汽车4S展厅销售技巧ppt课件

展厅销售技巧 2020 4 25 2 目录 展厅商谈模式 投入时间换取销售机会 需求探寻 产品介绍 满足需求 成交缔结 寒暄破冰聊天式提问技巧 感观销售五大技巧ACE竞品比较技巧 深度试驾异议处理CPR技巧寻求交集 伺机促成激励欲望关键让步勇于求订 3 2020 4 25 冰山理论 4 2020 4 25 冰山理论 关系层面 事实层面 水面 信息 想法 内容 环境 规则 价值 情感 肢体语言 梦 愿景 幻觉 决策过程 什么 如何 5 2020 4 25 寒暄破冰 九同关系法 寻找抛锚点 ThrowtheAnchor 建立共同基础运用九同缘故寻找共同点 应时应景法 掌握时事以目前流行的热门话题作为切入点时下的 网络的 新颖的 震撼的 赞美请教法 找出顾客的舒适区赞美顾客的强项向顾客虚心请教指点 佐证确认法 以公司 或自己 的保有顾客与当前顾客的相似点切入话题 并当做佐证拉近距离 增加认同感 6 2020 4 25 聊天式需求评估 需求评估应该是以交谈的方式进行 而不是列举清单或一问一答 传统的需求分析往往只能找出顾客的显性需求 聊天式的可深度挖掘出顾客潜在的 隐性的需求 开放 Open 链接 Link 认同 Empathy 转换 Transfer 开放式的问题 依回答引出下个问题 表示理解顾客的想法 连接需求引出新话题 提问过去式的经验 表达对顾客答案的兴趣 认可生活面 导出辉腾产品优势 7 2020 4 25 感官销售 五感体验法 8 2020 4 25 产品介绍 五大技巧 一 生活化 二 逻辑性 三 互动探寻 四 参与感 五 设定购买标准 9 2020 4 25 五大技巧 生活化 口语方式 把专业的术语以生活用语描述让客户能听懂才能创造互动的机会 除非客户是汽车专业人 男女有别 女性对机械比较陌生太多的机械常识引不起她的兴趣应把实用性与日常生活结合来解说 氛围掌握 用幽默轻松的语调来与客户互动多听听客户的感受以及注意客户关注的问题针对问题解说获得认同感 10 2020 4 25 生活化 演示 11 2020 4 25 五大技巧 逻辑性 条理清晰 顺序排列 产品的亮点需归纳整理 比如头灯可归纳出几个重点 1 几何光学设计2 主动转向功能3 水平自动调整4 氙气头灯5 带我回家功能 当你把头灯功能一一解说时 客户会发掘你的产品跟竞争厂牌不同 功能很强 每一个方位介绍亮点要一由上而下或者由左至右 不要忽前忽后把客户带的晕头转向 最后客户还无法了解这车到底有时么优点 12 2020 4 25 逻辑性 演示 条理清晰 顺序排列 说明 陈总 请问您对现在爱车的头灯亮度还满意吗 夜间行车会不会让您没有安全感 XX头灯它与传统头灯设计不同 它有五大优点 陈总 这样的配置能符合您的需求吗 说明 将每个方位的亮点依顺序排列比如车前方1 车前方造型2 前档玻璃3 雨刮器4 头灯5 雾灯6 保险杠 由上而下介绍 不要一会看前档一会看保险杠 每个方位至少5 6个重点 记得 经由销售顾问介绍的亮点 给客户的感觉就是竞品没有 我们才有的配置 13 2020 4 25 五大技巧 互动探寻 背景探寻说明 了解客户用车的习惯 利益说明说明 连接需求并引导出产品的优势 困扰探寻说明 会不会产生困扰而影响心情 需求特点对应说明 目前爱车使用机能是否符合需求 14 2020 4 25 互动探寻 演示 利益说明 XXXX车系超大行李箱容量 可轻松装下高尔夫球具 让您载朋友打球的时候很有面子 困扰探寻 球具放不下 会不会让你觉得很麻烦 很没面子 需求特点对应 有没有碰到球具放不下的情况 背景探寻 请问您打小白球的时候都开车去吗 通常是一个人还是会邀朋友去 15 2020 4 25 五大技巧 参与感 16 2020 4 25 参与感 演示 参与感 情境销售陈总 XX车的空间机能很灵活 座椅的摺叠可以轻松的放下小朋友的自行车 遥控飞机 行李小朋友也不会吵您说 爸爸我好想带 操作演示陈总 我来操作演示给您看 非常轻松就能把座椅摺叠 夫人也可以不费力气操作呢 亲自感受陈总 请您亲自来感受座椅的灵活性与便利性 您看是不是非常轻松就能变换空间 