商务谈判的策略问题.doc

商务谈判课程论文 题目：关于商务谈判策略模型的研究 学生姓名 李云坤 学号 120122010033 任课教师 王福林 院、系、中心 管理学院 专业年级 工商管理2010级 提交日期 2013 年 7 月 1 日 中 国 海 洋 大 学摘要：商务谈判是商务活动中不可缺少的一部分，并且商务谈判的成功可以带来可观的经济效益，而谈判的策略是商务谈判成功的关键。目前对于商务谈判策略的研究大部分还停留在感性的描述阶段，缺乏系统的研究，整理与论述。基于情境-反应-策略-目标（S-R-S-G）商务谈判策略模型上的目标-情境-反应-策略-检查（G-S-R-S-C）模型，其基本原理是在总的谈判目标指导下通过对商务谈判情境的分析，根据谈判对手的不同反应，设计不同的谈判策略，最终殊途同归，实现谈判的目标。关键词：商务谈判策略，情境，G-S-R-S-C模型 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判越来越成为现代商务活动中不可或缺的一部分，并且商务谈判的成败有直接影响，关系到双方当事人的利益与企业的经济利益。商务谈判的策略对商务谈判的成败起着关键的作用，谈判实践者认为:“商务谈判策略是谈判实践的经验概括,它规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下,应该做什么,不能做什么。”而理论研究者则认为:“谈判策略选择既是一个理论问题,同时也是一个实践问题。”它一直受到著书立说者和谈判实践家们普遍关注。目前对于商务谈判策略的眼界还停留在感性的描述阶段，缺乏系统研究，同时，谈判人员在实践中照搬理论上的策略，对商务谈判策略运用生硬，不成熟，影响着谈判的效果。 本文基于情境理论，在前人研究的基础上，提出了目标-情境- 反应-策略-检查（G-S-R-S-C）的商务谈判策略模型，为谈判者采取正确的策略提高有力的指导与帮助。 一、情境、商务谈判的策略概念 1、情境 情境是指人们在行动前对所处的既定环境或在交往前对将要面临的情境所作的主观解释。在社会交往中人们的关系不仅仅取决于彼此之间的行为，更取决于人们对行为的主观解释。情境理论的实质,就是指出人们在社会交往之前会对所要面临的情境进行认识,由此决定相应交往方式和交往手段,以期达到良好的交往目的。 情境理论最早用于领导关系的研究中，目前被广泛的应用于社会学，心理学，教学，人工智能等多个领域。商务谈判都是在一定的情境下发生的活动与行为，因此运用情境理论对商务谈判有着重要的指导意义。 2、商务谈判的策略 商务谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。商务谈判的策略是商务谈判的行动方针与行为方式，是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段，它因需要而产生，随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。策略的好坏决定着商务谈判成功与否，正确的策略促进商务谈判的进行，有利于双赢局面的形成，不恰当的策略会使商务谈判破裂，甚至会影响到客户关系。 二、模型论述 商务谈判的目标-情境-反应-策略-检查（G-S-R-S-C）模型,贯穿商务谈判的整个过程，包括前期的准备工作目标阶段，谈判过程情景，反应，策略阶段，谈判完成阶段检查，侧重点在谈判过程中策略的采取。 1、谈判目标的确定 商务谈判都带有目的性，设定商务谈判的目标，就是要做到在谈判前知己，以避免在谈判过程中的盲目和被对方牵制，同时商务谈判的目标可以引导着商务谈判的进程，并且商务谈判的目标不可能一蹴而就，需要经过多个阶段的磋商、协调，才能达成最终的目标，因此，商务谈判前需要设定商务谈判的目标和期望结果，在商务谈判总体目标的指导下，将总目标分解，转化成每个阶段的具体目标，有目标设定的谈判绩效超过没有目标的谈判。 设定商务谈判目标的原则： （1）简单明确将目标定量化，且每个阶段的谈判目标和结果不超过两个。 （2）有层次和梯度分为最优目标、次优目标或是可接受目标，或是简单的分为好结果和坏结果。 （3）递进原则第一个目标的达成可以作为第二个目标的前提或条件适应原则目标的设定与谈判的环境相适应。 2、情境的界定 不同类型的商务谈判所处的情境不同，例如卖方地位的谈判与买方地位的谈判所面临的情境不同。