07年工作总结及08年工作计划.doc

集天下科技 创宇图未来 1 07 年工作总结及 08 年工作计划 销售一部 2008 年 3 月 10 日星期一 集天下科技 创宇图未来 2 目目 录录 目目 录录 2 第一部分第一部分 20072007 年工作总结年工作总结 3 1 1 销售项目一览表 3 1 2 行业地图合作 5 1 2 合作对象 5 第二部分第二部分 20082008 年工作计划年工作计划 7 一 管理计划 7 1 1 团队建设计划 7 1 人员配备计划 7 2 培训及考核计划 7 1 2 广告宣传及销售策划计划 8 1 广告宣传 8 2 网站建设 8 3 北方电信网络管理 网络规划 优化地图研讨会 8 1 3 办公设备计划 9 1 工位需求 9 2 办公电脑需求 9 二 销售计划 10 2 1 2007 年未结项目收款及后期项目的开发 11 1 未结项目及收款 11 2 渠道商的建立和维护开发 11 2 2 通信行业重点项目类型开发 12 1 网络规划 移动为主 其他运营商为辅 12 2 资源管理 移动 电信为主 其他运营商为辅 12 3 114 12580 移动为主 其他运营商为辅 13 2 3 重点客户维护及开发 13 2 4 重点项目一览表 13 2 5 按运营商 季度分解 15 2 6 按区域 季度分解 16 2 7 竞争对手分析 17 2 8 2007 年中标率分析 18 2 9 计划额度 18 集天下科技 创宇图未来 3 第一部分第一部分 20072007 年工作总结年工作总结 1 1 销售项目一览表销售项目一览表 20072007 年销售一部电子地图项目汇总年销售一部电子地图项目汇总 编号项目名称项目金额 元 合同毛利润 元 到款 元 未到款 元 利润率到款率 1 安徽网通资源管理电子地图 269 500 00 121 415 00 188 650 00 80 850 00 45 70 2 东莞公交电子地图 550 000 00 330 000 00 550 000 00 0 00 60 100 3 新乡公安 GIS 系统 578 000 00 250 000 00 260 100 00 317 900 00 43 45 4 泰安网通 1 2000 地图 126 000 00 36 070 00 0 00 126 000 00 28 0 5 成都三维地图 200 000 00 3 000 00 200 000 00 0 00 1 50 100 6 文山 红河三维地图 62 000 00 13 590 00 62 000 00 0 00 21 100 7 昭通 50 米三维地图 28 000 00 17 860 00 28 000 00 0 00 63 100 8 马鞍山地图 28 000 00 12 260 00 28 000 00 0 00 43 100 9 吉林省各地市 1 2000 地图 770 000 00 231 000 00 539 000 00 10 吉林省 POI 信息点采集 310 000 00 290 000 00 93 000 00 217 000 00 26 30 11 训练可视化项目软件系统开发 120 000 00 52 000 00 84 000 00 36 000 00 43 70 12 海南网通 1 2000 地图 153 600 00 107 152 00 0 00 153 600 00 69 0 13 北京遥感影像 42 000 00 6 000 00 42 000 00 0 00 14 100 14 吕梁地图 15 000 00 9 175 00 15 000 00 15 000 00 61 100 15 湖南省电子地图 640 000 00 200 000 00 0 00 640 000 00 31 0 16 河北省网通电子地图 530 816 00 158 821 00 0 00 530 816 00 30 0 17 华北油田地图 45 000 00 10 000 00 45 000 00 0 00 22 100 集天下科技 创宇图未来 4 18 五市地图数据 600 000 00 93 030 00 200 000 00 400 000 00 51 33 合计 5 067 916 00 1 710 373 00 2 026 750 00 3 056 166 00 652 38 1048 61 集天下科技 创宇图未来 5 2007 年销售一部合同总额为 500 万元 实现毛利润 170 万元 毛利润率 34 已到款 200 万元 应收款 300 万元 预计 2008 年 7 月以前到款 200 万元 