汽车营销实战教案PPT课件

精品课件 1 11 14S店汽车营销11 2汽车销售的基本法则和技巧11 3展厅布置与销售人员仪表11 4欢迎客户与车辆介绍11 5商务谈判与交车11 6跟踪访问 返回总目录 精品课件 2 11 14S店汽车营销11 1 1整车销售1 进货2 验车3 运输4 储存5 定价6 销售 精品课件 3 11 1 2零配件供应零配件供应是搞好售后服务的物质基础 11 1 3售后服务1 工商验证2 办理移动证3 交纳附加税4 上保险5 验车6 领取车牌照7 交纳养路费8 正式行车执照9 缴纳车船使用税 精品课件 4 11 1 4信息反馈信息反馈主要是指4S汽车销售服务店的工作人员向汽车制造企业反馈汽车各方面的信息 精品课件 5 11 2汽车销售的基本法则和技巧11 2 1汽车销售的基本法则利润来源于客户的满意度 客户满意度越高 获得或即将获得的利润就越高 所以 销售服务店全体人员时刻要为赢得满意的客户而努力 以把每件事都尽可能做到尽善尽美为宗旨 为客户提供高质量的服务 11 2 2汽车销售的基本技巧1 诶达 AIDA 销售技巧 即注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action 2 埃德玛思 AIDMAS 销售技巧 即注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 记忆 Memory 行动 Action 满意 Satisfaction 精品课件 6 11 3展厅布置与销售人员仪表1 充分整洁 合理分配 2 保持清洁3 进一步美化11 3 1展厅布置1 展车的摆放2 展厅的其他要求11 3 2销售人员仪表 精品课件 7 11 4欢迎客户与车辆介绍11 4 1欢迎客户1 接答电话2 接待来访顾客11 4 2咨询服务与车辆展示1 咨询服务 1 客户的个人情况 2 过去使用车的经验 3 对新车的要求2 展示车辆 精品课件 8 11 5商务谈判与交车11 5 1商务谈判商务谈判是商海中经常要进行的一项经济活动 交易双方就一项或数项生意进行洽谈 双方都要在平等互利 协商一致 互谅互让的原则下进行友好协商 11 5 2交车程序1 交车当日的活动 1 领取档案 2 开具发票 3 填写购车单 4 建立客户档案 5 填写保修手册 6 车辆交付 7 参观维修部门2 交车后追踪 精品课件 9 11 6跟踪访问11 6 1售前访问售前访问的主要目的有 1 了解顾客真正的需要 根据具体情况以促成交易 2 帮助顾客选择最能满足其要求的汽车 3 通过与顾客沟通 加深顾客对我们自己产品和品牌的了解 使顾客容易产生信任感 增强购买意向 4 鼓励潜在顾客选择我们的品牌 5 提高我们的企业和产品品牌的知名度 精品课件 10 在和顾客预接触的过程中应做到 1 在顾客第一次光顾销售店时 引起顾客注意 提高兴趣 激发购买欲 2 了解顾客情况 购买意向 取得顾客信息 3 尽量通过其他途径掌握其他意向购车或准购车顾客信息 4 将需要的顾客信息整理 归类 用电脑建立顾客管理数据库或记录在相应的顾客信息卡上 充分挖掘潜在商机访问方式1 电话访问 1 确认潜在用户的姓名 2 介绍自己 介绍公司 3 电话访问应注意的事项 4 说明打电话的原因 精品课件 11 2 电子邮件电子邮件作为新兴的联络方式 它具有快捷经济的特点 3 传真主要用于快速 迅捷地给顾客