房产二手房培训资料——中介经纪人业绩翻倍技巧.doc

【】中介经纪人业绩翻倍技巧帮助房产经纪人业绩成长的方法 : + S( S4 n7 7 Z6 T+ ; k* H?5 : r5 o) m eUr& w1 c , E8 ?一、经纪人如何给自己定位非常重要) c7 k! J/ p2 |i7 ST9 o3 Q1 S: t( I1、市场目标定位:/ r6 q. J9 q6 E2 E2 W& x0 $ L5 c2 i# j0 a( G( I; M2、自己要自信（自信是推销员不可缺少的气质，自信对于一个推销员的成功及其重要）例如当你和客户会谈时，你的言谈举止若能表露出充分的自信，就会赢得客户的信任，只有客户信任了你，才会相信你，相信你才会心甘情愿的购买你的商品。通过自信才能产生信任，而信任才是客户的购买你的商品的关键因素。如何能体现出你的“自信”呢？首先必须衣着得体整齐，面容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼、细心应付。- h* d% d3 v2 # _) G7 A3 x& Z+ C; i/ s. w; W5 o2 _* c3、骄傲（能够从事房地产行业）, v% a7 R9 W, & ) m+ S$ i; j) z( T8 % T二、懂得给自己定位还要包装自己4 f! s7 l7 f% A1 _0 4 s% s# g7 EY) l+ _+ ( z1、工具包（包里面要有：手机、卷尺、指南针、计算器、名片夹、订书器、笔纸）6 S$ ju& n( t. A5 c2 o8 g0 v4 C2、制服、胸牌（如果没有制服，男士：白衬衣，西裤，领带，皮鞋，梳理头发等；女士类似略。）, o# P4 C! p2 Y* : V3、工作文件夹（房源信息、资料、小区平面图）0 m# d: O1 q- f7 h; w) $ p4、业务文件夹（相关表格，销售委托书，客户跟踪表，信息登记表，看房委托书，工作日程式安排等等）, X& L/ P2 _* c2 Q3 m* W; Y+ R& c1 S; e8 Z$ K5 S/ B( 三、如何成为一名成功的经纪人（首先一定是一个开发房源的能手）7 d% r. H; e4 ?7 D7 M) i6 O8 # E& z) z7 N$ ; ?e) ?& o四、开发房源的途径 ) c1 p/ % f# - u7 r1、网络7 a9 w. V2 # D. p/ w2、通过报纸2 E$ * d8 x4 v. U2 , I$ t3、通过交际关系5 ?2 q- r2 iA2 B ?6 _$ h4、同其他人合作（如保安、管理处、小卖部阿姨）7 Pi9 ( M% E/ ! F) U- y5 |- Q: b0 B7 R% j/ P# k, j, n五、如何开发自售业主的房源 rx4 _; P Q2 Jg0 X# q 5 p3 ; M0 t1、不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况。6 I0 f0 p. J7 e. Y6 + q/ G5 C2、不要回避自己是中介( Z2 WB: W, m6 Z5 r6 P3、解释自己对这个片区的房源较为了解，而且已有成交交易（有卖出）( Z6 y& H( e+ S/ c$ Q G4、解释自己手上已有成熟的客户: 5 a1 k: w# p. l, 5、介绍自己公司的实力与自己的专业水平- mU/ Z. B0 h P6、提醒买方其实在整个房产过户交易中并不是象的那么简单、单纯，如不够专业，在交易过程中存在某些方面的风险弊端，应该引导买方委托专业代理公司销售。如果你委托我来出售，我可以为您拟定销售计划。) % 1 w4 q7 6 F* Z) K- Z7、如果最后还是拒绝，应礼貌的说：某某小姐或者先生没关系，如果你在买房过程中有出现任何疑问，可以打电话与我咨询，我将为您免费提供专业服务，让业主相信你，乃至信任你，认为你很有素质很有修养。例如：你感觉我很专业，你可以委托我，我有信心和能力帮助你销售房产。*切记不要以能卖高价为由，不要以实收为由，以免中介费打折。3 s( w2 0 & G9 P8 Q六、如何获得独家委托：分析独家委托的优点;. D8 $ c- / q% 0 H% m7 hl1 A+ 6 D2 q5 R! E# R1、更多的：价格是中介间形成恶性竞争关系的因素之一# k s# t7 , t# K; C1 y P2、更多的：省时间、烦恼，首推房源，登报、网络发布等.- T1 o* A( z0 H# f+ 6 V3、寻找有实力的买方，选择针对性的客户1 j. H4 g6 7 J( q y- / ?0 N2 s2 G. g* E# I七、与客户接触的三种方式 b1 J& n2 _8 x9 1 J( c* T. z. k3 o. p2 1 d: Z( z* S ?