淡季应对的方式方法技巧.doc

淡季时应对的方式方法与技巧在进入淡季后，我们手机行业也进入了流量较少的状况，在相对人流量减少的情况下如何把握客人心态将成为致关重要的一环，当然我们个人的心态也需要一个适应性的调整：一、 自我心态的调整A先入为主的观念 在一位顾客踏入卖场的时候，我们受到前几次客人闲逛的影响，马上心底会有一个声音在说“看他也不是买手机的主”在我们的心里已经打了一个折扣，否定了这位顾客。B缺少积极的态度 因为先入为主的观念，我们会变得懒惰，在给顾客介绍产品，引导顾客消费时，我们的声音已经传达出了“你不是买产品的人，就不要来看嘛，浪费我的时间”作为一个消费者，不管是你，我、他都是相当敏感的，在这种状况下，结果大家都应该知道！C缺少了征服的欲望 做一样的事要是缺乏动力，就不可能把这事做得成功，特别是销售行业，做为一个销售人首先应具备就是成功的欲望与契而不舍的精神。我们应该向草原狼一样充满韧性与智慧，越是艰难的时候越是要顶难而上，无论是困难的环境还是在我们面对比较难以说服的客户的情况下，都要以征服困难和客户为目标。 每一个人都会从征服胜利中获得更多的快乐与经验二、 如何保证淡季不淡做为我们一线人员应树立“只有淡季的市场，没有淡季的思想”提升市场的增长点，将成为我们的关注点。A终端零售店的生动与形象化在终端店张贴画，POP，货柜不干胶张贴，模型的摆放，宣传单的放置，形成公司的视觉冲击力，同时保持好清洁整齐。B群情共力提高销售 大家知道在一线卖场的销售都和营业员的大力支持分不开，一个销售人员的销售技巧再好，也只能卖二、三台的销量，如若有别的人帮忙，那将是成倍的增长，这不只是在旺季的结果，在淡季也会得到明显的体现。现在每一个较大型的卖场都有高利润机或者是A+机，我们在没有A+机或A+机不占有优势的状况下，将会遇到相当大的阻力。所以为了更好的开展销售工作，卖场的人际关系的加强，将是首先啊的工作目标。关于如何加强，首先我们来分析一下卖场的状况，卖场的组成：促销-营业员（包括下载区）-收银台（包括库管）-厅主管-厅经理如按金字塔的排列方式为：（销售行业） 促销员、营业员 收银台 库管 主管 主管 厅经理按重要程度来讲，促销与营业员关系最为密切，也处于最前线，影响我们最大，首先是把各品促销与营业员捆在一起，但每个人都是一个个体，要让他们都愿意跟我们在一起，那就需要我们平时待人处事需要更宽宏、谦和，同时我们要表现更专业销售技巧，更强势的销售心态。1、待人处事例： 在去年7-8月份的时候，康佳手机起步没有多久，无论品牌性，产品的结构方面都没有优势，而我又是一个刚进入通讯行业的新人对于新环境都处于弱势，而我又处于一个厅人际关系较为复杂环境，对于这个厅的不成文的规则不太认可（营业员帮我卖了手机之后，要求我买饮料给他们）但我依然去做了，并且把此类行为更进一步。 一次，当时我休假，第二天回到厅上，有一个促销告诉我昨天休息时有营业员帮我卖了一台GS820，当时我挺高兴的，又有一台销量了，当那位营业员来时，她帮我去拿保卡，发现不见了，我知道了也挺失望的，但我还是给她买了一瓶饮料，当时她挺不好意思的，又有些惊讶。 这次的简单付出并不是没有回报的，在哪一个厅上所有的贸易机是促销不能抱真机出来的，必须由营业员来申领，这就造成了除A+机以外，卖其他机型必须要看营业员的心情，通过这件事这位营业员对我的工作给了大量的支持。 通过这件事让我更加明白“熟人三分面”其实无论是营业员或是其他品牌的促销都要把他们团结在自己的周围，为康佳服务，减少对康佳的负面影响，从而营造康佳的销售氛围。 至于如何团结，要根据每个人的性格处事的方式来找出相应的对策，来达到自己想要的效果。2、抓住机会 在客流量小的时候，要善于抓住在厅上每一桌正在看真机的顾客，我们要随时观察这些顾客的需要，一旦客人不满意他所看的手机及时下手，绝不能浪费这样的机会。 另外，所有来厅上的客人都要积极去讲解，就算不真的买手机的客人也要这样去做： 不让我们的销售激情，状态下降。 影响潜在客户以后购买康佳手机。 造成厅上很多客户购买康佳手机的氛围。 撒网捞鱼，必定有所收获。 提高自己的销售技巧（当练习） 在客人看完手机比较满意的情况下，一定不能流失，死拉硬拽也要让顾客买单（当然要根据当时的状况，发动营业员、主管及厅经理帮助销售）3、总结和分析销售数据 根据数据显示竞争品牌机型的销售量来判断自己的弱势的地方，使其得以加强。4、在淡季销量比较