聆听反馈陈总 您觉得他能够符合您对空间机能需求吧 闭嘴听客户说 再适度夸赞客户 17 2020 4 25 五大技巧 设定购买标准 知己知彼人都有先入为主的观念 你提到的亮点 竞品的销售顾问不一定会介绍 需求强化探询顾客深层想法挖掘顾客隐性需求 定义真理将产品亮点融入顾客需求 钱要花在刀口上 18 2020 4 25 设定购买标准 演示 3分法 4分法 2分法 思考 19 20 2020 4 25 承认顾客的判断是明智的承认竞品车型的优势牢记顾客的需求 发现产品与竞争车型相比的其他优点 认可 认可 Acknowledge 比较 Compare 提升 Elevate 大多数顾客都会关注不止一个品牌 所以我们必须要了解竞争对手 做到知己知彼了解竞争对手的车辆配置和操作能帮助我们更清晰地解释产品的好处 给顾客选择品牌的理由 ACE竞品比较方法 21 2020 4 25 满足需求 CPR异议处理方法 澄清 Clarify 转述 Paraphrase 解决 Resolve 优越表现的要素 顾客表示异议是一个向其介绍更多信息的绝佳机会在回应前应首先倾听顾客的意见再用CPR方法将异议转变为卖点对顾客表示关怀 以提高成交的机会 22 2020 4 25 满足需求 试乘试驾 顺水推舟 介绍产品结束之后 汇总他对产品的关注点顺势邀请试乘试驾验证质疑 针对顾客对竞品比较提出的质疑点 有针对性的提出试车邀约机缘巧合 以新到的试乘试驾车型是顾客意向车型为由 请顾客试乘试驾活动邀约 当试乘试驾机会紧俏 主动为顾客提供试乘试驾预约 并明确预约时间 主动 无压力的试乘试驾邀约 抓住顾客对产品的兴趣点 积极邀请他亲身体验 23 2020 4 25 缔结成交 私密商谈空间 谈论价格需要相对封闭的空间 给人以更大安全感 顾客通常不想其他人看到讨价还价 为顾客安排在私密的房间里洽谈价格 体现对顾客的尊重营造轻松的氛围 对于有些顾客 在突然从开放的空间进入私密的房间洽谈合同会进入紧张状态 从而增强了戒备心理 所以我们需要 通过轻松 优雅的音乐 符合顾客口味的茶点 为顾客倒茶等 来放松顾客 座位的选择 降低对立谈判的心态 在选择座位时 避免和顾客坐在办公桌的对立面 选择圆桌或坐在顾客的侧边 更有帮助顾客做出购车建议的感觉 文件保存 会谈结束后 将相关文件分类整理 装入文件夹 确保私密性 让顾客安心 尊重顾客的隐私 24 2020 4 25 发掘顾客的需求 寻问的手法 了解顾客需求后介绍优点及利益 说服的手法 由顾客取得某种承诺 完结的手法 满足顾客需求的推销三手法 25 2020 4 25 满足顾客需求的推销 开放式寻问可使顾客自由发表 封闭式寻问可限定顾客的答复 对顾客需求表示同意 介绍适当的优点 扼要说明被顾客接纳之优点 取得承诺 销售技巧手法指南 26 2020 4 25 销售技巧手法指南 对顾客态度的应付 对同意的应付着手完结 对怀疑的应付再次介绍优点介出示证据资料详细介绍优点 对反论的应付误解以寻问的方式重新叙述 介直接回答 必要时提出证据 真的反论以寻问的方式重新叙述 强调其他适当的优点 将反论抑制最小限度 对不感兴趣的应付使用封闭式寻问 找出顾客需求 27 2020 4 25 销售技巧手法指南 28 2020 4 25 缔结成交技巧 茶水供应 准备资料 寒暄破冰 第一件事 第一句话 倍感尊重 放松心情 等候 资料一次备齐 第二次破冰 让客户放松心情 10分钟内 打开手册拿出订单放在旁边 心理建设 陈总 这部车您喜欢吗 寻求认同 29 2020 4 25 缔结成交的关键 2 3 4 5 1 引导选择 第一次尝试成交 应付抗拒或应付杀价 第二次尝试成交 应付抗拒或应付杀价 6 第三次尝试成交 技巧 发问法二择一法 技巧 第一次拒绝认同并称赞客户细心 婉转请问客户考虑原因 技巧 反问法次要问题法 技巧 第二次拒绝向客户表明没关系 但想了解为什么不能决定 再解决问题 技巧 问题承诺法最后问题法主管共战 技巧 第三次拒绝则预告下次促销时间 为回访做铺垫 30 2020 4 25 关键要项 要项 尊重与测试客户反应陈总 方便向您请教身分证 让我为您完成排车手续 这时伸出双手 