模拟试卷F(附答案)

姓名 年级 专业 班级 学号 座号 密封线 学年度第 学期期末考试推销与商务谈判试题 F卷 系 专业 年级 （答案写在试卷上，否则无效）（120分钟）题号一二三四五六七八总分得分得分一、名词解释（每题4分，共16分） 评卷人1、 顾客方格-2、 准顾客-3、 报价-4、 购买信号-第 1 页 共 6 页得分二、判断对错（每题2分，共20分） 评卷人1、在为他人介绍时，应将级别高的先介绍给级别低的。( )2、“有志之人立长志，无志之人常立志”的意思是目标对每一个人来说都很重要。( )3、上门推销有时也称为游说，包括与顾客直接的、面对面的交谈，有时也许很快就能做成一笔生意。 ( )4、购买汽车属于一种高介入度的购买行为。( )5、客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以运用。( )6、拟订拜访计划的第一步是制订访问计划。( )7、“你刚才说你会尽量满足我们的要求，是这样吗？”这是采用了澄清证实提问法。( )8、企业的经济效益来源于顾客，企业是通过销售商品来获得补偿并赚取利润的。( )9、谈判目标的合理性是指谈判双方对自己的利益目标在时间和空间上进行全方位的分析，双方确定目标对双方都有利，任何谈判对一方不利，都是不可能实现的。( )10、避免型谈判风格的人喜欢以转移话题或推迟讨论的手段来回避紧张激烈的对抗气氛。（ ）得分三、填空题（每空1分，共10分） 评卷人1、( )的实现是衡量商务谈判成功的首要标准。2、( )是人对突然发生的和尚未预料到的情况的适应、应对能力。3、职业生涯规划的重要性是( )4、( )是企业非常宝贵的参考资料，在谈判结束后，应进行分类归档保存。 第 2 页 共 6 页姓名 年级 专业 班级 学号 座号 密封线5、顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（ ）。6、当你推销一种操作方便、功能独特、外观新颖的产品时，最好采用( )来说服客户。7、客户认为推销的产品不符合要求，或者认为推销的产品不是客户所要购买的产品，这种异议是（ ）。8、ABC分类法是将谈判信息按（ ）标准分为三类。9、( )是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。10、( )即合同法律关系的客体，是合同当事人双方的权利和义务共同指向的对象。得分四、简答题（每题6分，共24分） 评卷人1、商务谈判的评价标准？2、你认为现代推销人员应具备哪些职业能力？ 3、让步的原则有哪些？第 3 页 共 6 页4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？得分五、问答题（每题8分，共16分） 评卷人1、简述建立客户资料卡的内容应包括哪些？2、推销人员在初次拜访顾客时，要遵循一定的拜访步骤，请以自身为例，简单设计一个拜访计划。第 4 页 共 6 页得分六、案例分析（14分） 评卷人姓名 年级 专业 班级 学号 座号 密封线一次成功的外贸谈判柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。问：1、请简要叙述打破僵局的技巧。2、柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件？第 5 页 共 6 页 第 6页 共 6页 推销与商务谈判试题 F卷参考答案一、名词解释1、顾客方格-在不同的购买活动中，顾客对待这两个目标的追求程度不同，就构成了不同的购买态度，根据这些购买态度划分为不同类型，表现在平面直角坐标系中，即形成了顾客方格。2、准顾客-准顾客是指潜在顾客，是销售人员即将进行推销的主要目标客户。3、报价-报价是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。4、购买信号-是指顾客言行所表现出来的打算购买的一切暗示或提示，包括语言、动作、表情等各个方面。二、判断对错对错对对错，错对对对对三、填空题1、谈判目标2、应变能力3、帮助你目标明确的发展自己4、谈判资料5、转折处理法6、产品演示法7、产品异议8、重要性9、通则议程10、标的四、简答题（答案要点）1、商务谈判的评价标准答：（1）既定目标的实现程度和各方对谈判结果的满意程度；（2）谈判总成本与谈判效率的高低；（3）谈判后人际关系的维持和发展。2、你认为现代推销人员应具备哪些职业能力？ （1）敏锐的观察能力；（2）开拓创新能力；（3）较强的社交沟通能力；（4）良好的语言表达能力；（5）沉着应变的能力。答：（1）认清自我；（2）认清职场；（3）主动寻找自我与职场的最佳结合点。3、让步的原则有哪些？答：（1）维护整体利益；（2）不要做无谓的让步；（3）选择恰当的让步时机；（4）确定适当的让步幅度；（5）不要承诺与对方做同等幅度的让步；（6）每次让步后要检验效果。4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？答：（1）实用性；（2）合理性；（3）合法性；（4）灵活性；（5）保密性。五、问答题（答案要点）1、简述建立客户资料卡的内容应包括哪些？答：（1）基础资料：客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产等。（2）客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。（3）业务状况：主要包括销售实绩、经营管理者和销售人员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。（4）交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。2、2、推销人员在初次拜访顾客时，要遵循一定的拜访步骤，请以自身为例，简单设计一个拜访计划。答：（1）问候顾客；（2）自我介绍；（3）进一步发展与顾客的关系六、案例分析（参考答案要点）答：1、（1）找出双方真正的利益需求；（2）提供多种选择方案；（3）撤换谈判代表；（4）制造竞争；（5