金融营销策划书 精品.doc

问卷数据分析图1 您所从事的行业如图所示，所调查的客户群中有37%从事于金融行业，22%从事于服装业，19%从事于企事业单位，8%从事于房地产，7%从事于教育行业，仅有3%从事于服务行业，3%从事于其他方面，还有1%为演艺娱乐。图2 性别如图所示，调查者中男性比例占58%、女性比例占42%。图3 您可支配资金来源如图所示，可供资金来源中有51%的客户主要来源于工资所得，32%的来源于年终奖，10%的来源于兼职，仅有5%和2%的来源于其他方面和租金收入。由此可知，调查的客户群中大多数客户可支配资金都是通过自己的工资和年终奖获得，从而来进行投资理财的，其他方面的收入所提供的可用资金较少。图4您通常通过下列哪些方式理财从图中可知，投资股票的客户数占22.00%，投资银行储蓄占32.00%，投资“宝宝”类产品占34.00%，投资P2P产品占10%，投资其他站2%。由此可知，被调查的客户中比较倾向于将资金通过银行储蓄进行资产的增值，其次是通过“宝宝”类产品和股票的方式赚取收益，而使用P2P进行投资的客户数相对较少，P2P具有广阔的开发市场。图5您对理财产品一般的投资期限是从图中可知，投资期限以天为周期占24%，以月为周期占22%，以季度为周期占25%，以半年为周期占17%，以一年以上为周期占12%。由此可知，虽然通过数据分析，可以看出大家的理财时间偏好较为分散，但在社会上大部分客户的理财观念还是偏向于周期在半年以下的理财产品。图6您能接受的风险收益比例是从图中可知，69%的客户接受收益0%-20%且可能亏损20%以内，16%的客户接受收益20%-80%且可能亏损80%以内，4%的客户接受收益80%以上且可能亏损80%以上，11%的客户无法接受亏损。从调查数据中可知，大部分的客户对于风险的偏好还是属于风险厌恶型的，只有少部分客户属于偏好风险。说明很多客户在投资理财产品中对收益的安全性考虑的比较多。图7您对宜信-宜人贷的了解程度从图中我们可以看出，48%的客户对宜信-宜客户贷不是很了解，30%的客户没有听说过，只有4%的客户特别了解，18%的客户一般了解，这说明宜信对他们的宜人贷在客户中的推广并不是很好，大部分的客户对宜人贷这个产品不是很了解。图8您最关注理财产品的哪个特点从图中可以看出，36%的客户最关注理财产品低风险的特点， 28%的客户更关注高收益，22%的客户关注方式灵活，12%的客户更关注手续费用低，这说明客户们还是更关注风险和收益。图9 在您选择投资公司时主要考虑哪些原因由图九可以看出，客户在选择投资公司时主要考虑投资公司的知名度和实力，在被调查的参数中占比最大，为25.99%。产品的收益性排在第二，占比23.94%。产品安全性排第三，占比为22.34%。投资公司的专业服务占比18.39%。根据以前的投资习惯的占比为9.34%。说明，公司的知名度和实力、产品的收益性和安全性、专业的服务对于客户选择投资公司时是非常重要因素，而宜信理财公司在这几方面都做得非常好，是客户只得信赖的理财公司。图10 您愿意通过哪些渠道来了解投资理财公司由图十可以看出，客户最愿意通过手机渠道（短信 微信）来了解投资理财公司，占比为28.79%。其次愿意通过网站来了解，占比21.38%。通过印刷的宣传资料了解占比18.62%。通过户外广告来了解的占比16.55%。通过亲戚朋友和报纸来了解的占比分别为7.41%和7.24%。说明客户在接受外部信息时主要通过手机，互联网，宣传资料和户外广告，由此给我们带来的启示是，在客户之间推销理财公司时应通过以上这些渠道能达到很好的效果。图11 您对目前的理财产品最不满意的方面对客户目前认为理财产品最不满意的地方调查看出，大多数客户对收益率低很不满意占总数的34%，其次是信息透明度占22%，说明大多数理财产品的利率虽然高于银行储蓄，但是还是不能满足客户对其的期望，并且大多数理财产品的信息透明度相对较低。 图12 当宜人贷平台有一款起始金额为10000元，年化收益为7%14%，您对这款理财产品的投资态度如图所示，对于一款高收益的产品有48%的客户选择会投资，37%的客户选择观望，15%的客户选择不投资。由此可知，高收益的产品对客户群体的吸引力是很大的，较多的客户会拿出自己的闲余资金去选择投资该产品；一部分客户会先持观望态度然后再决定是否投资，处于保守的投资观念；只有极少数客户会选择放弃该产品，认为高收益必然伴随着高风险。图13 您愿意将多少资金放在起始金额为10000元，年化收益为7%14%的金融理财产品里如图所示，有39%的客户愿意将100-1000元放在该产品中，愿意将1000-5000元放入的占33%，说明客户能放在理财方面的资金相对较少，所以大多数客户选择理财的产品的门槛较低。图14 认为理财产品规避风险的必备条件由上图可知，被调查群体多数认为宜客户贷规避风险的必备条件是第三方担保公司保本保息，其次是第三方资金托管，这两个选项占总体近50%。由于宜客户贷目前已经处于第三方资金托管的状况，所以，第三方担保公司保本保息是一个值得考虑的问题。图15 更愿意接受理财信息的推荐方式由上图可知，被调查群体多数能够接受微信，客户客户等社交的方式来接受理财信息的推荐。