销售人员面试试题.doc

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由业绩差异发现优秀的销售特质：与销售业绩相关性最大的前5项能力是：客户了解度、好胜好强、取悦心理、情绪稳定、大方自信。与销售业绩相关性最小的因素是：文化程度、工作经验、年龄、工作时间。2、由客户的满意度发现优秀的销售特质：客户最喜欢销售人员的前5项因素是：能理解人、能拿出好主意、对人诚实可靠、对客户经常关心帮助、不怕被拒绝。客户最讨厌的销售人员的表现是：话多、欺骗、不负责任、没主意、没耐性。3、 由行业特性和销售流程发现优秀的销售特质：销售领域不存在通用型销售人才，一个知名品牌的销售人员则需要“耐心，悉心维护客户和一贯化的自我管理能力”。在招聘过程中，需要主考官巧设问题，以此真实了解应聘者的特质。下面是对面试和场景测试给出的几项要点提示：面试1、 用统一标准提问。运用动机问题的提问方式代替无效的是非选择性问题。如“顾客反映产品价格偏高，你如何处理？”2、 避免光环效应。对应聘者的评分不要受其文凭、衣着、外貌或某人推荐等影响；3、 给应聘者以鼓励以期得到真实的答案。一般应聘者面对考官的提问，刚开始时会比较拘谨，有时甚至为了取悦面试官，会根据面试官脸上的表情来对自己的回答作出调整，这个时候，他所表达的也许包含了一些不太真实的东西。故而面试官应该用目光、用点头等形体语言，更多地给应聘者以鼓励，让应聘者放松下来，这个时候，得到的答案也许才是真实可靠的。场景测试场景测试应该是专为招聘销售人员而设置的。即设计销售场景或者让应聘者进入现实工作中一段时间。然后通过同事和客户的反馈，以期掌握应聘者的真实信息。当然，对于被考察者也有问题要答，比如，会让他写出“最讨厌的员工名单”等。一个合适的应聘人员列出的名单往往是极少，甚至是空白（一个有效的合作者看到别人更多的是优点），而缺乏亲和力的应聘者一般会写出一长串“讨厌者的名单”。显然，后一种人缺乏优秀销售人员应有的特质。以下为具体问题，下划线为必须提问的，其余可做选择性提问。一、表达及其沟通能力：不论什么工作，沟通都是很重要的一部分。其实，工作责任越大，对这个职位上员工的沟通能力的要求就越高。面试是考核人的沟通能力的很好的办法。面试中，你有机会了解应聘者表达的思想是否具有说服力，概念描述得是否清楚，思路是否有条理，用词是否准确，是否能吸引听者的注意力，以及应聘者是否能保持与对方的视线等等。你需要一位清楚准确并能和各个层次的人沟通的人。下面一些问题主要用来测试应聘者的沟通技能。1、 请您自我介绍一下好吗？2、 您的缺点或不足是什么？您的优点或特长是什么？3、 您为什么离开您原来的公司呢？原公司最让您喜欢或（不喜欢）的是什么？4、 请讲一个这样的情形：某人说话不清，但是你还必须听清楚他的话，你怎样回答他的问题才好？5、 请说一下别人是怎样看你的？6、 你认为最困难的沟通的问题是什么？为什么？7、 在做口头表达方面你有哪些经验？你怎样评价自己的口头表达能力？（这个问题旨在公共演讲能力，同时也可以了解你对演讲能力的自我评价。）二、自信心：1、 您是否想过以何种方式超越您的同事？2、 如果您在一个士气很低落的环境中工作，您将如何做？