销售顾问工作流程.doc

世宏集团汽车销售工作流程批 准审 核编 制集团服务部文件编号SHMR-050版次01实施日期2011-08-011. 目的1.1 为了优化销售流程，规范标准，提高销售质量，使客户能获得满意的产品，特制定本流程。 2. 销售工作流程图：权责岗位作业流程说明相关文件/表单表单填写要求重点考核指标及标准销售顾问迎接顾客1、根据接待流程标准做好迎接工作。2、展厅卫生环境规范按照现场巡查评估表3、利用好销售顾问文件夹等销售工具现场巡查评估表汽车销售工作指导手册待定待定销售顾问了解需求1、 参考销售技巧待完善2、 进店五问等（你买什么样的车，用来做什么，什么价位）销售顾问产品演示1、介绍产品的功能，阐明产品优势，以及能够给客户带来的利益2、参考各车型“六方位绕车法”进行介绍六方位绕车法详见每一车型培训资销售顾问试乘试驾 1、如果客户无此需求，可直接进入下一步流程2、如试驾，需严格按照试乘试驾规定，必须办理签订协议等手续。汽车销售工作指导手册销售顾问进入洽谈区根据现场巡查评估表规范要求进行接待洽谈，维护洽谈区的干净整洁汽车销售工作指导手册现场巡查评估表销售顾问购车意向洽谈1、在之前的沟通过程中汇总客户需求；2、分析需求；购车洽谈；洽谈时间10-20分钟汽车销售工作指导手册销售顾问成交回访/追踪未成交1、及时录入DMS的意向客户登记表，区分客户级别；按规定进行回访汽车销售工作指导手册销售顾问签订意向书1、熟读意向书的各个条款2、熟练掌握车辆库存表，对商品车的商品车的状态、本月销售重点、车辆库存状态，根据本月销售政策重点推荐主推车型。 3、熟练掌握精品装具销售要求、上牌上险的要求，与客户明确购车意向书 车辆库存表本月销售政策出纳 交订金1、按订金交纳的规定交纳订金2、财务部应审核车价，必须符合车辆价格明细表中的规定价格2、交完订金后，前台播报订车购车恭候语 汽车销售工作指导手册交款单订车购车恭候语销售顾问选定所购车辆1、与顾客确定车辆，看车前确保所选车辆为良好商品车状态（外观、内饰、液面等）2、选完后，把签订意向书交库管员车辆信息表调车的相关流程待完善信息员客户订车信息登记1、根据销售顾问提供的订车单录入订车信息表，此车辆为已订未提车辆；车辆信息表订车信息表用黑色字体，提车后用红色字体标注销售顾问/信贷专员交全款/或办理贷款分期手续1、贷款参照贷款工作流程贷款工作流程信息员报证1、销售顾问将车架号登记在销售看板处，由信息员报财务报证；2、次日销售顾问持交款单到财务领证，并复印一份存档；3、非抵押车型直接持交款单到财务领证领证信息本待完善开票1、到财务部打印车辆信息采集表2、凭交款单、合格证到财务开票销售顾问/信息员填写客户档案客户档案存档提祼车1、填写完整的客户信息表、客户信息卡、连同车辆合格证复印件等材料交信息员2、信息员将购车客户信息录入客户信息表3、将车辆信息表中库存信息表的已售车辆车架号删除。4、若客户提裸车，则直接进入交车流程。客户信息表车辆信息表库存信息表选号1、协助客户选号后根据车管所流程打印选号确认单选号确认单集齐上牌/保险等所需资料1、上牌资料参照一站式上牌业务操作流程2、上险需要：身份证、合格证、发票第一联一站式上牌业务操作流程信息员/保险专员办理上牌/保险手续1、信息员与办理上牌相关手续；2、保险专员负责办理保险事宜；3、手续办理完毕后由销售顾问交给客户委托书一站式上牌业务操作流程装俱安装1、预约装俱安装的时间要告知顾客2、顾客签订装俱免责声明装俱免责声明销售顾问尾款结算1、交全款时有可能未能完全结算清所有费用，所以需要手续全部办理完毕后结算尾款，多还少补2、结算单填写详见车辆结算标准汽车销售工作指导手册-车辆结算标准结算单提祼车（接上页）车辆管理员交车前的准备工作1、根据交车流程，做好交车前准备工作。2、将需交车辆开出清洗，并检查电瓶、汽油情况，确保良好的商 品车状态；3、如有问题及时联系售后维修4、若库存车不在本库，则填写调车单将车调回汽车销售工作指导手册-交车流程销售顾问/售后接待顾问交车1、与顾客详细交接车辆的具体信息2、将车辆的资料交给顾客。3、提醒和引导客户至售后前台，由接待顾问讲解售后服务、保养知识，填写交车检验表，与顾客逐项确认签字。4、提醒首保时间，交车拍照留念汽车销售工作指导手册-交车流程交车检验表销售顾问/客服专员回访1、预计到家时间回访；-销售顾问回访；2、3天使用回访-客服专员回访3、平时关怀性回访，做好跟进工作，建立良好的关系，及时通知公司活动，实现转介绍销售顾问回访汽车销售工作指导手册-客户回访DMS内有回访的标准和时间3. 产生文件或表单：3.1 汽车销售工作指导手册3.2 购车意向书无电子版，详见印刷版3.3 车辆库存表3.4 订金条详见印刷版3.5 交款单详见印刷版3.6 订车购车恭贺语3.7 调车的相关流程待完善3.8 领证信息本待完善3.9 客户信息表3.10 车辆信息表3.