客户项目销售报告优化版外资客户专用ppt课件.ppt

客户项目销售,机会评估与执行书,2020/4/27,2,客户的商业轮廓,描述此客户策略事业部门的商业现状，包含营收，获利及主要的绩效评估指标。清楚描述此客户的产业，产品，主要市场及其发展趋势，竞争者及进来的购并情形。,2020/4/27,3,。,此机会的轮廓,描述客户目前现有的商务状况。若有项目合作意向，此项目所想达成的商业目标是什么？此项目的总成本或总预算是多少？此项目对客户的事业、生意带来什么影响？,2020/4/27,4,客户的苦处与其愿景（12年后心中美好的图像）,模糊又清晰,缺陷,现在现实与苦处,未来美好图像,产品1,产品2,产品3,产品4,产品5,2020/4/27,5,此机会的个人驱动力,谁是最主要的决策关键人物？或最具有影响力的人物？希望与其建立怎样的关系？,2020/4/27,6,机会评估：回答20个问题,客户项目营销-机会评估与执行书,2020/4/27,7,采购决策标准,列出影响客户采购决策的主要因素，定出哪一位客户内部个人，对此决策因子有最强的影响力。,2020/4/27,8,精简浓缩后，绘出本公司的价值组合,描述本公司的解决方案的特殊价值组合，定义出可量化衡量此价值组合的方式，传递给客户我公司能顺利建置的信心。在于客户沟通之后，客户是否视本公司的价值组合不同于竞争厂商的价值组合？,2020/4/27,9,罗列出本公司的方案内容,描述本公司的解决方案，此方案如何能有效的被客户组织所应用？此解决方案如何能满足客户的驱力？此解决方案是否包含其他合作厂商的产品或服务？,2020/4/27,10,方案的竞争分析,对主要的竞争者，列出他们的解决方案，其中包含主要产品、服务、合作厂商、价格。列出他们的强项、弱项及可能的策略。,2020/4/27,11,销售流程分析,建立关系,建立密切关系,建立绝对影响性关系,招标,我们在销售流程的那一段？已经进入多久了？要做哪三件事可以使我们快速进行到下一个阶段？,以客户为中心的采购流程,客户项目营销-机会评估与执行书,2020/4/27,13,采购过程的重要阶段,在客户的正式采购过程中，有哪些重要的阶段，例如招标、交企划书、汇报、修改企划（设计），议价，合约，建置。,2020/4/27,14,强弱势分析,找出我方的强弱项，针对业务，组织及客户政治关系来作客观分析。,2020/4/27,15,本公司的竞争策略,用强弱势分析的结果来帮助撰写策略，决定你的竞争策略。（包含防御策略、面对面斗争策略、侧面搏击策略、分拆策略、商业发展策略）,2020/4/27,16,客户项目营销-机会评估与执行书,了解相关人：,(一)相关人的成长背景,(二)采购流程中的角色：,使用者,评价者,影响者,决策者,核准者,U,E,I,D,A,(三)个人关系覆盖面：,(四)客户个人层次与我公司关系：,无接触,粗浅接触,多方接触,深入了解,敌人,不支持,中立,支持者,教父,N,2020/4/27,17,机会图（客户组织图）,2020/4/27,18,行动计划,2020/4/27,19,总结：关键制胜因子,要赢这场战争，最重要的