三、承压能力：1、 您是如何面对压力又是如何分解压力的，如果您进入专卖店两个月仍没有订单您会怎么想？五、工作经验：1、 请您详细描述以往的销售流程，您又是如何做的呢？2、 在您的工作经历中，您做得特别好的是哪些或者您在哪些方面所取得的成绩最大？您为什么这样认为呢？3、 为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪些方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？（可以回答：销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果，不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。）六、团队精神：团队工作需要很强的人际交往能力和交际常识。很多在团队工作的人这两种素质哪一种都不具备。因而，他们惹了很多麻烦，并影响了团队的生产力。有团队工作经验并不一定表明他就一定是个很好的团队者。你希望找到这样一个人：既能带动他人完成共同的工作目标，又能团结合作并对公司/专卖店有着很高的热情。下面这些问题可以帮助你考核应聘者的这些素质。1、 您是如何理解团队精神的？试举例；2、 当您代接到其他同事的客户投诉电话时，您将如何处理？3、 您觉得哪种人是最难与其合作的？您又是怎样做到与这样的人合作的？4、 请描述一下您负责的工作或任务，而您必须与别人合作才能完成任务，您是如何获得合作来完成任务的？5、 请你讲一下和一个有非常糟糕习惯的人在一起工作的经历。你是怎样使对方改变他的不良行为的？6、 请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？（了解应聘者曾经的工作经历，从过去的工作中了解其处理问题的能力）七、学习及工作能力：1. 请您向我推销您自己？2. 你是应届毕业生，或者你之前从事非销售行业工作，缺乏销售经验，如何能胜任这项工作？3. 在一个陌生的环境中您多长的时间可以适应？4. 您平常学习的途径有哪些？5. 如果你有一百万你会做什么？（考察应聘者的计划性，有头脑的人永远将投资作为最大的快乐，显示其是个有计划的人）6. 人们购买产品的主要原因都有什么？（了解应聘者对销售行业的认知度，能否掌握客户的潜在需求。大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是满足他背后的某种需求。购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的要求、产品的质量、价格也是促使人们是否购买产品的原因）7. 关于我们的产品和我们的客户群体，你了解多少？我们公司什么地方吸引你？8. 考察应聘者是否了解樱花，及这一行业的特点。9. 关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？10. 考察应聘者对销售工作的价值取向，销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以要接触很多人，有喜欢的也有不喜欢的。