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第 23 页 共 23 页 创业其实很简单 任何人都能学会的创业宝典 主讲：张征兵 老师 中国创业学院执行院长 研究员 共青团河南省委创业导师 青年创业大讲堂主委创业圆你梦想每个人都梦想拥有自己的企业，成为自己的老板，享受无限赢利的奖赏。创业成为我们每个人的梦想，但大多数人在投入前都犹豫不决。同他们一样，你可能担心没有足够的资金、时间或经验来开创自己的事业，怎样来解决这些疑虑呢？这也是我在接下来的讲座中与大家共同交流分享的话题.我相信，只要大家认真跟我学习完这期创业培训课程，无论你的知识、背景如何，你就一定能成功地开创自己的事业，她对任何想创业的人都是适合的。我很自信地这样说，是因为我有许多学员都已经成功创业，实现了自己的创业梦想。第一讲 什么人是创业者在国有企业工作，给别人销售产品、管理公司的这些人都不是创业者，他们都不拥有公司，他们只是雇员;而一个在街头修鞋的小伙子，他就是老板，他就是创业者,他就独立拥有自己的事业.弄明白这个道理以后,首先，我要告诉大家，创业实际上是获得一种自由一种自我满足的成就感.你可以在你认为最高效的时候工作（比如:凌晨23点钟设计你的软件程序）;你可以按照自己的兴趣,发挥个人的特长去工作;特别是在当今社会变革（企业改制，公司頻繁解体）的时候，不再担心失业，你可以开创自己的事业来获得工作安全感。 同时，创业也是一种创造行为，为社会积累财富。它能创造更多的工作机会，生产更多的产品，提供更好的服务，改善自己和多数人（您的家人、朋友、员工等）的生活品质。所以，在当今的中国，也许没有比创业者更应该赢得全社会的赞许和敬重了。让我们大家为在座的,即将加入创业大潮的创业者鼓掌鼓励吧！接下来，我要告诉大家，创业其实很简单。举个实例来说明：国棉某厂的下岗女工小张,每天上午到银基商贸城去批发袜子,每双是一元钱.她晚上再拿着批发来的袜子到健康路夜市上去销售,每双2元钱.由于小张销售的袜子质量好，款式新，而且她服务热情、周到.所以，她每天都能卖出50100双袜子。我想大家不用我来计算，就可以计算出小张每天的盈利是多少了。从小张创业的故事中，我们大家不难看出一条商业规律，即是买低，卖高，也就能获得生意成功。这就是说，不管你的企业有多大（像宝钢、通用、麦当劳），你都要遵循这个亙古不变的运营规律，即买低（制造低）卖高（销售高）也只有这样经营，企业才能生存.否则，只好关门大吉了。财智宝典- 买低 卖高=生意成功那么，创业者应具备哪些素质呢？1、 适应能力应付新情况的能力，并能创造性地找到解决问题的方法。2、 自信（积极的心态）相信自己一定能够做成计划中的事。3、 诚实讲实话，办实事，以诚待人。4、 毅力拒绝放弃，明确目标，并努力实现。5、 冒险有勇气使自己面对失败。6、 说服力劝服别人明白你的观点，并使他们对你的观点感兴趣的能力。7、 竞争力愿意与其他人相互竞争。8、 视野(愿境)能看清最终目标并知道努力的方向。下面再来分析一下创业的利与弊：成为创业者的有利之处创业不利方面经济独立、自我满意. 赢利的奖赏、自信、自尊失败、孤独、长时间辛苦工作、不稳定的财富 思考： 第二讲 怎样把握创业的机会什么是机会？是获得一份好工作？接受一次教育？还是遇到一个难题呢？我想谁都不会把难题当机会，但它的确是商机。许多成功的企业，实际当初都是被问题所困扰而后发展成为业务，才创业成功的。例如：世界首富比尔.