剩下的尾款主要是河北网通 项目进展缓慢 因三方公司在项目的施工过程 中都曾换过项目经理 局方对该项目的实施情况极不满意 将有两种可能 一是 项目的周期更长 不可估计 二是项目就此止步 两种情况都将对公司造成很大 的经济损失 短期内很难到款 与四川通信科研规划设计公司的项目及小项目的到款率都 100 到款 利润率 50 以上的有天讯 东莞地图项目 云南昭通 50 米地图 海南网通 吕梁地图 五市数据等项目 从上表中从上表中总结总结一下几个方面的数据 一下几个方面的数据 1 2 行业地图合作 行业地图合作 客户类型项目个数合同额毛利润到款 资源地图项目 4 130 万元55 万元42 万元 114GIS 项目 2 84 万元15 万元9 万元 网络规划 优化 3 30 万元4 万元30 万元 安防类 3 125 万元63 万元89 万元 电力 2 61 万元21 万元2 万元 数据产品 1 60 万元31 万元20 万元 由上表知 资源类地图合同额最多 毛利润较高 到款额低 安防类地图合同较多 毛利润最高 到款额高 数据产品和安防类项目毛利润达到 50 以上 到款额高 网络规划类地图项目合同额度最小 毛利润最少 到款率高 电力类项目合同额和毛利润都居中 到款率低 集天下科技 创宇图未来 6 1 2 合作对象 合作对象 客户类型项目个数合同额毛利润到款 直接客户 9 200 万元60 万元60 万元 渠道商 集成商 4 210 万元97 万元80 万元 邮电设计院 3 30 万元4 万元30 万元 公司 2 70 万元31 万元30 万元 由上表知 直接客户类项目合同额较多 毛利润较多 08 年大部分的业务收入 将来自此类客户 合同额较大 毛利润高 到款率 30 收款及时 集成商类项目合同额最多 毛利润最多 到款率 38 08 年业务收入 将会继续增长 邮电设计院合同额小 毛利润最小 到款率 100 但公司已跨过了 三维地图制作的门槛 08 年的工作中此类项目的业务收入将有一个 质的飞跃 预计达到 150 万元的销售业绩 公司类项目合同额小 毛利润较高 到款率 42 集天下科技 创宇图未来 7 第二部分第二部分 20082008 年工作计划年工作计划 一 管理计划一 管理计划 1 1 团队建设计划 团队建设计划 1 人人员员配配备计备计划划 通信行业需要配备 5 名销售人员 其中主管一名 销售人员 4 名 需要新招 两名有电信行业销售经验的销售人员 现有段武宏 付小强两名销售 各自特点如下 段武宏段武宏 优点 开拓和商务公关能力好 乐观 善于思考问题 勇于实践 付小付小强强 优点 韧性好 服从团队管理 另两名另两名销销售人售人员员要求 要求 电信行业销售经验 善于电话开拓市场 集天下科技 创宇图未来 8 善于商务公关 善于思考和总结 同时兼备良好的文档撰写能力 2 培培训训及考核及考核计计划划 每月针对公司 PPT 对公司产品的理解 产品讲述三方面的基本内容进 行考核 考核结果直接影响当月的绩效份数 1 2 广告宣传及销售策划计划 广告宣传及销售策划计划 1 广告宣广告宣传传 在 移动通信 杂志上进行为期一年的电子地图宣传 移动通信杂志是专门 介绍和宣传与移动 联通相关产品的平台 费用待定 广告目的 宣传公司通信三维产品 广告内容 以 二维三维电子地图在通信网络规划 优化中的作用 题的文章 作者是张林和毛定军 四川设计院无线院院长 2 网站建网站建设设 加大对公司数据网站的建设投入 预计费预计费用用 1 万元 万元 加大对数据网站的网站推广工作 预计费预计费用用 2 万元 万元 集天下科技 创宇图未来 9 3 北方北方电电信网信网络络管理 网管理 网络规络规划划 优优化地化地图图研研讨讨会会 目前公司已在北京电信拥有三个成功案例 黑龙江电信 吉林电信 天津电 信 公司的口碑好 与北方电信事业部有初步接触 拟在重组后 通过北方电信事业部的平台 策划一个无线领域电子地图的 研讨会 由北方电信事业部承办 宇图公司协办并承担相关费用 要求每个省局 主管无线的负责人来参与 完成一次集宣传 销售摸底的会议 探讨主题 电子地图在网络管理 网络优化中的作用 人员规模 30 50 人 会议时间 2008 年 6 7 月份 拟参加人员 宇图公司领导及市场和销售人员 北方电信无线部主任 运维 部主任 各省无线和运维部门主管等 其他活动 晚餐 郊区游玩 预计费预计费用用 5 8 万元 万元 1 3 办公设备计划 办公设备计划 1 工位需求工位需求 市场人员将增加到 5 人 需要新增 2 个工位 2 办办公公电脑电脑需求需求 需要新四台新笔记本 用于日常办公和出差 个人个人认为认为 目前出差同事比较多 很多情况需要向总经办借用笔记本 