不打不成交如何促成ppt课件

-如何促成,不打不成交,.,2,重点,为什么要促成什么是购买信号把握成交的适当时机运用有效的成交技巧,.,3,成交是电话销售的根本目的，如果不能达成交易，那么整个销售活动也就是失败的。因此说，成交凌驾一切之上。要真正赢得客户以达成交易，即获取保单，需要有效的成交技巧。,为什么要促成？,.,4,销售流程：,激发购买欲望,异议处理,产品介绍,开场,促成,.,5,购买信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户常常不会直接说出其产生的购买欲望，而是通过不自觉的表露态度和潜在想法，情不自禁地发出一定的购买信号,什么是购买信号？,.,6,增加成交机会需要销售代表在销售的过程中努力倾听，做到以下三条：捕捉和识别客户准备成交的信号；把握好成交的适当时机；运用一些有效的成交技巧，最后拍板成交；,识别客户的购买信号,.,7,购买信号：询问产品的细节；询问价格；询问售后服务；询问付款的细节；,识别客户的购买信号,说话听声，锣鼓听音,.,8,“机不可失，失不再来”；“没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会”；“推销失败的原因”,把握成交的适当时机,.,9,运用有效成交的技巧,有效成交的技巧：直接成交假设成交刺激成交,.,10,小故事大道理,要求！要求！再要求！,.,11,技巧1：替准客户做决定,人性的弱点-在面临抉择的时候会害怕做决定，犹豫不决。当必须做决定的时候，希望有人替他做决定。因为它十分需要有人告诉她这个决定是正确的，是没有风险的。如果没有人替他做决定，两个结果：一是选择拒绝二是选择盲从,.,12,举例：G：“我觉得不太放心，我们又没有见过面，让我再考虑考虑！”T：是的，我了解您要再考虑的原因，您是怕我们这种电话行销的方式会有欺骗的情形发生。其实我也曾经碰过跟王先生一样顾虑的客户，但后来他们都接受了这个计划。因为您可以通过网络、电话等来查证，我们的电话都有录音，N年后都可以查证，最大化的保证客户的权益！所以，一定要在电话中与您确定啊！您看给您登记哪个地址会比较容易收到。,.,13,技巧2：善用感性诉求,此处所谓的“感性诉求”也就是“动之以情”，唤醒准客户内心深处的爱心以及忧心顾虑的一面。,.,14,G：“我朋友说不需要。”T：“王太太，我可以理解您的想法，您有车吧，车会上保险吧，如果您的朋友说不用上，万一不幸遇到碰撞而有任何损失的话，您的这些朋友会不会赔给您？他们有没有义务对您负责呢？所以说，承担风险的还是您和家人，这件事您应该自己来决定，而不是朋友来决定，所以我建议王太太加入每月XX元的计划。”,.,15,技巧3：善用假设同意,就是“假设客户已经同意购买”，此时不应该问准客户还要不要买？否则你就是在为准客户铺设下台台阶。时机：通常在客户问了一堆问题，而且没有明显拒绝之意时；或是没有太多问题又有点沉默的时候。避免准客户瞬间萌生退缩的念头。,.,16,G：“哦！是这样吗？那。”T：“是的，王先生，您比较喜欢用哪家银行的卡呢？”“。所以，王先生，您可以选择二十万的额度，这更适合您的需求。”,.,17,技巧4：二择一成交法,注意：1、不要问：“好不好？要不要？”而应该是：“保10万还是20万呢？”或者“每月存200多还是存400多比较合适？”，也就是两个选项都是你要的答案。2、供选择的数额差距不宜过大，否则，客户选择低额度的几率会较大。,.,18,技巧5：最后问题成交法,经历各式各样的问题，最后进入促成阶段之后，你应该可以判断准客户的反对问题是否已经接近尾声，加入答案是肯定的，那么就请应用此技巧。,.,19,举例：“王先生，没有钱是您最后的问题吗？也就是说只要有钱，您就愿意购买/加入我们的计划吗？”,.,20,技巧6：刺激成交法,在销售的过程中，销售人员可以把客户最感兴趣，或能促进其决定购买的优点暂时保留一二项，等到时机成熟时才向客户表明。这样做有益于刺激促进客户的决定购买意志。这一成交的方法叫做刺激成交。,.,21,T：“王先生，您觉得这个计划不错吧，还有一个附加值服务赠送给您呢，如果您能够今天决定加入的话，还可以赠送给您一张SOS卡，大到全球紧急医疗救援服务，小到行李护照丢失，您都不用担心了！”,.,22,促成中的注意事项,保持心态的平和把握适当的时机运用有效的技巧,.,23,1949年，一位24岁的年轻人充满自信的走进美国通用汽车公司应聘做会计工作，只因他父亲曾说过“通用汽车公司是一家经营良好的公司”，并建议他去看一看。在应试时，他的自信给助理会计检察官十分深刻的印象。当时只有一个空缺，而应试员告诉他，那个职位十分艰苦难当，一个新手可能很难应付，但他当时只有一个念头，即进入通用汽车公司，展现他足以胜任的能力与超人的规划能力,自我激励乃成功之源,.,24,当应试员在雇佣这位年轻人之后，曾对他的秘书说过：我刚刚雇佣了一个想成为通用汽车公司董事长的人！”这位年轻人就是从1981年到现在一直出任通用汽车公司董事长的罗杰.史密斯。罗杰刚进公司