汽车4S店培训PPT课件

一汽丰田华东分部经销店销售基础培训,关于本次培训的目的,1，回归基础、提升销售力展厅布置A卡、日报自主店头活动目标管理、过程管理协力会促销企划2，有“质”有“量”的完成2009年年计2009年FTMS年初年计为381200台，修正后年计为40万台以上。=下半年每月配车约为上半年的两倍！量:台数，年计，份额。质：收益（更多来店，更少的优惠，更快的销售周转，更低的财务费用）3，强化销售部和市场部的合作基础和流程。,新车售后,所有来店客户的满意,方便进入的位置、环境,舒适宜人的展厅,丰富的信息,全体人员的良好对应,关于展厅布置,4S：整理、整顿、清扫、清洁“4S需要勇气”（毛利总经理）“4S是服务运营中的根本，4S状态不好的店无论提出其他任何改善提案也是没有意义的。”“4S体现了对自己工作的pride(尊严和自豪感)”（丹生顾问）看到4S出色的展厅、销售办公室、车间、同事，总是充满敬意。(某某某),五感：视觉：北京广通听觉:昆山通和嗅觉：上海和裕味觉：长春东环触觉:沈阳华通四季感：春、夏、秋、冬（节日、节气等）“演出”:装修、家具、辅助工具、照明、音响、空调等展厅带给客人的新鲜感（季节感、华丽感、舒适感）把车辆、精品等充满魅力地展现给客人消除客人的紧张感、距离感，使客人成为店里的“Fans”安全：KidsCorner、门开合方向、地面线路开关等其他：“死角、过期、多余”？和附近品牌的比较？“Tips”。,洗手间也是展厅的一部分！,灵动的轮胎,过去专人驾驶车辆增加展厅尾气排放轮胎垫不整齐销售人员不积极,灵动的轮胎,现在任何人均可轻松操作减少展厅尾气排放，空气清新通过定位设计，轮胎垫摆放整齐销售人员工作更热情、更及时,展车上的广告,过去来店顾客被“PRIUS”296000元的售价所惊呆，并不了解其中奥妙，兴趣不浓。,展车上的广告,现在顾客常常被“一个月只去一次加油站”的广告所吸引，主动询问车辆性能，效果明显。,关于A卡和日报,A卡是公司的财产,场地投资（购买，租赁）,硬件投入（展厅，展车，车间）,广告宣传（平均5万/月）,人员工资（销售，服务，行政等）,其他,A卡,来店,成交,AC卡使用指南,AC卡的使用目的,“AC卡”是记录、储备客户信息，从而实现高效、有成果的销售活动的工具,AC卡（表）,AC卡,AC卡格式相同,交车后此部分剪掉作为C卡,AC卡（背面）,AC卡,背面分为AC卡部分,交车后此部分剪掉作为C卡,A卡部分,C卡部分,何谓A卡？,记录顾客信息和接触进展潜在顾客显现化掌握顾客需求,提高订单量/速度提高顾客满意度,支援、培养部下的销售活动,从接触到交车,制卡对象：继续销售活动的顾客记录时机：与客户洽谈时,何谓C卡？,记录交车后客户信息售后服务CR活动,获得转介绍以旧换新销售,制卡对象：所有本公司客户时机：交车时,AC卡,AC卡格式相同,交车后此部分剪掉作为C卡,知道客户姓名和电话号码后再制卡。各项目内容越充实，越接近签订订单，也有利于销售后客户的维护,AC卡的写法（表）,AC卡,AC卡格式相同,交车后此部分剪掉作为C卡,知道客户姓名和电话号码后再制卡。各项目内容越充实，越接近签订订单，也有利于销售后客户的维护,AC卡的写法（表）,AC卡的写法（表）,AC卡,AC卡格式相同,交车后此部分剪掉作为C卡,知道客户姓名和电话号码后再制卡。各项目内容越充实，越接近签订订单，也有利于销售后客户的维护,AC卡,背面分为AC卡部分,交车后此部分剪掉作为C卡,AC卡的写法（表）,存档制作,一定要用隔板将卡箱分隔开每月定期维护,热点客户本月活动对象,跟踪中客户(月别)积极采取行动(月別),CR实施(月別)免费点检/活动诱导售后服务,隔板为可变式,AC卡的使用方法,计划制定（提炼后的活动对象）,月别,制作计划的重点,制作月别/周别计划，浓缩卡的内容将内容浓缩后的卡转化为“活动对象”,AC卡的使用方法,计划实行,AC卡,卡的填写,洽谈后填写内容,填写后放回卡箱,AC卡的使用方法,实行结果的整理（清理）,4实行结果的整理,整理（将AC卡分开整理）清理（果断剔除）,AC卡的使用方法,AC卡的使用方法,总结,计划制定,计划执行,实行结果的整理,A/C卡的优点（销售人员）,有利于设计活动计划有利于明确洽谈目的有利于提供准确咨询服务有利于进行定期的、有计划地追踪活动有利于防止退单有利于得到上司的支持和协助有利于提高成交率/签订订单的速度,A/C卡的优点（管理者）,有利于了解洽谈过程，对部下提供准确的建议有利于以卡为基础支援/培养部下有利于报告联系商量的习惯化有利于把握全店的销售活动有利于把握市场动向、客户的需求从而进行有效的供需预测和活动策划。