药店店面管理的经营分析

店面管理的经营分析1. 来客数 来客数(顾客数)，门店经营的核心问题，甚至是门店所有工作的核心目标。 在市场竞争环境中，市场占有率主要衡量指标是来客数，分析同一商圈零售门店的竞争能力主要看来客数的占有率。提升来客数既是重点又是难点。 一般在信息系统中所说的来客数是指客流量（交易的笔数）。 1)怎样提升来客数 来客数的提升主要从提升流动人口来店数，培养顾客忠诚度（如会员制管理）以提升顾客入店率、顾客交易比率三方面着手。 具体在信息系统中可以通过促销、会员管理、导购服务等实现。 2) 消费者选择零售店的倾向性 格列高里斯通先生认为消费者对商店的选择，有以下四种主要的倾向： (1)注重经济、节俭；(2)愿意去认识自己的商店购买；(3)注重商店的商业道德和服务；(4)对购买商品缺乏兴趣，只要求购买方便。 例如，关于消费者对药店的选择倾向，国内有一家调查公司进行过调查。调查结果是： url=javascript:;药品/url质量（安全性） 89.2% 药店信誉（可靠性） 53.6% 价格（经济性） 45.8% 药url=javascript:;品种/url类（选择性） 34.3% 购买方便（便利性） 28.9% 服务态度（友善性） 18.1% 药店规模 15.1% 其他 4.8% 可见： 作为特殊经营的药店，其安全性和可靠性是药店生存的基础，不具备将会被清除市场。而经济性、选择性、便利性和友善性是药店的竞争因素。 2.客单价 英文名:per customer transaction中文解释:每一位顾客平均购买商品金额，即平均交易金额/平均购物车。 计算公式：（1）客单价=商品平均单价每一顾客平均购买商品个数（2）客单价=销售额顾客数 零售店的销售额是由来客数和客单价所决定，而来客数的提升难度相对较大，所以客单价的提高，在零售店来客数相对稳定的状况下，是提高零售店销售额的唯一途径。客单价指标的高低与零售店全员的主观努力密切相关，提高客单价主要从产品线、价格带、价格指数、适度促销、可附带销售、关联销售、客动线设计、大客户管理和购物篮管理等方面采取措施。 3. 客品数 客品数是指一段时间里顾客购买商品的平均数量，得出一个消费者购买商品数量的平均值，与上期相比，是“消费水平增长比率”。也可以看出一家零售店商品的广度和顾客的购物习惯，是否有一站式购齐的便利性。 可以通过注重关联性采购、关联性陈列引发连带性购买，增加客品数。 4.品单价 品单价是单种商品的平均价格。 计算公式：顾客每次购买商品的消费总金额总数量。 通过此值可以分析哪个价位区间的商品销售量高，增加此价格区间的商品品项。 5.坪效 坪效：就是单位面积销售额，一般是作为评估零售店面实力的一个重要标准。计算方法“销售业绩/店面面积（总营业面积）”，也就是指平均每平米的销售金额。当然，平米效率越高，零售店的效率也就越高，同等面积条件下实现的销售业绩也就越高。 同时，不但要关注整体坪效，它是经营成本的直接体现，例如药店一般以60120元/平方米/每天较好，更要关注“品类坪效”。品类营业额等于品类平效乘以陈列面积，“品类坪效”的意义在于调整商品结构和陈列面积。药店营业面积是固定的，所以提高“坪效”是提升药店销售额的唯一途径。 补充数据：在最新的“08年中国药店单店销售额”排行榜中，百强单店坪效最高者达到668.66元，85%以上单店在50元以上。对上榜的97家门店数据统计显示，坪效在400元以上的单店4家，坪效在40元以下的6家单店均为2000-3000平米左右的大型门店。通过上述数据可见，小面积高坪效和大面积低坪效的现象是目前不可逾越的沟壑。这也为店面平方米规划提供一个参考指标。 6.人效 人效是指零售店定编人数和营业额之间的关系，以人均销售额为依据。例如药店，基本人效要保证在人均20004000元/每天。 平效和人效是经营成本的两大关键指标，控制不力往往是零售店产生亏损的主要原因之一。 7.柜组（货架）单平方米绩效 柜组（货架）单平方米绩效：就是指柜组（货架）单位面积销售额。计算方法“销售业绩/柜组（货架）面积”，也就是指平均每平米的销售金额。可以通过商品陈列和品类优化来提升柜组的单平方米绩效。 8. 销售额和销售量 销售额有门店销售额、品类销售额、品种销售额和品规销售额。销售额是门店重要的考核标准，它是衡量商品组合、促销活动等是否成功的重要指标。因为著名的“2/8定律”，20%的商品带来80%的销售额，销售额的高低能看出部门负责人是否找准了他最为重要的20%。 销售量有客平均购物数量、品类销售量、品种销售量和品规销售量。都是以数据为依据。 9.毛利额和毛利率 毛利额等于销售额和毛利率之积。在销售额相对稳定的前提下