目前，这种方式非常的普遍，也比较能被大众所认同，其次是老师或客户的告知。主要集中在这两个方面。所以，我们应该大力从微信等社交的角度来进行推广。图16 您最希望理财公司赠与您哪种奖励由上图可知，被调查群体通过购买理财产品想获得奖励中有43%选择想去云南七日游或港澳台七日游，30%的想获得ipad或iphone6，16%的想要一张健身卡，代金卷和其他方面仅有7%和4%。说明客户通过购买理财产品想要获得一些额外的优惠，来提升自己的购买意愿。往后理财公司可以加大这方面的成本，来吸引自己的客户群体。图17 下列哪种现场营销活动您最想参与由上图可知，调查者中参与的营销活动中有36%的客户想通过微信转发理财信息参与免费万人火锅、34%的想通过送茶具来参与理财沙龙活动、17%的想通过现场派发小礼品、11%通过舞台剧演出，还有2%的其他方面。说明大多数调查者都想参与一些有意义的活动来了解理财产品。引 言个性化服务正成为互联网各个垂直领域的发展趋势，为了满足市场的多元化需求，P2P平台需要基于不同客户群体的特点，以及各种类型的借款场景来提供定制化的服务。近几年，国内外出现了不少针对细分人群的平台，如美国的SoFi学生贷款P2P平台，仅对优秀的高效学生提供服务，虽然客户群体非常细分，但客户资质相当良好，该平台上线以来，累计放款超过8亿美元，但是违约率仅为零。由此可见，细分市场看似受众面较窄，但实际上暗藏着巨大的潜力。目前，国内的P2P平台已有上千家，很多都是同时面向个人借款客户和小微企业融资客户，并同时提供抵押、信用两种不同类型的借款服务。而宜信宜人贷只针对税后月薪在4000元以上的城市白领人群，提供个人信用借款咨询服务。在这个看似非常小的细分市场里，宜信宜人贷深耕细作，目前注册用户已超过百万，并实现了单月成功借款金额过亿的规模。不仅如此，宜信宜人贷对城市白领人群做出了进一步细分，根据不同职业和借款场景提供个性化服务。如宜信宜人贷近期即将推出的程序员专属借款咨询服务“码上贷”，以及根据结婚借款场景提供的“幸福不等贷”服务。方以涵指出，宜信宜人贷对细分市场个性化服务的聚焦，对平台的风控水平提出了更高的要求。1 企业背景状况分析宜信公司创建于20XX年，总部位于北京，是一家集财富管理、信用风险评估与管理、信用数据整合服务、小额贷款行业投资、小微借款咨询服务与交易促成、公益理财助农平台服务等业务于一体的综合性现代服务业企业。创建于20XX年，总部位于北京。目前已经在 133个城市（含香港），48个农村建立起强大的全国协同服务网络，为客户提供全方位、个性化的普惠金融与财富管理服务。20XX年4月，国际顶级创业投资机构KPCB对宜信进行了千万美元级的战略投资（KPCB曾投资谷歌、亚马逊、美国在线等企业）。20XX年，IDG资本和摩根士丹利亚洲投资基金（MSPEA）与宜信公司达成战略合作。这两家机构携手20XX年初加入宜信的KPCB，联合向宜信注资数千万美元，并将它们在过去十数年投资金融与高科技等行业、帮助不同阶段企业成长的成功经验带进宜信，助力普惠信用和财富管理在中国的发展。这是宜信与国内外顶级投资机构的第二次合作，也是迄今为止中国小额信贷行业获得的最大一笔投资，彰显了资本市场对于宜信在过去所取得成绩的肯定、以及对宜信所从事业务的发展前景的高度认可。宜信的创新模式帮助几千万小微企业主和几亿贫困农户建立信用，释放信用价值，获取信用资金，并为他们提供培训等增值服务。2 文献综述2.1 国内文献2.1.1 国内关于商业银行营销理论的研究近年来，随着我国金融改革的不断深化，银行业的竞争也日益剧烈，为了在竞争中寻求发展，各家银行纷纷学习先进的营销理念。学术界对银行营销进行了研究，目前已经取得了一定的成果： 李志伟、赵云刚、王菲（20XX）1和丁锡峰（20XX）2从商业银行竞争的市场环境等方面入手，指出了我国商业银行的服务营销与西方发达国家还有相当大的差距，存在着我国关于服务营销的理念相对存在滞后性、银行产品同质化严重等问题，进而提出了可以采取哪些策略来提高我国商业银行在服务营销上的水平。陈林林（20XX）3提出我国商业银行已经具备了开展服务营销的一些基本条件，但是还需要在高新技术和引进人才这方面增加投入。她认为现阶段的银行服务营销主要是银行的内部营销、关于客户的满意度以及如何进行服务创新这些方面。朱明、周柏林（20XX）4揭示了有关服务营销文化的研究方向。并针对当前服务营销文化建设中存在的问题，提出了商业银行在服务营销的文化建设中应该全方位的确立服务客户、顾客至上的营销理念，要做到提供差异性产品、特色服务、全行业的组合营销、合理利用社会关系的营销策略以及银行员工的内部营销等这一文化建设体系，从而在本质上解决我国商业银行服务营销中文化缺失的问题。祝雷、黄文娟、付愉（20XX）5通过把传统的营销理论与当代营销理论相比较，发现当代新型的营销理论能够弥补传统的营销理论的缺点，从“面”出发并结合“点”，重视整体市场环境，重视战略，重视创新，认为当代新型营销理论能够讲给企业带来很大改变。王永钊（20XX）6运用实证研究的方法对我国商业银行服务营销进行了SWOT分析，结合实际问题，指出了服务营销中存在的问题。