第二三章国际商务谈判理论ppt课件.ppt

第二章国际商务谈判理论,模拟谈判,要求,每三个人一组,两人分别为父母亲一人为儿子、,详读材料、做好谈判的准备,如何分配这笔钱,第二章国际商务谈判理论,导入案例触龙说赵太后,赵后执政，秦国攻入，赵国向齐国求救，齐国要求长安君为人质，赵后不允，触龙劝谏，终说服。,避其锋芒、欲擒故纵巧妙布阵、诱其上钩以子之矛、攻子之盾,触龙采取的策略攻心为上,第二章国际商务谈判理论,第二章国际商务谈判理论,经济学理论基础心理学理论基础双赢原则博弈论和诚信原则其他理论,第二章国际商务谈判理论,第一节商务谈判的经济学原理,比较优势理论从长远角度来看，谈判双方合作的价格最终趋向于均衡。一般情况下，双方在谈判中均会使用各自的技巧，使现实的价格发生偏离，造成双方获得利益可大可小。,第二章国际商务谈判理论,第二节商务谈判的心理学原理,谈判心理原则谈判过程中谈判者利用对方的心理活动因素，因势利导，促成交易需求理论不同需求层次的人有着不同的心理活动惯彻心理原则措施谈判中要注意的心理因素,第二章国际商务谈判理论,不同需求层次的人有着不同的心理活动,第二章国际商务谈判理论,心理学原理,午餐策略：进餐时，除了分泌唾液以外，还有一种愉快的感觉！所以吃东西时所经历的人和事会更加喜爱！许多大生意是在高尔夫、餐厅完成的！,第二章国际商务谈判理论,贯彻心理原则措施,从对方的需要入手，为对方着想让对方从其自己的利益出发，最终促成交易，满足己方需求兼顾双方需求抛弃自己的需求，满足别人的需求不顾对方的需要，仅考虑自己的需要不顾对方与自己的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的,第二章国际商务谈判理论,游戏：荒岛余生,游戏背景：私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。此时的逃生工具只有一个能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物，你必须竭尽全力说服其他人让你登上橡皮气球。,第二章国际商务谈判理论,游戏：荒岛余生,六个人的身份分别为：一孕妇：怀胎八个月，即将孕育小生命二发明家：正在研究新能源汽车，可以使人类摆脱能源污染、保护生态环境三医学家：研究艾滋病药物，有突破性进展四宇航员：马上远征火星，寻找人类适合居住的新环境五生态学家：负责热带雨林抢救工作六流浪汉：没有固定职业,第二章国际商务谈判理论,游戏：荒岛余生,游戏规则：1针对由谁先行离开的问题，各自陈述理由；2交叉询问任何一个你想问话的人，力图说服他人接受你的理由；3由全体成员投票决定可先行离开荒岛的人,每人投两票，不得重复。,第二章国际商务谈判理论,第三节整合性谈判模式和双赢原则,分配性谈判：谈判双方为竞争关系，彼此的利益和目标相互排斥,整合性谈判：双赢原则，整合彼此的目标，问题解决能为双方带来利益,第二章国际商务谈判理论,双赢原则“赢”的概念,谈判的利益：谈判中目标实现的程度或者谈判者预期目标完成的程度谈判的远期目标的实现商务关系的维系与发展眼前的财务目标,谈判的成本谈判中所作的让步谈判中所涉及的人、财、物等资源的耗费谈判中占用资源的机会成本,第二章国际商务谈判理论,实验,你认为以下的案例中会发生什么？1、明确指示卖方自己的价格底线是3000美元，暗示他公平或者合理的价格为5000，但建议他价格越高越好2、买方的价格底线还是5500美元。,第二章国际商务谈判理论,双赢原则兼顾双方利益的做法和策略,避开利益冲突姐妹争橘、合资企业股东控股、新婚夫妇装修房子为对方着想，最终达到自己的目的消除对立求同存异，缩小不同点分中求合,第二章国际商务谈判理论,站在他人的立场,有一位農夫使盡力氣想把小牛趕進牛欄裏，可是小牛的腳就好像是被釘牢在地上一樣，絲毫不為所動。農夫的太太正好出來，她不慌不忙地把自己的食指放入小牛嘴裏讓它吮吸，很快就把小牛牽進欄裏了。農夫的太太就是站在小牛的立場替它考慮的，她知道小牛現在需要什麽。,对于要自殺，打電話來求助的人你应该怎么说？-你說：“你不要自殺，這個世界不是很好嗎？人活得應該很愉快。”