保险营销客户拜访十九招ppt课件

.,营销宝典2010,.,我们现在工作累吗？,为什么,我们的准客户多吗？,我们挣到钱吗？,我们快乐吗？,.,没有准客户愁，有了准客户也愁，害怕不签单，签单了害怕不交钱，交钱了害怕退单,怕左心有白心里一片空白,.,追踪技巧与方法,.,一已经投保的客户（1）在别的业务员购买保险客户（2）已经在我这里购买保险注：“不要用自己的眼睛看别人的口袋”二没有投保的客户（1）入保险又退保客户注:“调整心态，了解详细情况”（2）不认可保险客户注：两种人不做，一种什么都不相信，二种人就是死活不说话的人不做（3）不能投保客户（4）想投保而家人反对,客户分析:,.,一个客户就是一个市场不要学猴子掰棒子掰一个丢一个,从新整合人脉人脉就是钱脉,.,“欲速则不达，见小利则大事不成”,只知一味求快，缺乏适当的准备与规划，恐怕无法抵达目的地，甚至落得狼狈不堪的下场。,.,推销别的商品姑且不谈，但推销保险百分之九十九的机率会被拒绝。开始被拒绝是很正常的事，心态大于一切。,第1招：拜访客户就要有被拒绝的心理准备,.,第2招：尽量在访问前先告知客户,打电话预约【避免出现别的问题】爱人不知道退保等等,.,第3招：切忌约访与拜访次数太频繁,早上、中午、晚上（感动地投保）现在呢!,.,解决的方法与秘诀,一、敲门（一进两退）目的：给客户安全感二、怎样解除客户的逆烦心理三、学会开门（永远给自己找个拜访的借口）四、学会关门除了这个问题，还有别的问题吗?如果不是这个问题困扰的你，你会考虑让我们的家拥有保障的是吗？四、促成利用通讯工具帮助客户拥有保障,.,不必客气，勇敢说明来意，对方反而会有些好感。学会抛球。,第4招：适度传达访问的目的。,.,第5招准备各种可以说服客户的资料,人分三觉：视觉听觉触觉1、听觉的刺激三天后残留的印象只留下102、视觉的刺激三天后残留的印象只留下203、触觉的刺激三天后残留的印象只留下30%同时以听觉与视觉刺激,也就是不但说明还提供资料给对方了解，三天后影响高达65,多利用些图片证据来验证你所言,可达事半功倍之效。（送计划书，讲而不送）,.,三种客户类型：1、视觉型：说话声音大，速度快。2、听觉型：说话声音小。3、触觉型：思考半天才说出话。,.,第6招一针见血,张冠李戴（礼物）看而不讲,借力使力（保单）用而不说,先斩后奏（假定成交）（尝试促成）,自问自答（解决客户疑问）,.,在忙得不可开交之际，有些业务员硬要跟你谈保险,死缠烂打一番，强制客户签字，而且只要答应投保前勤来拜访，说得天花乱坠，投保后便消失无踪，音讯全无。,第7招别让客户觉的自己受骗,.,若能善解人意之心，定能引起他人共鸣！他将会无所保留地将各种讯息与你分享，因为你已获得他的信任！,第8招：善于倾听客户的心声,.,第9招说话的艺术,如果需要李经理帮助促单怎么说：,明天给我一起去促单。,李经理您促单经验丰富，成功率又那么高，明天能否帮我一起去促单，不会占用您太多时间,与客户沟通保险时，客户问：交费多少，领取多少？大家怎么回答？,您认为退休后，您的生活水准每月需要多少钱？,.,客户十天为什么会退保？,只需要问三个问题,请问大姐：一、你为什么在我这里入保险，而不给别人入保险呢？二、你为什么入（*）保险而不入别的保险呢？三、你为什么现在入保险而不是以后再如保险呢？,.,最后一招,诚心诚意，乃是最终最有效的方法客户是敏感的，只要你用心表达,成功必定属于你,.,成人达己成己为人,谢谢大家,.,让我们积蓄力量蓄势待发,让我们的未来：势不可挡,.,追踪技巧与方法,第十一招：被客户拒绝可能是由于自己准备不够充分。,时间、地点、环境、心情,.,第十二招：自信,（1）对自己、公司、商品要有100的信心。,自信是成功的基石。,.,第十三招仔细观察客户的个性,应人而异，对性子急的客户，最好速战速决。,.,第十四招切中要害,客户拒绝的真正原因不问不答，保持沉默的客户最难缠。明显拒绝的客户，有可能才是你真正的客户。,.,第十五招反省自己,初次被拒绝应将责任归咎于自己。,.,第十六招宰相肚里能撑船,不管客户的态度再恶劣，依然能持感激之心来感谢对方给你机会使你成长。,.,第十七招成人达己,满足对方的权威感，尊重客户，让客户有上帝