《如家销售政策培训》PPT课件

如家酒店连锁公司 如家销售政策ByKitty销售部 Content Part1销售部工作简述Part2市场定位Part3价格政策Part4中央渠道Part5开业销售流程Part6营销分析与计划Part7销售报表Part8销售培训 Part1销售部工作简述 销售部主要工作 销售调研制定房型 价格政策编制年度销售预算和考核指标建立和维护中央渠道销售 800 嘉宾卡 互荐 中介 各类销售培训制定和执行促销计划销售数据统计分析 Part2市场定位 如家客源细分定义 上门散客 WALK IN 通过广告宣传 在无签订客房协议情况下 以门市价或前台人员权限价入住的客人 协议散客 通过销售部 各店长助理销售 与各企事业单位签订的不返佣的散客协议 按协议价格 提前预定入住的宾客 中介散客 散客入住价格中含有返佣底价的宾客 如家客源细分定义 家宾卡会员 通过如家800电话或直接到酒店预定或上门入住的家宾卡会员 中央预订 通过如家800电话和网站预订的客人 其它 1 不作为客房出租 有经营收入的房间 2 公司内部用房及免费房 无收入 如家客源细分定义 旅行团队 通过旅行社预定 到目的地旅游 必须同来同走 同一时间入住 同一时间离店 入住5间以上客房 含5间 的中外宾客 会议团队 通过公司 旅行社 个人 中介 含返佣底价 预定 参加展览会 公司培训会 一天内入住5间房以上 价格必须高于旅行团队的宾客 长住 连续入住3个月以上的宾客 目标客源 中小公司商务散客国企事业单位办事人员大型企业及知名公司培训人员小型私营企业主会展散客及团队境外背包旅行者旅游休闲散客本地休闲客人 目前的客源比例 理想的客源比例 讨论 根据各店不同的市场环境进行市场定位 并列举根据该定位需采取的措施 Part3价格政策 2003年如家快捷酒店价格政策 房间类型 划分标准房间的面积和位置房间内配备的硬件设施房间床位数和床的宽度 房间类型 标准房双床 一般为2张1 2米宽的小床大床 一般为1张1 8米宽的大床 部分酒店为1 5米和1 35米宽 单人房 1张1 2米或1 3米的小床商务单人房 配备电脑的单人房套房 比标准房多一间会客室 一般为1张1 8米宽的大床其他 定价方法 千分之一法八百分之一法根据竞争来确定价格需求定价法成本核算法可变成本 固定成本 利润 销售价格 定价需考虑的因素 时间及季节的不同档次和地区的不同市场预测情况的掌握客人在酒店停留的时间多种方式推销房间重视分配渠道和中间商的作用照顾与酒店由业务关系的政府机构 社会团体 企业单位及酒店同行预定客房可实行优惠价格重视付款方式和时间 价格权限 按部门划分按职务划分按时间划分按出租率划分 2003年如家快捷酒店价格政策 Part4中央渠道 Content 800家宾卡互荐中介 800销售平台 HomeInnTollfree 800 820 3333Website CtripTollfree 800 820 6666Website 电话预订 房态管理系统 网上预订 房态管理系统 常见问题 推荐级别保留房满房noshow房价倒挂 其他指标 平均每订单间夜量平均noshow率 影响预定量的因素 预订员推荐房态控制酒店价格酒店介绍客户评价 酒店位置地区淡旺季竞争酒店 如家家宾俱乐部家宾卡介绍 推出家宾卡目的 培养如家自己的忠诚客户配合客户忠诚度计划的执行建立客户数据库作为策略合作的载体扩大如家社会知名度创收 家宾俱乐部会员卡等级 家宾普卡享受门市价9 5折 免费获得家宾金卡享受门市价9折 售价158元家宾铂金卡享受门市价8折 售价1580元 家宾卡 获取方式 客人可在客房内或前台填写 表单 即可免费获得家宾卡会员享受待遇 如家酒店连锁优先预定享受积分奖励享受会员价优惠定期的最新如家资讯 家宾金卡 获取方式 家宾卡会员积分达到5000分 可选择升级为金卡会员 升级后原积分清零 客人或会员在酒店前台或代理处购买会员享受待遇 