早晚会流程及技巧

08财年黄带店长培训课程 二 2008 7渠道销售部店面运营处 为什么应该开早会 早会应该怎么开 关键点要牢记 员工激励 检查员工仪容仪表 主推机型及销售政策 销售目标及建议 产品卖点及零售技巧指导 开一次店面早会 为什么应该开晚会 晚会又应该怎么开 晚会应该分为两种 晚小会应该怎么开 1 当天是否有重大事件发生 例如 非常严重的投诉事件 被盗 旷工 做以点评2 销售情况总结3 不要忘了表扬当日的销售冠军 大会 销售问题解析 三种辅导方式 案例分析 情景演练 培训 课程回顾 Backup 销售案例分析 这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动 我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户 销售员 先生 您好 这里是XX公司个人终端服务中心 我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗 我说 你讲 销售员 您经常使用电脑吗 我说 是的 工作无法离开电脑 销售员 您用的是台式机还是笔记本电脑 我说 在办公室 用是台式机 在家就用笔记本电脑 销售员 我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段 您好是否有兴趣 我说 你就是在促销笔记本电脑吧 不是搞调研吧 销售员 其实 也是 但是 我说 你不用说了 我现在对笔记本电脑没有购买兴趣 因为我有了 而且 现在用的很好 销售员 不是 我的意思是 这次机会很难得 所以 我 销售案例分析 1 现状分析2 问题和机会3 产生备选方案4 决策 设计 情景演练 导 演 点评 准备 原则 技巧 设计 编 知己 产品 店员日常销售行为 设计 编 准备 知彼 用户的典型特征 竞品及市场环境 辅导的目的明确 不超过3个 设计 编 原则 贴近日常销售 产品 顾客情况 在店员可控的范围内进行包袱设计 设计 编 技巧 一 根据辅导目的分配顾客在每一段表现的层次 非重点环节简单明了 快速带过 重点环节埋包袱 让被辅导者能够通过对包袱的处理了解到重要知识点和操作技巧 设计 编 技巧 二 准备 原则 技巧 导 演 1 确定顾客扮演者 尽量自己扮演 如果他人扮演 需要提前沟通清楚所有细节 特别需要包括包袱的处理和时间的分配 导 演 准备 2 向所有店员说明情景演练的目的 正向激励店员 使其表现出真实水平 3 要求所有未参加演练的店员作为观察员 记录演练店员表现好与表现有待提高的部分 1 不故意刁难 在能够得出演练店员对知识点掌握程度的基础上点到为止 导 演 原则 2 时间控制合理 一般在15分钟以内 3 围绕辅导目的 不轻易调整重点环节和非重点环节位置 1 如果店员没有掌握某块知识点 可由顾客直接说出相应内容 并及时进入下一个环节 导 演 技巧 2 重点环节如果时间占用过多 可由顾客引导将非重点环节忽略 如果遇到非设定范围内的问题 可以简单带过 或直接表示认可或不感兴趣 3 观察店员的位置 应站在尽量能够看到顾客表情动作和样机屏幕内容的位置 建议在侧面进行观察 准备 原则 技巧 点评 1 熟练销售技巧中的why what how 点评 准备 2 在演练时记录演练店员在点评点的具体行为表现 1 使用正面语言 避免负面语言正面的点评语言例如 你的这个知识点掌握的很牢 需要继续学习 我认为你这个回答有欠妥当 你应该这样回答 负面语言例如 你根本就没想清楚 这个就不能这么说 2 全员参与3 总结到位 点评 原则 1 正面的语言指 对事不对人 不做人身攻击 点评 技巧 2 调动所有店员参与 头脑风暴法等 不批评 不指正 鼓励发言 最后做出点评 3