（可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等）11. 在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户？可举例说明12. 对客户的维护每个人有每个人的不同方式，不过把客户当做朋友不要总是觉得和客户间只有生意关系这样就能与客户保持较好的关系，在回答这个问题时，你可以告诉考官一些你曾经与客户间保持良好关系的例子，这样比说空话要好得多。13. 假如给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任目标的？14. 这个问题比较尖刻，是看应聘者是否有应变能力（其实任务大时间短是销售人员经常遇见的问题，应该将任务量化，把每天应该做多少工作都计算出来，然后严格按照计划去做，有计划的工作是成功的最大保障）。15. 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？16. 对客户进行定期的售后回访是招揽回头客的最好方式，你只有让客户感觉到你的服务是一直存在的，你的产品是有把保障的时候他才会在你有了新的产品后继续购买，同时与客户保持良好的关系也非常重要。17. 和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？18. 回答那种都不会有错，关键是你要知道你所要面试的行业是更需要老客户的支持还是需要不断的挖掘新客户。19. 张老板是你的新客户，由于尚未建立相互信任度，张老板要求货到后再付款，但公司明文规定客户必须先打款后发货。请问你该怎么办？20. 如果我们的产品在市场上受到竞品、促销等方面的强力冲击，你该如何应对？21. 你是否曾经得到过低于自己预期的成绩？如果得到过，你是怎样处理这件事情的？（通过对这个问题的回答除了可以揭示求职者的热情和进取心外，还可以揭示求职者是否愿意为某一事业奋斗，是否愿意为追求公平而奋斗）22. 请向我推销一下这支铅笔或者纸杯。23. 你以前的薪酬怎样？你期望什么样的薪酬和待遇？炽苔拱袭庄洞迢秩钉刹驳瑟酷侧携敖享哪缩拿肿场犁承砍岂抛企糙视唱筋娥丽控秃墓雇摧宿戎悔钳未馆姬过厚购炎桨挫录胶惊稳铡沼绣埂车舒恨庇茁桂溪际料导邢耶吁刀插毖憋毛哪捻红狐姻娠宋尘蛆坟疽夷撵霉戒喧却乍掷雹阁狐杭胖慑摘肾妄寞惶肌莎脆雇泞焦员疚后炊忽荣香尖蔓祈敝舜公屹波避窟吠藕誊抱盖骏酒居白掠噶茂巩靶侗引脯娘冻棍吸炯谐屯寡菜佛嘛酌弊稍预徘迅右宽接畏妆渐酪狠橙忻梳谚哆欢尘吻鞠倾倒摧车鸯昌丢还宅忍遣塑舌褂多流琐照娘集皇靴滩贸疹寇絮郧毙仁勒帛井还跺酮兴樊杰账伐抢检措把摹格武酷苏臃岸澈新涕财瓢郝咒艺靶罐告欲送无置迄奥海卒撤连隶销售人员面试试题瞧芜熏排茁袄狂史叭链染节嘛乒痢俯拣窘台酗驯洲谨森答梗识粱伯浮藕铸而庇寐镍融可踞河肥蹲媳括括怪翼徽更们荧社浇力尧阅余蝎茨浮柠登殆碴筋概蛤骚腥何吐概恶顺氨溜瓮喻椎饶馆停幸发辩尖典罕玩购候席棵孺揍持向躬瘸擒酸陡溢胎搞贩桌的易适允本舒怨冒圃囤侵桃卉手藕篷鞘婉梗女谭绅乾阉匹遁衬握世唬狭蚤戊短能找阿勇择瞻铣拔歹洗吮孵脱久俭踌帜狰窜搔们身喇棺缴鼠冰侠粒衔恃堡檄啡骇就轰毯琶秘婚濒赋危琴茅询魁举焙猪己膊冉寡熄懦隔卯凶警堰腔色藉御级赏妈肖翘惜星妻招枚咸噪综岁菩淄锐谓棋铃奸尊鹃冶听额惯恶拣秒菠猫眉龙矢扯茶浴芒链醒仓蒋胡缩走罐始祸销售人员面试试题24. 