11_四区营业部市场架构再造和工作流程.doc

四区营业部市场架构再造以及工作职责和考核标准架构设置：四区营业部经理下设两个小组：高档酒业务组和零售小餐饮业务组终端阻截组织架构四区营业部经理执行经理高档酒业务组零售、小餐饮业务组B组C组A组幸福片区南郊片区中心片区中心片区东郊片区高档酒行销业务组 由四区营业部经理直接管理分管终端：烟台啤酒系列产品总体销量前700名的旺销专业餐饮终端；形象型的星级以上宾馆40家，共计740家 分组设置：设置小组3个，每个小组组长1人，组员2人。 分组终端管理标准：A组销量1-200名的旺销专业餐饮终端、形象型的星级以上宾馆40家，共计240家；B组和C组其余500家终端，按照终端分布划分两大片区，每个区域终端数量250家；终端分配：组长分管片区内重点终端50家；组员各组长划分终端区域，每个组员分管终端100家；岗位：高档酒行销业务组组头岗位名称组头岗位职责1. 100%的、即时地维护个人分管的专卖及达标终端的产品与品牌位置；2. 弱化竟品的产品陈列和展示以及店内的品牌传播；3. 了解终端竟品的投入信息，并及时反馈；4. 与终端建立良好的客情关系；5. 全面了解小组区域内所有终端，制定小组组员工作计划，并督导执行；6. 对分管区域内的竟品终端清理，实现烟台啤酒专卖；工作流程基本动作工作要求终端现场工作流程步骤一：与酒店库管沟通库存以及“兑奖”，终端进货卡填写检查；步骤二：服务员奖盖兑换和沟通；步骤三：领班沟通以及兑奖；对以上人员重点进行8元以上价位产品的推介和销售沟通；步骤四：酒店终端理货和现场生动化展示；步骤五：填写终端工作日志，结束单位终端拜访；步骤六：对组员工作进行监督指导，并对结果进行记录；基础工作要求1. 制定周工作计划，提报营业部经理并现场签字确认执行；2. 每天主持召开小组晨会，落实前日市场工作情况，并对组员提出的市场问题协同解决，布置当日工作；3. 晨会结束后将搜集的终端信息汇总报四区营业部；4. 管理组内业代，定期汇报小组工作情况并提出解决措施；5. 根据市场推广需要，对重点终端店庆或重大节庆日的赠酒、礼品或组织统一规划下的终端联合促销；6. 分管终端老板和核心工作人员的个人信息库的建立；主要包括：姓名、生日、联系电话；7. 对于直接分管终端必须熟识老板或酒店餐厅经理、领班、库管、核心服务人员，并定期拜访；8. 对于不直接分管但在小组管理范围内的终端应当认识终端老板和领班，并不定期拜访，监督、检查业务人员工作；工作目标1. 100%维护住达标店和专卖店；2. 努力使达标店成为专卖店，杜绝未达标店的出现；3. 与终端建立良好的客情关系；4. 及时掌控经销商终端服务满意度；考核指标1. 专卖店维护必须达到100%，倒转专卖终端1家，扣罚100元，倒转终端两家以上（含两家）扣罚当月全部绩效奖金；2. 基础工作的考核a) 终端生动化、客情关系不达标，单店扣除奖金20 元；b) 陈列展示标准要求：与终端数据库的品牌和产品登记位置相吻合；3. 直接考核人四区营业部经理（经营企划部有同等的考核权利）；4. 竟品清理指标的考核：根据营业部经理下达的清理目标进行考核；工作工具1. 终端数据库；2. 工作日志；3. 周工作计划表；岗位：高档酒行销业务组组员岗位名称组员岗位职责1. 100%的、即时地维护住个人分管的专卖及达标终端的产品与品牌位置；2. 弱化竟品的产品陈列和展示以及店内的品牌传播；3. 了解终端竟品的投入信息，并及时反馈；4. 与终端建立良好的客情关系；5. 协助组头清理终端竟品；工作流程基本动作工作要求终端现场工作流程步骤一：与酒店库管沟通库存以及“兑奖”，终端进货卡填写检查；步骤二：服务员奖盖兑换和沟通；步骤三：领班沟通以及兑奖；对以上人员重点进行8元以上价位产品的推介和销售沟通；步骤四：酒店终端理货和现场生动化展示；步骤五：填写终端工作日志，结束单位终端拜访；基础工作要求1. 按照组头周工作计划安排，展开日常市场工作；2. 每天晨会时向组头汇报前日工作情况，并接受组头当日工作安排；3. 根据市场推广需要，对分管区域内的重点终端店庆或重大节庆日的赠酒、礼品发放或组织统一规划下的终端联合促销；4. 分管终端老板和核心工作人员的个人信息库的建立；主要包括：姓名、生日、联系电话；5. 对于分管终端必须熟识老板或酒店餐厅经理、领班、库管、核心服务人员，并定期拜访；工作目标1. 100%维护住达标店和专卖店；2. 努力使达标店成为专卖店，杜绝未达标店的出现；3. 与终端建立良好的客情关系；4. 