而且 每次需要往里面拷贝不同的内容 增加了其他部门员工的工作量 同时这类笔记 集天下科技 创宇图未来 10 本的寿命要大大低于固定于某一人使用的笔记本 希望每台笔记本固定到具体人 使用 一方面可以有效的保护笔记本 延长使用寿命 另一方面方便同事出差使 用 提高公司的对外形象 集天下科技 创宇图未来 11 二 销售计划二 销售计划 2008 年上半年工作以开年上半年工作以开发发移移动动公司和公司和邮电设计邮电设计院的地院的地图项图项目目为为主 主 重点公司 各移重点公司 各移动动省局 各大省局 各大邮电设计邮电设计院 院 次重点公司 各次重点公司 各电电信 新信 新联联通 网通 天通 网通 天讯讯公司 公司 2008 年 通信行业各大运营商即将重组 都将建设 3G 网络 拥有全业务牌 照 传闻 电信收购联通 CDMA 网络 网通并入联通成立新联通公司 铁通并入 移动 的说法可能在 08 年 3 月份正式实施 或者奥运会后实施 通信行业的重组 将带来其相关产业的迅速发展 各大运营商前期将重点投资于通信网络的建设 地图在网络规划 优化中运用广泛 给宇图公司的地图业务也带来众多销售机会 据移动公司员工说 部分的铁通人员将进入移动 不会对移动公司内部机构 造成大的动荡 移公司动在重组后将继续保持稳定的管理和业务发展模式 所以 08 年上半年 销售一部的客户开发目标将重点集中在移动公司 目前江苏移动和 黑龙江移动近期有具体地图项目需求 无论何时重组 电信和新联通都建设新 3G 网络 或对原有 2G 网络进行改造 时 将大量需要三维电子地图 部分移动公司也有同样需求 但电信和新联通因 重组后 内部机构大概有 3 6 个月的时间进行调整 会造成一段时间内的管理混 乱 在寻找项目机会和进行项目运作时 带来很多不利因素 但重组稳定时 客户 的开发计划 电信和新联通将是业务增长点的重点部分 项目累计额度将达数千 万 近年来 安防类的监控系统基本都涉及 GIS 模块 此类项目都要求大比例 尺 1 5000 1 2000 地图 但所有内容基本都由集成商集成 所以此类项目集成商 将是我们的最终客户 集天下科技 创宇图未来 12 行业的发展带来众多机遇 2008 年电子地图产品前景大好 2 1 2007 年未结项目收款及后期项目的开发年未结项目收款及后期项目的开发 1 未未结项结项目及收款目及收款 2007 年未结项目主要有河北网通 吉林网通 泰尔文特等项目 河北网通河北网通 07 年 3 月至今 公司已完成了河北所有地市 1 1 万比例尺的地图 来满足河北 114 电话导航业务 114 系统由华为公司集成 多方原因造 成项目未通过验收 至今未收到项目报酬 需要三方共同努力完成项目 预计 08 年内完成项目验收工作 吉林网通吉林网通 07 年 10 月至今 公司已完成了吉林 9 个地市 1 2000 地图的生产 满足了 114 电话导航和资源管理系统的使用 已到款 32 万 剩余款项将 预期支付 资源二期也在筹备中 其中将包括对所有县级城市地图的采 购需求 泰泰尔尔文特文特 07 年 6 月至今 公司与泰尔文特签订了新乡公安 GIS 项目的软件开 发合同 项目已到款近 30 余万元 剩余款项预期收回 提提议议 泰尔文特在交通类项目多 项目金额大 经常有 GIS 类的项目 需要公司提供方案和报价 但限于人手不够和技术支持力度不够 这方 面明显不在线上 要保持与泰尔文特公司长期的合作 必必须须而且尽快由而且尽快由 专专人来提供技人来提供技术术支持支持 可以兼职做其他工作 由研发部的技术支持工程 集天下科技 创宇图未来 13 师兼职 2 渠道商的建立和渠道商的建立和维护维护开开发发 a 四川通信科研四川通信科研规规划划设计设计院院 四川设计院是四川电信实业的子公司 主要业务为电信部门提供规 划 可研 设计类的服务 对三维地图的需求量大 07 年已经合作过 3 个项 目 都比较成功 近期有西藏 50 米的地图项目在运作中 在重组后将至少购 买一个省份的 20 米的地图项目 预计直接获得 100 万元万元的业务收入 b ESRI 通信 通信领领域 域 ESRI 是世界领先的 GIS 平台提供商 客观地说 ESRI 在通信行业的 用户数并不是很多 近些年有一些突破 据不完全了解 部分移动公司在企 业级的 GIS 系统里 需要支持海量的数据 并 已使用了 ESRI 软件 而且 ESRI 的销售经理在电信行业拥有丰富的客户资源及销售能力 预计间接获 得 80 万万以上的业务收入 c 超超图图 通信 通信领领域 域 超图是国内领先的 GIS 平台提供商 预计间接获得 40 万元万元的业务收 入 2 2 