做导购员不做报价员ppt课件

.,做“导购员”，不做“报价员”,终端销售客户疑问解答,.,问题一：“两千一米太贵了！”,以青岛中心数据库223款报价为例：当客户进店咨询时：客户：“这套厨房多少钱一米？”导购：“您好，大约3000元一米。”客户：“太贵了！”导购：“请问您是跟哪个品牌比贵了？”客户：“A品牌一样的材料才2400元一米。”导购：“先生/女士是这样的，我们目前大部分厨房户型是以地柜为主，顶柜只占整套厨房的很少部分，您说对吗？所以，我们的橱柜地柜的价格从1100元到6000元不等，台面的价格从900-4000元不等，您是可以任意组合的，其中最经济型的2000元就可以。”,.,客户：“但是A品牌的地柜加台面只要1500元。”导购：“是的，通过这个价格我来给您分析一下，我们2000一米的橱柜地柜价格是1100元，台面900元一米，其他品牌同样的门板材料，我们的地柜价格是差不多的，所以如果同样都是1500元的价格会有很多种组合方式：400+1100、500+1000、300+1200，由此可见价格的主要差异是集中在台面上，那么不论您将来购买哪个品牌的橱柜，您都是拥有对产品的“知情权”，难道您就不想了解一下，都是人造石台面，为什么价格上会有那么大的差异？”,问题一：“两千一米太贵了！”,.,这时客户就会有兴趣听你讲解台面价格的差异原因所在，你就利用专业的产品知识分门别类的将各种人造石台面的组合成分细细的分析给客户听，从而使客户真正了解各种类台面的优劣势。使其认清300一米的台面与3000一米的台面的天壤差距。同时还要强调为什么好的台面只是“着色”，而质量差的台面确实“渗色”。接着你再以厨房装修墙砖、地转的主次关系为例：“先生/女士，您说厨房装修是墙砖重要还是地砖重要，无可厚非肯定是地砖更为重要，因为地砖每天我们都要踩在上面，所以他的耐磨、耐划伤和耐酸碱性能需要更强，那么对于橱柜而言，您是否认同台面的质量也是最为重要的？我们在厨房烹饪的过程中大部分的工作都是在台面上完成的，所以对于台面的质量要求就更高，一分价钱一分货，贵的台面自有它贵的道理，您说是吧？反过来说，若果不慎选择了便宜的、质量差的台面，万一发生问题，必将影响我们正常的生活秩序。我相信，作为消费者不怕“买贵的”商品，最怕的是“买贵了”，您再考虑一下是不是这个道理？”,问题一：“两千一米太贵了！”,.,问题二：质量相同比价格,有时客户进店就问：“这套橱柜多少钱一米？”我们回答：“2000元”，客户随口就出：“太贵了”，这时有的导购员就不知如何应对了。这时我们应当边打开柜门，边耐心的对顾客说：“请您先看看我们柜子的内部结构，我们的橱柜是偏心件加木榫结构的，非常牢固；我们柜体板的厚度是18毫米，一般厂家是采用16毫米的柜体板；还有我们后背板与墙体之间都留有通风距离，而且采用双饰面板材更加防潮；封边带都是德国都肯、瑞好进口品牌，特别是我们封边使用的胶是“美国国民淀粉”热熔胶，顶级环保；我们吊柜使用的吊码单码承重50kg，外面还扣有吊码盖，美观又卫生；再看地柜，我们地柜的地板与墙体之间也留有30毫米的间距，可以保正通风干燥您在了解了这些之后还会认为我们的橱柜贵吗？”,.,问题三：“原材料”“成品”的关键点,当客户谈到价格“贵”时，可以从另一个角度来分析：各品牌产品从外观看是差不多的，就像你在饭店里点菜一样。同样都点“红烧鱼”，但个饭店菜品的味道、质量是各有不同的，这就跟橱柜是一样的道理，关键有以下几点：好的原材料；先进的生产设备；完善、严谨的加工工艺；优质的辅助材料。只有具备了以上4个必要条件，生产出来的产品才是过硬的、值得信赖的产品。,.,问题四:你们有烤漆吗?,导购员通常回答有下面几种情况：1有（很直接）2有但是我们不主推（半拒绝用户，没有给用户说话的机会）3没有（拒绝用户）4那我们可否换一种思路说（让用户开口说话）：请问（先生，女士）您能跟我说说你为什么喜欢烤漆的理由或者想法呢？用户：亮度好，有造型，没有封边，整体性好导购：认同用户的想法，（先生，女士）你说的非常正确，您可能没有注意到大家口头上说的UV漆或UV烤漆都是不一样的,市场上因为外表的绚丽一直很风靡这个产品,其他厂家为了节约成本或者是生产的技术和设备跟不上,做的是简单的表面烤漆或者是喷漆,绚丽的外表经不起时间的见证,易褪色,我们的工艺在是在一种特殊的浸渍纸表层进行静电喷涂技术,我们加工成成品的是一个整体UV板,再在其表面覆膜,具有抗静电和不沾油污的效果.另一方面提示告诉用户:请不要忽略展示空间和使用空间的区别，通常在店面是无障碍设计（要求的是空间展示效果），店面没有什么磕碰和油烟，再加上灯光，装饰品和店面的展示空间，所以效果比较好，但是具体到您家就不一样了，您要考虑在家里面使用的综合因素（厨房会有水蒸汽、油污等），比如烤漆变色（举例以前家里面的家具由于空气氧化）、耐磨（厨房因为有油烟，要经常清洗）、耐酸碱（酱油醋)，使用年限时间长短等的问题。,.,问题五:别的橱柜做了好多年（主要是OP）你们时间比较短，所以别人要比你们做的好。,导购员通常回答有下面几种情况：1很自豪的告诉用户我们已经有很多年了。