从“芯”开始(V2)

从“芯”开始破茧成蝶,-SMB销售策略及2012年规划内部稿主讲人：顾岩2011年11月25日,人员专职,产品新套包,销售新的销售模式,市场宣传,渠道有效,销售策略,市场分析,四部委联合发文：工业和信息化部、国家统计局、国家发展和改革委员会、财政部中小企业定义（一）农、林、牧、渔业。（二）工业。（三）建筑业。（四）批发业。（五）零售业。（六）交通运输业。（七）仓储业。（八）邮政业。（九）住宿业。（十）餐饮业。（十一）信息传输业。（十二）软件和信息技术服务业。（十三）房地产开发经营。（十四）物业管理。（十五）租赁和商务服务业。（十六）其他未列明行业。,国内中小企业的定义-中小企业划型标准规定2011年6月18日,行业套包销售占比,强大的提升空间,区域套包销售占比,一级城市北京、上海、广州、深圳二级城市天津、大连、青岛、西安武汉、重庆温州、杭州、苏州、厦门常州、宁波、无锡、南京东莞、珠海、南宁、长沙、惠州佛山,二级城市以销售套包占比,二级城市有60%资源待挖掘,二级城市天津、大连、青岛、西安、武汉、重庆温州、杭州、苏州、厦门、常州、宁波、无锡、南京东莞、珠海、南宁、长沙、惠州、佛山,GDP前50名城市套包销售占比,全国市场真正只开展了28%，有72%提升的空间,SMB行业视频需求萌芽状态机遇遍布全国,销售策略,市场分析,武器新套包,卓越MobileHDX7000-720P+内置4点MCU+3*M100+3*C100用户价：79800.00代理商提货价：63800.00,新套包发布,卓越UCSTARplusRMX506+HDX7000-720P*1+HDX6000V*5+M100*2+C100*2用户价：296800.00代理商提货价：236800.00,新套包发布,RMX500支持6点支持单屏下H.264HP（M100加入不支持）支持GK（2012年Q1）可升级（12个点、18个点、24个点）,销售策略,市场分析,武器新套包,招式销售模式,SMB现有销售模式渠道,SMB零售非有效渠道向有效渠道下单有效渠道无压货SMB套包渠道向总代下单渠道无压货SMB项目渠道向总代下单总代向厂商申请下单总代无压货,渠道无压力,SMB零售总代70off下单每月固定下单量有效渠道向总代下单有效渠道少量压货（4台终端）固定折扣提货（69off）非有效渠道向有效渠道下单市场指导价格64off,SMB未来的销售模式渠道,SMB套包总代每季度下单量有效渠道向总代下单压货（可拆包）套包中的HDX7000产品严格执行64off到用户非有效渠道向有效渠道下单SMB项目渠道向总代下单总代向厂商申请下单总代无压货,SMB未来销售模式渠道,未来的销售模式渠道,压力,激励,有效渠道,京东网上商城,SMB未来销售模式实体、网络营销（尝试）,实体店面,销售策略,市场分析,武器新套包,招式销售模式,基础,12月份工作内容,第一周房地产行业梳理总结SMB渠道梳理表整理2012年Q1新套包下单量确认第二周2012年签约有效渠道目标制定（分区域、分一级、二级、三级市场）2012年市场宣传活动计划第三周卓越服务快车、卓越体验中心照片三级城市专兼职人员确认第四周有效渠道的协议签约2012年Q1KPI的制定及提交2011年年度总结,基础管理,基础管理,总代例会制度每周SMB例会SMB例会会议纪要周报总监周报制度总监每周要回复SMB专职销售的周报培训内部培训每月一次有效渠道培训每月一次周周练传达到有效渠道月月考传达到有效渠道,2012年业务规划,任务,2012年业务：40MUSD(20M视频+20M音频),2012年SMB团队业务目标,Q4任务项目(KPI-1-1),Q4任务套包(KPI-1-2),Q4任务零售(KPI-1-3),Q4Forecast-项目(KPI-2-1),改善目标推动50%项目信息到70%增加10%项目储备,Q4Forecast-套包(KPI-2-2),改善目标推动50%到70%的项目进度,Q4Forecast-零售(KPI-2-3),改善目标增加10%零售信息,Q3总代贡献值(KPI-3),改善目标三家平均分配,渠道目标(KPI-4),改善目标有效渠道到100+后备渠道到60+,2012年业务规划,任务,人员计划,2012年SMB业务规划总代人员计划,2011年12月二级城市专职到位6人兼职12人,2012年SMB业务规划总代SMB销售人员现状,2012年业务规划,任务,人员计划,有效渠道计划,SMB20个二级市场,天津、大连、青岛、西安、武汉、重庆温州、杭州、苏州、厦门、常州、宁波、无锡、南京东莞、珠海、南宁、长沙、惠州、佛山,SMB30个三级市场,石家庄、郑州、潍坊、乌鲁木齐、淄博、济南秦皇岛、南昌、烟台、沈阳、成都、呼和浩特太原、贵阳、昆明、合肥、长春、哈尔滨福州、中山、绍兴、嘉兴、徐州、芜湖南通、威海、镇江、金华、台州、泉州,SMB二级、三级城市分布,2012年SMB业务规划有效渠道目标,2012年SMB业务规划有效渠道目标,2012年SMB业务规划有效渠道目标,2012年业务规划,任务,人员计划,有效渠道计划,市场,2012年SMB业务规划市场活动,激励,2012年SMB业务规划市场活动,结合以上内容做2012年市场推广计划,2012年SMB业务规划卓越渠道合作伙伴俱乐部,真正体现价值成为销售工具,2012年SMB业务规划卓越渠道合作伙伴俱乐部,2012年Q1完成100家渠道200个技术人员的初级认证随时更新随时提交真正动起来,渠道招募活动电话EDMSMBTele-marketing平均每天1条有效信息,2012年SMB业务规划SMBTele-marketing,2012年业务规划,任务,人员计划,有效渠道计划,市