( A1、电话. k$ I3 |5 3 G$ Z k2、信函4 T0 I7 I- f5 t: 6 i% t3、见面接触2 j- Y9 E* w+ z. i8 Z) Q2 4 i# U( i6 X9 ?: V/ L1 d八、如何打电话: X* h5 q7 U6 T& W+ l* _ e+ g. e* o; L7 G1、打电话的优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制5 V7 j+ t& z2 _1 Z5 V+ O% b2、有优点必有缺点：不够直观，缺少人情味，内容不完整。& M7 O, Q& T# u5 h, ?8 r0 5 ; F3、如何打好电话要选择适当的时间（时机）打电话。确认此次通话的理由和目标。自报家门、询问对方接话是否方便。要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象（要用平稳的口气）不要急于马上进入主题，进行适度寒暄。切入主题要让对方参与到你的谈话之中。引起共鸣。例如：你对我的解释还满意么？牢记目标但你的目标没有办法一次性完成时，记得分步骤收尾，不要死缠烂打安排一整块的时间打电话，并做好记录。+ r9 1 S% z. w0 j$ W6 g# |( / k# V1 I+ - Z J0 R九、不断开发客户、积累客户8 y2 8 2 n* y( T7 B* 2 h b$ b, l) D怎样提高房产服务的满意度：要把服务做到位、做精、做成专业化，永远的客户多做一点（站在客户的立场多想一点）了解客户需求的迫切性，对待客户要有永远的耐心，服务永无止境，通过为客户提供满意的服务，彻底改变客户的不动产，要让客户明白、我再帮你寻找更好的，而不仅仅是一所房子。; I1 C% P N. q- 5 Fw* p0 V/ $ s: o5 i十、提高了服务还要如何懂得抓住客户的心： X9 U+ e7 M1 x8 N0 rKM* X+ LZ: O1、问话清楚，针对问题/ om/ ( F8 v4 e9 h6 q D2 n2、用于简洁有力，绝不含糊1 l; r- s- k* f) O+ B3、要有自信心U! Q+ M1 l1 Q- t/ w; |7 K4、接洽态度要认真有诚意: O- / 2 q+ D) 5、亲切、友善，以争取好感* D# 6 q7 M( 7 H$ m: Sl, I6、注意对方的长处; 2 W6 E3 g6 B7、适当的赞美对方.为客厅的挑高、景观怎么样？从而了解客户的想法）z% 2 U$ p( r0 b6 Q; 9、看完房子后应带客户熟悉小区的配套2 * j2 N1 D! f& K4 J7 i十四、看房后应及时跟踪客户及对业主的反馈，让业主更加了解房子的缺点和优点价值，以及时了解客户看房情况和想法（是否有成交的机会） t9 o ; N( m2 g, z7 E W; z十五、如何消除客户的疑虑CDDC法则; k$ p1 ?$ l8 Y9 Wz5 ?! _ O$ v6 f+ A( y第一步骤：C澄清疑虑! * r# U- 0 n& w; h5 c# X第二步骤：D认可疑虑（站在客户的角度）0 P: _ Q* e: v- E: Q! X) f3 S8 2 X第三步骤：D打消疑虑（但是）9 L4 k9 h% K% O* . W ?7 a* Y第四步骤：C确认疑虑（你觉得现在还有什么疑虑么？）2 H+ Q$ R8 CH/ u. K7 w, N# F# ?8 m, t7 d& H ( g, Q十六、推销法则MAN法则# U. Dk& h0 a7 |- T+ A/ x4 L5 0 J K$ e w$ z* Q: , 对方是否有钱有没有购买或者筹措资金的能力: s0 S+ U2 V8 : r2 I客户是否有购买决定，如果没有，你依然是白费口舌3 a& B/ d! R- ( |- I客户是否有购买欲望，如果对方不需要这种商品即使有钱有权，不管你怎么讲解都没有用! H5 ) I8 B! # E9 j- ?要怎样才能知道对方的购买力呢？只能靠分析，积累经验，培养自己的观察力。大家切记推销员MAN法则。如果无视它的存在，你将白费劳动力（精力）我们这行也精力时间就是金钱。（例如只有钱是实实在在的，没钱就是没钱，先是存款只有千元的有无处借款的人，向他推销房产怎么可能成功交易？）+ G# ( U. S: GUP+ w, Q) 2 A十七、报价和议价的技巧& l8 C5 M- I# D- B8 j_4 _6 q# w; H* Z- H w0 X/ D设计一整套的交易模式，经纪人首先应该确定一个合理的价格，切记不要透漏底价，要留有