第3章商业模式ppt课件

2020/4/27,第3章商业模式,商业模式,我不懂互联网，思考的只是商业模式-马云当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。彼得德鲁克在经营企业过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。迈克尔邓恩,商业模式决定了企业的发展方向商业模式解决的是企业的根本问题商业模式是企业立足的先决条件商业模式是企业决胜未来的关键商业模式是企业竞争的最高形态,商业模式,竞争优势来源在快速发生变化,70年代以前：Cost,70年代：Quality,80年代：Technology,90年代开始：Service,90年代后期：Environment,进入21世纪：Knowledge,当今竞争焦点：Businessmodel,商业模式的含义,有一个好的BusinessModel，成功就有了一半的保证。商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。商业模式：是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源（资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力，又称输入变量），形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务（输出变量），因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。,商业模式的要素,价值主张(ValueProposition)消费者目标群体(TargetCustomerSegments)分销渠道(DistributionChannels)客户关系(CustomerRelationships)价值配置(ValueConfigurations)核心能力(CoreCapabilities)合作伙伴网络(PartnerNetwork)成本结构(CostStructure)收入模型(RevenueModel)商业模式的核心要素：价值、顾客和利润,融资模式：就是“获得资本”的方法；赢利模式：“做什么”，“给谁做”，“做了卖给谁”，即如何赚钱的的方案；管理模式：使整个系统高效率的运作起来的方法；营销模式：“做什么产品”，“产品卖给谁”，“如何卖”的方法；生产模式：“怎么做”,商业模式的组成：,融资模式,经营模式,扩张模式,生产模式,赢利模式,管理模式,营销模式,商业模式组成图,股权债权,人单合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构模式,个体户家族制合伙人制股份制,最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式,订单驱动式生产模式准时制生产模式网络制造与动态联盟绿色制造,概念营销电视导购服务营销体验营销,连锁托管兼并联盟,商业模式的组成：,提供给需求者,用什么方式？,怎么做？,资本做什么？,为谁做？,用什么做？,获取利润,获得资本,商业模式（businessmodel）的流程:,利差服务费,渠道和手段,生产方式,材料采购物流,市场定位,需求产品服务,融资模式,目标消费群,整体解决方案,营销模式,赢利模式,生产方式,客户需求,实现载体,实现手段,产品（服务）品牌,创造价值,标准思想,产品经营品牌经营资本经营人才经营,核心能力核心技术核心业务核心产品,营销模式,赢利模式,实现全过程的组织系统的高效率,直供商业模式总代理制商业模式联销体商业模式仓储式商业模式专卖式商业模式,产品差异化品牌差异化渠道扩张模式售后赢利模式营销系统组织,上市,4+1模式,4P、4C、4R+金融工具,管理模式,融资模式,商业模式价值创造、实现流程图,商业模式,商业模式价值实现路径,不少CEO不知道自己在做什么?,好买卖好机会,做生意Business,做企业Firm,做公司Corporation,好品牌好规范,好制度好文化,商业模式价值实现路径,四流企业,三流企业,二流企业,一流企业,卖产品(服务),卖品牌,卖标准,卖思想,不同的商业模式,价值实现的载体,卖产品:价格战卖品牌:心智资源争夺卖标准:垄断之争卖思想:新、奇、特之争,价格战容易摧毁整个行业品牌让消费者对你有信任感标准让消费者认为你是行业的权威者思想让消费者成为你的永久忠诚者,电子商务模式,电子商务模式是指电子化企业(e-business)如何运用资讯科技与互联网，来经营企业的方式；简略归纳出B2B(BusinesstoBusiness)、B2C(BusinesstoConsumer)、C2B(ConsumertoBusiness)、C2C(ConsumertoConsumer)、O2O（OnlineToOffline）五种经营模式。,马方,15,正在影响中国的10大商业模式,B2B电子商务模式：阿里巴巴、慧聪、网盛C2C电子商务模式：淘宝网、Ebay、当当网、腾讯新直销模式：安利、雅芳、天狮、玫琳凯国美模式：国美、鹏润、苏宁、大中分众模式：分众传媒娱乐经济新模式：“超级女声”、“加油好男儿”虚拟经营模式：耐克、PPG男装、美特斯邦威经济型酒店模式：如家、锦江之星、莫泰、七天、速8网络游戏模式：盛大公司、网易、第九城市网络搜索模式：百度、谷歌、雅虎,你如何来讨论沟通商业模式？,你如何来描述一个商业模式？,商业模式画布-,http:/Www.BizModel.OrG,一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言,价值主张,成本结构,客户关系,客户细分,核心资源,重要伙伴,关键业务,收入来源,基础设施,客户,提供物,财务,这个框架可以作为一种共同语言，让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。,渠道通路,Osterwalder(2010)BusinessModelGeneration，即商业模式新生代,商业模式框架,商业模式画布-9个构造块组成,重要伙伴,关键业务,价值主张,客户关系,客户细分,核心资源,渠道通路,收入来源,成本结构,为:设计,由:设计,商业模式画布（BizModelCanvas）模板,即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，仅而使公司能够（针对这些共性）创造相应的价值。定义消费者群体的过程也被称为市场细分。,即公司通过其产品或服务所能向消费者提供的价值。价值主张体现了公司相对与消费者的实际应用价值。,即公司执行其商业模式所需的能力；,即资源和业务活动的配置。,即公司用来接触消费者的各种途径。分销渠道涉及公司如何开拓市场和实施营销策略等诸多问题。,即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理CRM即于此相关。,即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业目标而形成的合作关系网络。也包括公司的商业联盟联盟（BusinessAlliances）范围。,即所使用的工具和方法的货币描述。,即公司通过各种收入流（RevenueFlow）来创造财富的途径。,9个构造块价值主张,价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务,describinghowawealthmanagementbankacquiresitsclients,你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？我们该向客户传递什么样的价值?我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题?我们正在满足哪些客户需求?我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?,9个构造块价值主张,从红海战略到蓝海战略,从28理论到长尾理论,从木桶效应到反木桶效应,商业模式“客户价值最大化”是否实现的衡量标准：为顾客提供更多的价值、降低顾客的代价、为顾客提供更好的价值、更快速地为顾客服务。,27,9个构造块客户细分,客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织,客户为中心我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？