保险公司培训讲义：唤醒沉睡的客户

,2,客户资源分析,客户资源分析结论：1、客户渗透率不高；2、潜在需求巨大；3、老客户亟待深度挖掘,3,业务伙伴的客户经营现状,但没有形成习惯性的转介绍,沉睡的客户,游离的客户,1,2,3,4,某伙伴的客户资源真实情况,570个有效保单约380个客户,【真实案例】,5,这些客户都没有需求吗？为什么不见？,那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：1、客户没钱的2、客户不会买的3、客户没有保险观念4、和客户没共同语言5、.,伙伴的回答,6,1、客户真的没钱吗？请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点,某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户，开了家修电瓶车的小店，3年前曾想让她买1000元的岁岁登高，她都不肯，客户家住在郊区，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在国寿买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的.言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我,李XX此时才追悔莫及,【真实案例】,7,业务伙伴裘XX三年多前认识的客户XX，只是个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（6张意外卡），可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，裘XX把这个客户请到了产说会，更是达成了50万的签单意向，此单子已经回收。,几年间客户的成长远比你想象的要快,【真实案例】,8,2、客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事,三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！”陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！“陈：.（一阵伤心）,【真实案例】,9,客户之前有拜访过吗？-没有邀约过产说会吗？-没为什么？-这个客户没钱的，觉得不会买的,事后经理和陈XX伙伴的对话,正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了,【真实案例】,10,3、今天的客户依然还是没有保险观念吗？,某地马XX主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点长泰人生，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下10份金瑞人生！,【真实案例】,11,产说会是沉睡的客户资源价值的见证,2008年以来，不少城市都打造了说明会的传奇，现在回想我们会发现，有一部分的保费是我们用比较主动的方法邀约客户而激活了一部分的沉睡资源。,12,产说会的故事还是那样清晰.,1、某部阮XX签单30万鸿利10年交，那个客户8年未见，当时到了现场客户长什么样都不记得了！2、某部陈XX交了15个名单（大多很久不联系的），成功邀约5个，参加了3场，签单十几万鸿利5年交！3、某部温XX约了个没见面的客户，当场签单10万鸿鑫5年交！,【真实案例】,13,产说会的落网之鱼还有很多很多.,不是每位客户都会在产说会签单也不是把每位客户都进行了邀约而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以客户积累越来越困难,14,思考,1的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的12和3的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是2和3如果我们向经营1一样经营2和3，2和3就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群,15,现有客户群的准客户开拓的好处,提高有效拜访效率提高服务品质,体现专业形象提升保单持续率提高销售成本“投资回报率”节省销售成本充分利用公司的产品说明会,16,该如何盘活沉睡的客户资源？,结论：客户沉睡着，并被我们所遗忘本质:懒惰，没有出门见客户害怕，怕拒绝不见客户狭隘，小视客户的成长,17,我们的行动,共振效应两个振动频率相同的物体，当其中有一个发生振动时，另一个即被引起振动。一个阶段内所有伙伴只做一个动作,深度挖掘客户,邀约参加产说会活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我们手中的客户资源深度挖潜