软件业务市场销售组织和考核激励办法__020509.doc

清华万博网络技术股份有限公司Wisdom Network Technology Co., Ltd 软件业务市场销售组织和考核激励办法【2002】Version 2.0主题市场销售组织、考核激励总页数3批准人制度编号生效日期2002/4/1呈报人力资源部1 目的：本制度规定了网络应用软件业务的市场销售组织及管理办法，并明确了网络应用软件业务的销售业绩的考核与激励办法。2 软件服务产品：目标客户业务形式网络媒体网络教育软件产品定制开发技术服务托管服务3 部门设置和岗位职责（培训业务方面）：（1） 部门设置： 市场部：市场部内设置软件业务产品经理，负责软件产品的市场策划、产品开发、产品促销、业务拓展等市场方面的工作。 应用软件部：应用软件业务的销售工作按照最终客户的业务性质分为网络媒体组(EMA，E-Media Application) 和网络教育组(ELA，E-Learning Application)，设销售经理和客户经理。n 应用软件部EMA组：向开展网络媒体服务的客户提供应用软件解决方案，包括软件产品、定制开发、技术服务、托管服务等；n 应用软件部ELA组：向开展网络教育服务的客户提供应用软件解决方案，包括软件产品、定制开发、技术服务、托管服务等；n 岗位职责:部 门岗 位职 责市场部产品经理负责软件产品的市场策划、产品开发、产品促销、业务拓展等市场方面的工作。应用软件部EMA组销售经理向开展网络媒体服务的客户提供应用软件解决方案，包括软件产品、定制开发、技术服务、托管服务等。客户经理ELA组销售经理向开展网络教育服务的客户提供应用软件解决方案，包括软件产品、定制开发、技术服务、托管服务等。客户经理各部门人员具体的岗位职责描述参见组织机构和岗位职责方面的有关制度文件。4 销售业绩核算和发放办法： 所有销售部门和销售人员的业绩均按季度进行考核；销售提成由公司按销售组进行核算和发放，销售组内销售提成的分配按公司规定执行，具体分配办法参见考核激励办法； 所有销售提成均按权责发生制进行核算，按收款率发放。即以当季产生的实施的净服务收入金额为销售提成的核算依据，按当季收款额占实施额的比例进行发放。本季度产生的应收款在随后两个季度内仍未收回，则不再给予提成奖励； 销售成本按权责发生制核算，每季度核算销售组内部毛利，作为销售经理毛利提成的依据； 每季度核算产品线毛利作为产品经理毛利提成的依据。5 考核激励办法：A 绩效工资：培训业务的所有市场销售方面的经理和员工按以下方式核算绩效工资：绩效工资 = 岗位工资 发放比例KPI223发放比例050%100%KPI指标根据每季度签订的“OCI协议书”确定，其中，销售经理的销售收入指标和内部纯利指标的权重不低于70%；客户经理的销售收入指标的权重不低于70%。B 销售提成： 部门经理毛利提成： 部门内部毛利 = 净销售收入商品流水结算成本营业税目标完成情况50%以内50%100%100%以上部分提成比例1%2%3% 客户经理的销售提成：销售提成=当期净实施额收款率提成比例+收回前期应收帐款前期提成比例目标完成情况50%以内50%100%100%以上部分提成比例1.25%2.5%3.75% 产品经理的毛利提成产品线毛利提成：对产品经理完成负责的产品线的毛利目标的提成奖励。产品线内部毛利 = 净销售收入商品流水结算成本营业税目标完成情况50%以内50%100%100%以上部分提成比例0.5%1%1.5%6 A类费用的使用和管理：（1） 销售部门：A类三项费用采取预算控制，公司为每个销售人员和部门经理承担一定额度的A类费用，决算后根据实际销售业绩参考下列核算办法申请预算增加。部门经理A类费用 = 部门当期净服务收入 0.8%客户经理A类费用 = 个人当期净服务收入 1.3%（2） 市场部门：采取预算管理的办法7 销售人员的末位淘汰制度：公司对销售业绩在考核周期内未达到其销售任务60%和连续两个考核周期未能达到80%的销售人员实行严格的末位淘汰制度，达到末位淘