做好非车险业务为客户提供全面的保险服务.doc

做好非车险业务为客户提供全面的保险服务做好非车险业务为客户提供全面的保险服务主要内容1、为什么要做好非车险业务2、做好非车险业务的条件3、公司非车险业务的产品体系4、如何做好非车险业务为什么要做好非车险业务一、为什么要做好非车险业务1、为客户提供全面保险服务的客观要求-市场需要全社会风险意识的增强，保险意识的不断强化 保险的政策（国十条）、 保险的影响、保险的普及 经济发展到一定程度，保险需求进一步提升 保险业发展情况、保障的程度、保障的范围 企业和个人所面临的风险不断加大（转换为现实需求） 自然灾害频发、社会因素（意外事故、污染）、民事赔偿责任为什么要做好非车险业务2、业务员自身成长的客观需要-自身需要车险多极化营销趋势-压缩从业务员的生存空间车险产品的标准化 电话、网络销售 中介机构 返佣 红海非车险产品多样化和承保灵活性-为业务员提供了更广阔的空间保险需求多样化 产品组合灵活性 技术含量相对高 蓝海保险市场的发展趋势需要全面发展的业务员风险存在的多样化 客户需要全面的保险解决方案有助于业务员建立忠诚的客户群体客户购买的产品越多越忠诚 为什么要做好非车险业务3、公司发展的战略需要-公司需要非车险占比不断提高是保险市场发展的客观趋势 现实的需求 国外的情况 具有较强的社会影响力利于提升公司形象 重大工程、重大项目、政府需求有利于增强公司的盈利能力 非车险对公司利润的贡献度做好非车险业务的条件二、做好非车险业务的条件1、业务员具备相当的保险基础知识和风险管理知识具有一定的公关能力和营销技巧具有一定的客户资源2、公司有相当的知名度（品牌影响力）偿付能力充足（实力好）产品研发能力强（产品种类多、适应需求）做好非车险业务的条件服务功能齐全3、社会经济条件国民经济的高速发展、居民收入不断提高，保险消费能力有效增强企业和个人所面临的风险不断加大（尤其在民事赔偿责任上） 民法通则、道路交通安全法、煤炭法、海洋环境保护法、建筑法、产品质量法、消费者权益保护法、医疗事故处理条例、 最高人民法院关于人身损害赔偿案件适用法律的解释及相关专业法律 政府越来越重视保险在社会风险管理中的作用做好非车险业务的条件2005年12月13日建设部关于推进建设工程质量保险的通知2006年4月4日公安部、保监会关于积极推进火灾公众责任保险切实加强火灾防范和风险管理工作的通知2006年6月18日旅游局、保监会关于进一步做好旅游保险工作的意见2007年6月21日卫生部、中医药管理局、保监会关于推动医疗责任保险有关问题的通知 2007年5月7日中共中央国务院关于加强青少年体育增强青少年体质的意见明确由政府推行校方责任险非车险业务的结构体系企业和个人所面临的风险纯粹风险信用风险价格风险财产损坏法律责任人身伤害雇员福利利率风险汇率风险商品价格风险自然灾害意外事故地质灾害气象灾害法律赔偿风险三、非车险业务的结构体系非车险业务的结构体系产品体系 非 车 险 业 务财产保险类意外（健康）险类责任保险类保证保险类物人的生命和身体民事赔偿责任人的信誉综合保险类非车险业务的结构体系产品体系财产保险机动车辆保险企业财产保险货物运输保险工程保险家庭财产保险财产综合保险财产基本保险财产险财产一切险建筑安装工程保险建筑工程一切险安装工程一切险进出口货运险国内货物运输保险非车险业务的结构体系产品体系责任保险意外健康险雇主责任保险公众责任保险职业责任保险产品责任保险团体意外保险各类特殊意外保险个人意外保险健康保险非车险业务的结构体系风险估计不可承受特大损失死亡多人5重大损失死亡一人4高风险引入风险削减措施局部损失严重3中风险小损失小伤2低风险加强管理不断改进轻微轻微1无无0一年内在本公司某区域发生多次一年内在本公司发生多次在本公司发生过在本行业发生过在本行业未发生过EDCBA财产损失人员伤害发生概率风险后果严重级别风险评估距阵表如何做好非车险业务四、如何做好非车险业务1、成为知识型员工，实现顾问型营销加强对公司保险产品的学习和理解，知道