第三讲--价格磋商PPT课件

.,1,第三讲谈判中的价格磋商,第一节价格谈判的基础第二节讨价还价的要领第三节让步技巧,.,2,一、价格磋商空间在价格磋商开始之前，谈判双方都会准备几种价格选择方案，谈判者的价格目标一般可分为三个层次。第一个层次是双方的保留价格，也就是卖方的底线价格和买房的最高预算，低于和超出这个价格，谈判者将不能接受或只能被迫接受。第二个层次是双方的可交易价格，这是价格谈判中双方所期望达到的目标。谈判计划应该围绕理想目标而展开。,第一节价格谈判的基础,.,3,第一节价格谈判的基础,第三个层次是双方的初始报价，也就是在双方可交易价格的基础上，加上策略性虚报部分构成的。双方的开价构成了基本的价格磋商空间。需要指出的是，一般情况下，双方在价格磋商中的利益分割往往是不平等的，即合同价格往往不会是可交易区间的中点。我们把这种情况称为价格磋商中盈余分割的非对称性。,.,4,第一节价格谈判的基础,二、决定价格磋商空间的因素最佳替代选择所谓最佳替代方案，（bestalternativetoanegotiatedagreement），是在谈判达不成协议的情形下谈判者将采取的行动。这意味着谈判者将愿意接受优于BATNA的方案，而拒绝比BATNA更差的结果。,.,5,第一节价格谈判的基础,案例：阿尔曼公司的谈判阿尔曼印刷公司由于近两年赢利甚微，陷入财政危机。去年，它从专业美术品的印刷向更商业化的领域转轨，由此一套市场上少有的、高质量的欧洲制造的专业美术印刷机被闲置在工厂里，机器几乎完好如新。当地一个富有的美术爱好者打算开一个工作室承揽专业美术印刷业务，需要阿尔曼公司的这样一套设备。得到消息后，他向阿尔曼公司开价1000美元。由于机器一直闲置在工厂里，因此阿尔曼公司的第一反应是不管价格如何一定要卖掉它。公司经理给一个废品处理商打电话，询问如果把这台设备当作废铁处理掉会卖得多少钱。废品处理商问明机器的重量后开价是500美元。这样看来，1000美元的价格是有诱惑力的。而且由于这是一台专业美术品印刷设备，设备的初始购置价格是10000美元，在印刷机中是价格偏高的，加之是欧洲制造，所以问津的购买者不会太多。但是，公司经理也同时发现，这台设备是这个地区独一无二的，并且一台全新的机器现价为12000美元。为了把这套闲置设备处理得更好，公司通过电话向当地大学的美术系询问捐赠的情况。根据回答阿尔曼公司估计，如果捐赠机器免税金额可达2500美元。于是，经过一场小型的谈判，公司与购买者以3500美元的价格成交。,.,6,第一节价格谈判的基础,.,7,第一节价格谈判的基础,三、利用替代选择影响价格谈判空间能够合理利用双方各自的最佳替代选择，将获得有利于己方的价格谈判空间。因此，在这个问题上，下面的策略和技巧是可以被谈判者使用和借鉴的：1、清楚自己的BATNA所在，并不断改善它。2、多给自己一些选择余地，BATNA往往不至于价格一种形式。3、策略性地让对方知道你还有其他选择。需要注意，将实际并不存在的选择暗示给对方是一种误导行为，谈判中不提倡与BATNA有关的误导。,.,8,第二节讨价还价的要领,一、报价报价是价格谈判过程中关键的第一步，报价水平的高低不是由报价一方随心所欲就可以决定的，报价只有在对方接受的情况下才能产生预期的结果。因此，报价应遵循的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组合点。报价规则与技巧：1、如果没有特殊情况，卖方应该在理想价格上加一倍来开价；或是由买方在期望价格的减半处率先递价。切记“夹心法”是开局阶段的正常分寸，如果率先开价一方不留足还钱余地，通常会使自己进退两难。,.,9,第二节讨价还价的要领,2、谈判过程中，报价的先后顺序在一定程度上会影响谈判的结果。一般而言，先报价比后报价更具有影响力，先报价等于为谈判定下了一个有利于自己的锚定价格，他强烈地暗示着对方对开价一方底线价格的判断，进而影响和改变对方对各种可能的谈判结果的预期。3、报价方应当措辞简明，语气坚定。开完价后就闭上嘴，眼睛看着对方，除非对方提问，不必多做解释。4、为了避免对方集中攻击你的报价，要明确敦促对方还价。,.,10,第二节讨价还价的要领,案例：初始报价的锚定作用S女士和B先生正在就一辆汽车的销售进行谈判。对于卖方S而言，只要超过1000美元她就可以出售；对于潜在买主B来说，他最多只愿意支付1500美元。当然，S和B都清楚自己的保留价格或价格底线，即1000美元和1500美元，但却不清楚对方的价格底线。因此，双方都不知道只要B以介于1000美元和1500美元之间的价格购买这辆汽车，双方都会受益。B请S做第一次报价。