,A卡与CS和收益A卡不仅是商谈记录和售后维修的工具，更是提升CS和收益的重要手段。,好友介绍3000元/台,增购/换购3000/台,二手车1000/台,保险5000*15%/年,精品1000元/年,贷款2000元/台,售后维系1000*4*30%,商谈纪录,售后跟踪,“一卡通”,举例：假设一个销售顾问每个月销售5台车，那么：第一年：5X12=60台/年第二年：5X12=60台/年第三年：5X12=60台/年如果进行很好的客户跟踪和维系，第四年：60X3X70%X40%=50台结果是，销售顾问：即便不用展厅接待，也能保持稳定的销量。经销店：不用进行过多的广告宣传和投入也能进行有效的集客和销量。,保有客户,继续在本店购买丰田品牌的比率,增购/换购/好友介绍比率,日报不是每天工作的流水帐，而是根据A卡的跟踪计划和跟踪成果进行填写，PDCA地开展工作。,A卡和日报的关系,A卡与日报,*A卡是以客户为线索进行跟踪，日报是以时间为线索进行跟踪，二者是相互关联的。,关于自主店头活动,自主店头活动的定位,Buytoyota,Buytoyotanow,Buytoyotahere,CometoDLR,自主店头活动增加来店,FTMS,DLR,协力会,例：,1，知名度（+20组来店）提升，增加人气2，销售商谈能力提升3，潜在销售，售后客户增加4，优惠幅度少，增强品牌形象5，减少二级网络销售，提高店头成交率及售后收益。,可以加快商谈的进程。可以给客人集中介绍、试乘商品；总经理、部长也可以更多地接触客人。可以高效地发掘潜在客户、热点客户。可以扩大维修入库以及价值链业务。同时吸引服务维修来店，提高效率。可以培养新人。是新人参与销售的大好机会。可以提高店内的整体感和工作热情。（“节奏”与“气势”）,自主店头活动的作用,想要去来对了还想去！,店头活动成功的要点,成功举办吸引客人的店头活动的要点,企画明确目的、目标，进行符合目标的企画,准备确定人员分工（告之、邀请、店内演出等），明确责任，开展工作,实施为了给客人留下“还想来”的良好印象，要全员一心、责任明确地开展应对工作（对于活动内容，全体员工都要完全了解）,反省全员进行反省、评价，改进、积累经验,跟踪建立对活动产生的信息进行收集、跟踪体系，进行实施,关于目标管理和过程管理,来店组数X订单率=订单,订单目标=集客目标X订单率（市场部）（销售部）,例：,提示：来店X订单率=订单在市场状况发生不利于我们的变化时，来店签单率将会下降。为了确保订单数量，我们必须比理论测算进一步增加来店。我们建议：每月的集客目标设定为理论目标的120%。当来店组数测算来店目标时，我们同样需要进行集客增加来店组数。更多的来店=更少的优惠=更多的销售收益,每月20日，销售跟踪/对策活动表,关于协力会促销,协力会促销的定位,Buytoyota,Buytoyotanow,Buytoyotahere,FTMS,DLR,协力会,例：假设在上海地区按照每台平均售价20万，优惠8000元是意向客户可以接受的市场价格。,_地区协力会店数：日期：,春节活动,春节,威驰诞生一周年party2/28:北京；3/7:广州,威驰试乘会2/14-2/15；2/21-2/22；2/28-3/1,J.DPower,皇冠特别版发表会：3/7-3/8,皇冠特别版上市,RAV4上市：4/10,卡罗拉试乘会：3/14-3/22,卡罗拉,RAV4内见会：4/11-12；发表会：4/18-19；试乘会：4/25,RAV4上市：4/10,集客例如：电台103.5;87.6公司网站,太平洋汽车网1000名保有客户DM告知公司短信平台,集客_,活动流程,来店例如：活动海报张贴售后SA发放传单活动期间来店客户发放XXX礼物,来店_,活动流程,商谈例如：促销活动说明特别版车型六方位说明邀请意向客户参加X月X日店头活动,商谈_,活动流程,试乘例如：在X月X日试乘