并运用4R理论，提出了具体的营销方案。他认为商业银行应该把4R营销理论在金融领域的适当运用。马延恒（20XX）7从银行服务的角度出发，通过对商业银行的历史及面临的问题进行阐述，指出了我国银行营销进行服务营销理念改革的必要性。通过对我国商业银行在营销的过程中存在的问题进行了研究分析，提出了改进的建议。胡立肖（20XX）8从银行营销管理的角度出发，指出银行营销存在的一些问题，着重对营销过程中陷入的误区进行了分析，指出了银行应重视市场细分；产品营销与服务营销并重；注重形象营销。提出营销观念从满足客户需要上升为引导客户需求的转变。2.1.2 国内大学生金融服务研究由于大学生市场人数众多，他们的消费水平巨大，未来参加工作以后更是具有巨大发展潜力，因此，得到了国内银行的广泛关注。但总的来说有关大学生银行营销的研究还比较少。主要有：刘前贵（1998）9通过对当前市场上的校园卡进行研究，认为未来的校园卡应该以储存量大、具有逻辑运算，安全加密的功能为主，像：储蓄及电子钱包功能、身份识别、学籍管理、医疗档案等，对校园卡管理进行规范化和科学化，这样才能大有作为。蔡则祥（20XX）10从国家助学贷款的制度的基本要求及特征方面入手，指出我国助学贷款存在诸多缺陷，使助学贷款的运行结果不尽人意。指出应采取有利的措施进行改革，对目前存在的问题提出了改进的建议。罗琴（20XX）11从市场细分和消费者行为两方面进行研究，指出大学生信用卡存在着产品同质化、功能不明确等问题。据此提出了吸引和稳定大学生消费群体的几点建议。李懋（20XX）12运用对比的方法得出带有高校专属标识、兼具银行卡和校园卡双重功能的银行卡最具竞争力。并从宏观环境方面进行分析，指出了校园银行卡面临的问题；从微观主体的角度思考，提出校园卡具有很广阔的发展机会。结合农业银行的实际问题提出了：打好“感情牌”；打好“功能牌”；打好“合作牌”；打好“营销牌”；打好“服务牌”；打好“培养牌”的6“牌”策略。陈琦（20XX）13从大学生信用卡为何存在风险的角度进行分析探究，总结出银行应该从以下几个方面进行风险管理：1、收紧办理门槛；2、加强申请核实；3、严格使用，提高单卡的收益；4、完善营销机制，加强内部人员管理协调机制；5、加强逾期还款的催收力度；6、加强大学生信用卡知识和理念的灌输和教育，提供多元化服务。指出大学生是未来市场上的优质人群，大学生的信用卡市场发展前景巨大。张玉琴（20XX）14通过对云南省在校本科生进行调查，发现云南省大学生信用卡业务存在着：持卡率较低，受生源地和月均生活费的影响，且消费场所集中等问题，提出了要在发卡量、业务宣传、风险管理以及后续服务上进行改进。王宇庚（20XX）15运用层次分析法，对工、农、建、招4家银行的大学生信用卡进行了比较，全面系统的评价了银行提供的大学生信用卡。并指出目前我国上大学生信用卡市场存在较多的问题，提出了提高竞争力的营销策略：“4P”策略。张妍妍（20XX）16采用定性与定量相结合的研究方法进行调查，发现市场上的大学生产品单一，而他们的需求较多且各不相同，两者之间存在显著矛盾，并对产品的风险和收益进行了探讨。指出信贷机构要加大信贷产品的设计与营销力度，运用多种方式开拓大学生信贷市场。钟青（20XX）17提出了大学生信用卡停止办理的原因，还运用定性定量的研究方法，尽管发现大学生对信用卡的需求量大，但普及还存在一定的障碍。认为银行应放眼未来的长期利益，抓住未来的消费群体。与此同时也应该完善信用卡的功能、服务方式，提高其核心竞争力。可是文章并没有对大学生信用卡存在的问题，像：风险大、投入高、收入低等进行分析提出相应的解决办法。邢楠（20XX）18通过对我国大学生创业筹资的问题进行研究，指出我国大学生创业筹资难的主要原因是政府没有给予足够的支持且我国创业融资本来就很困难。通过借鉴国外发达国家的筹资经验，认为我国大学生创业筹资应该从政府，高校，融资机构三个角度出发进行改进。2.2 国外文献2.2.1 国外营销理论研究随着全球金融市场的迅猛发展，金融机构的竞争压力越来越大，如何营销、营销重点是银行等金融机构面临的重大难题。艾沃琳艾尔林奇、杜克范纳利（20XX）19从营销基本功能的角度出发，提出了如何设定目标市场以及获取和维护优质客户的方法。本书不仅论述了各种营销战略，还对具体的市场操作进行了解释说明。他通过对大量的真实案例进行研究，分析了有关世界顶尖金融机构的营销创新案例，提出金融营销具有其独有的服务性。M a r k u s V e n zin （20XX）20从服务的差异化入手，指出国际化的战略挑战之间的差别很大，不同的服务行业在服务营销方面有着截然不同的策略。不同的国家和地区构成非常不同的国际化问题。而不同的客户服务营销将会带来不同的机会。国际化的金融服务正在继续其全球扩张。2.2.2 国外大学生金融服务研究Celia Ray Hayhoe, Lauren Leach, Myria W. Allen ，and Renee Edwards（20XX）21通过对四个州的大学生进行调查。运用差异分析与回归分析相结合的方法，对大学生的信贷态度与其持有货币之间的关系，以及大学生的持卡数量、使用频率和父母的关系进行研究。