续期服务带动销售---新保拓展ppt课件.ppt

续期服务带动销售 新保拓展 保费部 2 为什么要强调新保开发 3 我们先来认识三个字 富 福 逼 4 我们的优势 5 我们应该具备的素质 1 商品策略2 专业素养3 行销技能4 良好习惯 6 如何进行老客户开发 把注意力集中在客户身上你要五分 我给七分每次多做一点点使客户的购买值得花费精力 道理虽然简单 做起来可不容易 而且经常遗忘 7 最直接的方法是去问问我们已经拥有的客户 我还能为你做什么 你还需要一些什么 你永远不要怀疑 如果能够让你拥有的客户高兴 他唯一表达的方式就是在你这里再买点什么东西 把注意力集中在客户身上 8 你要五分 我给七分保险行销的后期服务的关键是客户的期望值要给予满足 实际上客户对保险后期维系的期望并不高 我们觉得难做 是因为我们在和客户搏弈彼此的耐心 只要我们稍微多付出一点 客户就会很感动 但绝不要低于客户的期望值 9 每次多做一点点 管理客户期望值的第二个秘诀在于每次多做一点点 逐步拉高期望值 因为客户的期望值是刚性的 期望值和满意度是存在边际效应的 10 让购买值得花精力和时间才会带来销售 如果你到客户家里 只带着一件续期收据 那么 任何客户都不会认为这是他需要花费时间事情 不要急迫的从客户的钱包里掏钱 想办法激发客户的好奇心 提供一次与众不同的高质量的让客户有益的购买经历 最简单的办法就是你带上所有能够带上的产品 服务项目 更多的了解客户的需求 让购买值得花精力 11 每一次的拜访成功证明你找对对象 用对方法 每一次的拜访失败说明你找错对象 用错方法 拜访老客户的方法 12 拜访老客户必做的7项工作 1 准备工作2 沟通与联系3 收集客户信息4 引导客户5 大胆开口6 行动总结与反省7 做好拜访记录 13 一 做好准备工作 失败的准备就是准备着失败1 掌握公司资源 了解新产品的卖点 了解公司最新的销售政策 如某险将停 某险将涨价 这是促进销售的好时机 赚钱要赚机会钱 14 一 做好准备工作 2 有明确的销售目标和计划销售人员每次拜访客户 都要明白 自己拜访客户的目标是什么 如何去做 才能实现目标 15 一 做好准备工作 3 掌握专业推销技巧 以专业的方法开展销售工作 4 整理好个人形象 销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象 16 一 做好准备工作 5 带全必备的销售工具 有一句话是 推销工具犹如侠士之剑 凡是能促进销售的资料 销售人员都要带上 17 二 如何沟通与联系 1 定期亲自拜访2 随时关怀 保持联络 1 联络方式 亲自拜访信函问候电话联系 18 三 收集客户信息 1 家庭成员的基本资料 成员 职业 收入 年龄 2 客户的兴趣爱好 保障情况 理财习惯 保险需求 方便谈保险的时间与场所 资产负债情况 如车贷 房贷 租金收入等 3 是否有其它保险公司业务在向客户推销保险 4 客户家庭中有决策权的人 19 四 引导客户 引导我们的客户 帮客户了解产品 树立观念 改变消费习惯 顾问式销售 多给客户出主意 想办法 做客户工作和生活上支持者 解决客户在保险上的问题 咨询 保全 理赔 领取 即使客户的保单是其它公司的保单 这样才会赢得客户尊重 处理客户投诉 正确处理客户投诉 会提高客户满意度 进而增加销售 20 五 大胆开口 不开口 0开口 0开口不一定有业绩不开口一定没有业绩大胆开口才有机会 21 六 行动总结与反省 学习使人成长总结让人进步