目光诚恳的望著客户 闭嘴不说话 客户有被重视的感觉留下筹码让主管有临门一脚的机会 三次为宜尝试成交只能三次 千万不要让客户觉得喋跌不休 造成客户压力 31 2020 4 25 行为判别 成交时机 32 2020 4 25 行为判别 成交时机 禁忌 所谓 打铁趁热 当你把客户购买欲望挑起之后 就应该准备成交 而不是再等待 回答问题 很忌讳当客户认同一切后 你还问客户 还有没有其他的问题 试想好不容易解决了 你干嘛又制造问题 那何时才能成交 当客户拒绝时 不要在意 忽视它重新说明 认可客户观点 我了解 反映问题询问原因获得答案澄清疑点关门 33 2020 4 25 处理拒绝技巧 最后问题法 问题承诺法 次要问题法 反问法 选择法 发问法 34 2020 4 25 抗拒理由 35 2020 4 25 抗拒理由 36 2020 4 25 抗拒理由 37 2020 4 25 应付杀价的技巧 顾客想以更低的价格购得产品卖方原有的获利空间被迫缩减合理的可视为减肥 不合理的好像被割肉中国人格外热衷的一种购物乐趣 不分青红皂白 见面就砍 冷水拔鸡毛 亲戚朋友一起买 北京减6万 深圳说便宜5 5万 您们可以减价多少 又要零利率 又要导航 又要便宜6万 贪小便宜心理 希望以比别人低的价格买到好东西 怀疑的心裡 任何的价格 都怀疑其真实性 害怕吃亏的心理 害怕受骗 害怕买贵了 炫耀的心理 告诉别人 自己很会买东西 以较便宜的价格买到相同产品 试探的心理 总是要杀一杀价 以探询底价 习惯性心理 谈到价格一定要杀一杀 销售顾问自己杀自己 销售顾问本身未战先怯 胡乱漏底价 38 2020 4 25 应付杀价的技巧 应付杀价的原则与基本动作 了解客户需求 倾听 探询 分析以人际关系与亲和力消弭与客户间的距离 增加产品附加价值 提升自我专业知识 让客户想要 而不只是需要 闪避法赠品法差异化法反问法主场互换法推拖法哀兵政策成本分析法坚持原则法 细分法让步法故事法证明法转移法包牌法恐吓法市场概况分析法贷款利率降价法 39 2020 4 25 应付杀价的技巧 闪避法 先将此一敏感话题避开 谈些别的 陈先生 您放心啦 请问您何时要交车 赠品法 将价格问题转变为赠品问题 王先生 价格您放心 这样吧 我送您XXXX 差异化法 强调自己的东西与别人不同 柯先生 我们的车子有 不一样的地方 林先生 我们的公司有 不一样的地方 刘先生 我个人跟别人有 不一样的地方 庄先生 我们的保证有 黄先生 我们的服务有 不一样的地方 反问法 问客户不同的问题 李先生 您为何觉得贵呢 谢小姐 您希望买质量还是买价格呢 廖先生 您希望买到好的服务吗 蒋小姐 您希望便宜多少 吴先生 能告诉我您杀价的理由吗 林先生 不赚钱的生意您做吗 40 2020 4 25 应付杀价的技巧 主场互换法 角色互换 许小姐 如果您是我 您会怎么做 推拖法 将不能降价的理由推给别人 吕先生 公司的规定就是这样 说实在的我也很愿意算您便宜一些 施先生 公司正在推行优惠活动 从来没有这么好的机会 您就决定了吧 哀兵政策 解释销售顾问的辛苦 刘小姐 您知道我们一部车有多少奖金吗 颜先生 您知道一部车将来有多少服务工作要做吗 赖先生 我还有家人小孩要养 请赏口饭吃 给个跑路费吧 张先生 实在是尽了最大力量了 请给小弟 妹 一个业绩吧 成本分析法 将一部车的成本结构分析给顾客听 使其明了价格的合理性 将销售顾问奖金 公司开销 车子成本 各种费用分析给顾客听 使顾客了解这个价价格是合理的 坚持原则法 不到最后关头 绝不轻言降价 坚持下去 41 2020 4 25 应付杀价的技巧 细分法 将所要求的折扣 以十年 五年或一定期限来分摊 成为每天一个小数额降低其价钱感 顾客要求便宜二万元 将其除以七年 每年为二千八百元 二千八百元除以十二个月等于每月二百四十元除以三十天等于每天八元 告诉顾客每天八元可以开一部好车 并享有最好的服务 实在太值得了 让步法 很缓慢的 以小小的数额慢慢让步 故事法 说个故事给他听 曾先生 昨天也有一位 证明法 拿出别的客户的合约书给他看转移法 要求顾客购买别的车型或配备较差的车款 赖小姐 要算便宜一些没