内部资料 请勿外泄

内部资料请勿外泄,成交的10大步骤-投资经理的成交秘诀,第一步：做好准备,没有准备就在准备失败，没有计划就是要计划流产1.我要的结果是什么。2.对方要的结果是什么。（如果你不知道的话，那就无法成交）3.我的底线是什么。（要求尽量高点）4.你要问自己客户可能会有什么抗拒或疑问。5.你该如何解决这些抗拒或疑问。6.你要问自己我该如何成交。,第一步：做好准备,你需要对产品的知识做准备。1.软件的安装2.专业的介绍3.投资品种的知识4.投资品种的优势（卖点在那里）5.彻底了解客户的背景,第二步：调整情绪到巅峰状态,1.设想和客户谈话完美而成功的情景。2.想的越丰富越真实，成交几率越高。3.要相信自己肯定行。4.改变肢体动作。5.拿出最佳情绪，调整情绪到巅峰状态。,第三步：建立信赖感,一流的投资经理花80%的时间建立信赖感，最后只需要20%的时间成交。所有的竞争到最后都是人际关系的竞争。把客户变成朋友了，你还需要销售技巧吗？,第三步：建立信赖感,建立信赖感的技巧：1.做一个善于倾听的人。2.要赞美对方（个人、家庭、子女、能力等）3.不断认同他（你说的对；你说的太好了等等）4.适当的模仿客户（动作语音声调，肯定有效果）5.对各种投资品种的专业知识要了解（每个客户都想找专家，所以你要成为他们心目中的专家）,第三步：建立信赖感,建立信赖感的技巧：6.穿着（职业化、生活化）7.彻底了解顾客的背景（投其所好，也就产生了信赖感）8.最好有其他客户的见证（让客户替你说话）（1）照片：或许他也有可能认识哦。（2）客户名单：拿出名单会让客户增加信赖感（3）自己从业经历：（4）客户的收入：一定要真实有效的数据。（5）其他你认为用的着的工具。,第四步：找出客户的问题、需求和渴望,一般步骤：找出问题-扩大问题-严重性-需求-提升渴望-解决问题客户没有问题，那绝对是你有问题把握几点原则：1.问题是需求的前身，找到客户的问题才能刺激他的需求。2.客户是基于问题而不是基于需求才做决定的。,第四步：找出客户的问题、需求和渴望,把握几点原则：3.人不解决小问题，人只解决大问题。要扩大这些问题，客户买的是解决问题的方案。第四步是成交中最为主要的一环，需要发问技巧，需要紧密的思维逻辑，需要不断的尝试。,第五：塑造投资品种的价值,客户会感觉到一手2万多太贵客户会觉得手续费比较贵客户觉得黄金波动比国际金慢只有把产品的价值塑造出来，使其有想试试的渴望。当价值大于价格的时候，成交就容易多了。,第六：分析、了解竞争对手,我们的竞争对手：TD、国际金、期货、证券、同行比较的六个步骤：1.了解竞争对手（1）取得他们所有的资料（2）取得他们的价格表（3）了解他们的弱点2.绝对不要批评你的竞争对手。3.表现出你与竞争对手的差异之处，并且优点强过他们。,第六：分析、了解竞争对手,比较的六个步骤：4.强调你的优点5.提醒客户竞争对手产品的缺点（是提醒而不是强调，强调就会变成批评了）6.实物见证（第三方见证）,第七步：解除客户的抗拒点,什么是抗拒点：就是客户存在的顾虑导致不成交的原因。常见的抗拒点：1.对公司的怀疑2.对投资经理的不信任3.自己有原因4.其他原因大部分客户的抗拒点加起来不会超过六个，要有办法去解决客户的抗拒点。,第七步：解除客户的抗拒点,解除客户抗拒点的一般流程1.事先分析客户会有那些抗拒点，预选备好答案。2.见招拆招，兵来将挡、水来土淹，你自己本身对本行业相当熟悉。3.先发制人，在和客户的沟通中已经帮客户解决了抗拒点。4.遇到不能解决的抗拒点，马上找比自己更专业的同事或者领导，当场解决。,第八步：成交,所谓的成交，就是客户开户-激活-交易。这也是需要方法和技巧的。现在就是不告诉你，以后具体详细的讲。,第九步：客户维护,客户维护的几个步骤：1.了解客户抱怨客户不可能百分百满意，他或多或少都会有问题客户对你讲抱怨，那是给你机会重新服务你有能力解决他的抱怨，会加强他对你的印象或许你有意想不到的收获2.解除客户的抱怨：了解完客户的抱怨后要立刻解除、当场解除，绝对不能是以后解除。,第九步：客户维护,客户维护的几个步骤：3.了解客户的需求跟客户沟通，询问处理客户的问题和需求4.满足顾客的需求了解完需求后就要满足客户的需求5.超越客户的期望意想不到，让他惊喜,第十步：要求客户转介绍,从客户身上延伸出下一个客户，然后从下一个客户身上再延伸出一个客户，那样你的客户就会源源不断