通过调查发现高年级和低年级的学生对信用卡的态度是不同的，高年级的学生更乐于使用信用卡；不同的认知和信贷态度的人对于信用卡的使用持有不同的态度；对信贷了解的人在信用卡的使用中更加理性，并提出在大学生信用卡的研究中还存在一定的不足。Marty Ludlum，Kris Tilker，David Ritter，Tammy Cowart，Weichu Xu，Brittany Christine Smith（20XX）22在关于院校的金融知识和信用卡调查研究报告中详细介绍了通过使用抽样调查方式对不同地区的校区进行调查，分别从学生不同年龄段，不同性别进行对比，结果表明在美国校园里，大学生受知识和人口等因素的影响，使用信用卡有着明显的学生差异，高费用和利息率导致学生毕业前债务高筑。由以上的文献研究可以看出：就目前来说，国内提供的大学生金融服务相对较少，且具有同质性，很难满足大学生的需求。且只对单一的产品服务进行了研究，并没有对综合性的大学生服务进行深层次的探讨。国内外对于银行营销的研究领域及范围很广泛，但也没有进行深度挖掘。对营销的研究主要集中在营销理论的研究，主要是对银行营销的研究，把视角都放在了银行这个供给主体上，并未涉及需求方，没有对细分市场营销的有效性和可行性进行研究。所以，作为当代金融专业的大学生，有必要、有义务运用相关的知识，与实践相结合，探索出适合大学生金融服务的营销策略。2 2 营销环境分析2.1宏观环境分析随着中国的金融管制逐步开放，据统计，在中国巨大的人口基数、相对落后的传统银行服务状况下，这种网络借贷新型金融业务有望在中国推广开来，获得爆发式增长，便得到长远发展。而网络借贷在国内发展初具雏形，但并无明确的立法，国内小额信贷主要靠“中国小额信贷联盟”主持工作。可参考的合法性依据，主要是“全国互联网贷款纠纷第一案或现结果阿里小贷胜出”。随着网络的发展，社会的进步，此种金融服务的正规性与合法性会逐步加强，在有效的监管下发挥网络技术优势，实现普惠金融的理想。日渐旺盛的投资需求会促进宜人贷这样的平台迅速发展壮大。20XX年10月以来，全国已有近20家P2P网贷平台出现问题。发现，一些确有触动的投资者，开始放弃不知名的小平台，把资金投向大平台。为宜信公司的宜人贷这样的大平台吸引客户奠定了基础。从“网贷之家”了解到的数据显示，10月以来全国网贷平台的整体成交量仍继续冲高。仅十月份倒数第二周，全国网贷成交量达75.59亿元，环比上升了8.95%。全国73%的网贷平台的成交量在增长，投资需求仍然旺盛。红岭创投、陆金所、温州贷、宜人贷、有利网、微贷网、人人贷、盛融在线、积木盒子、合拍在线等平台上周成交量位居前十位，累计成交量占全国的27.54%。为宜人贷的发展奠定了基础。2.2宜人贷SWOT分析优势：1.作为宜信旗下的网贷平台，拥有较为雄厚的背景支持。2.平台以小额贷款交易为主，平稳发展，不会出现过大的风险和危机。3.平台位于北京，位于中国金融行业的最前沿，金融经济发展活跃，为平台带来更大的机遇。4.和银行理财相比投资的门槛不高。5精选的都是精英标，节约了客户自己选标的时间和精力。6由担保公司全额本息担保，资金更安全。劣势:1.作为线上平台，产品过于单一，因此在某种程度上缺竞争力。2.平台短期项目较少，大多数项目期限过长。3.平台位于北京在很大意义上是一把双刃剑，既是机遇，也代表着激烈的竞争，在和北京其他知名平台比，宜人贷总共132个标，项目过少，缺乏竞争力。4.整个产品的项目吸收的数额过于盘大，在某种程度上无法给人安全感，使人有对其变相吸收资金汇聚资金池的疑虑。5. 收益均在10%左右，不能满足追求高收益投机者的需求。机会：如图1显示，可以知道关注宜人贷的客户群和潜在的客户群多为男性，且以30-39岁的男性为主，这一年龄段的男性多为处于事业的上升期，且是家庭的顶梁柱，因此具备一定的资金实力，因此，宜人贷抓住此机遇，挖掘潜力客户，大有可观。图1关注宜人贷的目标客户由上图在对关注宜人贷的客户群的调查中显示中可以看出,关注宜人贷的人群中男性占比58%、女性比例占42%，可以看出男性比例比女性多。说明男性是推广宜人贷得目标客户。挑战：对于收益低和产品类型过于单一的问题需要进一步改进。而对于资金量少，抗风险能力差的年轻人来说，需要一款低风险、高收益的产品。要解决，依靠宜信背景进行推销品台产品业务方面的扩充，增强平台的竞争力，这些是平台当前的挑战，也是平台当前需要解决的问题。2.3竞争对手分析P2P公司从其在国内开展业务以来就非议不断，虽然让一些参与者得到了实惠，满足了很多小微企业的融资需求，但总也绕不过“非法集资”的阴影，而不断出现的P2P公司跑路事件更是让这个行业饱受质疑。这对整体网络借贷新型金融业务的发展带来了一定的阻碍，加大了整个行业之间的竞争。以下将对宜定盈的竞争对手进行具体的分析。2.3.1潜在对手中国网络借贷新型金融业务正以前所未有的速度发展着，一批批茁壮成长的网络借贷新型金融业务机构正在不断的革新中国金融行业的版图，如挂靠中国平安的陆金所的理财产品、深受广大群众支持的银行理财产品、为微小企业和个体工商户服务的小儿贷款公司的理财产品。在这个时代大舞台上展示着他们独有的魅力。