第六课时顾客心理学介绍.ppt

第六课时：顾客心理学,第一节：购买行为心理,客户的购买行为：指客户在一定的购买欲望（动机）的支配下为了满足某种需要而购买商品的行为，这种购买行为是由于消费者受到了某种（内部的或外部的）刺激而产生某种需要，由需要而产生购买某种商品的动机，最终导致购买行为发生。,购买行为心理,刺激产生需求产生购买动机导致购买行为（内外）,购买行为形成过程决定消费者购买行为的两个关键因素：刺激和反应。1、刺激指来自外部的影响，包括：A.环境因素B.企业营销活动具体到项目上便是整个房地产市场供求需求及房改需求，以及企业的各种宣传。公关活动给购房者造成的想来了解房子的影响。2、反应指消费者受刺激后的最终反应，也就是做出关于产品的购买决策。这是一个自觉的心理过程。,购买行为心理,购买行为形成过程决定消费者购买行为的根本因素：构成消费者个体特征的经济的、社会的、个人的和心理的因素1、经济因素经济学理论认为，消费者之所以要购买某一商品，主要由于该种商品对于消费具有一种能满足其某种欲望的效用，他得到的这种商品越多，他的欲望就越能得到的满足。随着社会经济的发展，社会的个人的和心理的因素的作用相对地日益增大。,购买行为心理,决定消费者购买行为的根本因素：2、社会文化因素（1）社会角色和购买行为社会角色是指某一个人在一定的社会上所处的某种在权利和义务方面的地位，每一个角色自然地会按其角色规范行为。识别一个人担任的角色，可以了解其行为，而每一个人都是通过消费行为表现其角色。当然，现在每一个人都有可能扮演多种角色，因此，所产生的购买行为也具有极大的差异性（如集团与个人购买、主妇与男主人）。,购买行为心理,决定消费者购买行为的根本因素：2、社会文化因素（2）文化与购买行为生活在一定文化环境中的每一个人，他们认识事物的方式和习惯，行为准则和价值观念都会受其文化传统的影响而区别于别的文化环境中的人。（3）社会阶层和购买行为由于工作、职业和收入水平各方面条件不同，阶层差异是存在的，不同阶层的人的购买行为和消费方式也存在差异。,购买行为心理,决定消费者购买行为的根本因素：2、社会文化因素（4）相关群体和购买行为相关群体主要指社会关系群体，包括家庭、学校、朋友、邻居、同事、社会团体等。相关群体对于人的消费和购买行为的影响一般表现为：,购买行为心理,提供一种相似的生活行为和生活方式；是引起群体成员仿效的欲望；促进群体中人们行为趋向于某种“一致化”,决定消费者购买行为的根本因素：3、个人因素：消费者个人的年龄、职业、收入、生活方式及性格等在很大程度上影响他的购买决策与购买行为。,购买行为心理,年龄与生命周期阶段职业与收入状况：不同职业与收入水平的消费者往往表现出很大消费差异。生活方式：所谓生活方式指人们在世界上的生活形态，集中表现在他们的活动，兴趣、见解上。人的生活方式能全面反映一个人的所思所为，研究人员通过心理测量方法对人的生活方式进行分类，这里选用了价值观生活方式架构。,购买行为心理,决定消费者购买行为的根本因素：3、个人因素：（4）个性特征消费者在购买行为中往往带有明显的个性痕迹，个性特征是一个人经常表现出来的，比较稳定的，本质的心理特征的总和。它具体表现在一个人的气质、能力和性格等方面。A、气质气质是人的典型的稳定的心理特征，表现为人的心理活动的动力方面特点，不同气质的人购买行为上会表现出相应的差异性。因此，研究消费者的气质类型及特征，弄清消费者购买行为表现的内在影响因素，能进一步利用消费者气质类型中的积极面，控制其消极面，提高营销活动的绩效。,购买行为心理,购买行为心理,购买行为心理,购买行为心理,决定消费者购买行为的根本因素：3、个人因素：（4）个性特征B、能力,购买行为心理,能力是一个人在活动中表现出来的借以顺利完成该活动并直接影响活动效率的个性心理特征。消费者的能力往往表现在他所掌握的商品知识鉴别商品质量以及完成购买决策过程的技能和熟练程度上。具备一定的房地产相关专业消费者在购买决策中往往容易根据自身判断进行决策，而不具备房地产知识的客户在购买过程中犹豫不决，常受销售人员及其他人的建议的左右。销售中应根据消费者的能力差异恰当地引导消费提出要求。,决定消费者购买行为的根本因素：3、个人因素：（4）个性特征C、性格,购买行为心理,性格是人的个性心理特征中最重要的部分，指一个人较稳定的对现实的态度和与之相适应的习惯化的行为方式。包括态度，意志，情绪和理智四个方面的特征。由于这些性格特征相互作用以及相伴而产生的习惯化行不方式不同，消费者表现出明显的个性差异，销售中可以通过对顾客购买态度，购买情绪，购买方式进行观察分析和判断，来了解消费者的性格类型，选择适当营销方式。