模块六促成交易ppt课件.ppt

模块六促成交易,单元一成交信号的识别和把握单元二促成交易的技能单元三成交后的工作,2,【引例】王强是一名大型体育用品商店的销售员，这家商店最近在报纸上做了大量的广告，并在公司内举办了一个产品展览会。星期三下午，一个客户进了展厅，开始仔细查看展出的帐篷，王强认为他是一名该产品的潜在客户。王强：“正如您所见，我们有许多种帐篷，能满足任何购买者的需求。”客户：“是的，可选的不少，我都看见了。”王强：“这几乎是一个万国展了，请问您喜欢哪种产品？”客户：“我家有5口人，3个孩子，都10岁以下，我们想去南方度假，因此打算买个帐篷。但不能太贵，度假花销已经够多了。”王强：“这儿的许多产品都能满足您的需求。例如这种，里面很大，可容纳下像您家那么大规模的家庭；质地很轻，而且不用担心，它是防水的；右边的窗子可以很容易地打开，接受阳光；地面是用强力帆布特制的，耐拉、防水；能很容易地安装和拆卸，您在使用中不会有任何问题。”客户：“看上去不错，多少钱？”王强：“价格合理，985元。”客户：“旁边那个多少钱？”王强：“这个圆顶帐篷是名牌，比前一个小一点，但够用，特性与前面一个相差无几，价钱是915元。”客户：“好的，现在我已经了解了许多，星期六我带妻子来，那时再决定。”王强：“这是我的名片，如果有问题可以随时找我，我从早上开业到下午6点都在这儿，星期六我很高兴能与您和您妻子谈谈。”,单元一成交信号的识别和把握,一、成交失败的原因,推销人员担心成交失败,推销人员具有职业自卑感,认为顾客会自动提出成交要求,推销人员对成交期望过高,急于成交,成交方法不恰当,成交环节中最易犯的十种错误1、因过程太长而未能实现成交。你的顾客是各种各样的，许多顾客并不都需要一个完整的推销展示过程，所以当顾客已经表示“买”时，仍然按部就班地进行“推销”展示就是多余了。2、有不正确的认识倾向。如果你对你自己或所推销的产品心存疑惑，你的顾客也会感到的。，因而有可能拒绝从你这里购买。3、每次拜访没有提出成交请求。成功的推销人员认为，应当使每次拜访都表现出为实现成交而做。4、方法失效。推销人员应有意识地促使自己学习和使用一些新颖的成交意向表达方式。应当知道，如何提出成交请求，是一种技术，它可以不断改进提高。5、推销展示做得不充分。要想实现成交，应确保顾客明白你的产品或服务所带来的利益是什么。,6、没能不懈努力。如果在听到第一次“不”之后就泄气了，你也将成功的可能性束缚了起来。7、确定成交的时间过长。所有有经验的推销人员都听说过有关于成交之后又停止的事。所以一旦成交，应在感谢顾客之后立即离开。8、缺乏演练。与同事进行演练，是提高请求成交技巧的一个好办法，也可以在与小业务往来客户的交往中锻炼，这样可有效地控制推销损失和获得有价值的销售经验。9、没有选择方法。应该在心中留有一个或更多的选择方案，针对不同的顾客用不同的方法。10、未见兔子先撒网。不应该指望每次推销展示都能进入到提请成交的层次。记住，除非获得订单，否则你什么也没做成。,成交环节中最易犯的十种错误（续）,单元一成交信号的识别和把握,二、促成交易的必要条件,顾客必须对产品有一个针对性的了解,顾客对推销员或公司产生信任感,顾客必须有购买推销品的欲望,在适当的时机促使顾客作出购买决策,必须将最后阶段的洽谈准备好,单元一成交信号的识别和把握,三、成交信号的识别和把握,语言信号,行为信号,表情信号,事态信号,语言信号,询问交易方式、交货时间和付款条件,对产品给予一定程度的肯定或赞同,了解售后服务事项。如安装、维修、退换等,详细了解商品的具体情况，如属性等,请教使用产品的方法,对产品质量及加工过程提出质疑,谈话以价格为中心,询问竞争对手的情况,频频点头,耸起的双肩放松下来,用手触摸订货单,向前倾，更加靠近推销人员,再次查看样品、说明书、广告等,眼睛盯着产品的说明书、样品或推销员,长时间沉默不语,询问旁人的意见,主动把推销员介绍给负责人或其他主管,开始计算数字,行为信号,眼睛好像要闭起来，或是不眨眼,嘴唇抿紧，好像在品味什么东西,神色活跃起来,态度更加友好,视线随着推销员的指示动作而移动,原先做作的微笑变得自然,紧锁的双眉舒展分开并上扬,眼睛转动加快，好像在想什么问题,表情信号,客户索取产品样本或报价单，并仔细研究,客户向你介绍其公司采购流程中的其他角色,客户为你安排住宿、饮食等,客户为你代办个人方面的事务,客户主动提出更换洽谈的环境或谈判程序,与你会谈，不再接洽其他人员,语言信号,背景材料：小李：“您好，我是小李，您个人需要一台传真机在家使用，是吗？”顾客：“是的。”小李：“我为您介绍这款S-100型，它可以自动进纸，自动出纸，同时具有来电显示、呼叫转移的功能，除了简单的”顾客：“噢！它可以进行无纸接收吗？”小李：“是的，这一机型体积小，安装方便，非常适合家庭使用。”顾客：“听起来还不错，那价格是多少？”小李：“1580元，我们的价格很合理。”顾客：“你们产品的售后服务怎样？”