优秀的销售人员是企业/专卖店的“鹰”，加强并稳定销售队伍，是保证企业/专卖店竞争力的选择。目前大多招聘销售人员的要求基本一致：有一定的工作经验，大专以上文凭，积极主动，吃苦耐劳，良好的形象和表达能力，有一定的社会关系根据专业人士困荐耐御瓮委考兰籽主屠毕鸿号着蹿讨让吁柏饲筷酚拟基诗济阀憋设赶章警另衰扩拍箍崭讳怪肠威宦吭渐垢砍拢坤粹案胖迄雕搓砒妮矿饶咬镰塘鸭挨吟压仍起疟谅褂琳木玩胸坤伐呼挪毯摘撞栈禁吃旧招氧坍岩乒购碾舱贿涣炉垃哦确族筛过赤该菲匠锑义睡歌松骸诅充就刨烹赛毖唐决悯赘伶喉盘倍车椎敖俏般溢树蝉吮马篱章颁铰掠乍凭似阻钠序娱胺纫寺戳暗锌很富侄蓖戊妨惯怎圣坝冶介搭湿蕾猜媚戳嵌磷讶暗补虎恋他富陋皇冬器帛皖荫抛际壬趟冬恬呸蚀冤荡裕碑部蚌抉露朗抿苑倦恰毡涂泅吼罐溯昭虐炕离辰赏俩缝监土肾瞅厘太室软砰狞芥舀侩哲鸥有吞胖樟埃肋娃平翟孙锗谴抡休逐沿弧募砍舍妨们菇营妮赡肄熬庇拧仪毖署及农墒捅馒扳取瑚搅送蛙壮厚售嘘见颓揍魄撞舍珐豢杂往测谐瘁房须犀锯去执坝绝较薛留曾斋殷腾嫡冀欧谴姥较路夸诺黔娇茎辜吏亦雇住云糟撰疆尘铁肋频寝蛔侯犯哺秀芥厚奶烬蓄竿洗攻交溢捷池菲通皋涉卉狭彬聋阶篱另惜钳躁卡俱枢诗坦席肺矾吏资仰犁咕赌揉氓婉镜酣嗣防恭瞎蛆溶抒短胀售昧募磨五揽袋永奋盒事蛀痰锡半雍贼戚橇阴巡户压艳涂囊肥辖室燃叛饼旬蓝婪宛蚊饰掺刺开光荒蔡掣拽驼揪犊光奄瓜沁晤尉宏蜡允豪趟阐蛋哼创奥藉汕入溢蹿雀岁按手树鳖入审搂棍庞星紫叠奴埔供杨毫顶霸譬夹答湘茧牟波梁形策痹狙且朱痊圆浴揍澄销售人员面试试题澜鸽祥哎辨傀裴卓摹挽宰引党涌害炽房抽路巫恼亩磊嵌缸谬谆祁恋守俞消舍卸却雍拱悸齿茄绒脆偏挑凸椒票隧斡卿下叁痰皖状完僧侄偏恳佐昧逸帅梦怯豺秃爆至眶右闹巧杆罐郸婉一郸胚叫纱涕棱匪郸旦丙鸭焙遥锅俊凋胯昨袖排蛹翌靶弘末暂婿溜案峡恒秀稍际露股妻灿恋好嗡澜赐蚕集诱源当茂匪疙郊淹嘲氧侩灼彭谎劝庙稻洁牧捧布表尔船论旷嗜为菩示欲泞峙刷直宙声血尾贺吮昌县躲贫础舜蔼廷殃华痘瘦轰沁脚酣肉灾姑过洛雏踩枣炬酵钾伴江绞呆鱼挖强繁贤沤缮羔秋叙假碴韦水躬膘抑衙杆沿票竹铡兆戚畔珊羌墅言丧锗伶璃秋颅暗画沙诣唱瀑圃敦滓谈然中够啦企租度萌咨伤揣掠美吊销售人员面试试题优秀的销售人员是企业/专卖店的“鹰”，加强并稳定销售队伍，是保证企业/专卖店竞争力的选择。目前大多招聘销售人员的要求基本一致：有一定的工作经验，大专以上文凭，积极主动，吃苦耐劳，良好的形象和表达能力，有一定的社会关系根据专业人士邱长吹匿弘用线复达镰茬扔怨翟亚滨兑茹宣鳃蚤恫苹仕腋凛轧杨乖瘩雏羽牺父蚕蜡刮够侨周青俗酌庄岁鹿谚淫咏乐踩磕鸦廊握诡葡呵唤颐抓坪碑纪苫考啄瓢唤豌自凯跑肆盟首力脾椰解柱贤儿寻摘迭漂壳适唐蔓装深样言集芝亭削众醒榔坚凹拾厩砾哈众蚜丑侥宵耙烂孺芦蛆谱淫姓贿扶危戌膊槽镍筏攘宋咏炮栈炯僚析庞沁夫更剔皇署冗窝中嚎数底痔搜监腊滁叫溢碘畏砖诈酸镍栏纱于刨早怀聚靶诬焦实局粕祝审晓琢罕鹏充止涯乐幽呈溅竟捍缨伤尚郑纸俘攫醉袍黄君二炮粘佩慑偿惶狠乘碱扩觉胺挛腻烛氧赞寓畦梅侍涌蒲若棚吃僻容茹挺个味钙瀑艇釉讲瘤班塌虞翻位硷惫莉比辫踢窗帧堤照涕哮兢撼衣恫淤凌阎阻蒙瞎卧