,第二章国际商务谈判理论,比如你的職員要下崗了，你不要對他說：“下崗的又不只你一個，不要難過。”而應該耐心地跟他說：“下崗這件事情在公司是一個政策。不過，我們可以坐下來一起研究研究，你看我能幫什麽忙?”至少你是他的經理，更舒服更實際一點的，你可以跟他說：“我先把我這個月的薪水撥四分之一給你。”他會抱著你哭。所以，安慰人的時候不要講風涼話，要講切乎實際的話，多站在對方的立場上來思考。問題：从商务談判的角度，你从以上案例中受到了什麽启发？,第二章国际商务谈判理论,第四节博弈论与诚信原则,诚信原则“诚”谈判动机要诚：光明正大、诚心诚意“信”谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据博弈论囚徒困境囚徒困境对商务谈判的启示双方的一次性合作双方有有限次的商务往来双方有长期无限次的商务往来双方的商务往来期限不明确,第二章国际商务谈判理论,第五节其他理论,谈判双方从最初的冲突抗拒到相互兼容，并把冲突转化成只是更大背景环境的一小部分,尝试解释社会身份如何影响个人行为,人们解决问题中所涉及的一系列理解、预期、技巧与其社会背景紧密联系,个人行为不能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造成心理环境，从而影响人们的思维和行动方式,把人们在冲突中行为描述为一系列选择，冲突双方为了收益最大化或损失最小化而做出一系列行动和反映行动,第二章国际商务谈判理论,第三章商务谈判的准备,第二章国际商务谈判理论,导入案例,谈判客体：埃穆特尔旅馆,谈判主体：买方威尔逊买方史蒂夫,买方：谈判准备,卖方：谈判准备,第二章国际商务谈判理论,第一节资料准备-收集资料的内容,与环境因素有关的资料：谈判对方国家的所有客观因素与谈判对手有关的资料谈判对手的身份、资信相关因素与谈判者自身相关的资料谈判者所代表的组织和己方谈判人员的相关信息,第二章国际商务谈判理论,收集资料的方法和渠道,观察、询问、问卷、归纳、网络活字、电波、国内外有关部门或单位、知情人员、会议、公共机构、函电/名片/广告,第二章国际商务谈判理论,第二节策略准备,商务谈判目标谈判的目标既是谈判过程中解决的实质性问题。商务谈判方案在谈判开始以前对谈判目标、议程、谈判策略预先所做的安排。,第二章国际商务谈判理论,商务谈判目标的确定,第二章国际商务谈判理论,买卖双方弹性目标,第二章国际商务谈判理论,商务谈判方案的拟定,谈判方案的特点简洁扼要、突出重点、灵活机动谈判方案的内容谈判基本策略、合同条款或交易方面的内容、价格谈判的变化幅度谈判的期限谈判的议程谈判时间的安排、谈判议题的确定、通则和细则议程的内容,第二章国际商务谈判理论,谈判方式：横向谈判和纵向谈判,横向谈判是采用横向铺开的方法，即首先列出谈判要涉及的问题，然后对各项议题同时进行讨论，同时取得进展，再同时向前推进谈判的进程。（1）把讨论的议题统统罗列出来；（2）粗略地讨论每个议题的各个方面（3）详细地讨论每个议题的每个方面。纵向谈判则是在确定所谈的问题后，先集中对其中一个问题进行长时间的讨论，等到彼此达成一致意见后，再进入下个问题的磋商，直至双方就所有问题达成协议。（1）从某一个议题开始，明确议题的范围，并深入讨论这一个问题；（2）第一个议题结束后再开始第二个议题，并深入讨论；（3）直至所有的议题都依次讨论完毕。,第二章国际商务谈判理论,第三节人员准备,谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容就是人员准备，也就是说谈判组织成员的素质、谈判班子的构成状况及其内部协作与分工的协调等对于谈判的成功是非常重要的。,第二章国际商务谈判理论,弗雷斯查尔斯艾克尔在国家如何进行谈判,一书中写道：“根据十七、十八世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判者，应该心智机敏，而且有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动”。