通信行业重点项目类型开发 通信行业重点项目类型开发 1 网网络规络规划划 移移动为动为主 其他运主 其他运营营商商为辅为辅 电信业的重组 使电信和新联通在移动网络建设初期 将大量购买三维 电子地图 满足基站站址规划的使用要求 集天下科技 创宇图未来 14 重组前期 移动保持稳定的增长 地图主要用来进行网络优化 目前有 4 个省份进行试点项目 有湖南 黑龙江 江苏 北京 湖南和北京的地图项目 已经完毕 黑龙江和江苏移动项目正在启动中 重组完毕后 电信和新联通将是我们的重点客户 届时 行业对地图的 需求量将达到上亿的市场规模 2 资资源管理源管理 移移动动 电电信信为为主 其他运主 其他运营营商商为辅为辅 资源管理 网管系统 在 02 年 04 年建设高峰期 各个公司基本都上了 系统 04 年后 每年大概要上 2 3 省个资源管理系统 主要是北方网通和南 方小网通及部分联通公司 移动公司 但近年来又提出建设企业级的 GIS 系统 二代资源管理系统 自此后 移动公司各省将逐步建设这套系统 部分项目需要重新购买电子地图 3 114 12580 移移动为动为主 其他运主 其他运营营商商为辅为辅 114 类地图是通信行业近一年内需求量最旺盛的地图类型 但客户的需 求具体 造成此类项目利润率较低 项目实施比较难 特别依赖于 GIS 软件 的好坏 一旦软件不好使 地图的验收工作很难进行 2 3 重点客户维护及开发 重点客户维护及开发 a 广广东东天天讯讯 广东天讯是广东电信实业的分支机构 主要业务主要集中在安防类 项目的集成 对电子地图的需求量比较大 已经在东莞公交地图项目上合作 集天下科技 创宇图未来 15 目前跟进的项目有顺德 1 5000 地图项目 深圳监控 1 5000 项目等 预计直 接获得业务收入 100 万元万元 b 四川通信科研四川通信科研规规划划设计设计院院 四川设计院是四川电信实业的子公司 主要业务为电信部门提供规 划 可研 设计类的服务 对三维地图的需求量大 07 年已经合作过 3 个项 目 都比较成功 近期有西藏 50 米的地图项目在运作中 在重组后将至少购 买一个省份的 20 米的地图项目 预计直接获得 100 万元万元的业务收入 c ESRI 通信 通信领领域 域 ESRI 是世界领先的 GIS 平台提供商 客观地说 ESRI 在通信行业的 用户数并不是很多 近些年有一些突破 据不完全了解 部分移动公司在企 业级的 GIS 系统里 需要支持海量的数据 并 已使用了 ESRI 软件 而且 ESRI 的销售经理在电信行业拥有丰富的客户资源及销售能力 预计间接获 得 80 万万以上的业务收入 d 超超图图 通信 通信领领域 域 超图是国内领先的 GIS 平台提供商 预计间接获得 40 万元万元的业务收 入 2 4 重点项目 重点项目一览表一览表 2008 年各通信公司 移动为主 设计院的业务收入将是电信行业主要的经 济来源 渠道商的维护力量放在天讯公司 重点客重点客户见户见下表 下表 项目名称 客户名称接触情况项目预算竞争力情况 江苏移动数字地图拟购买除南京外所有城市数据 400400 万元万元东方道迩陪标 集天下科技 创宇图未来 16 预计 6 月左右要使用 内部有线人 本地公司技术薄弱 四川设计院 拟购买西藏全辖区 50 米地图 北 方某省 20 米地图 100100 万元万元基本无外界竞争力 广东天讯拟购买顺德 深圳及部分城市 100100 万元万元 有灵图参与 有内部 线人运作 河北网通拟购买所有地市 1 2000 数据 150150 万元万元基本不招标 四川电信拟购买所有地市 1 10000 数据 150150 万元万元 目前无竞争对手参与 具体启动时间待定 广西电信建设企业级 GIS 系统 资源 200200 万元万元 黑龙江电力拟购买各市 1 2000 数据 100100 万元万元直接采购 黑龙江移动购买各市网络优化地图 200200 万元万元 北京移动建设企业级 GIS 系统三期 150150 万元万元 吉林移动拟购买各市网络优化 150150 万元万元 项目拟招标 通过市 公司向上走关系 吉林网通二期拟购买所有县城资源地图 100100 万元万元直接谈判 集天下科技 创宇图未来 17 2 5 按运营商 季度分解 按运营商 季度分解 2008 财财年年销销售目售目标计标计划划 单位 万元 第一季度第二季度第三季度第四季度 运营商 3 月4 月5 月6 8 月9 11 月12 2 月 备注 电信4150 010015050 网通040 010000 联通2700105050 移动50200 0150200150 其他客户505050100100100 电信业重组后 中国网通