《商务谈判与推销》PPT课件

1 2 0 1 7 商务谈判与推销技术 2 3 学习情境四把握商务谈判的思维与沟通技巧 4 学习情境四把握商务谈判的思维与沟通技巧 5 谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与过程 是谈判者对谈判活动中的谈判议题 谈判背景 谈判对手及其行为间接的 概括的反映 谈判思维是谈判者的一种有意识的行为 商务谈判思维是商务谈判前准备阶段的思维活动与谈判过程中临场的思维活动的总称 人的思维过程 从思维形式来说 就是运用概念进行判断 推理 论证的过程 在这个过程中 概念是思维的基本细胞和出发点 并由它组成判断 由判断组成推理 再由推理组成论证 判断是概念的展开 推理及论证则是概念 判断的联系和转化形式 同样 概念 判断 推理及论证各逻辑环节构成商务谈判的思维过程 6 1 比较法的运用 1 具有相同的比较内容和标准 在运用比较法时 一定要注意其比较对象的内容和标准是相同的 并且比较的内容应包括比较对象的所有交易条件 只有这样才能保证比较的科学性和结论的正确性 若比较的标准选择不正确 或比较的内容不全面 则会造成比较结论的错误 任务一明确商务谈判的思维 7 任务一明确商务谈判的思维 8 在谈判中 谈判者常常会遇到两种事物各在多项不同的属性上具有优势的情况 此时如果简单地运用比较法直接进行比较 很难判断谁优谁劣 在此种情况下 需要运用抽象法分清主次 首先将两种事物本质的 核心的属性剥离出来进行分析 比较 根据结果判断优劣 只有在两种事物本质的 核心的属性难分优劣的情况下 才比较事物的非本质 次要属性 这样才能摆脱非本质和次要属性对判断事物的优劣的影响 任务一明确商务谈判的思维 9 任务一明确商务谈判的思维 10 任务一明确商务谈判的思维 11 任务一明确商务谈判的思维 12 任务一明确商务谈判的思维 13 谈判者运用归纳法可以深入事物的本质中去分析和思考问题 在谈判中始终抓住关键点不放 取得谈判的主动 不过 在运用归纳法时 为了保证归纳结论具有较高的正确性与可信性 必须要有足够多的 有代表性的分析样本 同样 针对对方用归纳法得出的结论 为了降低己方的风险 谈判者也应该注意分析其样本是否具有足够的广泛性和代表性 在条件允许的前提下 还可以考虑利用反证法去检验对方结论 判断其是否可信 任务一明确商务谈判的思维 14 任务一明确商务谈判的思维 15 在商务谈判中 谈判高手都明白在特定的条件下 听往往可以收到事半功倍的效果 在谈判中 我们要了解和发现对方的需要 把握事实真相的最简捷的途径就是 听 商务谈判中任何一方都需要了解对方的目的与意图 更要随时掌握谈判过程中随时出现的新情况 新问题 而听是达到这一目的的主要手段和途径 没有什么方式能够比听更直接 更简捷地了解对方的信息 因此 学会了听 就掌握了谈判的主动权 16 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 17 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 18 3 要在用心倾听的基础上 有鉴别地听 归纳总结 去粗取精 把握好问题的主要方面 只有很好地鉴别 才能获取对自己有用的信息 收到良好的倾听效果 4 要积极创造倾听的机会 可以通过鼓励 理解 激励等形式鼓励对方去说 促使讲话者保持积极的讲话状态 也有助于己方更好地了解对方 总之 作为谈判行为中的主要环节 听 是一种无声的技巧 谈判人员只有做到 会听 善听 多听 才能在谈判中增进相互交流 融洽彼此关系 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 19 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 20 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 21 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 22 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 23 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 24 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 25 1 一般性提问 这是一种随意性提问 常用在开场之初的寒暄问候 如 天气如何 最近还好吧 等 这种提问具有很强的礼节性 并不要求认真回答 常常是些客套话 2 诱导性提问 这是一种暗示性提问 是谈判者将答案用问句的形式提出来以提示对方 或暗示对方 谈判者用问句将答案说出来 使对方在结论面前无力反驳 不便推翻事实 3 直接性提问 这是一种针对性提问 是谈判者针对某一具体问题直接要求对方做出回答 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 26 4 间接性提问 这是一种从侧面影响谈判对手的提问 当谈判对手执意坚持某一立场时 谈判者将第三方提出来以影响谈判对手 5 探索性提问 这是一种探询对方信息的提问 谈判者使用这种问句 要求对方回答相关问题 或对某一问题要求对方作出进一步的说明 6 选择性提问 这种提问方式往往在促成购买时使用 以促使对方作出回答 如 你要多少 一箱还是两箱 对方只要作出回答 就是同意购买了 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 27 7 模糊性提问 这种提问常常用来掩盖自己的真实想法 以诱使对方说出自己的真实想法 8 反诘性提问 有时谈判者提出一项无理要求或提出的条件不便回答时 可以使用这种问句 如 你觉得这样行不行 9 迂回性提问 谈判时 