看似杂乱无章，没有规律的商务谈判，借助于情境理论可以其转化为一个个具体环境，在同一种类型的商务谈判中，尽管所面临的的变量不同，情境也不尽相同，但是基本的环境大同小异，归纳总结出在具体商务谈判情境中的规律有助于商务谈判水平的提高和谈判策略的选择。界定商务谈判的情境就是要弄清楚商务谈判发生的环境，针对谈判的环境，因地制宜，对症下药，采取相应的策略，才能取得有利的商务谈判绩效。 一个完整的情境可以有以下几个维度来界定（见表1） 表1，商务谈判情境维度说明表含义说明时间商务谈判发生于结束的时间，可以对商务谈判时间的重复性动作进一步描述空间商务谈判发生地点，对地点特征，地点的相对关系进行描述人员参与商务谈判的人员，己方人员与对方人员目标商务谈判所要解决的问题以及预期的结果资源商务谈判中所涉及的资源，特别是己方能够动用的资源流程商务谈判划分的阶段，谈判发生的过程对方反应商务谈判对方的评估 在界定情境的过程中，需要遵循一下几个原则： （1）典型谈判中经常出现或是必然发生的典型状况，这些情景具有代表性和重复性，有利于形成商务谈判的经验 （2）连续性商务谈判的过程可以划分为多个连续的情境，一个情境的结束是另一个情境的开始，整个情境的结束就是商务谈判的结束。 （3）条件与假设规定情境的主要维度，不要过于细化。 （4）情境决定策略商务谈判所采取的策略都是在一定的情境中采取的，离开具体的情境空谈策略没有任何意义。 3、谈判对手的反应 商务谈判的参与方至少为两方，谈判对手的反应决定着谈判的走向，尽管在不同的谈判情境中，谈判对手的反应不相同，但是有规律可循，我们虽然不能预测谈判对手的具体反映，但我们可以预测谈判对手的可能反应，在商务谈判过程前准确地了解对手，做到知彼，有利于掌握谈判的主动权，引导谈判的进程。 预估谈判对手反应的原则： （1）典型将遇到的谈判对手分类归总，找出典型的有代表性的对手，每个类别尽量减少交叉、重复 （2）特征将每一类谈判对手的特点进行整理，如对手的个性，心理，接受程度等。 （3）完全尽量考虑谈判对手的所有可能的反应 （4）例外管理对谈判对手的意料之外的反应做出预期与准备。 4、商务谈判策略 在设定了谈判的目标，具体分析了商务谈判情境以及对手反应的基础上，根据谈判人员的判断采取相应的谈判策略。商务谈判的策略具体策略有：进攻性策略和防守性策略、红脸白脸策略、疲劳策略、走马换将策略等，只有在特定的谈判情境中采取特定的谈判策略，有的放矢，可以快速的提高谈判的实力。谈判策略不是泛泛的设计，而是所有的谈判策略与技巧都要针对一定的情境与对方的反应来运用。 商务谈判策略选择的原则： （1）针对性针对情境和对方反应采取相应策略，同时一种策略可以针对多个情境与对手反应。 （2）互不交叉不同类型的策略不要有交叉模糊的地方 （3）灵活性谈判过程灵活多变，策略的选择要有灵活性，当发现对对手的反应判断失误或是某一策略对对手失效的时候，马上更改策略。 （4）全局性为了取得商务谈判全局的胜利，不必过分地寸土必争，有时候必要的让步更有利于实现谈判的总体目标。 5、目标的实现与反馈 采取商务谈判策略的目的是为了实现商务谈判的目标，以结果为导向，从商务谈判目标的实现程度出发来衡量商务谈判的策略具有现实的指导意义。因此，在商务谈判结束后要进行商务谈判目标的核对，对照商务谈判开始前设定的商务谈判目标，评估商务谈判的结果。对于实现商务谈判目标的策略进行总结与汇总，分析其成功的原因，作为以后商务谈判的借鉴；对于未达成商务谈判目标的谈判结果，进行分析，按照目标-情境-反应-策略-检查（G-S-R-S-C）的步骤寻找原因，作为以后商务谈判的经验教训。 三：结论与展望 1、有利于积累、研究、分析商务谈判的策略 商务谈判策略模型的提出有助于从商务谈判的具体实践中提取具有一般规律的经验原理，固化商务谈判者的经验。使商务谈判者的隐性知识变成显性知识。在具体的情境中研究商务谈判的策略，对商务谈判的策略的应用条件，应用对象，应用效果进行分析，有助于商务谈判人员更好的学习与应用商务谈判策略。 2、有助于培养商务谈判者的应对能力 在商务谈判中，谈判者准备的越充分，越有利于取得商务谈判的成功。把商务谈判的进程划分成一个个具体的情境，有利于谈判的参与者的准备工作，对商务谈判了然于胸，掌握谈判的主动权，采取积极的行动。 本文以情境理论为依据，在情境-反应-策略-目标模型的基础上提出了目标-情境-反应-策略-检查模型，贯穿于商务谈判的整个过程中，有利于商务谈判者更好的认识与选择商务谈判的策略。本文只从理论的角度