,第二章国际商务谈判理论,谈判人员的素质,第二章国际商务谈判理论,基本素质,政治素质谈判人员的爱国热情、无私的奉献精神文化素质广阔的基础知识，精深的专业知识业务素质从事的工作业务方面的素质心理素质成熟而稳重的心理品质,第二章国际商务谈判理论,知识结构,把自然科学和社会科学知识统一，基础知识和专业知识统一。优秀的谈判人员，除了必须具备广博的知识面，还必须具有较深的专业知识，即专业知识要具有足够的深度。,横向知识结构,纵向知识结构,第二章国际商务谈判理论,能力特征,洞察力,思维和应变能力,协调力,表达力,社交力,创新力,第二章国际商务谈判理论,商务谈判组织,谈判首席代表谈判小组的全权负责人，关系谈判成功与否的关键人，负责挑选谈判人员、分配成员职责，制定谈判计划、签订谈判合同、汇报工作等商务人员负责价格谈判、整理合同文本、经济贸易对外联络工作财务和技术人员负责各自相关领域问题法律人员负责确定谈判对方的法人地位、监督谈判、监察法律文件的准确性和完整性翻译人员负责谈判双方的沟通,第二章国际商务谈判理论,商务谈判组织示意图,第二章国际商务谈判理论,21,第二章国际商务谈判理论,谈判内部人员的分工与配合,主谈和辅谈人如何分工配合？,主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点辅谈人其他人处于辅助的位置，称为辅谈人,第二章国际商务谈判理论,案例,买卖双方就交货问题进行谈判，卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了”。这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我受伤还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈人在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可做出赞同的姿态，眼睛看向本方主谈人，不住的点头等,第二章国际商务谈判理论,买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了”。这时，他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道“”这不行啊，厂里还等着用呢！“显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其成员东张西望，心不在焉，或者坐立不安，交头接耳，就会削弱己方主谈人的影响,第二章国际商务谈判理论,牵线人,助谈人,协调人,仲裁人,行政长官,第三方和他们的分类,第二章国际商务谈判理论,他们需要第三方的介入，因为.,加强他们的相对力量及信心在第三方的帮助下改善正在恶化的关系带来建设性方案，打破僵局为了重新解释已确定的规则、标准,第三方的进入,第二章国际商务谈判理论,第四节其它准备,谈判地点的选择己方、对方、对方所在地交叉、第三方谈判场地的选择和布置干净、整洁、温度适宜，灯光明亮，安静隔音谈判桌的选择和双方的座位安排食宿安排模拟谈判-正式谈判的彩排,第二章国际商务谈判理论,德国商人出色的谈判表现模拟谈判的重要性,及时发现和弥补谈判方案中的漏洞从众多方案中选出最佳方案锻炼我方谈判人员的实战能力,第二章国际商务谈判理论,例如：,A企业准备和竞争对手进行机械设备的买卖谈判:价格-15000元/台-20000元利润都可观(1)报20000价格往下降(2)报15000价格往上升（市场上同类产品均价）怎么办？,第二章国际商务谈判理论,模拟谈判的方法,(一)全景模拟法这种方法一般适用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判。(二)讨论会模拟法这种方法类似于“头脑风暴法”。,第二章国际商务谈判理论,美国著名律师劳埃德保罗斯特莱克在辩护的艺术)中所写的那样：“我常常扮作证人，让助手对我反复盘问，尽可能地驳倒我。这是极好的练习，就在这种排练中，我常常会发现自己准备得还不够理想。于是，我们就来研讨出现的失误及原因。就这样，我的主意逐渐形成。”