2做时间长也不一定就好哦。3他们虽然时间长，但是没有我们的好哦。导购：认同用户的想法，（先生，女士）你说的确实没有错，从时间上讲，他们确实比我们长，但是你看看比亚迪汽车，他们做汽车时间短，但他们有很好的实力和研发（比如在电力汽车领域超过了世界上的其他任何品牌，最新销售数据表明,比亚迪汽车3月份实现了质的飞跃,终端销量高达68129辆,环比增长99.3%,同比增长则高达225.4%,和一汽大众销量仅相差不足200辆。再如蒙牛和伊利，蒙牛比伊利晚，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰激凌的产量都居全中国第一。,.,问题六:别的是专门做厨柜的，你们是做电器，所以跟别人比你们不专业。,导购员通常回答有下面几种情况：1我们都做了十几年了。2电器我们都能做好，橱柜还有问题吗。3我们都是用德国专业进口的机器做的。导购：还是认同用户的想法，（先生，女士）你说的有道理，请问你认为怎么样才能算专业呢（让用户把他的想法说出来）？您看现在的农民后代，很少有在种地吧，你说对吧，像刚才比亚迪汽车为例，原来他们是做电池的，现在在汽车领域也非常好，而且还受到了国际风险投资的青睐。再有日本松下，你也知道他是做电器的，但是他们的橱柜和集成家居在日本都很有名气。,.,问题七：不锈钢台面比人造石台面好,导购员通常回答有下面几种情况：1有，但是价位高2没有3不锈钢不好我们可以尝试下面的回答：先认可用户的说法，你说的有道理，请问能告诉我你选择不锈钢的原因吗（用户开始互动有话题聊，用户回答：耐用，不怕水）？我们家以前也用不锈钢的，拼接的地方有痕迹，墙斜了还不能做，时间一长上面就有划痕，还不能修复，到冬天的时候还感觉到比较冰凉，时间长了也会有锈迹。而人造石就可以避免这些缺陷。,.,问题八：别人天天做广告，你们都没有看到，是不是你们的产品没有别人的好，也没有别人的有名气?,导购员通常回答有下面几种情况：1我们也做了哦。2广告做的好不一定产品就好哦。3你认为是海尔有名气还是其它的有名气了。导购员：还是认可，你说的没有错，如果从广告来看，确实我们的广告没有别人的多，你认为广告多了产品就一定好吗，我想借此提示一下您，广告费是要分摊到每一个用户身上的，广告的目的是让大家知道和了解有这个企业和产品存在，但是要赢得市场和用户的心还是要靠产品质量哦，不出名的企业才天天做广告，但是如果说名气的话，你看应该没有比海尔更出名的吧！你看看西门子就只有在新产品出来的时候才做。再有大家都快忘记的爱多和秦池酒业，他们都是当年中央电视台的标王，把钱都用在广告上了，结果如何了，我想你应该比我更清楚了。,.,问题九：延米报价解说口径,当顾客进到展厅咨询我们橱柜的延米价格时，往往回发出这样的疑问：“这套厨房多少钱一米？”、“你们的怎么价格这么高？”，那么我们应当如何有效地回应客户提出的疑问呢？首先我们要告诉客户，海尔厨房最终是以“单元计价”的方式进行报价的。单元计价的优点：透明度高，使用户消费的明白。单元计价和延米计价可以比喻成到餐厅用餐，在等额状态下是吃套餐还是点菜消费，从而使用户明白我们报价方式的好处。然后为了使用户有一个直观的比较，我们可以根据我们的单元报价给出一个大致的延米价格。,.,其次，我们还要举例、对比说明我们价格的合理性。在一套厨房中，顶柜和地柜的几个比例大约在6：7，因为一个柜体有三个组成部分：门板、五金件和柜体板。其中门板材料是决定橱柜价格高低的主要因素。例如用料相同的一个长、深、高分别为400*355*688的顶柜和一个400*585*688的地柜，他们应当有价格差异，但差异是存在于柜体板的用料，由此可见顶柜和地柜的价格比例应比较相近。,问题九：延米报价解说口径,.,但是，有些橱柜品牌标注的顶柜、地柜的延米报价相差甚远，有的甚至地柜是顶柜价格的两倍，这种情况肯定是不合理的。例如：A/B/C/D四个不同橱柜厂家，在上下柜门板材质相同的情况下，上下柜延米报价均为1800元一米，但顶柜和地柜的比例情况不同：,问题九：延米报价解说口径,.,问题九：延米报价解说口径,吊柜与地柜之间价格的不同比例单位：元/米橱柜厂家吊柜地柜A6001200B7501050C8001000D850950,.,例如一个8平方米的厨房，地柜做5米，顶柜大约做2米，那么按照上面橱柜的价格比例我们来核算一下：2米顶柜5米顶柜合计A120060007200B150052506750C160050006600D170047506450通过这4组数字您发现什么了没有？,问题九：延米报价解说口径,.,是的，越是比例接近的它最终的整套订单价格越低，反之则越高。那么根据前面分析的同种门板材料的顶地柜价格差异应很小的道理，是不是说明A厂家的报价中赚取了很多的昧心钱呢？D厂家所赚取的是一个合理的利润。假如你是用户在知道这种情况后，是否会产生一种联想：如果购买了A厂家的产品，就会有上当受骗的感觉。那么，作为消费者既然知道会上当，还会不会再给这些昧心厂家机会继续骗你呢？我相信答案肯定是：“不会！”,问题九：延