马斯洛需求层次理论在房地产销售中的应用.doc

马斯洛需求层次理论在房屋销售中的应用 马斯洛需求层次理论中将人的需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。对于房地产企业来说，这套理论同样适用。房子也是应人们最基本需求而出现。从古代传说中“有巢氏”，发明了“结木为巢”的方法，引导人们住在树上，以树为屋，遮风挡雨、躲避猛兽毒蛇；到周口店“北京人”凿穴而居，到后来发明了半地穴式的房屋，这个时候的房屋，还仅仅是用来遮风避雨，保障人身安全，发挥着房子最基本的作用。历史的车轮滚滚向前，经济飞速发展的同时，人们的居住条件也是日新月异。从三皇五帝的豪华宫殿，到贫民百姓的土屋茅舍；从解放前的农家小院，到新中国建成后家属院、筒子楼。房屋在满足人们居住生存和安全保障的基础需要的同时，又被赋予了新的含义。“我想要有个家，一个不需要多大的地方”这首歌唱遍大江南北的时候，人们更加深刻感受到房子作为情感和归属需求的重要性。21世纪，作为人们对尊重和心理需求的重视，房子被赋予了新的含义。那风格各异或富丽堂皇或清新淡雅的售楼处，那笑靥如花的销售员，那近似于夸张浓墨重彩宣传小区的字眼，不但满足了购房者情感、归属需要，又满足了消费者的尊重需要。此时，房子超越了它本身的基本职能；拥有了房子，不仅意味着温馨舒适，还能带给人们一种超乎寻常的优越感和满足感，房子在此时已经为某种身份的象征。因而现在房地产开发，已经不是简简单单卖房子，而是卖服务、卖理念、卖一种独有的生活方式。包括与房屋相配套的物业、销售中和售后服务，乃至于小区宣传 “尊贵、身份”的DM或视频等，将一些概念性、抽象性东西实体化，进而赋予房子多种含义，满足消费者在情感归属和尊重等多方面的需求。而将房产营销方法建立在消费者需求基础之上考虑，运用马斯洛需求理论五个层次，可以划分出五个消费者市场，这样的划分是以产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达到的层次也越高： 1、 “生理需求”消费者关注“产品确实是房子可以居住遮风挡雨”，选择价格最便宜的房产 。 2 “安全需求”消费者关注“房屋质量好”，在价格相差不是很大的情况下，选择质量相对较好的产品。 3 “情感和归属需求”消费者关注“产品对于自身情感的影响”，比如建筑外观、配套娱乐设施等附加功能以及品牌的形象都能让消费者愿意付出更高的价格。 4 “尊重需求”消费者关注的是“获得别人认可”，把产品当作一种身份的标志，最优秀的物业管理、独一无二的智能配套设施，甚至包括最高的价格都成为他们选择理由。 5 “自我实现”消费者已经拥有1-4层次的各种需求，他们对房产的认识转变为某个品牌对其生活的影响，在精神上认可某个品牌。也就是产品品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。比如万科，人们选择他们并不仅仅是因为他们的房屋质量或者风格多么独特，而是因为他们的企业文化已经深深扎根于人们的心中，形成一种固定的思维模式，即买万科就是买放心，居住在万科一种荣耀。综上所述，如果能够根据自身的