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FABET 法则 销售动作分解F：特性，特征A：优点，优势B：好处，利益E：权威数据T：现场体验 门 店 现 场 销 售 分 析付：您好，欢迎光临三菱电机空调，（我是这边的销售人员傅天祥，您可以叫我小付，很高兴为您服务，）我们这边正在做5.1活动，一柜三挂最高省1000元，我来帮您介绍！ 此时，销售人员应随顾客的视线及顾客的停留时间而移动并准备实时应对顾客的疑问以便及时找到突破口。 顾客此时停留在龙骨压缩机模型旁，驻足观看。1. 付：您好，老师，您一进门我就发现您是一位眼光独到的顾客，您现在看的是我们三菱电机独创的压缩机龙骨马达，通过咱们这边的现场演示，你能够更加直观的看到咱们三菱电机的压缩机和其他品牌之间的差异。您看，我们的马达叫做龙骨马达，是通过在展开的定子铁芯上高密度地卷上铜线后再合起的工艺，使马达的体积大幅度减小，实现了绕线的紧密化，提高了马达的效率。您看，这上面的铜线缠绕得是不是特别紧密？这就是为什么我们的空调，特别是这一款ZHJ/PZHJ系列的空调，可以在零下15摄氏度的室外情况下依旧可以送出55摄氏度的高温风。像很多国产品牌说：“我的空调可以零下25度开机，送出60-70度的暖风。”咱两姑且不论它是否能达到这个效果，但至少得有什么专利技术可以达到这种效果吧。然而他们却并没有什么专利技术可以向您展示，您更多的只是听到销售人员在向你吹嘘，而您却并没有看到任何的实际产品技术支持。您说是吧。您看看，这是我们龙骨马达的详细资料。2. 客：“嗯，小伙子，你说的有道理。那我想选一款我是用的空调，房间大概就12平米左右，选一款性价比高的，你看那款适合我？” 付：哦，老师，还没请教您贵姓呢？ 客：我免贵姓张 付：您好，张老师，现在张姓可是一个大姓，全国各地都有姓张的传人，您的家门遍及天下啊。是这样的，您看，您家12平米，性价比高的空调，这样吧，张老师，空调您看好，价格上我绝对会给您最合适的价格。您看啊，像我们成都的天气，夏天用空调的占绝大多数，冬天好多家庭都不会使用空调，所以像刚刚您看到的那台ZHJ，相对而言，它的制热能力很强，但在我们成都，很多家庭都不会购买这台机子。您知道，像我们这种做销售的，就希望碰到的顾客都买最好最贵的东西，那样我们的提成才会高。但我告诉您，我小付从来做生意不会坑顾客，您是什么样的情况，我会为您推荐一款最合适您的机型。您看啊，老师，像您家里面12个平方，面积不是很大，你可以看看这款ZFJ，我是我们三菱电机全国卖的最好的一款机型。你看现在咱门成都也变成了大城市，雾霾和北京越来越相似，我们这款空调自带了一个DSP纳米净化舱，可以轻松净化空气中的甲醛和PM2.5，吹出更健康的风。您看，就是这个蓝色的小方块，它里面有纳米级过滤网，可以过滤空气中的各种粉尘，保证家里的空气清新，而且该机还带有move eye动态地面检测器，可以随时检测地面温度，有效解决生活空间温度不均匀，冷暖差异等问题。而且现在马上有活动，该机现在绝对是最佳购买时机。3. 张：嗯，我觉得性价比还可。那我再问一个问题，像你说的三菱电机这么好，但刚刚我看到那边还有个三菱重工，这是怎么回事？而且你们三菱电机销量还不如格力，美的这些国产品牌，这又怎么解释呢？ 付：张老师，您果然是一位非常细心的顾客，看到这个问题了。其实三菱电机和三菱重工就相当于两兄弟，在1945年以前都是隶属于日本三菱财团。46年的时候，因为日本国内经济问题，三菱财团决定将旗下的部门全部拆分成独立经营的子公司。由此，世界上才会出现如此多的三菱株式会社，其实只是因为大家的分工不同，侧重的专业不同。而这些分公司独立运营后都发展迅速，大多数公司在世界500强中占得了一席之地。像您说的三菱电机，三菱重工，它们两家在全球都是相当知名的企业，只不过两家公司分工不同而已。重工主要侧重于重型工业，飞机，船舶等等是他们的专业，而我们电机则主要以轻工业如空调压缩机，机电一体化等民用工业，侧重点不一样。咱们中国有句老话叫“术业有专攻”，我相信张老师您肯定能够分辨到底谁更适合您。