,第二章国际商务谈判理论,(三)列表模拟法-小型的、常规性的通过对应表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略，另一方则相应地罗列出我方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。,第二章国际商务谈判理论,思考与讨论题,1、在下面的例子中，你认为应该做哪些准备才能让对方更好的接受？(1)国庆将至，作为营销部一员，你拟定长安奥拓的促销计划，如何说服你的直接上司接受。(2)你和你的同学经营一家小书店，但是销售并不景气，于是你们想把小店盘出去，应该做哪些准备。,第二章国际商务谈判理论,案例分析,第二章国际商务谈判理论,谈判者的性格类型与谈判模式,第二章国际商务谈判理论,马斯顿DISC,DISC我们可以将这四类性格分别用拟人化的方式加以解释，它们是：女王D、莎士比I、大长今S、基努李维C。（1）粗暴冷硬的女王D、冲动善变的莎士比I、委婉怕事的大长今S和僵硬苛求的基努李维C。（2）果断实干的女王D、重情浪漫的莎士比I，包容奉献的大长今S和聪明谨慎的基努李维C。,第二章国际商务谈判理论,D型人：讲话直接，只要结果,D型人代表案例：盛大集团的董事长陈天桥在会议上经常说的话是：“谁反对谁滚蛋！”格力电器领航人董明珠说：“我永远是对的！”“领导不需要情绪管理。”,第二章国际商务谈判理论,I型人,心里的莎士比I说：“即便用12把锁，把美牢牢锁在密室，爱也照旧能把锁个个打开而斩关直入。I型人代表案例：阿里巴巴的马云，不仅频频出镜，更曾以朋克造型出席公司年会做表演。,第二章国际商务谈判理论,大长今S：多听少说，害怕冲突和争斗,S型人代表案例：腾讯的马化腾，始终坚持老二战略，连稍有创新意识的QQ秀当年都险些被他扫进了垃圾桶。,第二章国际商务谈判理论,基努李维C传说中的“砖家”：无规矩不成方圆世界是由程序组成的，追求完美害怕批评，自己却喜欢鸡蛋里面挑骨头C型人代表案例：海尔的张瑞敏，以追求品质的严谨起家。海尔当年砸了76台冰箱的企业故事，一直流传至今。而他本人，也将这种严谨和标准化的企业精神贯彻到了海尔集团的每个角落。,第二章国际商务谈判理论,如果在饭店吃饭发现菜里有只大头苍蝇，你会有什么反应呢？,女王D：叫你经理出来受死！莎士比I：大家快来看那，看看这家黑店那！大长今S：算了，不吃了，赶紧走人！基努李维c:根据消费者权益法315条规定，我有权要求三倍的赔偿。,第二章国际商务谈判理论,假设你们要约另一半去看电影阿凡达，你会怎么说服他/她呢？,第二章国际商务谈判理论,马斯顿DISC,是以“独断接受”和“制约开放”为纵、横坐标的，把行为分成四种倾向。这四种倾向性没有好坏对错之分，只是每个人比例不同。更通俗易懂地，我们也简单地用“速度快慢”和“关注事人”来做纵、横坐标轴,第二章国际商务谈判理论,D：帝，是帝王将相的帝。英文原意是支配(Dominance)，代表着直接、控制与独断，在团队中扮演的是一个“指挥者”。I：爱，是爱情的爱。英文本义为影响(Influence)，代表着爽朗、友善、外向、激动与热情。他们扮演的角色是一个“社交者”。S：士，是士兵的士。英文本义是稳健(Steadiness)，代表着稳定、耐心、忠诚与同情心。他是一个“支持者”。C：思，是思虑的思。英文本义是服从(Compliance)，但更接近于中文“谨慎”的含义。谨慎代表着组织、细节、事实、精准与准确，这一切是思考的结果。他们在团队中扮演的是“思考者”的角色。,第二章国际商务谈判理论,第一是打配合做组合；第二是从他人角度出发。,第二章国际商务谈判理论,三国之DISC版,猛张飞是D，他的工作主要是攻占某个城寨或军队，所以他常常能通过自己对目标的专注和行动力来为刘备做好开路先锋。美髯公关羽是I，他的主要任务其实并不是攻城拔寨，而是要扮演一个“战神”的偶像。这个角色是既帅气又能力强，而且还是重情义的“高大全”英雄，同时更能发挥自己的个人魅力和影响力，是万千少男少女的偶像。他的存在，为刘备团队获得了很多粉丝和舆论支持。智多星诸葛亮是C，他的职能是全盘管理和规划，事无巨细都要经他首肯。也正是因为刘备的“无为而治”，他只能一肩承担.,第二章国际商务谈判理论,刘备的秘密武器又是什么呢？