如家酒店连锁优先预定享受超积分20 奖励享受门市价9折优惠延迟退房至1 00PM定期的最新如家资讯 家宾铂金卡 获取方式 家宾卡或家宾金卡会员积分达到15000分 可选择升级为铂金卡会员 升级后原积分清零 客人或会员在酒店前台或代理处购买会员享受待遇 免费早餐3间标房免费 5间套房升级如家酒店连锁优先预定享受超积分50 奖励享受门市价8折优惠延迟退房至3 00PM全程如家VIP待遇定期的最新如家资讯 家宾俱乐部会员卡使用方法 会员登陆公司网站通过卡号登陆网上预定系统 进行网上预定会员拨打公司免费服务热线800 820 3333或拨打021 34064733报出卡号进行预定 预定时 入住时 会员请主动出示会员卡和身份证 前台服务人员核对证件 卡号和预定通知单 确保持卡本人入住 查询时 拨打公司免费服务热线800 820 3333或拨打021 34064733报出卡号查询积分 会员卡管理办法 市场部 销售部 财务部 直营店 技术部 客服部 负责家宾卡及相关宣传品设计和宣传工作 负责相关收入的汇总和采购库存等工作 负责客户积分查询 奖品发放 会员信息管理等工作 家宾卡的销售和使用终端 负责家宾卡的客户数据库的建立和维护 家宾卡的最高管理部门 对家宾卡进行全面的管理 互荐 直营店 联盟店 直营店 联合协议 中央预定 中央预定 中央预定 佣金结算 中介 Ctrip与销售部统一签约 中介名录 与酒店单独签约 本地中介及销售部未签 签约注意事项价格统一佣金统一返佣扣税一般无阶梯 Part5开业销售流程 工作进度表 Part6营销分析与计划 Method SWOT分析STRENGTH优势WEAKNESS弱势OPPORTUNITY机会THREATEN威胁 周边市场情况 商场 便利店办公商务楼休闲娱乐场所 2公里范围内 大型餐饮场所生活配套设施 银行 医院 学校 临近交通周边景区景点 Competition竞争 了解企业的竞争者了解他们的产品了解他们的价格了解他们的分配渠道了解他们的销售策略了解他们的推销术了解他们的广告方式及策略了解他们公共关系的状况 竞争对手情况 同类酒店名称酒店星级所处地理位置酒店业主及管理方背景门市价等各类价格出租率主要客源市场促销手段 SWOT分析 S 优势 如饭店优良的组织机构以及现代化经营思想 优秀的饭店文化及雄厚的饭店资源 W 劣势 不利于饭店营销活动开展的内部因素 如混乱的管理制度等 O 机会 有利于饭店开拓市场 有效地开展营销活动的饭店外部环境因素 T 威胁 不利于饭店开展营销活动的外部环境因素 房型定价 客房数量客房类型标准房 大床房 单人间 套房销售价格门市价 协议价 团队价 中介价 长住价产品特色 销售步骤 部分酒店销售步骤摘抄深入了解周边客源市场制定企业销售手册对酒店骨干进行销售培训对酒店员工进行促销培训加强企业管理 实现全过程的质量控制审视度势 坚持创新讨论 有一如家酒店新开业 你会制定哪些销售步骤 请按顺序排列 Part7销售报表 各类报表格式 重要指标 REVPAR回头率 Part8销售培训 现行的直营店销售培训 店长助理会2周一次定时召开 对房态控制 客源比例调整 投诉处理等销售技巧进行培训开业销售培训 销售理念 如家政策 统计报表 中央预定操作培训家宾俱乐部操作培训参加对象 销售经理 前台员工 营销人员需具备的素质 善于从宾馆角度去考虑问题勇于进取 不屈不挠 同时还具备市场 饭店产品 竞争等多方面的知识和技能 对本饭店的产品及其状况了如指掌 销售人员的结构与分工 如何将销售人员组织起来 安排任务 提高销售队伍的工作效率 地区型组织分工经营项目组织分工客户型组织分工 营销目标 发现并培养新客户将饭店产品等营销信息传递给客户推销产品为客户提供服务进行市场调研 搜集客源市场 竞争等情报 计划中的销售培训内容 饭店情况 包括本饭店历史 组织结构 经营战略等饭店产品知识市场情况推销程序及