我们有什么可以卖市场需求强烈的险种：A、财产险中财产综合（基本）险、一切险、建工险、家财险系列-营销、银行邮政社区代理B、责任险中公众责任险、产品责任险、医疗责任险、雇主责任险-营销、政府行业统保C、意外险中团意险、个人类意外险、驾意险、旅意险、出境人员意外险等-营销、交叉销售D、货运险中的水险、物流企业（市场）货运险、公定险等-营销、银行货代公司代理E、另外可以根据市场的需求设计组合相关的保险产品加强风险管理知识的学习，确定我们的产品可以卖给谁A、分析企业和个人面临的风险确定客户的具体需求B、国家政策、法律或其它国家法律要求投保相关险种或政府提倡投保的相关险种-责任险、出境人员意外险（含医疗）-申根国家如何做好非车险业务加强对其它相关知识的学习和了解，除了卖产品你还可以给客户带来什么。（优质的服务、感情交流、相关的知识如法律、财经政策、企业管理经验、经济信息的交流）加强谈判技巧的学习和总结，成为保险谈判沟通的行家里手 A、沟通的四大秘决（真诚、自信、赞美、善待） B、沟通的五大步骤（收集信息和确认需求、阐述观点、处理异议、达成协议、共同实施和真诚感谢） C、不断总结自己的沟通经验如何做好非车险业务2、整合资源，明确目标对自己的客户群进行梳理分析，按保险资源和关系划分等级。 重要的、有开发潜力的、一般客户-重新梳理自己的客户清单确定自己的忠诚客户群（巩固目标）确定自己可利用的人脉关系（明确方向）有计划地开发新客户（扩展目标） 二类（1）老客户投保新险种、老渠道开展新业务 （2）新投保客户、新开辟渠道依托公司（团队）发挥合力 区域风险分析、区域性险种开发、联动公关如何做好非车险业务3、科学营销 提升业绩 尽可能多地了解客户的相关信息（业务信息、个人信息） 关心和爱护你的客户、留住重要客户勤走访、优服务、赢口碑（节日问候、小礼品、记住重要日子、后续服务） 关心客户的风险变化，抓住客户的需求点 利用现有的客户进行交叉销售，充分挖掘客户的资源A、交叉销售的成功案例-AIGB、选准客户需求的产品、评价客户的消费能力C、如何实施交叉销售-充分利用每一次与客户沟通交流的机会 学会制作保险建议书（标准、简易）如何做好非车险业务4、注重过程，自然成功。“诚”字当先，以“信”为本 做保险如做人，通过细节树立个人信誉认同自己、认同团队、认同公司、认同产品、认同客户 树立自信是基础、公司和团队是后盾、熟悉产品对路子、客户认可好推销持之以恒，永不言败 信心来自专业、态度决定成败结束语 “做过车贷险，谁想做车险；做过车险，谁想做非车险”，在现在车辆急速增长的时代，很现实地代表了大多数保险从业人员的心声，也顺应了市场的法则。但是其竞争也更加激烈，电话直销、网络销售、返佣正在压缩业务员的生存空间。 非车险业务因其产品众多，保障广泛，组合灵活，定价格弹性大的特点，可以创造客户除车辆风险以外更多的保险需求。随着社会经济的不断发展，政府不断重视保险在社会风险管理的作用，给非车险业务带来了广阔的发展空间，也会给保险从业人员的职业生涯带来新的机遇。 相信，今天我们打下的基础会带给我们灿烂的明天，今天我们付出的努力会带给我们丰硕的果实。 谢谢大家！ 联系方式： EMAIL：tongyupingzhej.picc4 TEL:82337326申根协定，亦称申根协议、申根公约或神根公约，最早于1985年6月4日由7个欧盟国家在卢森堡的一个小城市申根签署。该公约于1995年7月正式全面生效。申根公约的成员国亦称“申根国家”或者“申根公约国”，成员国的整体又称“申根区”。 申根公约的目的是取消相互之间的边境检查点，并协调对申根区之外的边境控制。即在七7个成员国中的六个国家之间取消边境管制，持有任意成员国有效身份证或签证的人可以在所有成员国境内自由流动。根据该协定，旅游者如果持有其中一国的有效签证即可合法地到所有其他申根国家参观。 公约签订以后不断有新的国家加入进来，截至2003年，申根的成员国增加到15个：奥地利、比利时、丹麦、芬兰、法国、德国、冰岛、意大利、希腊、卢