,决定消费者购买行为的根本因素：4、心理因素,购买行为心理,心理学认为消费者的购买动机和任何其他行为的动机一样，都产生于某种尚未得到的满足的需要。根据马斯洛的需求层次，将人的需求分为生理需要/安全需要/社会需要/尊敬需要/自我实现需要。在一般情况下，人们需要一个基本层次体系，认为社会上每一个人的行为动机，一般地是受不同需要支配，这一基本内容，对于分析消费者的需求倾向，做好商品销售工作，提供了一个明确的方向。在生产发展和人们收入水平逐渐提高的今天，精神及心理因素对人们购买行为的影响和支配作用会越来越大。许多商品销售成效，往往取决于是否满足消费者的心理需求。,第二节：购买行为动机,消费者的需要除了物质的（生理及安全的）需要以外还有精神的（心理的）需要。心理需要具有社会倾向性特点。分析消费者的心理动机就是要把握消费者潜在购买行为的内在驱动力，特别抓住其主要的心理需求倾向，通过营销活动有针对性地予以满足。顾客购买动机：,购买行为动机,一般购买动机具体购买动机,1、一般购买动机,（1）本能性动机它是由人的生理本能需要所引起的购买动机。（2）心理性动机,心理性动机分为两种：理智动机、感情动机。理智是指人们的思维一致；感情是指人们的行为受下意识支配。一般来讲，人的行为受感情支配的比例要大于受理智支配。比较常见的感情动机有：舒适、省力；健美；美的享受；自尊或自我满足；效仿或炫耀；占有欲；交际欲；恐惧或谨慎；好奇心或创造欲；责任感等等。,购买行为动机,1、一般购买动机,（3）社会性动机,由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机被称为社会性动机。消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买心理动机。,购买行为动机,上述本能性、心理性、社会性三种购买动机，都有着内在的相互联系。在消费者个体身上仅仅为了一种动机而购买商品的情况是少有的，往往是兼而有之。,2、具体购买动机,在实际生活中，消费者的购买动机要比上面所说的复杂而具体得多。消费心理上一些常见的具体购买动机，大致可分为以下九种：（1）求实购买动机；（2）求廉购买动机；（3）求便购买动机；（4）求安购买动机；（5）求美购买动机；（6）求优购买动机；（7）求名购买动机；（8）求新购买动机；（9）攀比购买动机。,购买行为动机,2、具体购买动机,消费者的购买决策过程往往带有很强的个体差异和较复杂的购买条件，一般由五个阶段构成：确认问题、收集信息、备选产品评估、购买决策、购后行为。购买决策是消费者购买过程中最关键的阶段，决策内容的具体性，复杂性决定了消费者购买决策会受多种因素影响及制约。如：一些细微变化可能使消费者改变后来购买决策。,购买行为动机,2、具体购买动机,购后行为是对商品及有关企业的肯定性或否定性的再评价。消费者购后感受用两种理论描述：一是“期望满足论”，认为当实际绩效=产品本身，消费者就满足，而当实际绩效产品本身，消费者高度满意。二是“认识差距理论”，认为一种商品同时具备优点与不足之处，而消费者往往较多注意已购商品的缺欠。因此，消费者购买后会有不同程度不满，而当其它同类产品具有较强吸引力时，这种不满会随之增大。因此，销售中应采取各种措施使消费者相信自己选择正确，并将其不满降至最低。,购买行为动机,第三节：购买行为类型,消费者的购买行为是消费者在购买动机支配下满足自身某种需要而进行购买商品具体活动。由于受消费者性格，修养，价格观念，气质和情绪等个人特质影响较大，而且在购买行为的实际发生的具体环境密切相关，消费者的购买行为呈现出多样性的特点。根据消费者的性格及心理状况，可以将消费者及其购买行为划分为11种基本类型。下表为客户类型与相应应对策略：,购买行为类型,购买行为类型,购买行为类型,购买行为类型,1、业界踩盘型这类顾客无购买商品的意图，到访售楼现场只是为了自身职业能力提升的需要，以及了解信息，但也不排除他们具有购买行为。对于这类顾客，应持开放的心态。如果对方不主动要求，就不应该急于接触，但应随时注意其动向，当他有服务要求的意愿时，应热情接待，并注意言行举止，不可冷眼旁观。,购买行为类型,识别销售现场到访顾客的不同类型：,2、巡视楼盘型这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法，到访售楼现场只是以考察为目的，或是为以后购楼搜集资料、积累经验。对这类顾客，应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈时发掘他的真实需求，选择性的详细介绍楼盘信息，并在适当情况下，主动向他推荐物业，但应注意不能用眼睛老盯着顾客，使他产生紧张或戒备心理。,购买行为类型,识别销售现场到访顾客的不