,利基市场价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到,客户细分群体类型,1,2,3,4,区隔化市场客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同,大众市场价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题,多边平台或多边市场服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体,5,多元化市场经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体,9个构造块客户细分,9个构造块渠道通路,渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张,你如何接触你的客户？通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？,9个构造块渠道通路,企业组织可以选择通过自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户,9个构造块客户关系,客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型,你如何建立客户关系？客户希望我们与之建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？,9个构造块客户关系,客户关系类型,1,2,3,4,5,6,个人助理基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行,专用个人助理为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务,自助服务为客户提供自助服务所需要的所有条件,自助化服务整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的,社区利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区,共同创作与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作,9个构造块收入来源,收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）,你如何用商业模式赚钱？什么样的价值能让客户愿意付费？他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？,使用收费通过特定的服务收费,订阅收费销售重复使用的服务,资产销售销售实体产品的所有权,经济收费提供中介服务收取佣金,授权收费知识产权授权使用,租赁收费暂时性排他使用权的授权,1,2,3,4,5,6,广告收费提供广告宣传服务收入,7,不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式,9个构造块收入来源,9个构造块核心资源,核心资源构造块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素,我们的价值主张需要什么样的核心资源?我们的渠道通路需要什么样的核心资源?我们的客户关系呢?收入来源呢?,核心资源类型,实体资产包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等,知识资产包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库,人力资源在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要,金融资产金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或股票期权池,9个构造块核心资源,核心竞争力，更多的从企业内在的、发展的观点去分析企业和市场，不同于传统的“结构行为绩效的分析框架。它有三个特征：明显的竞争优势、扩展应用的潜力、竞争对手难以模仿。从表现形式的角度，可以将企业核心竞争力分为四类：核心产品、核心技术、核心业务、核心能力。,43,9个构造块关键业务,关键业务构造块用来描绘确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情,我们的价值主张需要哪些关键业务？我们渠道通路需要哪些关键业务？我们的客户关系呢？收入来源呢？,关键业务类型,与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心,网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可看成平台，与平台管理、服务提供和平台推广相关,为客户提供新的解决方案，需要知识管理和持续培训等业务,制造产品,平台/网络,问题解决,9个构造块关键业务,9个构造块重要伙伴,重要伙伴构造块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络,谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？,合作关系类型,在非竞争者之间的战略联盟关系竞合：在竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供应的购买方供应商关系,合作关系作用,降低风险和不确定性,商业模式优化和规模经济,特定资源和业务的获取,可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险,优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享,依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力,9个构造块重要伙伴,9个构造块成本结构,成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本,什么是我们商业模式中最重要的固有成本？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？,创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大程度自动化和广泛外包,成本驱动,价值驱动,9个构造块成本结构,专注于创造价值，增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征,如果让你来经营一个足球俱乐部,描述一下你的足球俱乐部的商业模式,describinghowawealthmanagementbankacquiresitsclients,你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？,价值主张,客户细分,价值主张1价值主张2,目标客户群1目标客户群2,客户,提供物,你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？（商业模式）,壮观的攻势足球,粉丝,客户,提供物,广告位与高曝光率,广告主,你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？（案例）,你如何接触你的客户？,价值主张,渠道通路与沟通,价值主张1价值主张2,渠道1渠道2,提供物,你如何接触你的客户？（商业模式）,客户细分,目标客户群1目标客户群2,客户,壮观的攻势足球,体育场及票房,客户,提供物,俱乐部自有TV频道,粉丝,手机TV,广告位与高曝光率,销售队伍,广告主,你如何接触你的客户？（案例）,你如何建立客户关系？,价值主张,客户关系,价值主张1价值主张2,途径1途径2,提供物,客户细分,目标客户群1目标客户群2,客户,你如何建立客户关系？（商业模式）,壮观的攻势足球,个性化网站（售票）,客户,提供物,团队博客（RSS）,粉丝,你如何建立客户关系？（案例）,你如何用商业模式赚钱？,价值主张,收入来源,价值主张1价值主张2,收入来源1收入来源2,提供物,客户细分,目标客户群1目标客户群2,财务,你如何用商业模式赚钱？（商业模式）,壮观的攻势足球,门票销售,财务,提供物,TV频道订阅费,粉丝,手机TV订阅费,广告位和高曝光率,广告收入,广告主,你如何用商业模式赚钱？（案例）,全局图（商业模式）,全局图,价值创造收入,价值创造需要基础设施,魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