对方对某些问题比较敏感 如果直接询问 对方会警觉或者绕开话题不予回答 这时可以采用这种方式 10 多主题提问 这种方式常常是为了扰乱对方的思维 提出一大堆问题让对方回答 使对方忙于招架 无暇反攻 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 28 1 回答问题之前要有充分思考的时间 预先设想对方可能提出的问题 对方提出问题之后 在未完全理解问题之前 不要胡乱回答 谈判者可通过延缓时间的方法 考虑对方的问题之后再回答 2 不要彻底地回答问题 因为谈判中有些问题是不值得回答的 对方提出问题可能是想了解对手的观点 立场和态度 或是想确认某些事情 对此 谈判者应视具体情况决定是否回答 但要注意礼貌 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 29 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 30 5 在谈判中常常会遇到一时难以回答或不想回答的问题 可以用 不明白 不清楚 不知道 等应对 或者用一些无实际意义的说了等于没说的话回答 这种语言不假 但是信息度为零 让对方无可奈何 扫兴作罢 但是在使用这种语言的时候 一定要注意不要让对方感觉自己很没有诚意 防止影响谈判气氛 6 如果对方的提问己方直接回答就会使自己处于被动位置 此时可以采用 以问代答 的回复方式 以争取主动 回避难题 让对方在自己的领域内反思后寻找答案 7 当对发言的效果没有充分的自信时 可保持沉默 给人以陷入困境的感觉 此时对方可能会为了打破沉默而终止自己的要求 或是提出新的解决方案 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 31 1 要善于观察对方眼睛所传达的信息 眼睛具有反映人们深层心理的功能 其动作 神情 状态是最明确的情感表现 常用技巧有以下几种 正常情况下 与人交谈时 视线接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的一半 超过者 可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣 低于者 则表示对谈话者和谈话内容都不怎么感兴趣 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 32 对方眨眼的频率明显地高于自然眨眼时 一方面表示神情活跃 对某事物感兴趣 另一方面也表示个性怯懦或羞涩 不敢直视对方 因而做出不断眨眼的动作 在谈判中 眨眼频繁通常代表前者 倾听对方谈话时 几乎不看对方是试图掩饰的表现 眼睛炯炯有神而生辉 表示此人处于兴奋状态 神情呆滞 目光无神 愁眉苦脸 则表示此人处于消极或戒备状态 对方的视线在说话和倾听时一直左顾右盼 偶尔瞥一下你的脸便迅速移开 常被认为是掩饰的一种手段或是人格上不诚实的表现 瞪大眼睛看着对方是对其有很大兴趣的表示 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 33 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 34 1 伸出并敞开双掌 说明对方言行一致 忠厚诚恳 2 两手手指并拢并重置在胸前呈尖塔状 表示充满信心 常常体现出讲话者高傲与独断的心理状态 3 手与手连接放在胸腹部的位置是谦逊 矜持或略带不安的心情的反映 两臂交叉于胸前 表示保守或防卫 两臂交叉于胸前并握紧 往往是怀有敌意的标志 4 搓手 表示对方对谈判结局的急切期待心理 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 35 5 托腮 对方托腮时若身体前倾 双目注视你的脸 意味着对你谈的内容颇感兴趣 若是身体后仰托腮 同时视线向下 则意味着对你谈的内容有疑虑 有戒心 不以为然甚至厌烦 6 食指伸出 其余手指紧握 呈指点状 表示强制 带有很大威胁性 这种行为令人讨厌 在谈判中应尽量避免 7 拳头紧握 表示向对方挑战或自我紧张的情绪 握拳时伴有手指关节的响声 或用拳击掌 则表示向对方发出无言的威吓或攻击的信号 8 在纸上乱涂乱画 表示谈判者对对方的话题不感兴趣 不同意或不耐烦 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 36 9 握手不仅表示问候 而且也表示一种信任 契约和保证之意 除此之外 握手还包含着以下几种情况 握手用力 表明此人好动 热情 做事喜欢主动 握手前先凝视对方片刻 再伸手相握 在某种意义上 是想先在心理上战胜对方 将对方置于心理上的劣势地位 先注视对方片刻 意味着对对方的一个审视 观察对方是否值得自己去同其握手 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 37 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 38 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 39 1 双足交叉而坐 对男性来讲常常表示压制自己的情绪 如对某人或某事持保留态度 表示警惕 防范 尽量压制自己的紧张或恐惧 对女性来讲 如果再将两膝盖并拢起来 则表示一种防御的心理状态 这往往是比较含蓄而委婉的举动 2 分开腿而坐 表明此人很自信 愿意合作或愿意接受对方的挑战 3 架腿 对方采取这种姿势并仰靠在沙发背上 通常表示戒备 猜疑 不愿合作 若上身前倾同时又滔滔不绝地说话 则意味着对方是个热情且文化素质较低的人 对谈判内容感兴趣 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 40 任务二掌握商务谈判的沟通技巧 41 1 抱