盖次，在他创立微软之前，大多数电脑软件都很难使用，对一般人来说更是头疼（早期电脑的dos命令，只有编程员才能完成）。他决心研制一种容易使用和有趣的软件-视窗95、98。也就是Window软件，使任何一个没有电脑基础的人，几个小时就能学会操作.所以，解决了这一难题，使他成为世界首富和拥有几百亿资产的大公司。通过上例，我建议大家在决策创办企业之前，应先问自己几个这样的问题:1、 什么样的产品和服务能使我的生活更加轻松愉快？2、 什么样的产品和服务会使我烦恼或生气？3、 什么是我渴望得到的东西？4、 它能做什么？它像什么？把你认为最烦恼的三件事写出来，并找出解决办法，这样你就可能发现一次商机，就能成为一个成功的创业者。财智宝典二在别人认为是问题的地方，正是创业者的创业机会以下几种方式可以训练你识别创业良机（时刻留心开拓视野）*参加讲座、音乐会 *学会逆向思考问题*看新闻、读报纸、杂志 *接触陌生人*看（听）财经频道、书籍 *尝试新爱好*做公益活动 *旅游 *参加外语培训班思考：第三讲 如何找到市场需求您知道市场上消费者的需求吗？一个业务要成功，必须满足消费者的需求，你可以按财智的5种方法去做：1、 开发一种新产品或服务2、 开发使用新科技或资源3、 以新的方法来使用原有的资源或技术4、 为现有的产品或服务寻找新的市场5、 改善现有的业务谁能填补消费者需求的空白，谁就能从销售中获得成功。例如：一些创业者通常能意识到消费者不能立即识别的需求。亨利.福特还在制造马车的时候，就意识到汽车才是未来的主要交通工具;比尔.盖次在计算机很庞大的时候就意识到今后大家都会拥有一台能摆在桌子上的小型台式电脑。正是这种独到的眼光，洞察了消费者的未来需求，才会让他们创业成功、发大财。 你认为以下情景可以创造出什么商业机会？ *你家住在新郑州大学附近 *“十一”国庆就要到了 *汽油的价格又上涨了一倍 *2008年奥运会在北京举行 *郑东新区盖了很多新房子财智宝典三一招鲜 吃遍天思考：第四讲 把握供求规律在我居住的社区里，有个叫小虎的10岁男孩，他父亲在北京做服装外贸生意，他拥有的遥控玩具应有尽有，院子里的小朋友都围着他转.虎子开始做起了玩具租赁生意:玩一次玩具一元钱或交换别人的玩具来玩。从这个小故事可以看出，连一个10岁的小孩子都在做创业业务拉！我们还等什么呢？这也反映出一个市场供求关系的问题。供给与需求决定买卖商品的数量以及市场中价格的高低,知道了供给与需求规律有助于你进行好的商业决策。当你看到对产品的需求将要上升时，明智的做法是开始销售产品，因为人们愿意付的价格也将上升。反之，则要退出市场，转产其他产品。创业是不断发现的过程，市场总是不停变化，竞争就在眼前，风险和不确定性是两个使创业更具刺激性的因素。财智宝典四天下没有免费的午餐思考：第五讲 做好市场调查测试，找到顾客和他们的需求市场调研是一种找出你的潜在顾客和发现他们的需求的过程和技巧。企业主要通过市场调查来讯问顾客一些问题并且听取他们的回答。比如说：你发明了一种新式自行车，即不用电又省力，你到一个有1000户居民的社区进行调查，你选择了100名不同年龄段的居民作为样本进行调查，让他们试骑产品，并且问他们这些问题：*你对这种新型自行车的功能满意吗？还有那些需要改进的？*你会购买这种自行车吗？*如果换新车的话，你决定什么时候，在什么地点,购买什么款式的自行车？以上是常用（网络）的市场调查方法。还有一种是一般性的研究方法：即查阅图书馆、市政机构或其他渠道获取信息。