2.3.2金融机构 银行类金融机构很少提供微小企业或资产较少个体金融服务，原因是：一方面微型企业无法提供经过审计的财务报表，缺乏企业的信用历史；另一方面是微型企业和个体无法提供银行所要求的抵押物。对于银行等金融机构来说，微小企业或资产较少的群体风险识别成本较高。对于微型企业和资产较少的群体来说，银行等金融机构的门槛太高（一般银行理财都要5万元为其起步资金），程序复杂，使得他们利用资本的额度受限，抑制其发展空间。像宜定盈这样的理财产品的出现，较好的解决了微小企业或资产较少的群体贷款难、理财难的现状。2.3.3、同行业分析表1 人人贷U计划和宜人贷宜定盈的对比投资期限U计划宜定盈3个月7%-6个月9%8%9个月-9%12个月11%10% 目前人人贷U计划和宜人贷宜定盈是市场上相似度很高的两款网络借贷新型金融业务产品。U计划是人人贷在散标之外根据优选出来的标的推出的理财计划，而宜定盈是宜人贷在精选的基础上推出的精英标。从安全性上分析，人人贷平台拥有一套自己的信用评级制度，用户可根据该信用等级选标。但是人人贷不对U计划理财项目提供本息担保；宜人贷宜定盈的资金更安全，由担保公司全额本息担保。从下表收益上看，人人贷略胜一个点。有3个月的短期产品，能吸引短期投资者。这对宜定盈下一期产品的开发提供了建设性意见。人人贷U计划和宜人贷宜定盈收益对比2.4目标客户分析2.4.1、客户特征（1）一般无法提供抵押（2）自身资金较少图2选择网络借贷的原因由图2可以看出投资者选择网络借贷的主要原因是不用提供抵押占比36%，而自身资金较少的占30%，手续费简单的占18%，为了尝试新鲜事物的占比10%。说明投资者在选择网络信贷时主要看中不用提供抵押和自身资金受限。（3）不具备专业理财知识和缺乏理财经验（4）有需求但没有充足的时间选择理财产品的白领（5）有稳定收入的工薪阶层2.4.2客户的融资需求特征（1）融资额度小（2）融资频繁图3您对理财产品一般的投资期限是从图2中可知，投资期限以天为周期占24%，以月为周期占22%，以季度为周期占25%，以半年为周期占17%，以一年以上为周期占12%。由此可以看出大家的理财时间偏短，融资频繁。 （3）对付紧急需求2.4.3客户理财需求偏好（1）安全性较高图4您最关注理财产品的哪个特点从图中可以看出，36%的客户最关注理财产品低风险的特点， 28%的客户更关注高收益，22%的客户关注方式灵活，12%的客户更关注手续费用低，这说明客户们还是更关注风险和收益。（2）如图3所示客户追求收益相对较高的理财产品。（3）如图2所示，投资者偏好短期的理财产品，则客户理财需求偏好流动性相对较强的理财产品。3 市场机会和问题分析3.1问题分析首先，宜人贷是宜信公司20XX年推出的个人对个人网络借贷服务平台，为有资金需求的借款人和有理财需求的出借人搭建了一个轻松、便捷、安全、透明的网络互动平台。“宜定盈”是宜人贷个人对个人（P2P）网络借贷咨询服务平台推出一站式网络出借服务，这是宜人贷在互联网金融创新服务上的一个新的突破，也是宜信公司推出的又一增值服务工具。它主功白领阶层，以12期封闭期，起点不低于30000元，以万元递增，从历史数据来看，宜定盈12期的预期的年化收益在10%，后期将推出6期封闭期，使资金更加灵活。“宜定盈”的大致流程如下：通过“智能投标”和“循环出借”的系统功能，让出借在3万元及以上（以万元整数倍递增），出借时间12个月以上的出借人，借款给宜人贷平台上的精英客户，在扣除平台管理费后可以达到预期年收益10%。用户只需在宜人贷注册账户通过身份认证，并提供名下借记卡卡号，即可享受“宜定盈”一揽子服务计划。虽然宜定赢它以精良的团队和成熟的网络理财经验为依托，即便没有时间去理财也可以轻松的得到丰厚的回报。通过出借人通过宜定盈服务将资金出借给宜人贷平台上的精英标用户，采用智能投标、循环出借的方式，提高资金的流动率和利用率，从而增加实际收益。理财用户的资金出借给以小企业主与工薪白领为主的高信用优质借款人，可获得10%的高收益。但同时，也存在着一定的风险。宜定盈一般不能讲利率，利率只能用在固定收益率产品上，例如存款、债券等。如果银行在客户存款时告诉客户一年的存款的利率是3%，这就意味着在到期时的利息就只是本金乘以3%;如果客户购买的是理财产品，销售方将会告诉客户到期时的预期收益率或年化收益率3%，这只是一种预期，也是销售机构希望能够给予投资者的盈利水平，但这个预期收益率是否一定实现，就要看宜定赢在宜人贷平台上的经营能力。在前期的宣传中打出的收益率很高，实际却只是一种预期收益率，而不是确定利率。另外，银监会也有规定，凡是理财产品的销售都不能给予确定的承诺固定收益率。同时，同时也需要注意，宜人贷宜定赢的安全也是网络理财产品发展面临的重要问题，已有相关案例显示，个别投资者在购买网站承诺的高收益理财产品后，没多久发现该网站已关闭，找不到相关负责人，钱也没了，很多人都意识不到网站经营者其实也是互联网公司，也会有倒闭的可能。综上所述，在宜人贷平台投资时，如何能够降低风险。针对这一问题，目前最有效同时也是最广泛地被采用的方法是分散投资。即将资金分散到不同借款项目上。同时，选择那些借款信息详实的项目，这有利于降低出借风险。