保险增员之路ppt课件

转变观念，加强增员,通往成功的唯一途径,4/27/2020,.,2,PPT模板下载：,销售行业所面临的问题,1.客户资源的逐渐减少。2.客户数量的激增以及客户服务的多样化。3.吃力的单兵作战环境。4.吃老本的现象时有发生。,点击此处添加脚注信息,.,成功者的基本素养与使命,勤奋努力，专业知识雄厚。爱岗敬业，努力创造财富。敢于去表现自己，相信自己。勇于去将其他人拉到自己的行业里面，领导他们。,.,成功者的决定性思想,将自己的理念与个人经历灌输到团队之中，并且能够将消极思想转变为积极思想，成为团队的文化。,.,现代人成功的三大途径,创作：通过自己的艺术创作来达到自己的人生巅峰。参政：通过自己的能力知识一步一步在政坛上取得成功。创业：通过自己的勤奋努力，资金投入来创造自己的事业，以此来取得成功。,.,世界上任何一个销售事业都是创业！,.,01,02,03,销售人员模式渐变式发展,TableofContents,基本性营销,名利性营销,使命性营销,.,三种营销员渐变式发展,基本性营销：以赚钱为主要目的，努力学习专业知识，积极拜访客户，增加收入。名利性营销：以赢得社会地位和利益为主要目的，专业知识雄厚，有选择的进行客户拜访，发展人力。使命性营销：以推广产业，使命性的去发展事业，自主创业为主要目的，专业知识雄厚，致力于发展团队建设，以团队模式去推广产品，增加收益。,.,为什么要增员？,一个寿险销售人员的天职。制度是获得利益的最大根本。借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业。,天职,军人的天职保家卫国,医生的天职治病救人,我们的天职,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我们的天职,爱责任助人成功,寻找合作伙伴给更多的人提供一个实现梦想的舞台,销售保单为更多的家庭送去祥和与安宁,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,制度是获得最大利益的根本,基本法-利益分配的机制国寿基本法的亮点快速组织发展持续稳健经营做大做强团队快速晋升,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,小结,寻找合作伙伴和销售保单都是我们的天职，当我们尽到自己的天职时，也在有效地运用基本法，来获得最大利益，而且借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业，真正达到“助人达已，和谐共生”。,增员流程与技巧,销售流程,增员流程,准主顾,增员对象,目标与计划,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,递送保单,增员目标与计划,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员促成,增员后续跟进,增员流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员流程,增员流程,增员开拓的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,你是否把握了陌生增员的时机？,在公交车上在餐厅里在电梯里在办公楼的走廊里在街道在商场,勇于让每一件事去发生！,介绍增员,交往广泛，有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触,寻找适合的介绍人,介绍人的特征,经营介绍人,1、电话、短信问候2、定期沟通3、反馈所介绍人员的进展情况及发展4、交流我们的成长状况,增员流程,增员接触前准备事项,1,2,3,收集准增员的基本资料,用适当的方式进行约访,预演接触场景,1、姓名、性别、年龄、学历、民族2、性格特征3、家庭及收入状况4、既往经历,一、收集准增员的基本信息,了解基本情况可提出的问题,毕业于哪所学校？现在（或曾经）在哪里工作？下班以后做些什么事情？他的爱人在哪里工作？有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？他买过保险吗？为什么？,二、用适当的方式进行约访,信函约访,电话约访,当面约访,网络预约（QQ、微信、E-mail),电话约访的流程,寒暄致意确认对方方便通话简短的自我介绍如何知道对方的、打电话的目的使用二择一法获得面谈机会妥善处理拒绝促成面谈的机会确定时间地点，表示感谢,准备笔和记事本（准增员对象表），便于记录环境安静，便于思考和应答全身放松，面带微笑，语调柔和善用“理解+阐述观点”的拒绝处理模式时间不宜长，不要在电话里谈具体事项根据其职业特点选择合适的时间进行电话约访心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会，如果未约成功直接进入下一个名单的约访,电话约访的要点,三、预演接触场景,1、保持平常心2、分析准增员的基本性格特征3、预估可能的问题并做准备4、根据性格预设准增员的增员点及切入点,询问,诉说,表露情感,分析型,主导型,温和型,表达型,不表露情感,分析准增员的基本性格特征,主导型表达型温和型分析型,培训多久？能否不参加呢？到经理要多长时间啊？你有多少收入？你说的是真的吗？你们领导怎么样？氛围如何？你是否能一直帮我呢？我要是做不好怎么办呢？公司的发展稳定吗？我要回去再考虑一下。你的部门有多少人？为什么要收保证金？你能在这个行业能做多久啊？