培养习惯 制造依赖 参与 情感帐户 转移成本 终身客户标准 我的 方法 晃 直至习惯形成日常工作 建立情感帐户任务 提高客户转移成本 营造负罪感 降低对手客户转移成本专家 发自内心 全面详细 永不满足 关注动态起点 档案完善并有差异 档案一小步 关系一大步 15 15 2 晃 从市场拓展到客户生根 拿着你的产品在客户面前不停地晃 不断加深印象 最终当他需要你时不是想起你来 而是你的名字自动从他脑海里跳出来要么我能帮你 要么我能制约你 总之我一定会让你感受到我对你的重要 多打电话 互通有无 保持通话 互相麻烦 16 16 3 尼龙粘扣战略关系 5重捆绑 多重产品捆绑客户不同客户之间捆绑客户不同层级捆绑多重身份介入捆绑公司个人双重捆绑 17 17 4 客户忠诚的11个关键要素 感觉舒服 做了很多与销售无关的事情你最专业 精通双方知识 服务及时共同语言 相似爱好 相似经历 相似感受兄弟姐妹 你为他着想 他能感觉到建立信任 适当拒绝购买关键时刻 帮过他不停地晃 611工程忠