另外，为了更好地保障出借人收益，应推出一系列类似于本息保障的服务，这在一定程度上也可以降低出借人的风险。宜人贷“极速模式”，突破了传统的信用审核流程，创新地通过互联网数据调取和分析，简化了申请流程，提升了审核的效率和精准度。用户通过宜信宜人贷借款APP的极速模式申请借款，仅需授权信用卡账单接收邮箱简简单单的几项数据，即可在10分钟内快速获知审核结果，真正实现了借款申请电子化、智能化和移动化。我们认为它还有很大的的发展空间，使受众群体改变自己的生活，实现信用的价值，获得经济收益和精神回报双重收获。4 营销目标4.1市场目标1. 树立及巩固公司自身品牌形象图5您对宜信-宜人贷的了解程度从图5我们可以看出，48%的客户对宜信-宜客户贷不是很了解，30%的客户没有听说过，只有4%的客户特别了解，18%的客户一般了解，这说明宜信对他们的宜人贷在客户中的推广并不是很好，大部分的客户对宜人贷这个产品不是很了解。所以我们首要的市场目标就是树立及巩固公司自身品牌形象，与借款者通过有效沟通，加强情感联系，进一步提高宜人贷品牌知名度。2.加强风险管理图6认为理财产品规避风险的必备条件由图6可知，被调查群体多数认为宜客户贷规避风险的必备条件是第三方担保公司保本保息，其次是第三方资金托管，这两个选项占总体近50%。由于宜客户贷目前已经处于第三方资金托管的状况。所以，第三方担保公司保本保息是一个值得考虑的问题。因此加强风险管理，不断提高产品的收益满足客户的需求是一个重要目标，通过专业贷款审核制度，降低出借人的风险，满足每位客户的收益。3.发掘潜在客户，扩大客户规模图7 当宜人贷平台有一款起始金额为10000元，年化收益为7%14%，您对这款理财产品的投资态度如图7所示，对于一款高收益的产品有48%的客户选择会投资，37%的客户选择观望，15%的客户选择不投资。由此可知，高收益的产品对客户群体的吸引力是很大的，较多的客户会拿出自己的闲余资金去选择投资该产品；一部分客户会先持观望态度然后再决定是否投资，处于保守的投资观念；只有极少数客户会选择放弃该产品，认为高收益必然伴随着高风险。37%选择观望的客户，15%选择不投资的客户都属于其潜在客户。所以我们应当发掘潜在客户，扩大客户规模，提高贷款效益来吸引客户。4.2产品目标图8 您对目前的理财产品最不满意的方面对客户目前认为理财产品最不满意的地方调查看出，大多数客户对收益率低很不满意占总数的34%，其次是信息透明度占22%，说明大多数理财产品的利率虽然高于银行储蓄，但是还是不能满足客户对其的期望，并且大多数理财产品的信息透明度相对较低。 图9您能接受的风险收益比例是从图9可知，69%的客户接受收益0%-20%且可能亏损20%以内，16%的客户接受收益20%-80%且可能亏损80%以内，4%的客户接受收益80%以上且可能亏损80%以上，11%的客户无法接受亏损。从调查数据中可知，大部分的客户对于风险的偏好还是属于风险厌恶型的，只有少部分客户属于偏好风险。说明很多客户在投资理财产品中对收益的安全性考虑的比较多。从以上分析可以看出，客户最需要的就是高收益，但风险相对较低的理财产品，并且希望产品简单易懂，提高信息透明度，因此，我们针对客户需求，制定了理财产品的目标。第一，我们产品的特点是一键加入、自动投标、省心省力；预期年化收益率最高10%；资金安全有保障、多种期限满足不同需求。第二，我们产品的市场定位在本金10000元以上的客户群体，缺乏理财知识，期望高收益的人群。第三，设计简单：简单透明、操作简便、宣传易懂、随时投标。第四，我们产品要具有可持续性，10000元起投，期限固定，投资方式灵活，债权可以转让。第五，在风险控制方面我们有专业信审服务团队，雄厚的公司实力，另外还有第三方担保公司提供本息担保。4.3公司目标P2P网贷进入门槛低，市场广阔，致使新进入者不断出现，市场竞争激烈，因此我们要实现盈利需要足够的客户资源和网站口碑的积累。为了客户的需要打造优秀的信贷平台，培养出色的信贷团队；以客户为重，为客户提供最合适的金融服务，保障客户的资金安全；建设特色的小额理财、信贷团队文化；塑造品牌形象，发展潜在客户，提升公司价值。同时，我们尊重员工个人价值，帮助员工全面发展，我们让员工做更好的自己、成为P2P信贷市场上最好的企业。5 市场营销策略5.1金融产品营销策划方案通过以上分析，我们了解了宜信公司宜人贷平台的概念和特点，明确了宜定盈的营销环境，同时在分析市场后，我们应该能对产品有一个合理的定位，下面我们将研究其销售策略。（一）Product产品策略 服务企业经过市场调查与市场分析，根据自身的资源条件和所处的环境，选择目标市场，进行产品开发。 由于服务是以行为方式存在的，服务的无形性使得消费者在接受服务前难以直观地感觉到某种服务，然后再做出购买决策。这就使消费者对有关服务的有形线索格外注意，而且根据这些有形物如服务工具、设备、服务人员、信息资料、其他顾客、价目表等来理解服务。所以服务产品策略的重点是尽可能为顾客提供多一些有关服务的有形线索，刺激顾客购买本企业服务的欲望。 另外，由于服务的无形性，人们除了根据一些有形线索来鉴别一项服务水平的高低外，往往也根据服务的商标来判断一项服务的质量和可靠性。 