商超卖场促销指南促销不求人ppt课件.ppt

培训课题促销指南2011年5月24日,一、促销的定义,二、促销的作用,三、促销的实施,四、促销的方式和手段,第一部分促销的定义,定义：企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。,第二部分促销的作用,1、传递产品销售信息。及时向消费者传递有关的产品销售情报。通过信息的传递，使消费者了解产品销售的情况，引起他们的注意和好感，从而为产品销售的成功创造前提条件。2、创造需求，扩大销售。只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售力。3、突出产品特色，增强市场竞争力。通过促销活动，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。4、反馈信息，提高经济效益。通过有效的促销活动，使更多的消费者了解、熟悉和信任本企业，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营的产品适销对路，扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，从而提高企业营销的经济效益。,第三部分促销的实施,（一）促销前的准备工作（1）商品要陈列在非常显眼的位置。（2）做好特价品现场的宣传。（3）要利用好特价标签了。另外，做促销还可以利用一下特价POP，在这里为大家总结了两点：不要用花哨的形式，最重要的是突出促销的价格，让顾客能一目了然，一看就知道减价了多少，省了多少钱，从而刺激购买。要用顾客喜欢的语句来表达，直截了当地告诉顾客省了多少钱。比如“原价是52元的商品，现在购买只要42元”，就不如“现在购买即省10元”更有冲击力。,第三部分促销的实施,（二）促销中的重点工作在做促销时，应该加强导购与顾客交流，说服顾客购买。我们在做促销时应该化被动为主动，大胆向顾客推荐。在促销活动中还要特别注意的一点是要备足货源，及时补货。在促销活动过程中，最忌讳发生的是顾客想要购买的商品，门店却没有东西卖了。,第三部分促销的实施,（三）促销后的“收尾”工作要在促销后及时检查是否撤掉了活动时的价格牌、宣传牌、POP海报，看一下系统有没有恢复正常的价格等。要紧接着做好下一期促销的准备工作，因为促销是一档接着一档的，撤掉了旧的价格牌、宣传牌、POP海报，那么新的宣传海报要及时地张贴上去，及时抓住好下一次的促销机会。,第四部分促销的方式和手段,降价式促销降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有:（1）库存大清仓：以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。(2）节庆大优惠：新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。（3）每日特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。,第四部分促销的方式和手段,有奖式促销顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等，这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。,第四部分促销的方式和手段,打折式优惠一般在适当的时机，如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。（1）设置特价区：特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多的存货，或为快过保持期的商品，或为外包装有损伤的商品。（2）节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。（3）优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。（4）批量作价优惠：即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，可以增加顾客一次性购买商品的数量。,第四部分促销的方式和手段,免费品尝和试用式促销在促销之时，零售店可以在比较显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品和其他新商品实行免费赠送、免费试用，鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。例如许多超市设有促销台，免费提供新产品给顾客品尝。,第四部分促销的方式和手段,焦点赠送式促销想吸引顾客持续购买，并提高品牌忠诚度，焦点赠送是一个种非常理想的促销方式。这一促销活动的特色是消费者要连续购买某商品或连续光顾某零售店数次后，累积到一定积分的点券，可兑换赠品或折价购买。例如超市为特定的顾客提供免费会员积分卡服务。,第四部分促销的方式和手段,赠品促销即消费者免费或付某些代价即可获得特定物品的活动。如前来超市购物的顾客实施购买即可获赠面巾纸等。此类活动做法如下：1、通常配合大型促销活动、特定节庆等或在厂商推广新品时实施。2、赠品的选择关系到活动的成败，虽然金额不高，但须具备实用性、适量性及吸引性才能吸引顾客来店。3、赠品通常可与厂商做一搭配，请厂商供应相应样品。,第四部分促销的方式和手段,限时抢购定义：即推出特定时段提供优惠商品刺激消费者购买活动。如：限定下午4时指6时，*饮料一个一元。此类活动以价格为促销着眼点，利用消费者求实惠的心理，刺激其在特定时段内采购特定优惠商品，通常做法如下：1、以宣传单预选超市销售高峰期时段，以广播方式告知消费者购买限时特定特惠商品。2、通常选定的优惠商品，在价格上必须和原定售价有三成以上的价差，才能达到使顾客抢购的效果，所以，要正确制定抢购特惠品的价格。,第四部分促销的方式和手段,展览和联合展销式促销这是说在促销之时，商家可以邀请多家同类商品