及时掌控经销商终端服务满意度；考核指标1. 专卖店维护必须达到100%，倒转专卖终端1家，扣罚100元，倒转终端两家以上（含两家）扣罚当月全部绩效奖金；2. 基础工作的考核a) 终端生动化；客情关系不达标，单店扣除奖金20 元；b) 陈列展示标准要求：与终端数据库的品牌和产品登记位置相吻合；3. 直接考核人：小组组头（经营企划部有同等的考核权利）；4. 竟品清理指标的考核：根据营业部经理下达的清理目标进行考核；工作工具1. 终端数据库；2. 工作日志；零售小餐饮行销业务组由执行经理直接管理，四区营业部经理间接管理分管终端：零售渠道所有终端和烟台啤酒系列产品总体销量700名后的小餐饮终端，共计3200家 分组设置：按照片区设置小组5个，每个小组组长1人，组员3-4人。终端分配：组长分管片区内重点终端50-80家；组员各组长划分终端区域，每个组员分管终端150家；工作分配流程：每个小组分为攻组（2-3人）和守组（1-2人）岗位：零售小餐饮行销业务组组头岗位名称组头岗位职责1. 全面了解掌控分管区域内的所有终端；2. 制定、落实小组维护和清理的目标计划；3. 清理竟品终端；4. 检查组员的终端专卖执行情况；工作流程基本动作工作要求终端现场工作流程步骤一：与终端沟通了解库存、产品动销以及竟品信息；步骤二：终端进货卡填写检查；步骤三：终端理货、生动化；步骤四：弱化竟品的产品陈列和展示以及店内的品牌传播；步骤五：与终端洽谈专卖；步骤六：填写终端工作日志，结束单位终端拜访；基础工作要求1. 制定周工作计划，提报执行经理签字确认；2. 每天主持召开小组晨会，落实前日市场工作情况，并对组员提出的市场问题协同解决，布置当日工作；3. 晨会结束后将搜集的终端信息汇总报四区营业部；4. 晚会向执行经理汇报工作情况并提出解决措施、制定次日小组工作计划；5. 实现专卖终端及时交接守组；6. 分管终端老板的个人信息库的建立；主要包括：姓名、生日、手机；工作目标1. 按照执行经理的工作目标清理竟品终端；2. 按照新销售模式要求维护所有终端产品和品牌生动化；3. 与终端建立良好的客情关系；4. 及时掌控经销商终端服务满意度；考核指标1、 每月清理率按照执行经理要求100%达标。没有达到清理率指标，每家终端扣除奖金50元，当月绩效奖金扣完为止；2、 基础工作的考核a) 终端生动化、客情关系不达标，单店扣除奖金20 元；b) 陈列展示标准要求：与终端数据库的品牌和产品登记位置相吻合；3、 直接考核人：营业部执行经理；（经营企划部有同等的考核权利）；工作工具1、 终端数据库；2、 工作日志；3、 周工作计划表；岗位：零售小餐饮行销业务组组员岗位名称守组组员岗位职责按照新销售模式要求100%维护专卖终端；工作流程基本动作工作要求终端现场工作流程步骤一：与终端沟通了解库存、产品动销以及竟品信息；步骤二：终端进货卡检查；步骤三：终端理货、生动化；步骤四：填写工作日志、结束单位终端拜访；基础工作要求1. 制定周拜访计划，提报分管组头签字确认执行；2. 每日晨会汇报工作情况并提出解决措施；3. 即时将搜集的终端信息汇总报组头；4. 分管终端老板的个人信息库的建立；主要包括：姓名、生日、手机；5. 必须熟识区域内的终端老板；工作目标1、100%维护住专卖店；2、与终端建立良好的客情关系；3、及时掌控经销商终端服务满意度；考核指标1、单店专卖率考核：每月专卖率必须达到100%，倒转专卖终端1家，扣罚50元，倒转终端5家以上（含5家）扣罚当月全部绩效奖金；2、基础工作的考核终端生动化、客情关系不达标，单店扣除奖金20元；陈列展示标准要求：与终端数据库的品牌和产品登记位置相吻合；直接考核人：执行经理（经营企划部有同等的考核权利）；工作工具1. 终端数据库；2. 工作日志；3. 周拜访计划表；岗位：零售小餐饮行销业务组组员岗位名称攻组组员岗位职责配合组头工作，清理竟品终端；工作流程基本动作工作要求终端现场工作流程步骤一：与终端沟通了解库存、产品动销以及竟品信息；步骤二：终端进货卡检查；步骤三：终端理货、生动化；步骤四：弱化竟品的产品陈列和展示以及店内的品牌传播；步骤五：与终端洽谈专卖；步骤六：填写工作日志，结束单位终端拜访；基础工作要求1. 竟品信息的搜集和公司通路信息的搜集（产品质量、送货服务）2. 实现专卖终端及时交接守组；3. 每日晨会汇报工作情况并提出解决措施；4. 分管终端老板的个人信息库的建立；主要包括：姓名、生日、手机；5. 必须熟识区域内的终端老板；工作目标1、按照执行经理下达的清理指标实现终端竟