如：你想开办一家体育用品商店，你需要知道这个地区已经有多少家同类商店。另外，还有一种统计性研究，即请专门的市场调研公司统计数据，对大量消费群体进行调查分析，得出统计资料。除此之外，还要对你的竞争对手进行调查。查明你所在的地区还有谁提供与你同类的产品和服务;和他们的顾客交谈;到竞争对手那里购买一些产品，成为他的顾客，时时与他们保持联络，了解他的最新销售和促销方面的消息;并把你的产品和服务质量与他们相比较。财智宝典五知己知彼 百战百胜思考：第六讲 学会推销 永不破产大部分的创业者都是从销售起步的。（1） 麦当劳的创办人雷.克罗克，在他把麦当劳兄弟的汉堡包店推向全国市场前一直在推销奶酪机。（2） 金.吉利，在发明吉利安全剃须刀前，一直是推销员。（3） 通用汽车的创办人杜兰特是马车的推销员，他说：“成功的秘诀是掌握一种能推销给自己的产品，如果没有，设法找到它。”财智教你以下七步法推销技巧，你不妨一试：1、 准备。在思想上做好准备。想想你的产品或服务能给这位顾客带来什么好处。做到价格、折扣，一切技术上的信息和所有其他细节你都能够脱口而出。如果顾客想深入了解，你也要乐于满足他们。2、 问候。很体面地向顾客问好，不要立即进入有关生意的话题。进行双向谈话，与顾客进行目光交流，吸引他们的注意力。3、 展示产品或服务。让你的展示富有人情味。指出它对于这位特殊顾客的好处，充分运用证明文件（照片、名单、转介绍信）。4、 处理反对意见。承认反对意见，做出适度处理，千万不要有过激反应。5、 成交。总结一下你的产品或服务的好处，把顾客做出的选择范围缩小,让顾客主动成交。还有一个原则：如果顾客已第四次拒绝你，你要不失风度的认可。6、 跟踪。定期跟踪调查，弄清楚顾客对你的产品或服务的意见，问问是否需要提供进一步的帮助，如果顾客有怨言，别不理睬.记住，最成功的买卖是建立在回头客基础上的。7、 请求推荐.对于需要你的产品或服务的顾客，如果你的工作做的好，让他们把你推荐给其他顾客。财智宝典六: 推销的本质是服务 思考：第七讲 达成双赢的谈判术谈判是一种通过与他人讨论和讨价还价实现自己目标的艺术。有这样一个故事：小兄弟俩争吵如何分吃一块蛋糕，就谁执刀切蛋糕争执不下，最后哥哥取得了拿刀权，正当他要切分蛋糕时，他的母亲提出了一个条件说：“谁切蛋糕无所谓，但要先给对方选择蛋糕的权利。”哥哥为了保护自己应得的利益，只好把蛋糕分成了相等的两份。这个故事的含义告诉人们:若两个人的精力从集中打败对方转移到解决问题上时，每个人都会从中获利。谈判即是妥协的过程，舍弃不重要的细枝未节，进而得到自己想要的东西。财智的谈判技巧如下:1、 设定自己的目标，理清自己的思路。你想在谈判中获得什么？在卡片上写下你的目标和想法，并且在谈判过程中保留它们。2、 决定你的界限是什么？想一下对你最好的结果，再想一下可能出现的最坏结果，你愿意接受的最低要求是什么？你最希望获得的最高要求又是什么？提前知道这些界限将防止你被胜利冲昏头脑。并避免你为获得某种东西而放弃过多的其他利益。3、 进行换位思考。他或她想从谈判中获得什么？他的最低要求是什么？最高呢？对你并不重要的事可能对于其他人很重要，你可以放弃这些而获得你所想要的。财智宝典七你能谈判获得一切思考：第八讲 做个明明白白的创业者建立良好的财务记录很多人一听“会计”两个字就头痛，繁杂的报表、枯燥的原理，难懂的计算，让创业者如坠云里雾里，虽苦思冥想都不得其门而入。今天我就来化解你的心头疑团，让你轻松掌握一些必备的财务知识。会计的概念。