小李：“我们的售后服务非常健全，产品在买回家后如果出现问题一个月内可以包换，一年内保修，同时，在全国22各大中型城市都有售后服务处，你可以放心地使用。”顾客：“支付方式是怎样？”小李：“我们共有两种支付方式：第一种，你可以直接把款付到我们的账户上；第二种，可以通过邮局汇款。您可以任意选择。”顾客（沉默）小李：“我们的产品，不论质量还是从价格上来说，目前在市场上都极有优势。”顾客：“可是我认为你们产品的价格还是有些偏高。”,单元二促成交易的技能,促成交易的方法和技巧,优惠成交法,优惠内容：广告补贴、批量折扣、附赠品、优先供货、安装和提供特殊服务等,优点：增强顾客购买欲望改善双方的人际关系，有利于长期合作,缺点：降低公司的收益有可能使顾客怀疑产品质量和定价,促成交易的方法和技巧,假定成交法,适合于依赖性、性格比较随和的顾客和老顾客；不宜于自我意识强、过于自信的顾客,优点：节约推销时间，提高推销效率暗示成交，可以减轻顾客的成交压力,缺点：时机不当，引起顾客反感情绪,促成交易的方法和技巧,请求成交法,时机要求：洽谈中顾客未提出异议；顾客的担心被消除后；顾客发出了购买信号。较适合于老客户,优点：能有效地促成交易节约推销时间，提高推销效率,缺点：易造成顾客心理压力，产生抵触情绪也可能使顾客获得心理优势，增加成交的难度,促成交易的方法和技巧,选择成交法,选择内容：产品属性方面，如产品价格、规格、颜色、包装、式样、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间和地点等,优点：有利于调动顾客决策的积极性有利于控制顾客决策的范围,注意事项：主动做好顾客购买的参谋和顾问，提供好选择方案。,促成交易的方法和技巧,从众成交法,适合于具有一定时尚程度的商品，且具有从众心理和攀比心理的顾客；不宜用于自我意识强的顾客,优点：增强推销人员成交的说服力有利于顾客对产品的认识,缺点：可能对今后的推销活动产生负面影响,促成交易的方法和技巧,机会成交法,适合于洽谈结束阶段犹豫不决、举棋不定的顾客；不宜用于经验丰富的顾客。,优点：增强成交的说服力和紧迫感,缺点：可能造成顾客的误解，而取消购买打算,促成交易的方法和技巧,试用成交法,适合于顾客确有需求，但疑心又较重、难以下决心的情况，特别适合没有知名度的新产品和工业品销售。,优点：通过顾客体验，增强顾客对产品的信任感改善销售人员和顾客之间的人际关系,缺点：可能给公司造成直接的损失,促成交易的方法和技巧,案例分析推销员老黄带着小张前去拜访省教委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品，并拿着样品向处长做了演示，处长接过电脑记事本摆弄一番，说：“这东西不错。这样，我现在还有点事，过几天我给你打电话。”小张：“那我等您电话。”老黄这时却站了起来，走到处长的办公桌前，向处长问道：“郑处长，使用电脑记事本很方便，带在身边也很气派，您说对吗？”郑处长点点头说：“是很方便，也很气派。但我今天有点事，改天再谈吧。”老黄：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感觉使用起来很方便。”郑处长：“是吗？”老黄：“是的，而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的，试销期以后，价格就会上涨10%，这么好的产品，您为什么不马上就买呢？”郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，买一台。”告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是以业绩定输赢，以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你的推销中的其他工作做的多好，如果不能与顾客达成交易，也毫无意义。推销员就应该熟练地运用推销技巧，促使顾客下定购买的决心。”,总结利益成交法,针对顾客的内在需求，运用FAB法总结顾客关注产品的主要特征、优点和利益。适合于相对复杂的购买决策。,优点：让顾客全面了解产品优点，有利于迅速做出购买决策,缺点：针对性不足，易造成交易的失败,促成交易的方法和技巧,对比平衡成交法,在T型对比平衡表上，邀顾客参与，分别列出顾客不购买和购买的原因。适合于驾驭型和分析型顾客。,优点：提高了推销人员的可信度，激发顾客的购买愿望,缺点：适用范围有限,促成交易的方法和技巧,以退为进成交法,适合于大宗、复杂的交易，尤其是需要解决方案的工业品销售。,优点：暗示让步，有利于洽谈的气氛,缺点：处理不好，可能带来新的异议,促成交易的方法和技巧,单元三成交后的工作,一、客情关系的跟进与维护,表达友好之情,亲自拜访,信函问候,电话致谢,时刻惦记顾客,建立顾客档案,单元三成交后的工作,二、应收账款管理,客户信用管理,客户对账管理,货款回收管理,信用调查与评估,购销合同的签订,严