,预估其谈话中可能提到的问题,切入话题增员点,主导型表达型温和型分析型,现在的工作情况,兴趣、爱好、特长,家庭、爱好、生活,行业的前景、公司的情况,经营团队做老板,展示自我的舞台,事业的崇高性、团队的协助、温馨的氛围,牢记：收入和个人发展永远都是我们最好的增员点,展示工资条、晋升及福利待遇,预设准增员的切入话题和增员点,增员流程,增员接触的四个步骤,一、适当的切入语言,回顾式展望式网络式,挑逗式危机式神秘式,二、被增员者可能的回答,1、是的，目前的工作很满意。2、你说的我不感兴趣。3、你为什么问这个问题？这不关你的事。,以前的我,今天的我,三、我的成长故事,您是明白人，相信从这段故事中您可以看出今天我想向您表达的意思，我这里的确有一份帮助您梦想成真的事业，相信您也一定很想了解，您看我们是继续交流还是我介绍我们行业内成功的人士给您认识？（如果准增员同意继续了解，则进行下一步面谈；如果准增员选择结束面谈或离开，用下面的话术邀约）在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮你约一下，相信认识他会对你有很大的启发，你看你是周五下午还是周六上午比较方便呢？,四、总结与导入下次面谈,增员接触的要点,一、多问少说二、询问导入可根据个人情况选择两三个提问即可，不宜过多三、保持态度中立、尊重对方四、要点记录五、推出下轮面谈者要隆重六、仪表尽量与当时环境保持一致,增员流程,拉回答四个基本问题,推明确工作中的困难,说明的要点,增员说明,一、这是个什么样的行业？二、国寿是一家什么样的公司？三、这份工作能带给我什么？四、我能做好么？,准增员关心的四个问题,话术要点,保险是什么,市场潜力巨大,国家大力支持,一、这是一个什么样的行业？,话术要点,政府直管,资金雄厚,快速稳健发展,品牌卓著,氛围良好,二、太平洋是一家怎样的公司,首家入驻自贸区,职涯待遇和福利训练支撑,三、我能得到什么？,收入与晋升的原则职涯发展与训练体系支持奖励和荣誉,工作性质,话术要点,团队协助,四、我能做好么？,挑战性,自律性,专业资格,巧妙的推拉结合话术,增员说明的要点,一、做好事前准备，包括职场布置、业绩版二、本人表现出强烈的自信心和感染力三、表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成四、把握推拉结合的力度五、适时促成,增员流程,促成,促成时机,说明结束时自然切入表情及眼神变化，流露出认同时沉默不语或犹豫选择时翻看公司、行业相关资料时不断提出问题时,根据性格谈促成,询问,诉说,表露情感,分析型,主导型,温和型,表达型,不表露情感,根据性格谈促成,（展示工资条时）我能成功，你一定会比我做得更好！在这里一定有你的发展空间，我们会支持你的。相信我，我们会帮助你的！通过以上的分析，我们已经达成共识，这确实是一个你可以从事的行业。你看，你安排一下时机，来参加培训吧。,主导型表达型温和型分析型,增员流程,拒绝,怎么办？,遇到拒绝,常见的拒绝原因,不认同行业不认同公司个人没信心外界的影响,回答:你是说你没有口才，做不来对吗?我最欣赏你这种处世谦虚的人。过去我也是这样认为的。（重复+赞美+认同）请问：“你买东西喜欢找诚恳实在的人，还是喜欢夸夸其谈说得天花乱坠的人？（反问或陈述）同样道理，做保险只需要将寿险的保障和利益告诉给我们的客户就可以了,最主要的是要讲诚信。（去除疑惑）像你这样爱说真心话，诚恳实在的人更容易取得客户的信任获得成功。你说对吗？（导入促成）,我没有口才，做不来。,重复+赞美+认同+反问（陈述）+去除疑惑+导入促成,注意点：1、多问、倾听，寻找增员点2、站在利他立场，将劣势转化为优势,拒绝处理的常用公式,课堂练习,角色扮演练习三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者由增员人面对准增员进行：增员说明促成拒绝处理结束后进行回馈：增员人准增员观察者角色互换，进行下一轮（共进行三轮）每轮时间12分钟，10分钟演练，2分钟回馈,增员流程,创说会,面试,职前、代理人培训,迎新,衔接训练、开单,转正,增员战斗营,后续跟进环节,创说会的要点,去接新人，不要等新人始终坐在新人旁边带动新人配合主讲讲师安排新人面试,面试的要点,面试前与面试人进行新人的背景沟通介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态面试期间始终在门外等候面试后及时跟面试人沟通面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙：不要向其他人询问自己是否适合做保险不要向其他人推销保险,职前、代理人培训,接新人参加培训班向班主任递交详细的求职表格训后送新人回家并家访家访话术要点：询问新人培训期间的感受争取家人对新人工作的支持，并要求新人参加第二天迎新会,迎新,了解新人的感受，解答新人的疑惑要求新人填写上岗表格及时办理上岗手续，督促新人上岗严格要求新人不得独自展业,衔接训练及开单,嘱咐新人目前主要工作以学习为主要求新人训后3天内办理完上岗手续新人第一单必须在主管陪同下完成,转正,鼓励新人当月转正转正必须在3个月内完成，确保新人利益转正前陪访次数不得超过6次适时帮助新人做增员规划，提升新人的增员意愿,增员流程是为了增员动作的有效性增员选择是为了增员对象的有效性,选择,增员选择的重要性,1,增员轮廓的确定,2,增员选择的环节及责任人,3,增员选择的重要性,高留存,好管理,快速、有效选择符合团队需要的新人.,确定增员轮廓,讨论：,我要找？,一般性参考特征,年龄：2540周岁性格：1、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心人脉：拥有良好的社会关系、客户资源经历：从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个人创业经历者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇着手，无不良或违法记录，毕业大学生最佳。其他：符合团