“计”就是零星计算，“会”就是总合计算，它们合起来的意思就是“核算”，目的是反映企业的现状和发展前景。说白了，会计就像一张提供财务状况的报纸，让大家有目共睹。创业首先要计算成本（费用）一般来说成本有三种：初始成本（启动资金）经营成本（管理费用），销售费用。比如我们开餐馆要购买炉子、桌椅、餐具等这些都是初始成本。而我们每天要支付的房租费、水电费、人员工资、广告费等则是经营成本。其中经营成本中又分为固定成本（房租费）和可变成本（电费）.毛利润：知道了产品的销售成本和销售数量，你就可以计算出产品的毛利润。如：销售一块手表是200元钱，制造一块手表是100元钱，那么每销售一块手表的毛利润就是100元钱。销售价格已售产品的成本=单位产品的毛利润收入减费用即利润。如果费用比收入还大，那就亏损了制作一张损益表，来驾奴你的生意.你还记得前面下岗女工小张的小生意吗？小张从银基批发商处以每条1元的价格买了100条袜子并将它们以2元的价格售出，她的收益一共是100元，她在自由市场散发了10元钱的广告传单来宣传她的袜子，那么用损益表就能显示小张是否能赚到钱。小张的损益表计算A 销售收入B 减去总销售成本C 毛利润D 减去经营成本 D1固定成本 D2可变成本E 税前利润F 税G 净利润/（亏损）200（100条2元/条=200元）100（100条1元/条=100元）100（AB=C）10（印广告单10元）090（CD=E）10（税率10%）80（EF=G）从上表可以看出小张的生意是赢利的，可能聪明的你通过此表已经看出来了，当销售收入与成本相等时，损益表的底部是0，没有利润也没有亏损，这种情况称为盈亏平衡点。许多刚创办的公司为了生存就必须达到盈亏平衡点。还以上例来说明：小张的经营成本10元是固定的，她为了弥补固定成本，需要销售多少条袜子。简单的公式是将每月的固定成本数除以每单位的毛利润，这样就可以得出盈亏平衡点。每月固定成本（10元）=10（盈亏平衡点数） 每单位的毛利润(1元)那么小张只要销售10双袜子就能维持生存。如果销售量小于10双她就亏损了，多于10双她就获利了。另外给大家讲一个投资回报率的计算办法。期末财产A期初财产B100=100% 期初财产B 小张的投资回报率是100%财智宝典八 ： 把握成本 方能制胜附:损益表资产负债表(见表2/3)思考：第九讲 怎样筹集创业资金据有关部门的统计分析，65%以上的小企业失败是由于先天营养不良，即缺乏后续资金造成的。每年大批中小企业倒闭，大多数不是因为经营项目没有潜力，而都是因为资金接济不上而导致的，资金是困扰创业成功最为关键的因素.因此有效的筹集资金，特别是后续资金,应该是创业者在创业过程中必须关注的重中之重。筹集资金的方法和渠道很多，随着国家金融政策的改制和国外投资银行(600家)的进入，对创业资金的筹集定会产生好的影响.就目前情况来说，除了自己的银行存款,有价证券，保险单、房产、车辆抵押以外，还有以下方法和渠道融资：1、 借贷：亲戚、朋友、团体组织、银行、顾客、融资公司、基金会组织等。2、 合资：亲戚、朋友、团体组织、供应商、联合企业等。3、 股份：亲戚、朋友、团体组织、企业并购、员工投资、股票上市、风险投资商等。财智宝典九借别人的鸡 下自己的蛋思考：第十讲 你想办一个什么样的公司所有的商业活动都可以分为以下基本的四类：制造业制造有形产品.批发业从生产商手中购买产品，转而出售给零售商.零售业直接向顾客出售商品.服务业出售诸如时间或专业技术等无形的产品.在决定从事某项商业活动后，接着还要选