若您买飞机，大炮坦克，不用您说，我都会推荐您买三菱重工的，因为那个是他们的专长，若您买空调，选择咱们三菱电机，绝对物超所值，因为这个是我们的专业。而像国产品牌的营销，都是以铺天盖地的广告方式来打开市场，我相信张老师您肯定也知道，现在的广告，明星的代言费有多高吧，估计您买一台4000元的空调，就有1500元的明星代言费，出去物流，人工，安装等等各方面的费用，估计您也就带了一台1500元的空调回家。花了那么高的价钱，却没有买到一台真正有价值的产品，我相信您也不愿意吧！所以张老师，您虽然没有看到咱们三菱电机做什么广告营销，但其实我们是把投广告的费用拿来做技术、做质量，为的就是让所有的客户享受更好的空调，更优质的空气，更美好的生活。张：好的，小付，听你说了这么多，我也相信你们三菱电机空调的质量，我决定买一台，但是价格上你再给我优惠点，我觉得贵了付：张老师，感谢你对我的支持。刚刚我也给您说了，价格上我绝对会给您最合适的价格。您也知道，咱们三菱电机空调是一分价钱一分货，我们绝对不会为了降低销售价格，而作降低成本的事，所以您完全可以放心你所购买的每一台空调的品质，而且我们三菱电机宁愿为了价格解释一辈子，也不愿为质量道歉一辈子。 张：好吧，价格上就这么定了吧，你给我开一台。我相信你！小付付：好的，张老师，那我这就给您开票，您请放心，既然您相信我，那我就更不会让你失望了，我一定会为您把好每一道关，让您在运送，安装，包括以后的售后服务中都完全不需要操心。希望您在以后的使用过程中，向您的朋友推荐我们的品牌，毕竟您用的好才会说好，您说一句好，比我们说一百句还管用，那我小付就觉得满足了。张：只要东西好用，我肯定会推荐给我的朋友的。付：好的，感谢您的支持。我这边为您开票。欢迎您的再次光临。总结：首先以FABET销售步骤分解例文FABET法则龙骨马达DSP纳米净化舱Move eye 地面温度检测器F（特性）高密度铜丝缠绕方式纳米级别净化过滤器动态地面测温A（优点）动力输出增加，制冷制热能力强劲快速有效去除空气中的PM2.5、甲醛、粉尘，监测地面温度，消除温差B（好处）使用省电节能，快速享受空调效果净化空气，让人呼吸到更清新的空气消除因房间温度不均而带来的不适感E（权威数据支持）将公司产品资料解读给顾客了解明细将公司产品资料解读给顾客了解明细将公司产品资料解读给顾客了解明细T（现场体验，展示）现场感受龙骨马达模型或者观看资料片（图片+实物）现场将DSP纳米净化舱拆出来，给顾客观察，体验（实物）现场让顾客看到move eye地面温度检测器（视频） 做销售要上级盯着管着，才去做的是工人的心态，请回到工厂里去，流水线才最适合你；不主动，天天想着上级主动教你带你，是学生心态，请回到学校去，多交点学费的话老师可以一对一服务；要让上级哄着你做事的是小朋友心态，请回到你妈妈身边去，长大了再来面对这个世界；任何工作需要建立一种自己当老板的心态，今天你做的所有的事情，都是为了明天的自己。FABET龙骨马达超低温环境超强制热人感move eye变频独立除湿DSP纳米净化舱Move eye动态地面测温凉感控制技术R410环保冷媒全直流变频技术F（特性）高密度铜丝缠绕方式室外低温状态也可吹出55度高温风检测人体脚部的温度，智能定向送风专业祛除房间内湿气纳米级别净化过滤器动态地面测温将室温控制改为体感控制环保稳定冷媒R410A压缩机马达、外机风扇马达，内机风扇马达，左右步进马达均为直流驱动A（优点）动力输出增加，制冷制热能力强劲快速再冷的冬天也可舒适享受暖风智能检测人的位置，切换送风范围只降低湿度，不降低温度。有效去除空气中的PM2.5、甲醛、粉尘，监测地面温度，消除温差先对有人的地方送风，进而对房间进行冷却对臭氧层破坏率为“0”最大程度上实现节能B（好处）使用省电节能，快速享受空调效果室外极低温环境下也可启动空调，快速制热探测足部温度，让身体更舒适，只对有人的地方吹风，节省能量再也不用担心家里气闷潮湿，而且只降低湿度，不降低温度，不易感冒净化空气，让人呼吸到更清新的空气消除因房间温度不均而带来的不适感防止由于长时间吹冷风而引起空调病环保，且具有优良的传热性能，提高制冷效率，省电节能省电约30%E（权威数据支持）将公司产品资料解读给顾客了解明细产品综合样本第5页产品综合样本第7-9页产品综合样本