五类客户营销案例脚本.doc

一 类型 价格敏感型 二（画外音） 价格敏感型客户：节约、节俭是他们生活和工作的信条，他们总在花更少的钱做更多的事。电子银行产品打折收费，自然具有很强的吸引力。三 营销关键词：省钱。四 案例：手机银行省手续费五 场景：直销经理在填单台指导客户填写单子A:您好，请问办什么业务啊？B:给外地建行转账，1万元得多少手续费？A:先生，需要50元的手续费。B：这么贵！A：嗯。不过，我们也可以为您提供更加优惠的转账方式。B：什么方式？A：如果您用我们建行的手机银行转账，手续费就可以打三折了，只需15元。 您带身份证了吗？（用三折来吸引客户）B：带了。手机银行？怎么不早说啊，这样我一年可以省不少钱呢。A：是啊，操作方便，转账还不用填单子，走，我带您到低柜去办理吧？六 小结：客户不是专家，你知道，更要让客户知道。一 类型 从众行为型 二 （画外音）从众行为型客户：习惯于被领导，易受环境影响。做决定时总喜欢和同类、同质群体的大多数人保持一致。三 营销关键词：像您一样的。他们都。四 案例：网上银行转学费和生活费五 场景：叫号机旁边A：姐姐好，我来激活银行卡然后存学费，帮我取个号吧？B：好的，要去哪里上大学啊？A：郑州。B：妹妹你看，如果直接存到郑州的卡上要50元的手续费，办张本地卡用网上银行转过去可以省25元呢，大学生都是用这种办法的，而且把本地的卡留在家里给父母，以后父母来给你存生活费还不用填单子，你自己可以随时随地用网银转到郑州的卡上，既方便又省手续费。你看，那边的学生都是办这个业务的。（先摆利益，再利用从众心理）A:哦。B:而且，用了网银以后，你还可以像现在很多时髦的年轻人一样去网上买东西，可以淘到不少物美价廉的好东西，生活上既时尚又省钱，省钱就是赚钱呐！A: 是的，姐姐。那我也办一个吧！六 小结：以心相交，成其久远。站在客户的角度思考问题，我们会走得更长远。一 类型 谨慎稳妥型： 二（画外音）谨慎稳妥型客户：凡事考虑周全，并不讲究新潮时尚，省钱并不能打消对资金安全的担心，但一旦接受，会成为我们最忠诚的客户。三 营销关键词：其实，电子银行更安全、更便捷。四 案例：网上银行来网点操作解决安全问题五 场景：客户在等候区等待办业务A：您好，请问您办理什么业务？B：我给儿子转点生活费。A：我看您经常来办理转账，每次都填单子，感觉麻烦么？A：是啊，不过没事，在柜台上办业务安全，我不用网上银行。B：也是，在柜台办业务会给您回单，感觉会比较踏实是吧？（抓住客户的顾虑）A：对啊!B：但网上银行也可以给您打印回单啊！A：弄错了怎么办？B：在网上建行系统内转账也会核实收款方账号和姓名是否相符，如果不相符是转不出去的。A：要是有人把我的账号盗走了，把钱转走了怎么办!B：我们建行的网银有一个叫网银盾的安全工具，就像咱家里保险门的钥匙，专门保护账户交易安全的。A：是吗？还是不放心，万一我点错了呢？B：您这种担心很正常，不过用几次熟练了就不会错了。如果您愿意的话，我可以做您使用网银的服务助理，初期使用可以随时来网点找我，我帮着您使用办理业务，并帮您打印回单。这样用一段儿您再感觉感觉，肯定有收获。一旦用习惯了，您就再也不用填单子、排队等待了，多好啊！这是我的名片，您可以随时和我联系。（用手把手的服务彻底打消客户顾虑）A：那。要不？我试试？B：相信我！没错的。六 小结：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。百闻不如一见，客户有了第一次的体验，接下来，就无需多言了。一 类型 冲动情绪型 二（画外音）冲动情绪型客户：喜怒哀乐溢于言表，可能他的表达并无道理，但倾听他，帮助他，会非常有助于你的营销。三 营销关键词：欲取先与。被认可，会成功。四 案例: 短信提醒时刻掌握账户资金变动情况五 场景：客户在大厅里寻找大堂经理A：快帮我查查别人给我卡上汇得钱到了没有！平桥就这一个网点，我开了半个小时的车才到，真耽误事！（语气表现出不耐烦）B：先生，您好，请您和我一起到自助服务区查一下，不用排队等了，把卡放进去输个密码就可以了。B：您看卡上的余额有变化么？是不是已经到账了？A：到了到了！真是麻烦，下次不用你们的卡了！ （语气表现客户很生气）B：因为查询不方便是吧？A：不给你说了吗？查个帐跑这么远，麻烦死了！账到了不及时发货就得交违约金，你们替我出哇！B：可是您根本无需来网点啊，我们专门有短信通知业务啊！钱进钱出随时随地在您掌握中。一年30元年费，一天还不到一毛钱，您还不知道哇？（同理心+解决问题）A：还有这业务，早说啊！（很吃惊，很诧异）快给我办一个。六 小结：愤怒产生冲动，冲动孕育营销机会，把握机会，锁定客户。一 类型 自我尊崇型： 二（画外音）自我尊崇型客户：追求精神享受，彰显自我价值。如果你能辨别出他的与众不同，肯定能赢得他的高度认同。三 营销关键词：电子银行您肯定在用。四 潮人用微信银行五 场景：客户等候区 A：阿姨，您好，办什么业务啊？这会儿人有点多，您得等一会儿。B：哦，我上周去香港旅游，透支消费了不少，这次来想办个信用卡约定还款，这样，以后还款就不用这么麻烦了。A：去香港啦，真羡慕您呐！您拿的这苹果5S是在那边买的吧？B：丫头你可真聪明，就是在香港买的。来来来，你看看我用这手机在香港拍的照片好不好？（赢得了客户）A：嗯，不错！您拍的真的不错，一看就知道您是很有审美眼光的人。您这取景角度找的真好，看您穿着这么有气质，就知道您是个潮人。B：你这丫头，嘴真甜。随便拍的，那有恁好。（客户表谦虚，其实已经很开心了）A：真的，阿姨，真的不错！哦，对了，您说您来