无论是有形产品中的附加服务还是提供无形的服务，在营销中服务始终都是一个重要的研究部分，尤其是在服务产品中，无形的服务永远是产品的主体，有形产品或有形的介质则是无形服务的依托，因此在服务产品的研制、开发与产品组合时，应尽可能考虑服务特点的避免其负面影响带来的限制性，灵活地为服务提供有形化组合空间和方式，赋予其独特的卖点，可以让顾客注意到产品的价值所在。 除此之外还要考虑如何利用产品的无形附加层，如：信贷、保证、售后服务等各种方式以快捷、便利、安全、辅助为基点为营销服务，赋予顾客更多的相对价值。通过银行、P2P信贷公司与客户建立协议为消费者提供可行性分析、贷款服务和利益担保，吸引顾客的信任、为消费者提供了便利的空间和条件去迎合消费者的需求，并给予其安全感，来刺激保守型消费者的购买行为的实现。 （2） Price价格策略 在定价策略上，各种有关物质产品定价的概念和方法均适用于服务定价，但受服务产品特征的影响，服务定价策略也显示出不同的特点。在服务市场上，企业同顾客之间的关系通常比较复杂，企业为服务开出的价格不单单是一个价格标签，而且价格策略取得成功。 （1）在新服务产品定价时，企业可以利用顾客求廉心里，可以采取优惠价格策略，刺激公众的购买行为提高市场占有率，树立良好的企业形象；在不明确自身价格是否具有竞争优势时，企业可以同过向中间商或消费者反向调查和咨询，在符合自身利益的同时，提出满意各方的合理价格，即“满意定价”。（2）利用顾客心理寻找商机，其利用心理因素趋向相对应的是：求廉心理、质量对等心理、品位安全心理、大众印象心理、投机心理。 （3）利用折扣和让价刺激消费，可以吸引大量客户。（3） Place渠道策略 传统观点认为，由于服务产品的生产、消费同时进行，服务产品一般都是通过直销方式提供给消费者，不需要经中间商，不涉及分销渠道决策问题。但是随着服务业的不断发展，服务产品范围的扩大，服务产品的无形性、不可分离性、不可储存性等特征并非在所有的服务产品都表现为相同的程度。在通常情况下，多数服务产品是不需经过中间商销售的，但也有相当多的服务却需要中间商或中间经纪人来帮助流通。由于服务的不可储存性特点，服务营销渠道选择不太涉及有关的仓储、运输、存货等问题，但提供服务的时间和地点却是渠道决策的关键内容。由于服务在空间上具有一定的不可转移性，因此在开发销售渠道时，商家需考虑如何最佳化利用渠道和中间商的特长展开服务的有形化传播，并节省中间环节，将价格优惠给顾客，从而大批量吸引异地顾客的光临，将服务的空间转移限制性降到最低。 1、服务直销 服务直销即通过增设网点来扩大自己的目标市场、增加市场机会，扩大企业知名度，增强竞争能力。如银行、保险、超市等均是通过扩大自己的营业网点来进行分销业务，这是由于服务的消费与生产的同时性所决定的。在服务分销中，服务网点的地理位置就特别重要，不同的地理位置有不同的人流量、便利性等差异，导致营业额的巨大差异。 随着互联网技术的飞速发展，地理位置的重要性相对来讲有些下降。如许多的银行业务、教育、商业咨询等都可以通过电话、电脑网络、电传、电视等进行远距离流通。在电脑和通讯技术的帮助下，某些服务企业不用接近顾客市场也会获得优势，但对多数服务企业来说，位置还是非常重要的。 2、经由中间商销售 随着服务行业的发展和服务市场竞争日益激烈，许多服务企业已经通过特定营销方式，运用中间商来分销其产品。常见的有以下几种形式： 第一是代理，一般是在观光、旅游、旅馆、运输、保险、房产等服务市场出现。 第二是经纪，如股票、期货经纪人。 第三是特许经营或承包服务交付者，如快餐、轿车服务和干洗业等。 （4） Promotion促销策略 由于服务具有无形性不可保存性，在我们强调以利用多种方式和手段来支持营销的各种活动，以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用时，应注重与顾客之间的互动沟通，通过鲜明生动的有形展示集中普通媒体和大众的目光，同时将不可能转化或储存的滞留服务产品，以附加或变向出售的“打包方式”从整体上吸引顾客。为了更好地达到企业既定的目标，企业可以通过合理选择和搭配广告、人员推销、销售促进和公关关系等方式。宜信作为金融服务行业，首先要以客户的理财需求为导向，在更深层次上转变营销模式，完善售前、售中和售后服务，向投资人提供优质高效的配套服务。通过网络平台的注册，客服人员的电话回访，微信平台和APP客户端对客户进行产品介绍、理财指导、帮助客户解决理财以及理财以外的的问题，建立“理财群”，定期组织大家听取知名理财专家的讲座，并组织大家到室外旅游，对于理财达到一定额度的客户，公司可以增加送保险，送门票等服务。生日时，公司会给客户发送电子生日贺卡，表达对客户生日的祝福。公司在官方网站上发布金融信息，给潜在客户提供行业资讯等业务介绍。通过这些有效的方式，在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的客户资源。5.2.2产品策略由于理财目标必须注重收益，所以企业要满足客户需求，为客户提供具有高收益的投资产品。