S推测B至少愿意为这辆车付1250美元，并且有可能付出高达1750美元的价格。但S不想把价格开得太高，以免使B认为缺乏诚意而彻底放弃交易。因此，她提出以1600美元将车卖给B。在第一次报价之前，B并没有设想过S的价格底线。B对S的报价有些意外，这个报价很接近他的保留价格，只比他的保留价格高了100美元，此时B不知道该如何回应。想了一会儿后，B猜测S的保留价格应该在1500美元左右。此时，B意识到他们可能无法成交，于是B试探性地提出了1350美元的还价。讨价还价还在进行着：S又提出了1500美元的价格。B还价为1400美元，接着S又提出了“大家各让一步”的价格1450美元。B接受了，而且还很高兴。,.,11,第二节讨价还价的要领,分析以下问题：（1）本案究竟是什么因素左右了谈判结果？S女士1600美元的开价强列地影响了B先生对卖方价格底线的判断，体现了初始报价的锚定作用。（2）为什么成交价格与B的保留价格如此接近？为什么S能获得更大的利益？S女士的报价结合了自己的期望利益和对方可能接受的概率，在贴近买方心理价位处开价，是卖方能够在谈判中获得较大利益的关键所在。B先生在事前毫无准备的情况下受到对方初始报价的暗示，被动地猜测对方的底线是1500美元，因而错误地做出了1350美元的还价。这一开局注定了本案的结果。,.,12,第二节讨价还价的要领,二、讨价讨价是谈判中一方率先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为。它是试探报价虚实，借以还价的桥梁。讨价方式有两种：即笼统讨价和具体讨价。所谓笼统讨价是对报价方整体条件的不同意；具体讨价是先将整体价格分解为不同部分，再有针对性地提出异议。两种方式适用于不同的时机与条件。,.,13,第二节讨价还价的要领,讨价的技巧：1、听到报价后，讨价方应毫不迟疑地表示拒绝，并伴之以夸张的语气和惊讶的表情。“闻之色变”是一种心理暗示技巧，表明讨价方永远不会接受初次报价。但是一般来说，报价方会固守自己的价格立场，不轻易改善报价。,.,14,第二节讨价还价的要领,2、笼统拒绝初次报价时，讨价方无需解释理由，而是要注视对方的反应，保持目光接触非常重要，不要为短暂的沉默而感到尴尬。如果对方没有改善报价条件的意思，可以要求他解释其价格构成，从中找出水分最大的项目，进行具体讨价。3、即使对方方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容，只要没有实质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误，做二次讨价的努力，进一步改变对方的期望。,.,15,第二节讨价还价的要领,三、还价价格谈判中的还价，实际上就是针对谈判一方的率先报价，另一方所做出的反应性报价。如果说报价对本次谈判具有“锚定作用”，那么还价将是为谈判范围确立半径。随后，双方将在固定的舞池内展开“让步舞蹈”，也就是双方在两条边界所划定的区域内互为进退，直至曲终人散。,.,16,第二节讨价还价的要领,还价的技巧：1、还价策略的精髓在于“后发制人”。根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量双方的期望值与保留价格之间的距离，审慎地做出还价。切忌任何情况下，都不要仓促还价。2、还价中最关键的问题是确定还价的起点。一般分寸是：“卖方高开，则买方低还；卖方低开，则买方高还”。也就是根据自己对双方互利点的判断，对等拉开距离。不要苛求预判的准确性，因为随之展开的让步环节中还来得及纠偏。,.,17,第三节让步技巧,一、让步原则让步本身就是一种策略。让步的实质是谈判者利益的一种割让，是为了达成一致协议而必经的过程。谈判让步的实质决定了让步策略的实施必须遵循下述一般原则：1让步必须是对等的。2要在对方攻势有所减弱时，再做出让步。3如果时间允许，应当在长时间里缓慢地让步。4让步的幅度应该越来越小，以此向对方传达自己已经接近盘底的信息。,.,18,第三节让步技巧,二、让步节奏谈判策略中有一个著名的“90vs10”法则。说的是在规定的谈判时限内，如何有效地分配让步方案。有经验的谈判者往往在90%的时间里只做10%的让步，或,者说在临近结束的短暂时间里，高效率地敲定大部分对手最关切的利益。这在双方争夺同一种利益过程中，不失为一种进退谋略。,.,19,第三节让步技巧,三、让步形态谈判策略实施的关键在于如何运用让步方式，从而使让步更为有效。以价格谈判中的卖方让步为例，假设一位卖方预定的最大让步值为60个货币单位，并且谈判分四个轮次进行，可以将让步方式概括为以下八种形态。其中哪种形