保险公司培训：卖给客户更多VIP

,卖给客户更多,乡下小伙卖鱼钩的故事,卖给客户更多,一张保单引发440万的核爆炸,保险也可以这样做,曾创造了对同一客户连续销售33张保单的奇迹，期缴保费总额达440万,汪经理业务部经理,2004年加盟太保浙江分公司,从一人投保到全家投保从单一保障到全面保障,持续有效的客户服务稳定高产的加保保费,如何卖给客户更多,2.产品组合,1.客户加保,你知道吗？,为什么日本人均保单9张？,为什么有的客户一生会买几十张保单？,卖给客户更多,保障范围不全保障额度不够,客户：,业务员：,不断推销,1、对业务员认同度高2、业务员更了解客户家庭情况3、客户原有保险观念较好4、切入保险机会更多,客户加保的优点,鲁经理1997年4月加盟深圳分公司总公司蓝鲸协会钻石会员截至2013年末，累计长险客户409人从业以来，累计新保保费820万擅长：客户服务保单整理,一次偶然的机会，我在客户咨询的时候认识了一位做财务的客户,当时只是随便聊聊，回答了她几个问题，没想到她主动约我第二天见面为她做一份计划书，这次的聊天让她成为了我的客户。巧合的是，签单后不到俩月，客户过生日，于是我为客户订了一束鲜花，就是这个举动，引得客户的同事个个都很羡慕，原来他们都或多或少买过保险，但还是第一次看到过生日收到保险营销员送的花，就是这个举动，让我有幸接触了她的同事，并为每个人做了一次保单整理，更神奇的是通过保单整理这一举动，我又成功签下了26份保单。,保单整理,金句示范,第1步，拥有保险的重要性,业：恭喜您拥有了基本的保障。现在像癌症这样的重疾五年生存率越来越高了，这意味着哪怕得了重疾只要好好养病，能熬过五年就往往就没事了。客：哦。业：您说一个人一旦患重疾，医生说只要好好养，熬过五年就没事了，他会好好养病吗？客：那当然。业：如果两个得了同样疾病的人，一个人因为失去了患病前的收入，每天操心家里的房贷，孩子的教育，家庭的开支，另一个人虽然同样患病了，但每天仍然能够拿着患病前的收入，开开心心生活，哪一个更容易熬过这五年？客：当然是后者。,金句示范,第2步，足额的重要性,业：是啊，目前在保险公司的理赔案例中，很多被保险人出险的年龄不到45岁，因重疾获赔的年龄集中在31-50岁，这部分人群正值青壮年，是家庭收入的主要来源。客：是吗！业：是的。不少客户的理赔额跟年收入相比存在巨大缺口，远不能满足客户的保障需求。客：哦。业：所以只有保障足够，才可以避免家庭财务面临收不抵支的困境。保险发展到今天，已经不是买或不买的问题，而是买的保额是否足够的问题。所以保险除了提供医疗费的保障，更重要的是保障“人创造价值的能力”。,金句示范,第3步，保额设计原理,客：那买多少才够呢？业：一般来讲，我们应该设计相当于您年收入10倍的保额，这样才能真正为我们未成年的孩子、年迈的父母和我们的妻子遮风挡雨。业：根据您现有的保障情况，您的身价保障还存在一些不足，最近公司正好推出一款产品，对您十分有价值，您有必要了解一下。,演练时间,1、随口而出2、嘴巴比脑袋快,面对新客户如何卖给他更多？,如何卖给客户更多,2.产品组合,1.客户加保,为什么要进行组合销售,解决客户哪些问题？,产品组合基本方式,客户信息：杨太保男30岁企业主管年收入10万元,组合优势：1、重疾、意外多纬度保障2、契合当前环境恶化、意外频发的背景3、缴费与保障的性价比高,案例：金宝计划,销售逻辑：1、切入计划业：杨先生，你年纪轻轻就已经是企业的主管了，前途无量啊！你的健康和安全对企业和家庭就至关重要，你说是吧！客：嗯，那是当然。业：认识你以来，我只看到你每天忙碌地工作，但却还没有一份真正的保障型保险为你保驾护航。最近，我们公司推出了一项“金宝保障计划”，我用五分钟时间给你讲一下吧。,销售逻辑：2、说明计划业：你看这份计划给你提供两大方面的高额保障，一是10万的重疾保障，二是200万的意外保障，最适合你这样的成长型家庭了。业：在重疾保障方面，我们提供60种重疾的保障，这个保障范围是业内领先的，还提供12种轻症保障，可以先获得20%的保额给付，同时保留80%的保额继续有效，还有保费豁免功能，非常人性化。业：在安全保障方面，这个计划提供最高200万身价的保障，重点针对自驾、乘坐营运交通工具引发的意外事故。同时还增加了非交通类意外20万的身价保障和8大自然灾害导致的意外200万身价保障。真的保障很全面了。,销售逻辑：3、促成计划业：生活中每个人都会说健康最重要、平平安安就是福，但是说得多，做得少，怎么去防范这些风险呢？其实只有保险是唯一科学的解决办法。我们不可能在风险发生后向银行、证券去要求理赔是吧！来，你的身份证号是多少？业：你是家庭的顶梁柱，我相信你的健康和安全是你家人最关心的重点，只要你健健康康、平平安安，你们家就是其乐融融的。你说是吧。你看你打算用哪个银行的卡？,演练时间,1、随口而出2、嘴巴比脑袋快,客户信息：张太保，男，30岁小企业老板，年收入50万元，购买过社会保险。,组合优势：1、理财保障两不误2、借力投资收益升3、弥补社保更心安,注：心安怡保证续保至65岁，每五年保证续保时费率会有调整。,案例2：样样心安计划,销售逻辑：1、切入计划业：张先生，你知道吗2014年上市保险公司年报中我们太保的净投资收益率是最高的，这是因为一方面政府不断放宽保险资金的投资渠道，更重要的是我们太保赢得了上海土地储备中心500亿的债券投资计划和其他一系列国家重点工程的投资机会。客：嗯，是这样啊。业：今年，我们公司新推出了一款既可以理财升值又给客户高额医疗保障的新产品叫“样样心安”，它可以让客户有机会借助太保世界500强优秀的资产管理团队来进行理财，同时对于你这样有社保的，只要在保额范围内，能把社保不能报销的医疗费用100%进行报销，包括昂贵的进口药，这可是社保做不到的。我简单给你讲一下吧。,销售逻辑：2、说明计划业：你看，这份计划首先是理财规划，每年缴10万，缴10年，这部分保费是进入我们公司的投资渠道的，即使按照中档投资收益，到60岁时，你的帐户价值已经达到252万了，如果累积到80岁，中档收益更是高达618万，既安全又升值，补充养老不是很好吗！业：同时，我们这个计划还好在提供普通疾病10万报销额度，60种重疾20万报销额度的医疗保障，这部分的保费仅仅是每年几百元，性价比太高了。业：以前的医疗险在报销的时候都是按社保范围内的项目进行报销的，这款计划完全突破了社保药品种类的限制，无论是进口药还是其他乙类以上的药，只要在保额的50%范围内都能报，太好了。,销售逻辑：3、促成计划业：张先生，现在的家庭理财已经进入“混搭理财”阶段了，保险理财具有安全保值、稳健增值的特点，可以与风险性较强的股