目前我国中国人民银行决定，自20XX年11月22日起下调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款下调0.25个百分点，一年期贷款基准利率下调0.4个百分点；其他各档次存贷款基准利率及个人存贷款利率相应调整。这将刺激人们把储蓄资金拿出来，进行其他方面的投资，这对理财公司是一个机遇，而相对传统的银行储蓄收益相比，宜定盈在收益方面是银行3个月定期储蓄的3-5倍，可以为投资者在相同时间内带来较高的收益。金融行业是发展变化快速的行业之一，每天都会出现大量的新型金融产品，因此就需要金融公司加强“内功”的修炼，对市场保持敏感性，掌握经济发展的动态，掌握各行业的现阶段情况，根据实际情况及时对自己的产品进行创新。当然在产品的安全性上，宜信公司凭借着强大的信用管理团队以及与3家顶级创投战略合作，为客户投资产品安全保驾护航。5.2.3渠道策略 所谓销售渠道是指促使产品和服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。企业的渠道构成多半是充分利用外部力量，即利用代理商、经销商等中间商。宜定盈产品由于其自身的特点，决定了它不可能运作中间商来进行销售推广，根据自身特点宜信贷主要应进行一下操作：1、地毯式接触 所谓的地毯式接触，是指公司的客户经理拿着自己的宣传资料，对市场进行调研，并在调研的基础上激发购买者潜在的需求，开发和培养购买者，从而达到将公司的服务和产品传递给购买者的目的。“地毯式接触”是一个很形象的比喻，从这一说法我们不难看出，实地调研是宜信公司拓展渠道的一种方式。 2、连锁式开发 所谓连锁式开发是指通过点到面的形式开发客户。人是社会性动物，人与人之间的联系相当广泛，因而通过一个人从而带动整个他所在的交际圈，通过一个人引出整个行业的相关人士是很正常的情况。宜信公司需要借助关系来开展自身业务。 3、开立分公司 宜信公司组织由于其经营的产品特殊性，决定其不可以运用代理商和中间商等环节，但是基于公司长远发展来考虑，宜信公司可以通过开立分公司而开拓自己的销售渠道。5.2.4促销策略 1、公关 公关既可以作为一种渠道，应用在客户开发过程中，又可以作为一种促销手段，促进产品销售。对宜信公司而言，公关活动可以包括：（1）参与政府组织的经济年会，论坛等。任何一个公司发展都离不开政府的引导，尤其是P2P信贷公司，参加政府组织的年会，论坛可以加强双方的沟通，加深双方的理解，更可以帮助P2P信贷公司明确市场方向。（2）参加其它相关联的单位开业典等。这样能和其它组织保持长期友好交往，不仅可以为自己的业务开展创造有利条件，还可以在很大程度上起到宣传的目的。（3）借助媒体的力量。宜定盈产品想要迅速让消费者接受，需要借助媒体来对自己进行宣传。这就要求宜信公司和媒体保持良好的合作关系。（4）家庭式关系营销。公司法人以及公司的客户经理都可能有比较强的家庭背景和社会背景，对于宜信公司而言，完全可以运用这些有利条件，对自己身边的人进行开发，从而促进销售。2、营业推广 对于P2P信贷公司来讲，通过会议展览的方式介绍自己企业可谓是不错的方法。定期举行参观，并邀请政府和同行业者来企业，观看自己的宣传片，共同探讨信贷公司现阶段的情况，共同促进学习新的信贷知识，都是很好的推广形式。在此需要注意的是营业推广的时间不应过长，以免造成客户的逆反心理。 3、人员推广 人员推广是企业常用的方法，这是一种比较古老的方法，这种方法是指企业通过推销人员直接向客户推销自己的产品，从而说服客户买自己的产品。 4、广告促销 通过广告来宣传企业是商家常用手段，传递信息，刺激需求是广告最基本的职能。不同企业，不同时期，适应于不同形式的广告。一般来说，广告的种类主要包括：平面广告和立体广告。不同的广告会带来不同效果，但相同的是能够每天不间断的宣传自己产品，提高知名度。 5、电话营销 电话营销不同于实地调查，完全凭自己的感觉来进行电话沟通，因而电话营销比较适合进行初次接触。通过电话基本了解其本人的基本实力情况和经营情况，对于本人的性格 以及经营的实际情况好需要后期约定时间进行实地考察。 6、网络营销 进入21世纪以来，互联网已经越来越普及，上网几乎现代人每天必做的一件事，通过网络同样能为自己的产品作宣传，在一定程度上达到了促销的目的。 宜信公司拥有众多优势，我们可以通过网络去宣传我们的企业形象，打响我们的品牌。进入21世纪，大学生作为广泛业余空闲人群，我们可以通过他们在网上做宣传工作，而所需要支付的费用，绝对比在电视媒体上来的少的多，同时，把我们网站建好，方便客户与我们的联系，建立起网上信贷经理面对面。同时，我们可以利用阿里巴巴，百度等在网上进行业务推广和宣传。5.2明确营销目标通过开展特色的营销活动，来吸引白领阶层购买我们的理财产品。并充分运用户外广告、电视媒体、网络网站和手机等传播媒介，在广场、公园，社区开展特色宣传活动，让大家能够真正了解到我们的产品，我们希望通过这种差异化的营销活动不光让大家参与进来，更让大家宣传出去，不是让大家强制宣传，而是让客户产生好奇，主动去宣传，从而达到很好的营销目的。图10您对宜信-宜人贷的了解程度从图10中我们可以看出，48%的客户对宜信-宜客户贷